在流量成本越來越高的當下，“低成本獲客”成了每個運營人的必修課。而教培行業(yè)曾是這一領(lǐng)域的“卷王”——在預(yù)算有限、平臺規(guī)則收緊的雙重壓力下，如何用最小的投入撬動規(guī)?；鲩L？

這次和我對話的是頭部教培機構(gòu)做 App 增長的操盤手 @揚棄。他從文旅行業(yè)跨界教培，帶領(lǐng)小團隊（ 3 個正式員工 +1 個外包 +2 個實習(xí)生）在小紅書、抖音、B站、快手等種草拉新，用一年時間搭建素人矩陣，實現(xiàn) App 日增 6000-8000 用戶；如今轉(zhuǎn)型律所新媒體，正探索教培增長經(jīng)驗在新行業(yè)的復(fù)用。

最近，運營社創(chuàng)始人 @小賢 和 @揚棄 深度對話，帶你看看她是如何用“素人種草+評論區(qū)運營”打透低成本增長，以及對小紅書等平臺玩法的最新觀察。

01

從文旅到教培再到律所：

跨界增長者的 3 次行業(yè)躍遷

小賢：先聊聊你的職業(yè)經(jīng)歷吧？聽說你從文旅行業(yè)轉(zhuǎn)到高途，現(xiàn)在又在做律所新媒體，這個跨度還挺大的。

揚棄：最早是在文旅行業(yè)做第三方平臺，給政府和企業(yè)端口運營賬號，當時手里有一兩個百萬級政府賬號，全權(quán)負責(zé)內(nèi)容和增長。

做了一年多后去了某教培機構(gòu)，負責(zé)一款背單詞 App 的用戶增長，核心打法是素人種草，包括內(nèi)容產(chǎn)出、素人矩陣搭建，在小紅書、抖音、B 站這些平臺做評論區(qū)種草和低粉爆款視頻。去年 10 月離開教培機構(gòu)后，現(xiàn)在在律所負責(zé)新媒體搭建和推廣引流，相當于從 0 開始探索新行業(yè)的流量玩法。

小賢：為什么會從教培轉(zhuǎn)到律所？這兩個行業(yè)的增長邏輯差異大嗎？

揚棄：教培用戶群大、需求量高，而律所行業(yè)幾乎沒有復(fù)購，純靠搶需求，精準度要求更高。

不過律所現(xiàn)在對新媒體的接受度在提升，尤其是去年開始很多機構(gòu)入局。我當時和律所談的時候，說想用教培的增長思路來做，但進來后發(fā)現(xiàn)還是有行業(yè)壁壘——比如法律內(nèi)容的專業(yè)性、用戶對法律服務(wù)的決策周期長，和教培的“短平快”不太一樣。

小賢：那律所現(xiàn)在的增長思路是什么？會復(fù)用之前教培的經(jīng)驗嗎？

揚棄：目前計劃是“企業(yè)號+素人矩陣+個人IP”三管齊下。企業(yè)號是基礎(chǔ)，會先把高途那套素人打法遷移過來，跑通線索后再推“明星律師”個人 IP，未來可能還會探索本地生活平臺（比如高德、美團商家頁）的引流。上海是總所，會先從本地做起，后續(xù)再復(fù)制到分所。

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02

教培時期：3 人小團隊如何用

素人矩陣實現(xiàn)日增 8000 用戶？

小賢：我們今天重點聊聊你在某教培機構(gòu)的增長經(jīng)驗吧？當時你負責(zé)的核心板塊是 KOC 運營、內(nèi)容種草和評論區(qū)管理，能具體拆解下嗎？

揚棄：那時候我們核心做兩件事：素人內(nèi)容種草和評論區(qū)運營，目標是低成本引流。團隊很小，3 個正式員工 +1 個外包 +2 個實習(xí)生，一年時間把矩陣搭起來，穩(wěn)定期日增 6000-8000 用戶。

