山頭茶，原料價(jià)格昂貴。

混山頭的茶商，一旦陷入幫客戶墊資的三角債，很容易拖垮現(xiàn)金流。

墊資，利潤(rùn)不敵成本

老楊跟合作商，每年都做冰島壩歪。

從茶農(nóng)手里收鮮葉，做出來(lái)，批發(fā)給同行茶商，賣給茶友。

先發(fā)茶，賣了再給錢？

今年春茶時(shí)，一位昆明的茶商找老楊定了兩箱冰島壩歪單株。

前兩天，茶商說(shuō)：茶葉已經(jīng)有客戶定了，先把茶葉發(fā)給我，收到款再給你。

聽到這話，簡(jiǎn)直心累。去年，茶商就拿了一箱冰島壩歪單株春茶，到現(xiàn)在還沒(méi)有給錢。

我們這種小企業(yè)，如今還堅(jiān)持做純料茶，而且，不玩任何套路。

做貨真價(jià)實(shí)的純料茶的人都知道，利潤(rùn)真的很薄。

利潤(rùn)薄還能活著，是因?yàn)閳?jiān)持做貨真價(jià)實(shí)的冰島壩歪大古樹挑采，有一個(gè)好處：

茶客也很珍惜好好做茶的茶老板，每年，茶葉一做出來(lái)，老客戶就下單，就有現(xiàn)金流支撐企業(yè)活下去。

冰島壩歪這類山頭，真正的大古樹春茶，賣價(jià)4000一公斤，批發(fā)給同行，10%的利潤(rùn)。

一箱茶葉4萬(wàn)，利潤(rùn)4000塊。也就是說(shuō)，茶商把茶葉拿走，最后卻沒(méi)付錢，那3萬(wàn)多的成本（大部分給茶農(nóng)），是要自己扛的。

如今這市場(chǎng)，賣茶葉要掙3萬(wàn)多，起碼得賣掉二三十萬(wàn)的茶葉，要賣這么多茶，談何容易。

有了去年的教訓(xùn)，今年的兩箱冰島壩歪單株，老楊留著自己賣。

做山頭茶，死于三角債

雖然茶客能直接找茶農(nóng)和原料商買茶。

但是，在直播間賣夏茶秋茶中小樹，茶商做古樹春茶的當(dāng)下。

山頭茶市場(chǎng)的主要經(jīng)濟(jì)鏈，仍然是：掌握原材料的茶農(nóng)——原料商——原料商的茶商客戶——茶客。

山頭茶的生意模式

原料商從茶農(nóng)手里收鮮葉，做成不同級(jí)別的茶，批發(fā)給同行茶商，賣給茶客。

當(dāng)前，山頭茶的利益分配是茶農(nóng)七成，原料商三成。有的原料商愿意薄利多銷，甚至主動(dòng)只賺10%到20%的利潤(rùn)。

這樣的分配模式，注定了原料商無(wú)法一次性付清收鮮葉的原料款。

都在一個(gè)茶區(qū)混了很多年，茶農(nóng)跟原料商有信任，而且，茶農(nóng)也需要依靠原料商，不然茶農(nóng)的古樹春茶也不好賣。

通常，春茶前，原料商先付30%的原料款。春茶做完，再付30%，剩下40%，每個(gè)月給一點(diǎn)。這樣，做茶這條路上，大家都有口飯吃。

這是目前山頭茶市場(chǎng)的生意模式。

被同行茶商，帶進(jìn)三角債

原料商已無(wú)力存茶，如今做山頭茶：

每個(gè)原料商梭哈自己主營(yíng)的山頭，其它山頭做定制生意。

每年春茶，原料商都會(huì)根據(jù)同行茶商和茶客的需求，決定做多少茶葉。

比如，老楊跟合作商干冰島壩歪，要參考茶客去年的需求和市場(chǎng)增長(zhǎng)速度，

以及同行茶商預(yù)定的數(shù)量（有的茶商要20公斤，有的茶商要10公斤，有的茶商要5公斤……）。

把茶客和同行茶商的需求匯總，最終決定做多少量。

茶客買茶，都是一邊款一邊貨，只要保證品質(zhì)，不會(huì)出問(wèn)題。

問(wèn)題在于同行茶商。同行茶商，抬頭不見低頭見，基本都是熟人。某個(gè)同行茶商要了茶葉，說(shuō)：這兩天資金有點(diǎn)困難，茶葉拿走，錢兩個(gè)月給你。

