我們與華為，是雙向奔赴。

編者按

見時代之風，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第35位訪談對象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

文內(nèi)配圖均來自受訪者

本期訪談對象：

湖南安麗達總經(jīng)理申潔

“這家店是我們對傳統(tǒng)零售模式做的一次改變和創(chuàng)新?！焙习阐愡_總經(jīng)理申潔在向我們說起2個月前開業(yè)的華為智能生活館·長沙溪悅薈店時，心情仍然有些激動。

原因有二：其一，對于申潔來說，這家店給予了她以及公司運營客戶的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是公司運營創(chuàng)新的核心載體；其二，這家店也是華為在選址策略上，從用戶角度和環(huán)境舒適性方面進行一次更新，開創(chuàng)“消費者友好環(huán)境”。

眾所周知，華為在開店策略上，注重門店的品質(zhì)和服務體驗，并不單純追求數(shù)量和規(guī)模，并且有嚴格的代理商審查機制和考核標準，注重渠道的高效協(xié)同與可持續(xù)發(fā)展。申潔作為其中成員，隨著這家店的順利運營，對她和公司而言，更是開啟了一個新的階段。

截至目前，申潔在湖南長沙共有23家門店，其中87%的業(yè)務來自華為。作為一個曾經(jīng)主要進行運營商業(yè)務的企業(yè)，她為何會選擇全力拿下華為？又是如何和華為一起成長？

1

從運營商到3C代理

品牌數(shù)讀：您是什么時候，成為華為的代理商？在此之前，公司主營業(yè)務是什么？

申潔：我們是在2015年和華為合作，從華為mate 7開始，那個時候華為做公開市場，我們是首批參與華為終端公開渠道業(yè)務的企業(yè)。

在華為之前，我們主要做運營商業(yè)務，與中國移動已經(jīng)合作了二十多年，這個業(yè)務板塊是我們從公司成立至今都還在做的業(yè)務，比如號卡業(yè)務、運營商服務等，其中我們也進駐了一部分湖南移動的自營廳。

品牌數(shù)讀：截至目前，您所代理的品牌門店有多少家？主要聚焦在哪些城市？

申潔：高峰期，我們在長沙有30多家門店，后續(xù)因公司戰(zhàn)略方向調(diào)整，減少到了目前的23家。其中，87%的業(yè)務來自華為。

并且，我們的門店類型不止一種，有綜合店（柜臺店）、合作店、授權體驗店及智能生活館。綜合店，就是我們傳統(tǒng)意義上的柜臺店，華為只在店內(nèi)設立柜臺；合作店，就是只經(jīng)營華為這一個品牌；授權體驗店是合作店的更高層級版本，品牌給予授權，有專門的貨源來匹配；還有就是華為智能生活館，比如我們開的長沙溪悅薈店。

品牌數(shù)讀：也就是說，您除了華為，也還有在做其他品牌？也是開獨立店嗎？

申潔：公司曾代理多個手機品牌，包括vivo、榮耀、小米等，但目前主要是華為，其他品牌占比小。在門店方面，獨立店基本都是華為店，其他品牌主要以綜合門店形式經(jīng)營。

2

從門店到社群

與品牌共創(chuàng)新模式

品牌數(shù)讀：華為在哪些領域有給到代理商支持與幫助？

申潔：華為對我們公司的支持有很多：在選址上，華為本身有嚴格的選址評估體系，可以幫助我們測算財務可行性，確保共同成長和盈利，避免盲目擴張；在運營上，也會幫我們通過社群服務強化客戶關系。

除此之外，我們也是跟著華為一起成長的，它帶我們進入了一些我們不曾探索的領域，比如汽車行業(yè)、全屋智能等，讓我們的業(yè)務范圍從3C擴增到更多新領域。

品牌數(shù)讀：如果用一個詞總結，您覺得安麗達與品牌的關系是怎樣的？為什么？

申潔：雙向奔赴。我們想做的事情和華為想做的很契合，我們會共同投入去發(fā)展，而且他們也不會強迫代理商一定要開店，也不會完全否定我們想做的門店創(chuàng)新，這是一種良性循環(huán)，雙向奔赴，雙向成長。

品牌數(shù)讀：您提到華為智能生活館·長沙溪悅薈店，您是如何說服品牌在湖南長沙非傳統(tǒng)商圈開設一家智能生活館的？

申潔：長沙的消費者很多時候喜歡在自然融合的環(huán)境中消費，不一定要傳統(tǒng)商場模式，更喜歡休閑輕松的氛圍。我們覺得這家店可以試一下，然后向華為建議。

不同于過往華為商場門店，這家店更需要社群服務和運營。品牌評估了周邊客群質(zhì)量之后，給了我們反饋，可以理解為他們認為能否開店還是在于周邊3-5公里范圍內(nèi)的消費群體，這也為他們的選址指標新增了一個參考方向。

品牌數(shù)讀：這家店在門店社群和服務上做了哪些具體舉措？

申潔：我們會做一些門店活動，利用門店空間為周邊社群服務，讓門店變成一個交流空間，大家可以一起玩、一起學習新的內(nèi)容，比如：我們的員工基本上和客戶都建立了企業(yè)微信聯(lián)系，加深體驗傳播；而且在店內(nèi)，我們會為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，比如提供一杯水、免費充電、免費雨傘等，讓客戶到門店之后，覺得這個地方能讓他們享受到很多額外的情緒價值，覺得下一次有需求還是會到這里來。

并且，我們也會經(jīng)常邀請客戶到店體驗，參加華為知識講座、瑜伽活動、親子活動等，來提升門店客戶黏性。

3

未來堅定聚焦3C

品牌數(shù)讀：公司在未來規(guī)劃上，有怎樣的規(guī)劃？是否還在看其他品牌或者其他領域？為什么？

申潔：就目前來看，3-5年內(nèi)，我們還是會聚焦在華為這個品牌。

一方面是華為本身的業(yè)務模塊比較豐富，有3C、車、全屋智能，生態(tài)建設已經(jīng)很健全。

另一方面，我們認為一家公司聚焦做好一個品牌就已經(jīng)非常不錯了，如果能把這個品牌做深做透，與這個品牌一起成長，我們就能在行業(yè)內(nèi)扎根更深。

所以，未來我們重點是在現(xiàn)有門店基礎上，去開更多的華為門店，和華為一起做大做強。

品牌數(shù)讀：接下來是否還會有新店計劃？

申潔：有，但是不會盲目擴張，會謹慎做ROI測算，開大店、開好店。

品牌數(shù)讀：就您的經(jīng)驗來說，如果一個新手要從事3C品牌代理，是否有著較高門檻？有哪些關鍵點需要注意？

申潔：新手在3C領域做代理難度比較高，主要是因為成本因素，3C產(chǎn)品單價高，前期投入成本比較大，且存在線上線下競爭激烈、運營成本高等因素，投入至少都是千萬級別的。而且現(xiàn)在主流品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡已經(jīng)相對完善，新手在獲取資源和新品供應方面會存在一定劣勢。

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