與頭部品牌合作不是選擇題，而是生存題。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第32位訪談對象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

頭圖來源：受訪對象

本期訪談對象：

豐晟國際董事長丁建豐

“與頭部品牌合作不是選擇題，而是生存題。”秉持這一商業(yè)原則，豐晟國際董事長丁建豐帶領(lǐng)品牌在廣東、湖南、廣西、福建、海南等多省市的市場中，交出了驗(yàn)證其正確性的答卷。

舉例來說，2021年疫情期間，當(dāng)同行收縮戰(zhàn)線的時(shí)刻，丁建豐卻以千萬級(jí)投資將MLB落子廣州正佳廣場。這家店，不僅成為了MLB品牌全國業(yè)績TOP級(jí)的代表性門店，更是他一直以來所堅(jiān)持的原則具象化實(shí)踐。

如今，丁建豐帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)與MLB、EMIS、NEW BALANCE、CLARKS、CHUU、MONTBELL、HAGLOFS、BONELESS、GRVRGROVE、13DE MARZO、ANN ANDELMAN等海內(nèi)外20多家知名品牌建立深度合作，同時(shí)聚焦華南區(qū)域市場，開設(shè)了200多家線下門店。

這些成績的背后，是其“渠道控制力優(yōu)于品牌方”的底氣——豐晟國際在華南市場具備高強(qiáng)的商圈資源整合力、跨省域的精細(xì)化運(yùn)營力以及他二十多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)淬煉出的市場預(yù)判能力。

關(guān)于未來，他表示，將在洞察消費(fèi)市場的基礎(chǔ)上，繼續(xù)保持企業(yè)現(xiàn)有的四大品牌矩陣——即國際輕奢服飾品牌、國際運(yùn)動(dòng)戶外品牌、國際時(shí)尚潮流休閑品牌、國內(nèi)主流時(shí)尚潮流品牌，在運(yùn)動(dòng)生活方式賽道深挖，并通過精細(xì)化運(yùn)營和高于消費(fèi)者認(rèn)知的專業(yè)度建立長效壁壘。

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只做頭部

打造多元品牌矩陣

品牌數(shù)讀：您是從什么時(shí)候開始從事代理商事業(yè)？是否可以先簡單介紹一下豐晟國際的發(fā)展歷程？

丁建豐：2016年公司成立前，我以職業(yè)經(jīng)理人身份深耕意大利國際男女裝品牌領(lǐng)域。公司創(chuàng)立初期聚焦DSquared2等輕奢品牌代理，隨后業(yè)務(wù)向女性服飾延伸，如今已構(gòu)建四大核心運(yùn)營板塊——國際輕奢服飾、國際運(yùn)動(dòng)戶外、國際時(shí)尚潮流休閑、國內(nèi)主流時(shí)尚潮流品牌，合作品牌包括包含MLB、CHUU、NEW BALANCE、CLARKS、EMIS、PINKO、MONTBELL、HAGLOFS、NAUTICA、GRVRGROVE、13DE MARZO、BONELESS、ANN ANDELMAN等。

2021年疫情期是公司發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。彼時(shí)行業(yè)普遍謹(jǐn)慎觀望，我們逆勢抓住機(jī)遇，集中開拓重點(diǎn)品牌及商圈，推動(dòng)門店數(shù)量快速擴(kuò)容。

品牌數(shù)讀：您提到疫情期間是企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)，為什么這一時(shí)期開始逆勢擴(kuò)張？

丁建豐：當(dāng)時(shí)疫情期間，許多品牌因市場比較低迷，戰(zhàn)略上相對保守，我們當(dāng)時(shí)正好做了MLB，我們選擇了發(fā)展，跟頭部品牌一起把市場信心做起來，在廣州正佳廣場開了MLB，雖然這家店投資了1000多萬，投資回報(bào)來說不是最好的一家店，但是在戰(zhàn)略上這家店的作用遠(yuǎn)超業(yè)績表現(xiàn)。目前這家店業(yè)績也符合預(yù)期，是MLB全國門店里面業(yè)績排前三的。

