謀事，謀人，謀局

那年我十九，在城南一家老茶館跑堂。

茶館老板是個(gè)瘸子，姓周，我們都叫他周叔。周叔這人怪，不愛說話，沒事就坐在柜臺(tái)后面撥算盤，眼睛卻總往客人身上瞟。茶館里三教九流什么人都有，扛包的苦力、擺攤的小販、巡街的警察，偶爾還有幾個(gè)穿長(zhǎng)衫的讀書人。

有天傍晚，雨下得正大，店里沒什么人。我剛擦完最后一張桌子，周叔突然叫我：“小五，過來坐?！?/p>

我有點(diǎn)驚訝。在茶館干了半年，周叔從沒讓我坐過。我忐忑地在他對(duì)面坐下，他推過來一杯熱茶。

“干了半年了，看出點(diǎn)什么門道沒有？”周叔問。

我搖搖頭：“不就是端茶送水嘛，能有什么門道?！?/p>

周叔笑了笑，眼角堆起深深的皺紋：“那你覺得，來這喝茶的人，有什么區(qū)別？”

我想了想：“有錢的喝龍井，沒錢的喝高末兒，區(qū)別就在這兒吧。”

“膚淺?！敝苁搴吡艘宦暎拔腋嬖V你，這世上的人分三種：下層人謀事，中層人謀人，上層人謀局。你呀，還停留在最底層?！?/p>

那是我第一次聽到這三句話，當(dāng)時(shí)還不甚了了。直到后來經(jīng)歷了許多事，才明白其中的深意。

一、茶館里的三層人

周叔說，要學(xué)謀局，先得學(xué)會(huì)看人。

他讓我注意三個(gè)?？停阂粋€(gè)是扛大包的劉三，一個(gè)是開綢緞莊的王掌柜，還有一個(gè)是很少露面但一來就進(jìn)里間雅座的李先生。

劉三每天準(zhǔn)時(shí)來喝茶，總是最便宜的高末兒，一口氣喝三碗，汗都不擦就走。王掌柜每周末來，一壺龍井能喝一下午，見人就打招呼，誰(shuí)家有事他都幫忙。李先生一個(gè)月來一兩次，來了就關(guān)起門和人談話，聲音很低，走時(shí)總有人恭敬相送。

“看出門道沒有？”周叔問我。

我說：“劉三為解渴，王掌柜為交際，李先生為談事?！?/p>

周叔點(diǎn)頭又搖頭：“說對(duì)一半。劉三眼里只有事——干活、喝水、掙錢養(yǎng)家；王掌柜眼里是人——結(jié)交朋友、打通關(guān)系；李先生眼里是局——怎么把資源整合起來，辦成大事?！?/p>

他接著說：“劉三是下層人，謀事；王掌柜是中層人，謀人；李先生是上層人，謀局。你想做哪種人？”

我當(dāng)時(shí)想，當(dāng)然是上層人。但周叔說：“別急，先學(xué)會(huì)謀事，再學(xué)謀人，最后才能謀局?？罩袠情w，蓋不起來的?！?/p>

二、謀事：千錘百煉基本功

周叔開始教我“謀事”。

他說：“別小看端茶送水，這里面有大學(xué)問。什么樣的水溫泡什么茶，什么樣的客人喜歡什么茶具，客人什么時(shí)候需要加水，什么時(shí)候不該打擾，這都是學(xué)問。”

他讓我觀察不同客人的習(xí)慣：老陳喜歡用紫砂壺，張先生非要青花瓷杯不可，趙老爺子每次來都要先喝一口白開水清口...

“謀事的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，”周叔說，“能把小事做到極致的人，才有資格謀更大的事?！?/p>

我按照周叔教的去做，果然收到奇效?？腿擞X得舒坦，給小費(fèi)的多了，還都點(diǎn)名要我服務(wù)。周叔說這是我“謀事”有了進(jìn)步。

但有一天，店里來了個(gè)難纏的客人，非要冬天喝冰鎮(zhèn)龍井，沒有就大吵大鬧。我好說歹說都不行，最后還是周叔出面解決了。

事后周叔說：“看見沒有？只會(huì)謀事不夠。事是死的，人是活的。很多事情，不是把事情做好就能解決的，還得懂人。”

三、謀人：知人知面更知心

周叔開始教我“謀人”。

他說：“人有百種，面面不同。要謀人，先得學(xué)會(huì)看人。”他教我通過衣著、談吐、習(xí)慣看人的身份地位；通過表情、語(yǔ)氣、小動(dòng)作看人的情緒心思。

有一次，兩個(gè)看起來普通的人來喝茶，周叔讓我特別注意服務(wù)。后來才知道，那是省里來的暗訪官員。我問周叔怎么知道的，他說：“那兩人穿著普通但鞋子干凈，說話客氣但自帶威嚴(yán)，眼睛總在觀察四周。這不是普通人。”