1） KOC 矩陣搭建：大學(xué)生兼職撐起“百萬級”素人網(wǎng)絡(luò)

小賢：素人賬號的來源和管理是怎么做的？聽說你們用了大學(xué)生兼職？

揚棄：對，我們的素人主要是大學(xué)生，來源很單一——通過公司另一款大學(xué)生拍搜 App 掛兼職 banner，每天都有源源不斷的學(xué)生進來。外包團隊負責(zé)對接，建群后我們直接在群里發(fā)任務(wù)，從來沒缺過人。

小賢：任務(wù)類型和激勵機制呢？比如寫筆記、發(fā)筆記、評論，分別怎么結(jié)算？

揚棄：任務(wù)分三類：寫筆記、發(fā)筆記、寫評論，學(xué)生可以自選組合，最后匯總到個人賬號結(jié)算。

寫筆記：側(cè)重內(nèi)容產(chǎn)出，給大學(xué)生8元/篇，要求先交樣稿（樣稿也結(jié)算），通過后加入穩(wěn)定團隊。學(xué)生理解力強，圍繞“背單詞痛點”寫內(nèi)容，比如“高三英語差怎么辦”“背單詞 App 測評”，后期還試過“提問帖”（比如“背單詞用哪個APP好？”），成本能壓到 10 元以內(nèi)。

發(fā)筆記：小紅書 4 元/條，抖音 2 元/條。試過播放量提成，但學(xué)生更在意“底薪”，所以后來固定價格，發(fā)完填騰訊文檔匯總鏈接即可。

寫評論：0.3 元/條，按周或月結(jié)。設(shè)“小組長制度”，每條評論抽 0.1 元給組長，讓他們管理兼職，我們內(nèi)部抽檢（機器查重+人工審核），保證質(zhì)量。

2）評論區(qū)運營：低成本爆款的“秘密武器”

小賢：評論區(qū)是你們做得最好的板塊，具體怎么操作？會在哪些帖子下評論？

揚棄：評論是最穩(wěn)定的引流渠道，全平臺覆蓋（小紅書、抖音、B站等），而且“到處評”——不僅在自己的素人筆記下評，還會在行業(yè)帖子、熱門內(nèi)容下評。核心邏輯是“結(jié)構(gòu)化評論”：比如在提問帖下用小號置頂回復(fù)，假裝用戶推薦產(chǎn)品，把帖子成本壓到最低。

小賢：怎么保證評論不被平臺檢測？爆款率如何？

揚棄：前期會培訓(xùn)評論話術(shù)，避免硬廣，比如結(jié)合用戶痛點寫長評論，自然埋品牌詞。當時爆款率挺高，一周至少 1 篇萬贊內(nèi)容，因為教培用戶基數(shù)大，問題戳中痛點，比如“高三英語根本學(xué)不會怎么辦”，很容易引發(fā)互動。

小賢：過程中如何管理這些評論？會看數(shù)據(jù)效果嗎？

揚棄：主要看“量”——學(xué)生每天評論 10 條以內(nèi)（避免作弊），用騰訊文檔匯總數(shù)量，過程指標就是評論條數(shù)。沒辦法統(tǒng)計單條評論的點贊或引流效果，最終看APP增長數(shù)據(jù)，當時靠評論和素人筆記，整體增長很穩(wěn)定。

3）內(nèi)容策略：從“硬種草”到“提問帖”，把成本壓到 10 元以內(nèi)

小賢：素人筆記的內(nèi)容方向有哪些？為什么后來轉(zhuǎn)向“提問帖”？

揚棄：早期做“軟件合集”“App 測評”，但硬種草效果差、成本高（8元/篇）。后來發(fā)現(xiàn)“提問帖”更有效：學(xué)生發(fā)一個痛點問題（比如“高三英語30分，還有救嗎？”），我們用小號在評論區(qū)置頂推薦產(chǎn)品，既能引發(fā)互動，又能降低成本（單帖+評論總成本 10 元以內(nèi)）。

