2025年8月17日至18日，以 “潤無止境 智啟新勢(shì)”為主題的 2025 潤滑智庫（第九屆）潤滑油市場(chǎng)發(fā)展論壇在西安成功召開。作為潤滑油行業(yè)年度盛事與風(fēng)向標(biāo)，本屆論壇匯聚產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)領(lǐng)袖、行業(yè)專家、資深學(xué)者及業(yè)界精英，圍繞行業(yè)轉(zhuǎn)型期的痛點(diǎn)與機(jī)遇，深入探討高質(zhì)量發(fā)展新路徑。

在主題論壇中，專注汽車后市場(chǎng) IP 孵化與流量獲客的實(shí)戰(zhàn)專家汽場(chǎng)周同發(fā)表題為《短視頻營銷的渠道生態(tài)拓展策略與創(chuàng)新應(yīng)用》的主旨演講，核心圍繞供應(yīng)鏈企業(yè)（廠家、經(jīng)銷商）如何做好短視頻運(yùn)營展開，結(jié)合 14 年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)案例，為傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)破解線上缺位困境提供落地方案。

一、行業(yè)趨勢(shì)：短視頻成流量入口，供應(yīng)鏈企業(yè)需補(bǔ)位

周同開篇點(diǎn)明行業(yè)現(xiàn)狀：短視頻、直播及付費(fèi)投流已成為汽車后市場(chǎng)最大流量入口，但行業(yè)布局呈現(xiàn)由下而上的特點(diǎn)-先有門店主動(dòng)入局拍短視頻，后有經(jīng)銷商、廠家逐步覺醒。90%的早期學(xué)員是門店，供應(yīng)鏈企業(yè)并非不需要，而是后知后覺，他強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前無論上游廠家、中游經(jīng)銷商還是下游門店，若未布局線上，相當(dāng)于單腿走路。

他以實(shí)戰(zhàn)案例佐證：西安作為網(wǎng)紅城市，其門店短視頻打法輸出至新疆、西南地區(qū)乃至臺(tái)灣、東南亞及中亞國家，在 Instagram、TikTok 等平臺(tái)形成降維打擊；反觀國內(nèi)供應(yīng)鏈企業(yè)，多數(shù)仍停留在朋友圈式營銷，未真正投入內(nèi)容創(chuàng)作，經(jīng)銷商領(lǐng)域仍是藍(lán)海，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)少于門店賽道。

二、經(jīng)驗(yàn)支撐：14 年全鏈路經(jīng)歷，懂各層級(jí)需求

周同分享個(gè)人背景：大學(xué)畢業(yè)至今深耕汽車后市場(chǎng)14年（2025年為第15年），先后經(jīng)歷廠家、經(jīng)銷商、門店三個(gè)角色，清楚每個(gè)層級(jí)需要什么，更懂下一級(jí)客戶想看什么內(nèi)容。同時(shí)，其團(tuán)隊(duì)已培訓(xùn)全國2000 +汽車后市場(chǎng)門店，雖以門店為主，但深刻感知經(jīng)銷商潛力遠(yuǎn)大于門店。

他回憶2018 年做傳統(tǒng)潤滑油經(jīng)銷商的經(jīng)歷：疫情期間因線下業(yè)務(wù)受阻，被迫研究線上運(yùn)營，成為行業(yè)較早布局短視頻的供應(yīng)鏈從業(yè)者。很多人說太忙沒時(shí)間，但雷軍、董明珠比誰都忙，仍躬身入局線上-忙本質(zhì)是借口，核心是沒意識(shí)到短視頻的延遲滿足屬性：今天投入，可能3個(gè)月才見效果，但一旦見效，將成為長期流量護(hù)城河。

三、供應(yīng)鏈企業(yè)的三重絞殺困境

周同指出，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)正面臨三大生存挑戰(zhàn)，線上缺位會(huì)加劇困境：

連鎖品牌的虹吸效應(yīng)：以車匠人（西安）、大展四個(gè)圈（奧迪專修）、小拇指等為例，車匠人通過短視頻運(yùn)營實(shí)現(xiàn)門店月變現(xiàn)近 400 萬（不含配件），全國 200 + 加盟店的潤滑油、剎車油等產(chǎn)品均自主供應(yīng)；大展四個(gè)圈聯(lián)合潤滑油廠家定制品牌，400 + 門店月銷數(shù)百萬，這些連鎖通過線上賦能，正在蠶食廠家、經(jīng)銷商的市場(chǎng)份額。

車主決策線上化：80、90 后主力消費(fèi)人群習(xí)慣到店前先線上決策，懂車帝數(shù)據(jù)顯示，維修保養(yǎng)領(lǐng)域 27%的流量來自字節(jié)系平臺(tái)（抖音、懂車帝等），25%來自電商，13%來自本地生活（美團(tuán)）；2024 年已有超40%的車主在線上購買汽車配件用品，2025年占比更高，客戶在線上，你不在，生意自然難。

供應(yīng)鏈渠道扁平化：傳統(tǒng)廠家-一級(jí)代理-二級(jí)代理-門店的層級(jí)被打破，廠家可通過電商、短視頻直接觸達(dá)車主（到家模式），或通過本地生活掛載團(tuán)購引流至門店（到店模式），中間經(jīng)銷商逐步淪為配送商，僅靠資金、倉儲(chǔ)盈利，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

