商業(yè)的本質(zhì)就在那里，高效戰(zhàn)勝低效，新技術(shù)戰(zhàn)勝舊玩法，先進(jìn)商業(yè)模式取代落后商業(yè)模式，這些規(guī)律從來(lái)都沒(méi)有變過(guò)。

星巴克本土業(yè)務(wù)即將賣(mài)身中資。

迪卡儂中國(guó)拋售百億股權(quán)。

哈根達(dá)斯中國(guó)出售計(jì)劃正在籌劃當(dāng)中。

這段時(shí)間，國(guó)際品牌在中國(guó)加速賣(mài)身，已經(jīng)成了一樁公開(kāi)的秘密。

當(dāng)年在中國(guó)市場(chǎng)不可一世的外資品牌，如今也在飽嘗世間冷暖，體會(huì)什么叫三十年河?xùn)|，三十年河西。

這期內(nèi)容，我想來(lái)聊一聊，這段外資品牌綿延40余年的中國(guó)史。

01 搶灘登陸

改革開(kāi)放初期，當(dāng)?shù)谝慌赓Y品牌進(jìn)入中國(guó)，將中國(guó)作為廉價(jià)的生產(chǎn)車(chē)間，以及未來(lái)可能的巨大市場(chǎng)之時(shí)，它們也有過(guò)和這個(gè)市場(chǎng)溫情脈脈的時(shí)候。

雀巢入華，在東北提供奶牛養(yǎng)殖技術(shù)并且收購(gòu)奶源，又給云南帶去了咖啡種苗、購(gòu)銷(xiāo)合同各種免息貸款。

再比如寶潔，1988年就登陸廣州成立合資企業(yè)，用海飛絲改變了中國(guó)消費(fèi)者用肥皂甚至洗衣粉洗頭發(fā)的歷史。

還有可口可樂(lè)入華之初，更是百依百順。

必須是總裁親自來(lái)談合作，可以。

可口可樂(lè)只允許賣(mài)給外賓，不能消耗中國(guó)外匯，可以。

需要免費(fèi)贈(zèng)送中方一條裝瓶線(xiàn)，沒(méi)問(wèn)題。

為何雙方能如此溫情體面，因?yàn)?978年，中國(guó)人均可支配收入也就343元，沒(méi)什么閑錢(qián)能拿去消費(fèi)。外資品牌們也知道，這個(gè)市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到分蛋糕的時(shí)候。

如果只是布局，那完全可以先禮后兵。

但到了90年代中期，當(dāng)中國(guó)的城市消費(fèi)群體已經(jīng)初具規(guī)模，對(duì)外開(kāi)放的主要模式，也從原先純粹面向出口的「三來(lái)一補(bǔ)」，變成了出口內(nèi)需一把抓的合資經(jīng)濟(jì)，外資品牌們終于第一次露出了它們的獠牙。

而登陸的地點(diǎn)，是在飲料領(lǐng)域。

80年代，在那個(gè)可口可樂(lè)只能低調(diào)著賣(mài)，農(nóng)夫山泉、娃哈哈和康師傅還沒(méi)創(chuàng)立的年代，中國(guó)的飲料行業(yè)是被大量的國(guó)有飲料廠(chǎng)統(tǒng)治的。其中，有8家的碳酸飲料最具標(biāo)志性，包括重慶天府可樂(lè)、廣州亞洲汽水、北京北冰洋、山東嶗山可樂(lè)、武漢二廠(chǎng)汽水、上海正廣和、沈陽(yáng)八王寺和天津山海關(guān)。

這八家的銷(xiāo)量，加起來(lái)一度占據(jù)中國(guó)汽水市場(chǎng)的半壁江山。

但到了90年代，管理上的混亂，營(yíng)銷(xiāo)上的落伍，產(chǎn)線(xiàn)的效率低下，以及外資品牌（主要是可口和百事）的大舉進(jìn)攻，讓國(guó)有飲料品牌們逐漸落寞，市場(chǎng)份額跌入谷底。

既然打不過(guò)，那就加入吧。

為了自救，這些品牌紛紛順應(yīng)對(duì)外開(kāi)放的浪潮，選擇以放開(kāi)股權(quán)，合資經(jīng)營(yíng)的模式，引入先進(jìn)的管理和生產(chǎn)技術(shù)。

