理想官宣了i6將會在i8上市接近兩個月的時候舉行發(fā)布會，并且上市即交付。i6有多重要呢？這個問題要從幾個方面來看。

首先，作為銷量擔(dān)當(dāng)?shù)能囆蛡溥x，對比來看，跟其相似的L6在2025年前八個月平均月銷在1.5萬以上，占全車系46%強?？上攵?，市場和理想自身會對i6有怎樣的期待。

其次，從2025年總體銷量表現(xiàn)上來看，相較2024年前八個月的將近29萬的銷量下滑了約9%。特別是6、7、8三個月連續(xù)出現(xiàn)了下滑，這對于理想來說是一個危險的信號。如果這時候i6的及時出現(xiàn)能夠止住跌勢，對于守住全年目標(biāo)來說是一個極大的利好。

最后，作為純電市場的開山之作理想i8，并沒有如預(yù)期那般好評如潮，所以i6就成了純電戰(zhàn)略成功的絕對驗證。同時對于理想來說，純電戰(zhàn)略必須成功，畢竟在增程大車領(lǐng)域，已經(jīng)有無數(shù)優(yōu)秀的跟進(jìn)者殺入紅海，如果不能純電增程兩邊開花，理想必然陷入苦戰(zhàn)，量利都難維系。

那么理想i6的贏面有多大？下面我們就基于i6的價格在20-30萬區(qū)間的前提假設(shè)（低于i8的33.98但不擊穿一般認(rèn)知的豪華車的20萬大關(guān)），來分一下i6成功路上的幾個難題。

用戶，如何影響一個徹底全新的人群？

眾所周知，理想一直在經(jīng)營家庭用戶。實際上這樣的說法并不準(zhǔn)確，畢竟沒有人是從石頭縫里蹦出來的，絕大多數(shù)購車人都屬于某一個家庭。更準(zhǔn)確地講，理想經(jīng)營的是一種全家人共同出行的生活向往，所以他們大多提供的是6座以上的產(chǎn)品，雖然此前銷量占比最高的L6是五座車，但依然還是承接了理想總體的調(diào)性，人群是對家庭出行有向往感，主打一個家庭實用多功能大車的定位。另外，第一輛純電車i8也依然承接了這樣一個目標(biāo)人群定位，主打城市純電大六座，總的來說還是在吃理想此前總體的品牌紅利。

到了i6這里，還能夠像L6承接L9一樣承接i8的人群么？可能不行了，這一次理想真的要跳出舒適區(qū)，認(rèn)真面對一個此前很少觸及到的人群了。

為什么這么說？我們可以把當(dāng)前市場中的購車用戶進(jìn)行一個簡單的劃分。基于事業(yè)和家庭情況來看，大致可以劃出六類人群：1、離開家庭，初入職場；2、事業(yè)起步，初創(chuàng)家庭；3、拼搏事業(yè)，一孩降生；4、事業(yè)上升，多孩家庭；5、事業(yè)穩(wěn)步，孩子離家；6、退休生活，享受空巢。雖然總有些特殊情況，但按照人生階段來劃分，還是可以概括大部分的購車需求背景。

如果匹配人口數(shù)據(jù)來看，家庭人群，包括剛結(jié)婚、一孩或多孩以上的數(shù)量是非常巨大的，而在這其中，雖然孩子離家人群的單獨總量是最大的，但一孩或多孩共同居住的人群加總在一起，應(yīng)該還是要更大。此前理想也是成功抓住了二胎開放帶來的人口紅利，開辟了一個藍(lán)海市場。

在這樣的人生階段劃分之下，可以對應(yīng)出8類產(chǎn)品（以新能源為例）。首先是純電代步小車，目前吉利星愿在這個檔位，一個月可以賣到三四萬臺，主要是面向年輕人群的第一輛車，以及家庭的第二輛車。再往上一點，就來到了年輕人首臺剛需車，類似于小鵬MONA M03這樣的產(chǎn)品，月銷量可以在一萬五上下，核心人群就是年輕單身或新生家庭。與此類似，再向上一點，還有一小類人群會有超過剛需的個性需求，購車預(yù)算更高，要求的產(chǎn)品的差異性更大，市場上目前最具代表的就是小米SU7。