品牌數(shù)讀：豐晟國際目前代理的主要是國內(nèi)外的中高端服裝品牌，從細(xì)分領(lǐng)域來說，涵蓋國際輕奢、國際運(yùn)動(dòng)戶外、國際時(shí)尚潮流休閑和國內(nèi)主流時(shí)尚潮流品牌四大板塊，為什么會(huì)關(guān)注到這四類品牌？

丁建豐：作為一個(gè)零售公司，只有業(yè)務(wù)板塊多元，公司才會(huì)相對穩(wěn)定。如果只聚焦其中一個(gè)類目，也許會(huì)跟著市場很快起來，但也容易在市場前景不佳時(shí)陷入一定困境。而且，消費(fèi)市場現(xiàn)在也越來越多元化、細(xì)分化，現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么空間讓一個(gè)代理公司深耕某一個(gè)賽道，最重要的是打造屬于自己的品牌矩陣組合，從不同風(fēng)格和品類入手，才有可能有更強(qiáng)的企業(yè)競爭力。

我們選擇的四個(gè)類目，目前化妝品集合店僅為品類補(bǔ)充，非業(yè)務(wù)重點(diǎn)，我們核心聚焦潮流運(yùn)動(dòng)、輕奢及時(shí)尚潮流品牌：潮流運(yùn)動(dòng)是當(dāng)下熱門的賽道，品牌能大規(guī)模開店；輕奢品牌更關(guān)注單店質(zhì)量；時(shí)尚潮流品牌覆蓋了當(dāng)下主流消費(fèi)需求。

品牌數(shù)讀：在打造品牌多元矩陣的過程中，您如何選擇合作品牌？為什么？

丁建豐：我們只選擇各賽道頭部品牌合作，因其持久性強(qiáng)、穩(wěn)定性高，能避免賽道擁擠和快速迭代風(fēng)險(xiǎn)。我們會(huì)綜合考量品牌內(nèi)功、創(chuàng)始人決心、團(tuán)隊(duì)能力及整體運(yùn)營能力，在這些領(lǐng)域，頭部品牌會(huì)更有優(yōu)勢，我們也更有信心和品牌一起做好區(qū)域市場。如果說，品牌的經(jīng)營思路比較老套，比如依賴信息差，我們就會(huì)慎重，不一定合作。

作為區(qū)域代理商，也要聚焦自己的渠道資源和運(yùn)營情況，吸引好的品牌合作，專業(yè)人做專業(yè)事。

2

聚焦核心區(qū)域和核心賽道

重點(diǎn)關(guān)注運(yùn)動(dòng)品牌

品牌數(shù)讀：您前面提到MLB廣州正佳廣場店是該品牌全國業(yè)績前三的代表性門店，您覺得是哪些因素讓這家店獲得了這么好的成績？

丁建豐：多個(gè)因素：其一，這家店是MLB提升品牌在廣州影響力的一家店，不單是對我們企業(yè)有戰(zhàn)略作用，對MLB品牌也是；其二，MLB是頭部品牌，有很強(qiáng)的市場沉淀和消費(fèi)受眾，包括持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)等，能為門店提供穩(wěn)定業(yè)績來源；其三，廣州正佳廣場在廣州核心商圈，我們的渠道資源幫助MLB在此落位，雖然租金高，但客流密度大，而且品牌和商場定位契合。

品牌數(shù)讀：截至目前，豐晟國際代理的品牌總共有多少家門店？主要分布在哪些城市？

丁建豐：有20多個(gè)品牌，門店數(shù)量超過200家，主要分布在廣東、湖南、福建和廣西、海南，其中MLB門店數(shù)量最多，有40多家，從品類來看，潮流運(yùn)動(dòng)類品牌在門店數(shù)量上占據(jù)主導(dǎo)。