1994年，天府可樂(lè)與百事可樂(lè)簽訂合資協(xié)議，百事控股60%。

但合資并沒(méi)有帶來(lái)國(guó)產(chǎn)品牌的煥新重生，而是引狼入室。

誰(shuí)也沒(méi)有想到，和天府可樂(lè)合作第二年，百事就開(kāi)始大刀闊斧削減天府的生產(chǎn)份額，剝離天府可樂(lè)的管理人員，最后將品牌束之高閣，將渠道和產(chǎn)線(xiàn)完全為己所用。

同一年被可口可樂(lè)收購(gòu)的二廠(chǎng)汽水，也是相似的命運(yùn)，被雪藏，五六年后宣告停產(chǎn)，可口可樂(lè)則借助二廠(chǎng)的渠道，迅速完成了湖北市場(chǎng)的全面鋪貨。

七家參與合資的汽水品牌，或是停產(chǎn)，或是邊緣化，無(wú)一幸免。

而可口可樂(lè)和百事可樂(lè)鳩占鵲巢，將讓出的市場(chǎng)份額，渠道和產(chǎn)能盡數(shù)吃下。

這段故事，熟悉中國(guó)商業(yè)史的朋友可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)，史稱(chēng)「兩樂(lè)水淹七軍」。

一場(chǎng)陽(yáng)謀，徹底改變了中國(guó)飲料業(yè)的版圖。

而類(lèi)似的故事，絕不只是發(fā)生在飲料行業(yè)。

1994年，寶潔砸下1.4億元，以65%的股份控股了本土洗衣粉品牌「熊貓」，并且買(mǎi)斷了「熊貓」品牌50年使用權(quán)。合并后，寶潔沒(méi)有大力扶持這個(gè)重金買(mǎi)來(lái)的品牌，而是在不推廣、不擴(kuò)產(chǎn)、不推出新配方的情況下，直接提價(jià)50%，讓這個(gè)品牌原地自爆。留出來(lái)的市場(chǎng)空間，就被寶潔的親兒子汰漬和碧浪搶走了。

如今，熊貓洗衣粉已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡。

也是在同一年，聯(lián)合利華花了1800萬(wàn)美元取得了上海牙膏廠(chǎng)的控制權(quán)，成為了中華牙膏的所有方。

本來(lái)聯(lián)合利華也是打算雪藏中華牙膏，重點(diǎn)賣(mài)自有牙膏品牌諾潔，偏偏諾潔是個(gè)扶不起的阿斗，沒(méi)辦法，聯(lián)合利華只有重新把中華牙膏拿出來(lái)打天下，但經(jīng)過(guò)一番折騰，中華牙膏也元?dú)獯髠?，已?jīng)和一線(xiàn)品牌們拉開(kāi)了差距。

除此之外，美加凈、小護(hù)士、大寶、活力28這些國(guó)產(chǎn)品牌，也都選擇了賣(mài)身，此后要么被邊緣化，要么被佛系經(jīng)營(yíng)，成為「爸媽才用的老國(guó)貨」。

甲骨文公司創(chuàng)始人拉里·埃利森有句名言：消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的方法就是買(mǎi)過(guò)來(lái)。

而從外資企業(yè)的角度看，消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是次要的，它們貪圖的，是戰(zhàn)利品。

也就是單一區(qū)域的銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)。

新中國(guó)從成立后到改革開(kāi)放初期，全國(guó)的產(chǎn)業(yè)布局呈現(xiàn)出一種「大而全」、「小而全」的現(xiàn)象。不止是整個(gè)國(guó)家工業(yè)門(mén)類(lèi)齊全，各個(gè)省市也都有一套規(guī)模很小但非常完整的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，并且企業(yè)能做到產(chǎn)供銷(xiāo)一體化。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)視角看，「大而全」、「小而全」這種時(shí)代的產(chǎn)物，顯然是不符合主流經(jīng)濟(jì)學(xué)里，比較優(yōu)勢(shì)和分工理論的，但卻也孕育了很多有趣的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象。

