文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

很多外貿(mào)人覺得搞定印度客戶是件很難的事。

其實，他們的姓氏一開始就告訴了外界和他們打交道的“秘訣”。

早在2017年，我在《一個人的外貿(mào)江湖》第一卷里就就寫過一個案例，通過一個客戶的姓氏去判斷對方的出身、性格、行為模式，從而順利合作。

今天，我們做一次系統(tǒng)總結，把“姓氏”這件事講透。

一、婆羅門（Brahmin）

婆羅門是印度的知識階層，在種姓體系中位居頂層。他們重邏輯、重身份、重流程，自尊心也非常強。

Sharma

北印老牌婆羅門，談判一絲不茍，合同要滴水不漏。

有時候你會覺得他們在抬杠，其實他們不是故意“抬杠”，而是認為自己在講道理。

你要贏得他們的認可，絕對不能情緒化，而是要靠理性和細節(jié)。

Iyer

南印泰米爾人，典型知識分子，英文寫作極其正式，喜歡數(shù)據(jù)與邏輯勝于情感交流。

給他們寫開發(fā)信要“硬核”，別用什么"Hope you are doing well"開場，因為他只在乎你能不能解決問題。

相關閱讀：經(jīng)過檢驗，且能獲得高回復率的9類開發(fā)信（含主題和正文）（https://mp.weixin.qq.com/s/2JQZvmr9K9F4T4h_DkAU5g）

Bhattacharya

孟加拉邦文化派，說話多、講傳統(tǒng)、引經(jīng)據(jù)典，最終目的還是讓你再便宜點。

他們需要你能get到他的人設，你若能get到，就能快速贏得他們的好感。

Dixit

斯文派，動作慢，講儀式感，自認高貴，氣質(zhì)有點像文藝界的“作女男版”。

你要是能搞定綠茶和作女，就能搞定他。

Joshi

沉默型選手，觀察力強，不易表態(tài)，不好糊弄。

二、剎帝利（Kshatriya）

這些人有強烈的“權威感”，往往出身政治、軍人或貴族家庭。

Singh

使用最廣泛的姓氏之一，風格直來直去。

他們尊敬強者，踩弱者，你越謹慎，他越覺得你弱。

跟他們打交道，可以適當強勢一些，條件合適的話，也可以適當裝X，有奇效。

Chauhan

貴族情節(jié)濃厚，最忌你說“便宜”，他們喜歡聽“物有所值”。

如果你能讓他感受到產(chǎn)品是性價比最高的，他就會麻溜付款。

Reddy

安得拉邦的政商大佬姓氏，自帶掌控氣場。合作時你要是表現(xiàn)得不自信，他會直接主導一切；

你若表現(xiàn)得值得信任，他反而尊重你。

Thakur

有點像印度的官二代，喜歡掌控話語權。

和他們打交道，如果想快點成單，最好讓他覺得是他挑了你，而不是你求他下單。

Rathore

老牌貴族風，喜歡“不同凡響”的感覺。刻意討好對他們基本無效，你要用產(chǎn)品和專業(yè)直接鎮(zhèn)住他。

三、吠舍（Vaishya）

他們是天生做生意的階層，擅長算計，熟悉規(guī)則，目標非常明確，一個詞：賺錢。

Gupta

這是個遍地都是的生意人姓氏，談價格壓得你懷疑人生。什么都要砍價，連運費都要拆分核算。

跟他談判，你得有底線，否則他會一直試探你能不能再便宜0.01美元。

Bansal

電商界的常客，平臺規(guī)則熟得一批。

效率很高，但稅務合規(guī)一塌糊涂。

對他們來說，服務、誠信這些是錦上添花，而不是合作前提。

Shah

古吉拉特商幫的代表，沉穩(wěn)冷靜但精于計算。

他們說話很客氣，態(tài)度也很誠懇，但錙銖必較時絕不含糊。

遇到他們，千萬別被他們誠懇的態(tài)度迷惑，覺得他們會很快下單。

Agarwal

訂單拆解大師，談大做小，拿樣壓價是基本操作。

跟他們談，要用SKU組合策略來防范拆單陷阱，這幫人通常偏小B.

Khandelwal

理性務實型客戶，重數(shù)字不重情懷，談判邏輯極強，效率高但冷淡。

你要是扯情懷，他可能直接轉身走人。

在一定程度上，我蠻喜歡這類選手的。

四、首陀羅（Shudra）

以手工業(yè)者、農(nóng)業(yè)戶為主，是印度社會的基層中堅。

Yadav

這是印度人口最多的姓氏之一，原始職業(yè)是養(yǎng)牛。

這些人最講“性價比”，價格永遠是第一位的。

他們也容易“跳單”，你若綁定不牢，分分鐘被換供應商

Jatav

情緒控制差，極度想成功，對“平等”與“尊重”極度在意，議價強但執(zhí)行力偏弱，適合短平快合作。

Kurmi

農(nóng)業(yè)出身，社交活躍，喜歡用WhatsApp或朋友圈找供應商。你要是有點“本地化”的姿態(tài)，他很快就能信任你。

Vishwakarma

工匠背景，技術理解力強，但預算有限，容易在“好產(chǎn)品但預算不夠”的矛盾中徘徊。

Sutar

木匠家族，做建筑配件、五金件的小B客戶，頻繁下單但單量小。適合標品和復購型產(chǎn)品。

五、達利特/OBC

他們在傳統(tǒng)種姓中地位最低，但現(xiàn)在不少人已逆襲成功，合作中既敏感又強勢。

Paswan

傳統(tǒng)賤民出身，但現(xiàn)在不少人成為了議員、商人。

他們的身份意識非常強，合作中易有情緒波動，要謹防他們翻臉。

Valmiki

翻身欲極強，對尊重極度敏感，有時你一句無心的話，他們能解讀成“不尊重”，一句話沒說對就可能“拉黑”。

他們不適合高風險博弈。我對他們不感冒。

Das

特殊姓氏，婆羅門與達利特都在用，不能僅憑名字判斷，要結合公司、區(qū)域綜合分析。

Koli

捕魚世家，動作快但細節(jié)差，適合標準化產(chǎn)品和快消品。

Meghwal

他們自帶“干脆利落”的特質(zhì)，價格合適就合作，不講什么“戰(zhàn)略合作”，做完一單就拉倒，不講長期戰(zhàn)略，只講這單賺不賺錢。

他們國內(nèi)的一些騙子的行事風格很像。比如這家公司：

扒個皮，還原坑殺歐盟客戶全過程（附證據(jù)鏈）（https://mp.weixin.qq.com/s/GrfQZiqPUHw3ScgOocuzCw）

印度是世界上少有的靠姓氏定階層的社會，這種傳統(tǒng)雖然在法律上已被淡化，但在現(xiàn)實生活中根深蒂固。

你能看懂姓氏，就能讀懂客戶性格；

能讀懂客戶性格，就能掌控合作節(jié)奏；

能掌控節(jié)奏，自然能拿下單。

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