小賢：內(nèi)容生產(chǎn)會有 SOP 嗎？比如埋詞、選題這些。

揚棄：有基礎(chǔ) SOP，比如埋詞會給關(guān)鍵詞列表，讓學(xué)生在筆記中自然植入；選題跟爆款走，看同類問題哪些火了，就模仿結(jié)構(gòu)寫。但大學(xué)生兼職畢竟不是專業(yè)團隊，對內(nèi)容質(zhì)量要求不高，核心是“鋪量”——用低成本覆蓋更多潛在用戶。

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03

平臺觀察：小紅書

“素人種草”現(xiàn)在還適用嗎？

小賢：你覺得這套打法現(xiàn)在在小紅書還適用嗎？平臺規(guī)則收緊后，評論區(qū)種草會不會被限流？

揚棄：不好說，我自己也在觀察。當時我們比較謹慎，控制品牌詞出現(xiàn)頻率，沒被拉黑過，但現(xiàn)在平臺對引流的打擊更嚴，用戶對“廣告感”的敏感度也更高?？赡苄枰{(diào)整評論話術(shù)，比如更注重“價值提供”，少硬廣，多結(jié)合場景痛點。

小賢：教培行業(yè)現(xiàn)在增長難，你覺得核心原因是什么？

揚棄：大環(huán)境影響吧，教培市場萎縮，加上高途很多業(yè)務(wù)“大起大落”——突然決定做某個方向，發(fā)現(xiàn)不賺錢就裁員，所以很多同事離職。現(xiàn)在教培可能真的“大勢已去”，但增長的底層邏輯是相通的，比如低成本獲客、用戶痛點挖掘，這些在其他行業(yè)依然適用。

04

從文旅到教培再到律所，@揚棄 的跨界經(jīng)歷，本質(zhì)上是“增長能力”在不同行業(yè)的遷移。教培時期用“素人矩陣+評論區(qū)運營”實現(xiàn)低成本高增長，核心在于對“用戶痛點”的精準捕捉和“規(guī)?；瘓?zhí)行”的落地能力——而這，或許正是每個運營人在流量內(nèi)卷時代最需要的底層能力。

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陣獲客業(yè)務(wù)需要的就是極致的效率，到最后一定是上矩陣+上 AI！

俱樂部分享的嘉賓，都是一線實操項目，親手 0-1 跑通結(jié)果的操盤手！除了冰姐以外，從中我們還挑出了一些有代表性的打法：

1.（8.21）前頭部教培年營收4億項目操盤手@李雪峰，分享「KOS+KOC+AI」

2. （8.28）某本地生活頭部企業(yè)新媒體增長負責(zé)人@趙超，分享「AI+RPA+截流」

3. （9.4） 秋葉小紅書百萬矩陣操盤手@有姜姜，分享「1元課+自然流獲客」

4.（9.18） 家裝整裝公司創(chuàng)始人@冰姐 ， 分享「老板 IP 獲客」

5. 互聯(lián)網(wǎng)頭部保險經(jīng)紀公司市場總監(jiān)@華曉明，分享「KOS+投放獲客」

6. 頭部 OTA 公司新媒體運營經(jīng)理@尹楚妍，分享「企業(yè)藍V矩陣+搜索」

7. 考研教育運營創(chuàng)始人@Becky，分享「名師IP+學(xué)員種草」

8. 醫(yī)療大健康頭部商業(yè) IP、老狙會 CEO@老狙，分享「抖紅視+IP矩陣」

9. 自然流萬人直播間知識付費操盤手@君不見，分享「知識IP小矩陣+AI」

每一場分享都是從落地經(jīng)驗里總結(jié)出來，有案例、有路徑、有細節(jié)！20+ 完整分享可以看下面的長圖海報，歡迎掃碼咨詢~