比如在很多行業(yè)，會(huì)出現(xiàn)大量「一城一王」的地方品牌。

除了前面提到的八大汽水，像雪糕、牛奶、白酒、家電等行業(yè)，也都有大量的「本土名片」型企業(yè)，銷(xiāo)售范圍幾乎不出省，但在那個(gè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)還未見(jiàn)雛形，全國(guó)規(guī)模的物流供應(yīng)鏈尚未建成的年代，這些品牌在本地的渠道統(tǒng)治力是非常強(qiáng)的。

問(wèn)題在于，匹夫無(wú)罪，懷璧其罪，它們的渠道統(tǒng)治力，恰好是外資品牌搶灘中國(guó)最需要的。

當(dāng)本土品牌饞外資的設(shè)備、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和供應(yīng)鏈，想拿來(lái)加強(qiáng)自身的時(shí)候，殊不知人家也在饞我們的地方渠道和市場(chǎng)。

合資后，本土品牌只要雪藏一兩年，就會(huì)快速凋敝。

原本的產(chǎn)線(xiàn)和渠道，都成了外企親兒子們的血包。

在那些原本國(guó)內(nèi)已有成熟品牌的領(lǐng)域里，外資品牌們靠著資本手段，率先對(duì)中國(guó)市場(chǎng)完成了搶灘登陸，迫使一大批老國(guó)貨品牌退出江湖。

而在電子、數(shù)碼、零售、時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、餐飲、家居……這些本土品牌尚未充分涉足的消費(fèi)領(lǐng)域，外資品牌更是大舉進(jìn)入，用侵略如火的節(jié)奏，定義了未來(lái)10年，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的主旋律。

從2000年起，外資品牌迎來(lái)了它們的黃金年代。

02 鉗形攻勢(shì)

2001年，中國(guó)正式加入WTO，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)再次步入快車(chē)道。

另一方面，加入WTO，也給了外資品牌在更多領(lǐng)域進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

這一階段，以寶潔、聯(lián)合利華、可口可樂(lè)、雀巢為代表的外資快消企業(yè)，已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)確立了領(lǐng)先位置，而以肯德基麥當(dāng)勞為代表的外資餐飲，也讓中國(guó)消費(fèi)者小小感受了一下連鎖震撼。

可以說(shuō)，關(guān)于「如何把東西賣(mài)給中國(guó)人」，外國(guó)人已經(jīng)明白得七七八八了。

再往上，就是構(gòu)建商業(yè)世界的根本法則了。

那什么是商業(yè)世界的根本法則呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就兩條：

怎么把東西賣(mài)得多？

怎么把東西賣(mài)得貴？

前者，靠的是渠道，后者，靠的是品牌。

一個(gè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，一個(gè)高舉高打。

循著這兩條路線(xiàn)，外資品牌們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)起了一場(chǎng)鉗形攻勢(shì)。

自下而上這部分的攻勢(shì)，主角是外資商超。

1992年國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于商業(yè)零售領(lǐng)域利用外資問(wèn)題的批復(fù)》，正式允許外資企業(yè)通過(guò)合資的形式進(jìn)入特定地區(qū)的零售業(yè)。最初開(kāi)放僅限于服裝和百貨，1995年，開(kāi)放領(lǐng)域拓展到食品和連鎖經(jīng)營(yíng)。

這項(xiàng)政策，無(wú)疑為外資商超布局中國(guó)，打開(kāi)了方便之門(mén)。

1995年圣誕節(jié)，家樂(lè)福率先登陸帝都。

上萬(wàn)款商品開(kāi)架自選，一字排開(kāi)幾十個(gè)收銀臺(tái)，哪怕是向來(lái)見(jiàn)多識(shí)廣的帝都人民，也沒(méi)有過(guò)被如此豐富的SKU騎臉輸出狂轟濫炸的經(jīng)驗(yàn)，很快在家樂(lè)福的大手筆下淪陷。

每一天，家樂(lè)福的庫(kù)存貨物都會(huì)被熱情的顧客一掃而空，而他們留下的，是數(shù)百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，以及供貨商即使連夜送貨，都無(wú)法填滿(mǎn)的貨架。

