一、深入挖掘每一套房的賣點(diǎn)

許多房產(chǎn)銷售總是抱怨客戶約不出來，要想成功約客戶出來看房，必須要懂得借助房源的亮點(diǎn)來吸引客戶。因此，一定要深入挖掘每一套房源的賣點(diǎn)，這樣再介紹房源的時候，才能更清楚地向客戶闡述為什么推薦這套房源給他，客戶買了它之后可以獲得什么樣的好處等等，同時這樣做也能促進(jìn)客戶關(guān)注你發(fā)布的房源，提升帶看數(shù)量。

二、與客戶建立信任

客戶愿意光顧跟你看房，取決于你是否懂得跟客戶拉近關(guān)系，一般合作成功的前提，就是你做事讓客戶放心，客戶覺得你靠譜。

三、臉皮一定要厚

房產(chǎn)銷售遇到什么樣的業(yè)主或客戶都是有可能的，而我們能不能跟對方打成一片，這就需要你的膽大心細(xì)了。如果臉皮太薄，可能一段時間之后就堅(jiān)持不下來了，所以房產(chǎn)銷售這碗飯也是有一定的條件的。

四、要掌握更多的信息

這一點(diǎn)很有必要，就是你手里掌握的房產(chǎn)信息以及周邊的環(huán)境一定要非常的熟悉，只有了解的信息越多，你才能更加游刃有余的回答客戶的各種問題，畢竟我們不知道客戶會提出怎樣的問題，只有提前準(zhǔn)備好了，才能隨時打得上。

五、要懂得談判的技巧

房產(chǎn)銷售還要知道如何跟客戶溝通，畢竟賣房的想要以更高的價格銷售出去，而買房的人又想以更低的價格將房子買下來。這就需要做好協(xié)調(diào)工作，一旦你斡旋成功，你的生意才能真正的做起來，所以這中間就涉及到了你的談判技巧。

六、要有較高的抗壓能力

房產(chǎn)銷售所承受的工作壓力是很大的，這個行業(yè)的競爭也是非常激烈的，如果你想混日子的話，是很容易被淘汰的。如果你想更好的成功，一定要多學(xué)習(xí)，多努力，多提升自己的抗壓能力，讓自己更好的心態(tài)來應(yīng)對工作。

“不知彼、不知己、每戰(zhàn)必殆”，地產(chǎn)銷售不僅要了解自己，還要充分了解客戶，因?yàn)榭蛻羰卿N售工作中的關(guān)鍵。

研究各種類型的客戶，了解不同類型客戶的心理，針對性的制定策略，對成交有很大的幫助。

一、客戶分類

群體

游客、商鋪、寫字樓、居民區(qū)、機(jī)關(guān)

年齡

青年、中年、老年

社會地位

工薪階層、知識分子、商人、其他成功人士

區(qū)域

本地人、內(nèi)地人、外籍人、港澳同胞

親情

小夫妻、老夫妻、朋友、海外親戚

動機(jī)

投資、居住、贈親友、自我滿足、商住兩用

購買史

新客戶、老客戶

二、分析客戶因素

細(xì)分客戶群之后，還要分析各群體自身的客觀因素，這樣有助于對不同類型客戶采取針對性的推銷方式，從而達(dá)成交易。

1、家庭結(jié)構(gòu)

家庭結(jié)構(gòu)在很大因素上決定了客戶需不需要買房，有沒有必要買房，如果客戶短期內(nèi)還是單身，那就只能是儲備客戶了。

2、決定權(quán)

決定權(quán)在誰，意味著你的工作核心就是誰，因?yàn)閾碛袥Q定權(quán)的人才是真正拍板的，把他的工作做好了，交易也就很快達(dá)成了。

3、經(jīng)濟(jì)實(shí)力

經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定客戶的購買力，在中國，子女的教育是第一位的，如果可以給孩子提供一個很好的教育環(huán)境，就有希望與這個客戶達(dá)成交易。

4、喜好

客戶愛好決定客戶購房的類型，如果手中只有幾套深處密境的房子，而眼前的客戶又好于運(yùn)動，那你還是省點(diǎn)力氣想辦法或另尋目標(biāo)吧。

三、摸清客戶性格

了解客戶性格有助于采取不同的客戶對應(yīng)方案：

性格類型

特點(diǎn)

應(yīng)對方式

理智型

細(xì)心負(fù)責(zé)、有原則、有規(guī)律、選擇供應(yīng)商時不帶關(guān)系與感情色彩

直接展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、真誠、率直的交流

貪婪型

做事目的性強(qiáng)、壓價厲害、質(zhì)量與服務(wù)要求、會主動要求回扣

敞開心扉交流、給對方安全感、保證價格、服務(wù)和質(zhì)量、可適當(dāng)加收稅收

吝嗇型

重視質(zhì)量與價格

說明產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢與公司優(yōu)勢、不必花太多時間

刁蠻型

不苛求價格與質(zhì)量、表現(xiàn)出很有信譽(yù)和實(shí)力

理智、主動、不被表象迷糊、按程序操作

關(guān)系型

先成為朋友后有業(yè)務(wù)交往

原則分明、幫忙與生意分清、態(tài)度明確

綜合型

老到、社會經(jīng)驗(yàn)豐富、關(guān)系網(wǎng)豐富

以靜制動

四、了解客戶的竅門

當(dāng)我們接待客戶時，必須確定對方是否有購買需求和購買能力，了解以下客戶的三個方面，對我們的成交有一定的幫助：

經(jīng)濟(jì)狀況

了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況是很重要的，通過提問、交流，從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力，可以確定客戶屬于什么檔次，從而減少不正確不必要的推銷

客觀情形

了解客戶的客觀情形是必要的，有些客戶只是臨時問問，有些卻有明確的意向，了解清楚這些才能因地制宜

投資目的

了解客戶的購房目的是很必要的，是單純?yōu)榱俗宰?，還是為了獲得收益用于地產(chǎn)投資，又或是為了資本增值等

1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．成交的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12.在拓展客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是，銷售代表不能空手而歸，即使沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時赴約--遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須發(fā)現(xiàn)、追蹤、調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29.推銷的機(jī)會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人。

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。

38. 不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞、天氣等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，70％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有成交并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有成交則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

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