昨天北京市出臺了最新的房地產(chǎn)政策，五環(huán)以外不再限制購買套數(shù)了，目的應(yīng)該是為了刺激樓市。

北京樓市自從2020以后就開始走了下坡路，房價(jià)跌了不少，以我們公司附近的小區(qū)為例，最高峰時(shí)房價(jià)逼近4萬，現(xiàn)在都跌到1萬多了。

外地人可能很難想象，現(xiàn)在在北京100萬左右就可以買套房子。

回想起十幾年前我剛進(jìn)入房地產(chǎn)時(shí)，北京樓市火熱朝天，各大房企爭先恐后開發(fā)新樓盤，恒大、萬科、綠地、龍湖、富力，到處都是新房。

那個(gè)時(shí)候雖然北京也限購，但對樓市影響不大，因?yàn)楸本┩獾厝颂?，購買人數(shù)的體量大。

我之所以選擇去當(dāng)置業(yè)顧問，也是聽說這個(gè)行業(yè)很賺錢，對于一個(gè)剛出社會沒背景被資源的年輕人來說，銷售是賺錢最快的工作。

當(dāng)然想是一碼事，實(shí)際干又是一碼事。

在售樓部當(dāng)助理的三個(gè)月，我天天看到置業(yè)顧問爆單，暗自覺得賣房也并不難嘛。

真正轉(zhuǎn)為置業(yè)顧問后，才發(fā)現(xiàn)銷售可真是項(xiàng)全能的活。

在接受了半個(gè)月的培訓(xùn)，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)層層考核后我終于上崗了，也就是說可以單獨(dú)接待客戶了。

售樓部的客戶來源一般可以分為三種：自然到訪，就是沒有銷售聯(lián)系過，自己找過來的客戶。有預(yù)約，就是銷售約過來的客戶。老帶新，之前來過的客戶帶了朋友過來。

作為一個(gè)新銷售，我自然是沒有老客戶的，就被安排站在前臺迎接自然到訪的客戶。

后來我才知道，新銷售能被安排接待自然到訪的客戶說明領(lǐng)導(dǎo)很看好，因?yàn)樽匀坏皆L的客戶大部分都是目的都很明顯，直接奔著買房來的。

但我卻因?yàn)槟芰Σ粔?，白白浪費(fèi)了幾個(gè)客戶。

記得我接待第一個(gè)客戶后，我按照工作流程給客戶介紹完了樓盤情況后，陷入了長久的沉默。

按照我之前培訓(xùn)的內(nèi)容，樓盤情況介紹完后，客戶會問我相關(guān)問題，我會按照客戶的詢問來回答標(biāo)準(zhǔn)答案。

可我接待的第一個(gè)客戶偏偏不按“套路出牌”，我樓盤情況介紹完了，也不見他問一個(gè)問題。于是，我望著他，他看著他，都沒人說一句話。

我心里一下子急了，也不能兩人干瞪眼呀，慌忙之中我脫口而出一句話：“先生，您不問點(diǎn)問題嗎？”

客戶愣了一下，看了一下手中的樓盤宣傳頁說：“你接著介紹你的。”

沒辦法，我只能硬著頭皮把自己知道的信息來回說，客戶大概也能看出我是個(gè)新手，聽了一會兒就讓我重新叫個(gè)銷售給他介紹。

我一陣尷尬，只能換同事過來，第一次上崗就失敗了。

事后領(lǐng)導(dǎo)找我復(fù)盤，我的問題是不懂變通，客戶如果不問問題，我就要主動(dòng)問問題帶著客戶走。

領(lǐng)導(dǎo)說，干銷售最重要的不是專業(yè)知識有多厲害，而是懂得溝通技巧，要會和客戶聊天，要牽著客戶走，而不是被客戶牽著走。

當(dāng)然，溝通技巧不是一天兩天就能學(xué)會的，領(lǐng)導(dǎo)安排我先聽聽別人是怎么和客戶聊天的，同時(shí)我也買了溝通技巧類的書摸索著學(xué)習(xí)。

經(jīng)過半個(gè)月的學(xué)習(xí)后，我終于賣出去了第一套房，賺到了第一筆傭金。

而售樓部的工作，不止賣房，同事之間搶客戶的手段徹底顛覆了我的認(rèn)知，堪比一出出宮斗大戲。