和家樂(lè)福同一年登陸中國(guó)的，還有會(huì)員制超市麥德龍。緊隨其后，全球零售之王沃爾瑪，以及歐尚、萬(wàn)客隆也陸續(xù)搶灘中國(guó)。

外資超市品牌的密集入華，徹底改變了中國(guó)零售行業(yè)格局。

它們將一種非常先進(jìn)的商業(yè)模式帶入了中國(guó)零售業(yè)。

那就是流量變現(xiàn)模式。

傳統(tǒng)商店的賺錢(qián)方法很簡(jiǎn)單，進(jìn)貨，加上合理利潤(rùn)，賣(mài)掉。

但外資超市的做法不一樣，它的規(guī)模巨大，人流量也巨大，有了大流量，就可以圍繞流量做變現(xiàn)。于是通道費(fèi)應(yīng)運(yùn)而生。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是超市把自家的貨架當(dāng)成商鋪?zhàn)饨o每個(gè)品牌。品牌想在商場(chǎng)賣(mài)貨，不管你營(yíng)收怎么樣，是賺是賠，都要先交一筆房租，不交就連進(jìn)場(chǎng)的資格都沒(méi)有。這筆費(fèi)用就叫通道費(fèi)。

通道費(fèi)之外，超市還可以設(shè)立五花八門(mén)的收費(fèi)名目，例如堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、續(xù)簽合同費(fèi)、條碼費(fèi)、節(jié)日贊助費(fèi)等等。

這些費(fèi)用被統(tǒng)稱(chēng)為后臺(tái)收入，與前臺(tái)收入（買(mǎi)賣(mài)差價(jià)）一起，構(gòu)成了超市的整套商業(yè)模式。

可以說(shuō)，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及之前，外資商超就已經(jīng)在用互聯(lián)網(wǎng)思維做生意了。流量變現(xiàn)，才是外資商超教給中國(guó)零售業(yè)最重要的一課。

早在2000年，外資超市們的平均單店年銷(xiāo)售額，就已經(jīng)達(dá)到了3.5億到5億的水平，幾乎就是開(kāi)印鈔機(jī)的水平。到了2004年，加入WTO的中國(guó)徹底放開(kāi)外資零售業(yè)。

有了政策支持，外資超市們的擴(kuò)張更加兇殘。

從2004年到2010年這七年里，家樂(lè)福一口氣開(kāi)了141家門(mén)店，是此前九年的三倍還要多。沃爾瑪更可怕，開(kāi)了219家門(mén)店，是此前8年的8倍。

作為線(xiàn)下商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施之一，超市的貨架資源，很大程度上影響了消費(fèi)者的購(gòu)物選擇。

而家樂(lè)福，沃爾瑪這些傳統(tǒng)超市，它們貨架最重要的位置，往往都是留給快消巨頭和它們的親兒子們的。

無(wú)意中，外資商超和外資快消，構(gòu)筑了一個(gè)穩(wěn)固的商業(yè)同盟，在00年代這個(gè)外資的黃金時(shí)代中，改寫(xiě)了中國(guó)線(xiàn)下商業(yè)的運(yùn)行法則。

這就是這套鉗形攻勢(shì)，自下而上的部分。

至于自上而下的部分，則是品牌。

我一直以來(lái)有個(gè)觀點(diǎn)：品牌，就是把東西賣(mài)得更貴的藝術(shù)。

而洋品牌比本土品牌高端，也更能賣(mài)得出高價(jià)，這在2018年新零售崛起之前，幾乎是人盡皆知的共識(shí)。甚至在很多消費(fèi)品領(lǐng)域，本土消費(fèi)者的啟蒙，就是由外資品牌完成的。

家居領(lǐng)域的宜家，快時(shí)尚的Zara，連鎖餐飲的麥門(mén)K記，消費(fèi)電子的摩托羅拉諾基亞，咖啡領(lǐng)域的星巴克，都是這樣的品牌。哪怕只考慮到「先入為主」，外資品牌=貴，這件事也是可以理解的。

但它們之所以賣(mài)的貴，只是因?yàn)椤高h(yuǎn)來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)」嗎？