品牌數(shù)讀：根據(jù)現(xiàn)有門店分布特征，從您的經(jīng)驗(yàn)來看，門店選址和運(yùn)營的關(guān)鍵有哪些？

丁建豐：前期了解和調(diào)研是最基礎(chǔ)的基本功，尤其我們在這個(gè)行業(yè)做了20多年，可以憑借經(jīng)驗(yàn)判斷。比如說，商場定位與品牌的匹配度，商場給到的位置是否合適品牌開以及渠道成本是否能夠承擔(dān)，這個(gè)品牌是單店合作，還是在廣東省全面發(fā)展。

我們現(xiàn)在基本上不需要品牌協(xié)助選址，我們在華南整個(gè)珠三角區(qū)域有著較強(qiáng)的商場渠道資源，反而是品牌需要我們輔助他們?nèi)ラ_一些自營店，這個(gè)優(yōu)勢也是很多頭部品牌愿意和我們合作的重要原因。

品牌數(shù)讀：您與這么多品牌合作，企業(yè)與品牌方的合作模式分別是怎樣的？

丁建豐：我們采用多元化合作模式，包含聯(lián)營合作、區(qū)域代理與合資等形式。憑借在華南市場長期深耕積累的成熟運(yùn)營能力，公司贏得了合作品牌的高度信任，這也為雙方構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作關(guān)系筑牢了基礎(chǔ)。

品牌數(shù)讀：您從業(yè)這么多年，業(yè)務(wù)也橫跨多省市，您認(rèn)為，面對不同的區(qū)域市場，企業(yè)如何提升效率，應(yīng)對市場波動(dòng)？

丁建豐：我們有自己在做會(huì)員運(yùn)營，建立私域社群，目前粉絲估計(jì)約有五六十萬，其中女性占比約60%，基礎(chǔ)的會(huì)員粘性與活躍度的活動(dòng)我們都會(huì)定期舉行，根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和品牌合作模式的不同，會(huì)員可以在不同品牌店鋪使用優(yōu)惠券或其他優(yōu)惠方式消費(fèi)。

而且，我們現(xiàn)在也通過整合各個(gè)品牌VIP資源，逐步將品牌VIP轉(zhuǎn)化為公司VIP，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，同時(shí)打破品牌壁壘，提供更全面的服務(wù)和附加值。

值得一提的是，MLB品牌復(fù)購率穩(wěn)定在60%至70%區(qū)間，該成果得益于品牌本身的影響力與我司營銷活動(dòng)的有效結(jié)合。

品牌數(shù)讀：豐晟國際在區(qū)域市場深化上，有哪些具體擴(kuò)張計(jì)劃？如何優(yōu)化資源分配？

丁建豐：我們最開始是在湖南，后面發(fā)展到了廣東、福建和廣西。在跨區(qū)域上，需要根據(jù)市場受眾需求和產(chǎn)品差異來展開，例如：在南方適合防曬，北方或許更適合戶外運(yùn)動(dòng)。不過，我們不會(huì)在市場區(qū)域上大跨步，還是聚焦現(xiàn)有的幾個(gè)區(qū)域市場，做好市場占有率。

品牌數(shù)讀：基于四個(gè)核心聚焦賽道，未來是否還將補(bǔ)充更多的品牌？您會(huì)優(yōu)先選擇哪一類？

丁建豐：我們將持續(xù)深耕服裝行業(yè)，堅(jiān)守四大核心賽道，重點(diǎn)關(guān)注并推進(jìn)運(yùn)動(dòng)生活品牌與專業(yè)戶外運(yùn)動(dòng)品牌的合作，目前已與部分意向國際頭部品牌啟動(dòng)洽談。未來，公司將嚴(yán)守核心品類，不向非核心領(lǐng)域延伸，以確保整體運(yùn)營的專業(yè)性與高效性。

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