接下來就進(jìn)入到了家庭用車類別，針對小家庭的有實用車和精致車的區(qū)別。實用車基本在20萬以下，比如比亞迪的海獅06EV，而精致車價格會在20萬以上，最具代表性的就是Model Y。隨后就要面向多孩家庭或三代同住的家庭，需求也擴(kuò)大到六座以上的空間，像現(xiàn)在比較火熱的樂道L90、理想i8等，近些年來這個市場也是不斷地擴(kuò)大。對于更富裕的家庭，還有一些更豪華的選擇，或者為家庭增購一臺類似于理想MEGA一樣的MPV產(chǎn)品。

最后，還有一類特別的產(chǎn)品，面向年紀(jì)較大的人群，但在家庭需求之外。當(dāng)一個家庭的孩子上大學(xué)之后，家長就可以開始一個全新的生活模式，以及家長退休之后，用車需求就會發(fā)生一個極大的轉(zhuǎn)變，家長可以再一次追求自己的愛好，對汽車就會出現(xiàn)個性化的方向，比如喜歡旅行的會選擇硬派越野。

由此，基于人生的六個階段可以找到7加1類的產(chǎn)品。理想此前的舒適區(qū)，都聚焦在大家庭大六座需求以及其延長線上。即便是L6也算是高端一些的家庭實用車，而家庭精致車這個領(lǐng)域可能是此前理想覆蓋最少，最為陌生的市場。這一次，理想i6所進(jìn)入的市場里，最大的兩個競爭對手，Model Y和小米YU7，都屬于這個市場，這將是理想要解決的最大的問題。順著這個話題，我們就可以將目光轉(zhuǎn)移到競爭的難題上。

競爭，能否擠進(jìn)三個“守門員”和兩大“光明頂”之間？

進(jìn)入到純電SUV市場當(dāng)中，從15萬到35萬區(qū)間，大概可以劃分為四個層級。其中15萬到20萬，屬于中型SUV市場，代表的產(chǎn)品現(xiàn)在有海獅06EV、小鵬G6以及馬上要上市的尚界H5，主打一個經(jīng)濟(jì)實惠；20萬到25萬，進(jìn)入到中大型SUV市場，基本上是各種價值拉滿，這個市場里面目前有三個“守門員”，也就是新入市的產(chǎn)品，必須過他們這一關(guān)，才有資格在這個市場站穩(wěn)腳跟，分別是小鵬G7、極氪7X和樂道L60。

緊接著去年在車圈上演的圍攻特斯拉Model Y被戲稱為“圍攻光明頂”，今年出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，Model Y沒掉下去太多，但又一個神車出現(xiàn)了，在25萬到30萬區(qū)間里，兩個“光明頂”的存在，容不下更多其他產(chǎn)品。當(dāng)價格到了30萬的區(qū)間，又進(jìn)入了大六座的絕對領(lǐng)域，五座純電SUV很難有生存空間了。

當(dāng)我們聚焦到“光明頂”和“守門員”的銷量上看，Model Y在2025年月均3萬，小米YU7已經(jīng)慢慢趕上來，未來突破2萬不是問題。三個守門員基本月銷在5-6千。此前智界R7也一度有沖擊光明頂?shù)内厔荩缮鲜袛?shù)月之后就掉了下去，接下來就要看新款的能力了，還有跟它相似的智己LS6，也是剛剛發(fā)了新款，還要觀察一下它的勢頭。

仔細(xì)觀察帶來這些銷量結(jié)果的產(chǎn)品力，就會發(fā)現(xiàn)兩層分化的很嚴(yán)重，三個守門員，基本上配置都拉滿，沒有太多的短板，在這個尺寸上，基本上已經(jīng)做到最好。但光明頂上的Model Y價格貴不說，電池續(xù)航、尺寸空間全面落后，小米YU7也僅僅在續(xù)航上有一定優(yōu)勢，后排空間也并不像守門員那么好。

實際上，如果想要一臺夠用的車，三個守門員足可以勝任。但在光明頂上的產(chǎn)品，給用戶提供了產(chǎn)品使用價值之外的情緒價值，比如Model Y的品牌調(diào)性，小米YU7的造型和品牌故事等等。這個市場變得很清晰，如果你有故事，有情緒價值，那么可以朝著光明頂試試看，如果沒有，那么就要到下面跟守門員先比劃比劃。