做生意，需要周轉(zhuǎn)一下，倒也正常。而且，都在茶圈混，以前也合作過(guò)，茶葉可以先給他，萬(wàn)一他客戶急著要呢。

可是，茶葉拿走了，最后款沒(méi)給。

而收鮮葉的原料商，還欠著茶農(nóng)原料款的。茶農(nóng)全家，孩子的學(xué)費(fèi)，日常生活，都靠茶葉撐著，欠茶農(nóng)的原料款，必須按時(shí)給。

但是，同行茶商拿走了茶葉，款卻沒(méi)到，原料商就只能自己湊錢給茶農(nóng)。

最后，同行茶商欠的，原料商收不回來(lái)。原料商自己的錢，都?jí)|進(jìn)去了。

殘酷的是：茶葉被同行茶商拿走了，要是優(yōu)質(zhì)古樹春茶還在，原料商能賣。

茶葉沒(méi)了，錢也沒(méi)了。做茶做到這份上，也是心累。

原料商，還會(huì)遇到一個(gè)陷阱：

春茶前，同行茶商說(shuō)：某總啊，你在某個(gè)茶區(qū)混了十幾年，跟每個(gè)山頭的茶農(nóng)都很熟，地塊你也知道哪里的好，我需要某個(gè)山頭，你幫我做50公斤古樹嘛。

原料商一看，大家都是一個(gè)圈子的，那就幫你做嘛，我自己也能掙點(diǎn)錢。

然后，原料商找到茶農(nóng)，收鮮葉把茶葉做出來(lái)，交貨的時(shí)候，同行茶商隨便找個(gè)借口，茶葉不要了。

本來(lái)，有信任基礎(chǔ)才幫忙做，做出來(lái)卻不要，又是原料商扛下了所有。

身邊做山頭茶的原料商，只要墊資，最后都會(huì)把現(xiàn)金流耗干，付不起茶農(nóng)的原料款，成為茶農(nóng)嘴里的“騙子”。

一切問(wèn)題，都是茶葉不好賣了。

茶葉好做的時(shí)候，大家都有錢賺，同行茶商也不會(huì)欠原料商，原料商也不欠茶農(nóng)，大家稱兄道弟。

然而，茶葉不好賣。同行茶商好不容易賣了茶，心想：要花錢的地方太多，先不給原料商了，留著當(dāng)生活費(fèi)。

如此一來(lái)，原本脆弱的茶圈信任，雪上加霜。

普洱茶不好賣，背后的原因，值得從業(yè)者思考。

今年，北方市場(chǎng)，紅茶熟茶依然好賣，可普洱茶，不好賣了。

不好賣的原因之一：兩極分化+能喝的普洱茶太貴。

終端市場(chǎng)，品質(zhì)好的茶葉，都印著冰島，賣價(jià)幾千上萬(wàn)一餅，茶客根本喝不起。便宜的普洱茶也有，又苦又澀，根本喝不成。

做源頭的人都知道，500到1000這個(gè)價(jià)位，也有品質(zhì)很不錯(cuò)的古樹茶，這類茶葉，茶客消費(fèi)得起。

可是，為何市場(chǎng)上看不到？有的賣茶的想一口吃飽，但凡品質(zhì)好一點(diǎn)的，換上名山包裝，翻倍賣。

普洱茶，滋味厚重，風(fēng)味繁復(fù)，是茶客喝茶的終點(diǎn)。

然而，做茶，只賺有限的利潤(rùn)，是對(duì)茶客最基本的尊重。

好茶翻倍賣的人，早晚淹沒(méi)在消費(fèi)降級(jí)的市場(chǎng)中。