還有一次，一個(gè)衣著光鮮的人來喝茶，大家都巴結(jié)他，周叔卻讓我保持距離。果然沒過幾天，那人就因?yàn)樵p騙被警察帶走了。

周叔說：“謀人的關(guān)鍵在于知心。要知道人表面行為下的真實(shí)意圖。”

我學(xué)以致用，不僅對(duì)客人，對(duì)身邊人也開始觀察。我發(fā)現(xiàn)跑堂的老李家里有困難，就主動(dòng)幫他代班；發(fā)現(xiàn)學(xué)徒小張想學(xué)算賬，就找機(jī)會(huì)教他。不知不覺間，我在茶館里的人緣越來越好，大家有事都愿意找我?guī)兔Α?/p>

周叔看在眼里，點(diǎn)頭說：“你現(xiàn)在算初懂謀人了。但記住，謀人不是算計(jì)人，而是理解人、幫助人，最后達(dá)到共贏?！?/p>

四、謀局：運(yùn)籌帷幄之中

那年秋天，茶館遇到危機(jī)。對(duì)面開了家新式茶樓，搶走不少生意。大家都慌了，連王掌柜這樣的老客人都說：“老周啊，要不降價(jià)吧？不然客人都被搶走了?！?/p>

周叔卻不動(dòng)聲色，只是讓我去對(duì)面茶樓喝了三次茶。

回來后，我向周叔報(bào)告：“新茶樓氣派，茶點(diǎn)精致，但收費(fèi)貴，服務(wù)冷冰冰的，老人在那兒坐不住。”

周叔點(diǎn)頭，第二天就在門口掛起牌子：“老友記：老朋友喝茶一律七折，七十歲以上老人免費(fèi)喝高末兒。”

不止如此，周叔還聯(lián)系了幾個(gè)老主顧——王掌柜提供綢緞做新椅套，賣點(diǎn)心的孫大娘提供特色茶點(diǎn)，說書的孫先生每周末來說書...

一個(gè)月后，生意不但回來了，比以前還紅火。老人們把這里當(dāng)成了聚會(huì)場(chǎng)所，帶來更多客人。對(duì)面茶樓雖然氣派，卻少了這份人情味。

我這才明白，周叔不只是個(gè)茶館老板，更是個(gè)“謀局”的人。

五、七大核心秘訣

那天打烊后，周叔把我叫到里間，鄭重其事地說：“你我有緣，我今天把上位者謀局的七大核心秘訣傳給你。這些秘訣，我摸爬滾打幾十年才悟出來，你要用心記?！?/p>

秘訣一：觀大勢(shì)，順勢(shì)而為

“謀局首先要看清時(shí)代大勢(shì)?！敝苁逭f，“比如現(xiàn)在新式茶樓興起，這是大勢(shì)，硬對(duì)抗沒有出路。但要看到，人心思舊、老人需要聚會(huì)場(chǎng)所，這也是大勢(shì)。順勢(shì)而為，事半而功倍?！?/p>

他說，李先生之所以成功，就是因?yàn)樗缭谑昵熬涂闯鲨F路要修到城里，提前買了城東的地?！艾F(xiàn)在鐵路通了，地價(jià)翻十倍不止。這就是觀大勢(shì)?！?/p>

秘訣二：察人心，投其所好

“所有的局都是人組成的，不懂人心就做不了局?！敝苁逭f，“但投其所好不是討好巴結(jié)，而是知道別人想要什么，然后想辦法在滿足自己的同時(shí)也能滿足別人?！?/p>

他舉例說，讓王掌柜提供綢緞，不是求他幫忙，而是提供機(jī)會(huì)讓他展示產(chǎn)品；讓孫大娘提供茶點(diǎn)，也是讓她有個(gè)銷售渠道?！白屗麄兊美植拍艹伞！?/p>

秘訣三：布暗線，不留痕跡

“真正的高手布局，看似自然而然，實(shí)則早有安排。”周叔笑著說，“比如我早就知道孫先生想說書但沒地方，孫大娘的茶點(diǎn)想找新渠道，王掌柜的綢緞需要展示。我只是把他們需要的東西連起來了?！?/p>

他說，李先生做事更是如此?！澳銖膩砜床坏剿笕宿k事，都是事情自然發(fā)生，最后大家都得利。這就是布暗線的高明之處。”

秘訣四：留后路，有進(jìn)有退

“做局不能做死，要留后路?！敝苁鍑?yán)肅地說，“我給老人免費(fèi)喝茶，但限定只有高末兒；老朋友七折，但有期限。這樣既拉攏了人，又不至于虧本。”