這個級別總體不過七八萬的月銷量，如果未來特斯拉和小米都能站穩(wěn)三萬臺，新晉的i6的空間在哪兒？i6的產(chǎn)品思路和營銷打法，究竟能不能具備躋身光明頂?shù)馁Y格？

自身，產(chǎn)品思路和營銷思路是否清晰？

雖然理想i6目前放出的信息不多，但從實用價值的角度來看，它目前只能說是一個好用的5米車長3米軸距的純電大五座。在三電方面“857”（800v、5C、700km+續(xù)航）拉滿，也不過是小鵬G7的水平。動力居中，但最高車速不足200可能是個小問題。智能方面應(yīng)該是理想的“全家桶”，帳面看也算是“第一梯隊”。

其最大的特色，要數(shù)從理想MEGA繼承下來的家族式的外觀，以及這個外觀帶來的低風(fēng)阻、低能耗以及大空間，這個從當(dāng)前的理想營銷宣傳上也看得出來。

問題是，大空間在這個價位段的純電用戶心中，究竟價值幾何？而且如果聚焦在使用價值上，理想i6就陷入了跟三個守門員之間的競爭，月銷也會在大約2萬的市場里面跟幾個競爭對手分一杯羹。相信理想i6一定志不在此，但是想要沖上光明頂，需要的情緒價值在哪里？

先說造型，MEGA用過一次，i8又用過一次，i6造型的辨識度可以，但情緒價值可能很難再提起年輕用戶的興趣。品牌調(diào)性上，此前一直主打幸福大家庭的理想，針對于年輕小家庭，吸引力足夠么？這也是個巨大的問號。從目前透露出來的預(yù)熱方向上來看，官方想要大空間引導(dǎo)到大的使用場景，轉(zhuǎn)入SUV產(chǎn)品經(jīng)常會聚焦的“自由”領(lǐng)域，可是這點是理想獨特的么？一個拖車鉤并不能代表整車的風(fēng)格，更何況這又落回到實用價值，而不是情緒價值。

當(dāng)目標(biāo)人群跳出品牌的舒適區(qū)，可以看出理想i6在產(chǎn)品定義的層面并沒有非常堅定且清晰的表達(dá)。同時在營銷定位方面，也暴露出來長期走一個賽道的積弊，甚至是孱弱。官方海報明確了理想i6的營銷定位是“新形態(tài)五座SUV”，這個定位本身問題就很大，如果作為一個開發(fā)定位沒關(guān)系，表達(dá)的是我要做一個新形態(tài)的五座SUV，這是一種企業(yè)的目標(biāo)意向。但作為營銷定位，首先要考慮的是要講給誰聽，他們有什么樣的需求，我這個產(chǎn)品的定位是否能夠擊中這個需求。

試問一下，當(dāng)前市場上，有用戶需要“新形態(tài)五座SUV”么？當(dāng)然出色如喬布斯的產(chǎn)品經(jīng)理會說，用戶往往不知道自己想要什么，直到我把這個產(chǎn)品做出來。那么至少要圈定一下你的用戶吧，如前述分析，i6的用戶會跟理想以往的大家庭用車需求用戶有著較大的不同，那么是不是應(yīng)該在這一次把用戶感覺要先營造出來呢？從營銷的經(jīng)驗來看，對外傳遞信息的不集中，意味著產(chǎn)品操盤思路的不確定以及不堅決。

在營銷手法上，理想在i6這款20萬級別的產(chǎn)品身上，玩起了車色征名。這種古早的營銷手段早已經(jīng)被反復(fù)使用到就連十萬以內(nèi)的車型也不常用?；揪蜁S為基盤用戶甚至狂熱粉絲的自嗨，不會帶來真正有價值的流量與潛在客戶。針對一款黃色給出了“奶油黃”、“云朵黃”、“黃油拿鐵”和“宇宙拿鐵”四個選項，奶油和云朵，很像是五萬出頭的小車經(jīng)常會玩的概念，兩個拿鐵不知所云，倒是讓人聯(lián)想起某個品牌成績不佳的一個車系。

總的來看，一直以產(chǎn)品定義能力強著稱的理想，在自己的舒適區(qū)中停留得太久了，外面的世界已經(jīng)卷到起飛，今天產(chǎn)品能否重復(fù)昨天的故事，幸福家庭這張船票能否登上五座SUV的光明頂呢？