也不完全。

事實(shí)上，外資品牌真正厲害的地方，不止是把產(chǎn)品賣(mài)貴，更是因?yàn)樨S富且差異化的品牌矩陣。就像歐萊雅集團(tuán)，高端有赫蓮娜，中端有蘭蔻和科顏氏，大眾定位有巴黎歐萊雅。而且不同定位，不同價(jià)位的品牌，都能有充足的預(yù)算進(jìn)行廣告轟炸。

長(zhǎng)期的差異化發(fā)展，讓不同的品牌在消費(fèi)者心目中形成了固定印象，培育起了較為忠實(shí)的消費(fèi)用戶(hù)。

大眾品牌扛起市場(chǎng)規(guī)模，中端品牌賺取最多利潤(rùn)，高端品牌負(fù)責(zé)打出聲量。

這套矩陣，才是外資巨頭們真正的護(hù)城河。

相比之下，本土品牌并不是產(chǎn)品力不足，而是起步太晚，沒(méi)能建立豐富的品牌矩陣，也沒(méi)有足夠的資本儲(chǔ)備。

在外資巨頭面前，往往對(duì)方只要出一款對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，就能讓本土品牌疲于競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法更進(jìn)一步走向高端。

至此，這套鉗形攻勢(shì)自上而下的部分也湊齊了。

商超建立渠道，品牌完成收割，既能走量，也能溢價(jià)，疊加先發(fā)優(yōu)勢(shì)和外資先進(jìn)的商業(yè)模式，鉗形攻勢(shì)無(wú)往而不利。

從2000年到2010年，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，外資品牌在中國(guó)市場(chǎng)度過(guò)了漫長(zhǎng)的「黃金十年」。

星巴克、哈根達(dá)斯、無(wú)印良品……這些貴得毫無(wú)理由的品牌，都是在這「黃金十年」里，被先后捧上神壇。而在神壇之外，外資品牌的觸角，早已深入普通人生活的每個(gè)角落，塑造了中國(guó)商業(yè)世界的底層規(guī)則。

而本土品牌們，則是在這套規(guī)則下苦苦掙扎。

03 地形變換

前面我們提到，外資超市曾經(jīng)是中國(guó)線(xiàn)下商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施之一。

那么電商的崛起，就相當(dāng)于將中國(guó)商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行了徹底的更新?lián)Q代，完全改變了這片戰(zhàn)場(chǎng)的地形地貌。

最重要的改變，就在于有限貨架，變成了無(wú)限流量。

這里又要提到一個(gè)古早互聯(lián)網(wǎng)名詞，叫做「無(wú)限貨架理論」。

這個(gè)理論是《長(zhǎng)尾理論》當(dāng)中提出的，意思是線(xiàn)下商超受到物理空間限制，不能上架所有的商品。強(qiáng)如家樂(lè)福，上萬(wàn)個(gè)SKU，也已經(jīng)是極限了。

但電商平臺(tái)不受這個(gè)限制，一個(gè)平臺(tái)能容納百萬(wàn)甚至千萬(wàn)個(gè)SKU。疊加推薦算法的使用，千人千面的個(gè)性化推薦，讓貨架數(shù)量呈現(xiàn)了指數(shù)級(jí)的提升。

從用戶(hù)端來(lái)看，千人千面的推薦，意味著推薦更準(zhǔn)確（也未必），轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為的效率可能會(huì)更高。

而從品牌端來(lái)看，原本在超市里，我為了買(mǎi)超市的流量，必須花費(fèi)一筆不小的通道費(fèi)，這筆錢(qián)不是所有品牌都出得起的。但到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，原本海量的流量，被推薦算法切分成了無(wú)數(shù)細(xì)小但精確的展示量。

這就很舒服了，超市里一個(gè)月十萬(wàn)個(gè)過(guò)客的通道費(fèi)，普通小品牌可能出不起。

但互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，一天100個(gè)精準(zhǔn)的展示量，大部分小老板都還是買(mǎi)得起的，而且轉(zhuǎn)化率還比超市更高，那我何樂(lè)而不為呢？

這就是電商的厲害之處了，同樣是從商家身上賺流量錢(qián)，外資超市只能做大水漫灌，而電商平臺(tái)借助技術(shù)手段，可以搞滴灌，搞噴灌，讓更小型，更本土化的品牌在平臺(tái)上生長(zhǎng)出來(lái)。