他說李先生每次做事都留三分余地，從來不會(huì)把自己逼到絕路?！斑@也是為什么他歷經(jīng)風(fēng)波卻從不倒下的原因?！?/p>

秘訣五：握關(guān)鍵，一擊中的

“每個(gè)局都有關(guān)鍵點(diǎn)，把握住了就能成功?！敝苁逭f，“茶館局的關(guān)鍵是‘人情味’，這是新茶樓沒有的。所以我在這個(gè)點(diǎn)上加大力度，而不是和他們比裝修、比茶點(diǎn)?！?/p>

他說，李先生做事總是能找到關(guān)鍵點(diǎn)，然后用八成精力攻克?！斑@才是聰明人的做法。”

六、知行合一：從知道到做到

周叔教我的第七個(gè)秘訣是“知行合一”。

“知道做不到，等于不知道?！敝苁逭f，“很多人懂很多道理，卻依然過不好這一生，就是因?yàn)闆]有行動(dòng)。”

他讓我從小局開始練起。正好當(dāng)時(shí)茶館要采購(gòu)新茶具，周叔把這個(gè)任務(wù)交給了我。

我先是摸清各種茶具的價(jià)錢質(zhì)量（謀事），然后又了解幾個(gè)供應(yīng)商的背景和性格（謀人），最后設(shè)計(jì)了一個(gè)方案：讓供應(yīng)商提供樣品試用，效果好再大批訂購(gòu)，同時(shí)讓客人投票最喜歡哪套茶具，既選了茶具又增加了客人參與感（謀局）。

周叔看了方案，點(diǎn)點(diǎn)頭說：“總算入門了?！?/p>

七、局中有局

那年冬天，周叔突然病倒了。醫(yī)生說積勞成疾，得靜養(yǎng)半年。茶館頓時(shí)沒了主心骨，大家都慌作一團(tuán)。

周叔卻把我叫到病床前，說：“我打算把茶館交給你打理。”

我大吃一驚：“我？我才二十歲，還有老李、張師傅他們...”

周叔笑笑：“老張手藝好但不懂變通，老李人緣好但沒主見。你這半年學(xué)得最快，我看得出來?！?/p>

我忐忑不安地接下了這個(gè)重?fù)?dān)。開始確實(shí)艱難，老員工不服氣，對(duì)面茶樓又趁機(jī)降價(jià)搶客。但我想起周叔教的七大秘訣，慢慢開始運(yùn)用。

我先觀大勢(shì)：年關(guān)將近，人們需要買年貨送禮；然后察人心：老員工不服是因?yàn)閾?dān)心待遇變化；接著布暗線：聯(lián)系王掌柜提供綢緞做禮品包裝，孫大娘提供年禮茶點(diǎn)；同時(shí)留后路：萬一不成，損失控制在可承受范圍內(nèi)；最后握關(guān)鍵：抓住“年禮”這個(gè)點(diǎn)大力推廣。

最難得的是，我讓每個(gè)員工都負(fù)責(zé)一塊業(yè)務(wù)，利益共享，大家的積極性都調(diào)動(dòng)起來了。

結(jié)果出乎意料地好——我們推出的“年禮套餐”大受歡迎，茶館生意比周叔在時(shí)還要紅火。員工們拿到分紅，也都服氣了。

春天時(shí)周叔能下床了，來茶館轉(zhuǎn)了一圈，滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭：“出師了。”

尾聲

又過了十年，周叔已經(jīng)徹底退休，茶館完全由我經(jīng)營(yíng)。我把隔壁鋪面也租下來，擴(kuò)大了規(guī)模，但保留了老茶館的風(fēng)格。

有一天，李先生突然來訪，他已經(jīng)是很顯赫的人物了。他說：“老周把你夸得天花亂墜，我特地來看看?！?/p>

我陪他喝茶聊天，說了這些年的經(jīng)營(yíng)心得。李先生聽完后說：“老周沒看錯(cuò)人。你知道嗎？當(dāng)年你能在茶館跑堂，就是老周特意安排的。他觀察你很久了，覺得你是可造之材?！?/p>

我愣住了。原來十年前的我，以為自己是為生計(jì)所迫偶然來到茶館，卻不知早已身在局中。

李先生笑著說：“老周這一輩子，最擅長(zhǎng)的就是識(shí)人、育人。這城里不少能干人，都是他暗中培養(yǎng)起來的。你呀，也是他布的一個(gè)局?！?/p>

那一刻，我真正明白了什么叫“謀局”。它不是簡(jiǎn)單的算計(jì)，而是一種格局，一種智慧，一種情懷。

如今我也開始學(xué)周叔，在年輕人中尋找可造之材，悄悄給他們機(jī)會(huì)和指點(diǎn)。也許這就是謀局的最高境界——不是為自己謀利，而是為社會(huì)謀才，為時(shí)代謀未來。

下層人謀事，中層人謀人，上層人謀局。而局的最高境界，是彼此成就，共謀大同。

這就是周叔教給我最寶貴的秘訣。