理想i6如何破題

擺在理想i6面前的問題很簡單，如何突破守門員，直達(dá)光明頂。但要達(dá)成這個目標(biāo)，在目前的品牌力、產(chǎn)品力和營銷力的推動下能做得到么？或者說要怎樣才能做得到呢？

我們不妨把時間倒回到將近一年前，彼時小鵬汽車剛剛在15萬以下市場發(fā)布了MONA，成功的從ICU里面活著出來，不過還需要在15萬以上市場保持成功才能真正證明自己。那時候P7+就承擔(dān)了這個使命，11月上市，次月破萬，后續(xù)銷量雖然持續(xù)走跌，但是依然在九個月的時間里做到月均超過7千。

小鵬P7+的特點就是“量大管飽”，仔細(xì)對比一下，在尺寸上，P7+竟然比i6更長，兩者軸距相當(dāng)。在車型姿態(tài)方面，雖然一個轎車，一個SUV，但都有著為了風(fēng)阻設(shè)計的短前懸、大溜背的特點，在三電方面二者也有著近似的配置。但從賬面實力上看，除了箱型有差異，可能小鵬P7+是與理想i6最為相似的參考產(chǎn)品了。

不過要知道小鵬P7+的入門級價格才18萬多，是在20萬以下那個性價比市場，憑借著出色的三電、大空間和領(lǐng)先的智能體驗成為用戶的實用選擇。所以理想i6有一個很明顯可以走的道路，那就是復(fù)刻量大管飽的性價比路線。只要價格定的合理，就會成為這個市場上實用的“王者”。不過這就意味著喪失了跟光明頂叫板的機(jī)會，即便把三個守門員都干趴下，月銷也不過就一萬出頭的量，而且是在定低價，損失利潤的前提下。

抑或是理想i6能夠找到屬于它自己的調(diào)性，給足用戶情緒價值。這個情緒價值是什么呢？看起來它也不是個上賽道的料，也不是個硬派越野的底子，在造型上只能說是獨特，但做不到經(jīng)驗，講用戶場景的自由百變這個大多數(shù)這個級別的SUV也不差，說智能的話，直接體驗感并不是很強，屬于真正感興趣的用戶才會深入體驗的方面。那么i6情緒增值的出路在哪兒？

縱觀理想汽車手里的牌，可能就只有那個有爭議，但確實有很多人喜歡的“廠長”了。不過李想不用走雷軍那種親民路線，霸道總裁為我開車門顯然不適合他?？梢越柚€留有的“最強產(chǎn)品經(jīng)理”人設(shè)，策劃一系列價值轉(zhuǎn)移的活動，讓i6成為那些有追求、愛上進(jìn)、求發(fā)展的年輕人的社交通貨。比如廠長可以搞一搞用戶的創(chuàng)業(yè)分享活動，把自己的企業(yè)思考和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗體系化的輸出給i6的用戶，說不定這種情緒價值能創(chuàng)造出一個全新的“光明頂”產(chǎn)品。

此處僅為即興的建議，但課題是真實存在的，打造i6的情緒價值刻不容緩。在這之下，最后的一個問題就是如何定價？目前有起步價20萬以下必爆的呼聲，不過對比一下小鵬P7+，單從硬件堆料的預(yù)測來看，理想i6就要比20.88萬元那個版本的P7+至少要貴出2萬，而i6的上限也不會高于Model Y的26.35萬元。這樣大概的價格范圍就在22.98~26.18萬元之間。

理想現(xiàn)在可能要做的不是選擇題，而是一個決策題。是放下身段，直接去干守門員，價格放在22.98萬，還是走一條難的路，在情緒價值上下下功夫，一邊拉升產(chǎn)品，一邊鍛煉營銷，把價格對標(biāo)到Model Y，小米YU7，感到25.18萬或24.98萬。前者能解燃眉之急，后者是為了長線發(fā)展。或者是在二者之間，找一個23.98萬元的居中點，可能這是最差的選擇。另外還要考慮與當(dāng)前理想L6的24.98萬元入門級價之間的關(guān)系。

純電這條路并沒有看起來那么好走，理想的純電戰(zhàn)略，就在i6這一搏了，下面考驗的就是團(tuán)隊決策智慧與戰(zhàn)略執(zhí)行力的問題了。

備注：車圖和配置來自汽車媒體數(shù)據(jù)庫，銷量數(shù)據(jù)來自公開上險量