當(dāng)然，不是說(shuō)電商們就不喜歡外資大品牌。

相反，電商的崛起，為外資品牌帶來(lái)了最后一次輝煌。

這段回光返照，大概是2016年到2022年。

原因也很簡(jiǎn)單，快速崛起的電商平臺(tái)要發(fā)展，不能干等著本土小品牌慢慢長(zhǎng)大。那些成熟的外資品牌，就是最好的血包。

2014年，阿里以53.7億港元入股銀泰，并在此后幾年里逐漸成為大股東。

一家電商公司，為什么去投資一家傳統(tǒng)百貨？除了占領(lǐng)線(xiàn)下場(chǎng)景，更重要的是銀泰手上的品牌資源。于是我們看到，銀泰的幫助下，一批知名品牌入駐天貓，幫助整個(gè)淘系完成了品牌化，完成了從C2C平臺(tái)到B2C平臺(tái)的轉(zhuǎn)型，也引入了大量知名的外資品牌。

靠著外資大牌的加持，電商平臺(tái)快速完成了大眾化和普及化，現(xiàn)在人人都知道，雙十一和618家里要屯紙巾沐浴露和洗衣液。

另一邊，外資大牌全面轉(zhuǎn)型電商，不僅加速了外資商超的衰退，沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚衰落的衰落，倒閉的倒閉，賣(mài)身的賣(mài)身，還讓品牌形成了對(duì)線(xiàn)上流量的依賴(lài)。

04 攻守易勢(shì)

事實(shí)上，不止是電商。2012年爆發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命，徹底改變了中國(guó)商業(yè)世界的版圖。

外賣(mài)和團(tuán)購(gòu)的興起，重塑了餐飲業(yè)的規(guī)則。

電商催化了物流快遞的發(fā)展，重構(gòu)了消費(fèi)者與商品的時(shí)空關(guān)系，讓線(xiàn)下門(mén)店不再重要。

短視頻和信息流擊敗了傳統(tǒng)媒體，改變了營(yíng)銷(xiāo)的游戲規(guī)則，讓4A廣告公司的方法論徹底失效。

瘋狂涌入的風(fēng)險(xiǎn)資本吹大了泡沫，讓所有新品牌的口袋里，都裝滿(mǎn)了黃金制成的彈藥。

這一切，都擊碎了過(guò)去外資品牌們賴(lài)以生存的土壤：線(xiàn)下渠道，廣告營(yíng)銷(xiāo)，巨量資本，先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在驚天動(dòng)地的互聯(lián)網(wǎng)浪潮面前，都顯得不堪一擊。

到這個(gè)階段，本土品牌與外資品牌，已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了攻守易勢(shì)。

類(lèi)似的案例數(shù)不勝數(shù)，但最經(jīng)典的，莫過(guò)于瑞幸對(duì)于星巴克的逆襲。

星巴克在中國(guó)的發(fā)展史，就是一段經(jīng)典的外企入華的故事。

它在中國(guó)，幾乎吃上了一切能吃的紅利：

城鎮(zhèn)化水平飛速提高，中國(guó)城鎮(zhèn)人口數(shù)從4.3億增長(zhǎng)到9億。

餐飲市場(chǎng)規(guī)模翻倍擴(kuò)張，從3000多億增長(zhǎng)到5萬(wàn)億級(jí)別。

房地產(chǎn)成為經(jīng)濟(jì)支柱，商業(yè)綜合體，購(gòu)物中心、寫(xiě)字樓在各大城市拔地而起，它們給星巴克優(yōu)惠的免租條件，讓星巴克迅速成為中國(guó)市場(chǎng)最強(qiáng)大的咖啡品牌。

直到2017年，瑞幸誕生。

和星巴克相比，瑞幸完全是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)邏輯誕生的全新物種。

因?yàn)檎Q生在風(fēng)投資本最狂熱的年代，瑞幸可以拿著投資人的錢(qián)，不計(jì)成本的砸廣告。從2018年開(kāi)始，瑞幸和電梯廣告龍頭企業(yè)分眾傳媒合作，連續(xù)三年在電梯和影院播放廣告。根據(jù)分眾傳媒的披露，到2020年一季度，瑞幸兩年多就花掉了4.66億元廣告投放。這還不算廣告創(chuàng)意制作費(fèi)用，以及邀請(qǐng)湯唯、張震、劉昊然等明星的代言費(fèi)用，短短幾年里，瑞幸就砸出了不弱于星巴克的用戶(hù)認(rèn)知。