小拇指案例：若2019年小拇指未布局線上云連鎖，2025 年或已不復(fù)存在—其通過新媒體矩陣實(shí)現(xiàn)全國門店流量賦能，背后是 100 人規(guī)模的新媒體團(tuán)隊(duì)支撐，線上投入不是選擇題，而是生存題。

四、賬號(hào)選擇：ToC 還是 ToB？實(shí)戰(zhàn)對(duì)比與建議

周同結(jié)合團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)對(duì)比供應(yīng)鏈企業(yè)做短視頻的兩大方向（ToC 面向車主、ToB 面向門店 / 經(jīng)銷商），給出適配建議：

1. ToC 賬號(hào)：高利潤但門檻高

優(yōu)勢(shì)：對(duì)下游門店有話語權(quán)（品牌知名度在線上擴(kuò)散，門店轉(zhuǎn)化更易）、無賬期、利潤豐厚（部分案例綜合毛利達(dá)70%）；

劣勢(shì)：起號(hào)難度大（需10-20萬粉絲才有帶貨說服力，門店3000粉絲即可盈利）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)（面對(duì)500萬+粉絲的車評(píng)大V、甚至董宇輝等跨界博主）、投入大（需專業(yè)新媒體團(tuán)隊(duì)，非老板+助理可勝任）；

模式：分到家（掛小黃車賣貨，電商邏輯，用千川投流）和到店（掛載團(tuán)購地址，本地生活邏輯，用本地推投流），前者直接賣產(chǎn)品，后者通過云連鎖/云共管引流至合作門店，再通過供應(yīng)鏈持續(xù)盈利。

2. ToB 賬號(hào)：低投入易落地，推薦優(yōu)先嘗試

優(yōu)勢(shì)：變現(xiàn)周期短（200 粉絲或首條視頻即可獲客，只要講清能為門店帶來的價(jià)值）、不改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基本盤（該賣產(chǎn)品仍賣產(chǎn)品）、投入少（一部手機(jī)+麥克風(fēng)即可，拍攝拜訪客戶、政策解讀等內(nèi)容）；

劣勢(shì)：區(qū)域受限（視頻可能觸達(dá)外地客戶，需解決異地發(fā)貨能力）、對(duì)落地能力要求高（需為門店提供流量賦能、營銷話術(shù)等服務(wù)，而非僅賣產(chǎn)品）；

建議：先做 ToB 賬號(hào)試水，有效果再轉(zhuǎn) ToC—周同個(gè)人賬號(hào)氣場(chǎng)周同即為純ToB賬號(hào)，10萬粉絲均為汽車后市場(chǎng)老板粉，粉絲量雖不高，但含金量遠(yuǎn)高于百萬粉絲的ToC 賬號(hào)。

好動(dòng)力機(jī)油超市案例：傳統(tǒng)代理商疫情期間轉(zhuǎn)型ToC，將汽配城改造成 機(jī)油超市，拍短視頻吸引車主到店，客單價(jià)2000-3000元，綜合毛利60%-70%，模式不復(fù)雜，關(guān)鍵是早行動(dòng)。

五、落地路徑：廠家與代理商的線上破局策略

針對(duì)不同角色的供應(yīng)鏈企業(yè)，周同給出差異化落地建議：

1. 廠家：布局三類賬號(hào)矩陣

品牌官方號(hào)：做知名度、24 小時(shí)直播引流，逆向開發(fā)經(jīng)銷商（如途虎日不落直播間）；

老板 IP 號(hào)：走親和力路線，拍賦能經(jīng)銷商、產(chǎn)品研發(fā)的日常，建立信任的同時(shí)獲取一線客戶反饋，優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)；

門店矩陣號(hào)：參考小拇指、途虎，為合作門店提供短視頻模板與流量支持，綁定門店的同時(shí)鞏固供應(yīng)鏈地位（可收費(fèi)，且能長期綁定關(guān)系）。

深圳艾德案例：其布局老板 IP 號(hào)、產(chǎn)品官方號(hào)、門店引流號(hào)、銷售總監(jiān) B 端號(hào)四類賬號(hào)，實(shí)現(xiàn)品牌+獲客+賦能三重目標(biāo)，矩陣賬號(hào)能覆蓋全鏈路需求，比單一賬號(hào)效果更持久。

2. 代理商：打造流量賦能護(hù)城河

核心動(dòng)作：為合作門店提供短視頻支持（如拍攝模板、技術(shù)培訓(xùn)），而非僅靠低價(jià)壓貨—門店缺的不是產(chǎn)品，是能幫他賺錢的流量與方法，誰能提供這些，誰就能避免被價(jià)格戰(zhàn)淘汰；

關(guān)鍵認(rèn)知：不要研究流量，要研究距離產(chǎn)值最近的流量—依托現(xiàn)有門店資源，幫其做短視頻獲客，再通過產(chǎn)品持續(xù)盈利，比盲目拓新更高效。

周同最后強(qiáng)調(diào)：2025 年已是短視頻爆發(fā)的第8年，供應(yīng)鏈企業(yè)再不入局，護(hù)城河將徹底消失-線上不是要不要做，而是必須做，且要拼命做，其務(wù)實(shí)的分享為傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)指明了線上破局的清晰路徑，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)烈共鳴。