依托微信生態(tài)，瑞幸可以使用瘋狂的補(bǔ)貼拉人頭，早期瑞幸的補(bǔ)貼包括但不限于新用戶(hù)首杯免費(fèi)；邀請(qǐng)新用戶(hù)就送咖啡；咖啡買(mǎi)二贈(zèng)一，買(mǎi)五贈(zèng)五；每單贈(zèng)送隨機(jī)折扣券。此外還有一些游戲化的裂變玩法。雖然和現(xiàn)在卷到九塊九沒(méi)法比，但在當(dāng)年，十四五元一杯瑞幸，相比星巴克動(dòng)輒30+的價(jià)格，依舊性?xún)r(jià)比拉滿(mǎn)。

第三，就是配送。和現(xiàn)在大量采用到店自取不同，當(dāng)時(shí)瑞幸的門(mén)店還沒(méi)那么多。只不過(guò)外賣(mài)大戰(zhàn)后，外賣(mài)配送網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)非常成熟，瑞幸可以直接和美團(tuán)合作，讓騎手駐店進(jìn)行配送，盡管也是燒錢(qián)，但也燒出了比星巴克更好的服務(wù)體驗(yàn)，快速燒出了滲透率。

可以說(shuō)，瑞幸之所以能夠超越星巴克，將對(duì)方打到如今要賣(mài)身，依托的完全是資本與發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)基建。

而與此類(lèi)似的案例還有很多。

過(guò)去那些搶灘登陸中國(guó)，憑借雄厚資本鈔能力和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，把本土企業(yè)壓得抬不起頭的跨國(guó)集團(tuán)們肯定不會(huì)想到，20多年后，中國(guó)的品牌，手上有了投資機(jī)構(gòu)塞的一沓厚厚的支票簿，有了更先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和技術(shù)工具，有了成熟的供應(yīng)鏈（還是外資幫忙建立起來(lái)的），可以反過(guò)來(lái)，以同樣的方式，對(duì)外資品牌們展開(kāi)降維打擊。

只能說(shuō)，商業(yè)世界，三十年河?xùn)|，三十年河西。

于是我們看到，肯德基早早地將百勝中國(guó)獨(dú)立出來(lái)，徹底本土化運(yùn)營(yíng)，麥當(dāng)勞把經(jīng)營(yíng)權(quán)交給了中信集團(tuán)，也在管理上實(shí)現(xiàn)了本土化。

于是我們看到了瘋四文學(xué)，看到了麥門(mén)信徒。這背后，都是具備互聯(lián)網(wǎng)思維，理解中國(guó)商業(yè)環(huán)境的本土團(tuán)隊(duì)。

只有理解了中國(guó)市場(chǎng)的卷，才能在市場(chǎng)里卷贏。

只有理解了互聯(lián)網(wǎng)極致的效率，才能構(gòu)建一個(gè)同樣高效的管理體系。

只有理解了中國(guó)消費(fèi)者的偏好，才能真正投其所好。

而真正能理解以上這些的，恐怕只有中國(guó)人自己了。

在我看來(lái)，如今星巴克、迪卡儂、哈根達(dá)斯業(yè)績(jī)下滑，紛紛考慮賣(mài)身中資，將中國(guó)業(yè)務(wù)交給中國(guó)本土團(tuán)隊(duì)，對(duì)這些品牌本身反而是好事。

歸根結(jié)底，從當(dāng)年外資品牌搶灘登陸，到如今它們敗退中國(guó)市場(chǎng)，原因都是一樣的。

商業(yè)的本質(zhì)就在那里，高效戰(zhàn)勝低效，新技術(shù)戰(zhàn)勝舊玩法，先進(jìn)商業(yè)模式取代落后商業(yè)模式，這些規(guī)律從來(lái)都沒(méi)有變過(guò)。

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