作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

“7 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，年銷 1.2 億 —— 這在傳統(tǒng)電商里，至少要 30 人的團(tuán)隊(duì)才敢想。”家電商家老段（化名）說起在得物的成績，語氣里藏不住驚喜。

在此之前，老段做家電電商很多年，始終卡在 “高投入低回報(bào)” 的瓶頸里：為了搶流量不得不投流，導(dǎo)致利潤并不滿意。趕上大促還得跟同行 “卷” 低價(jià)，忙到凌晨也賺不了多少錢。

直到三年前入駐得物，他才找到新方向 —— 入駐第一個(gè)月就賣了 170 萬，七夕時(shí)靠禮盒裝小家電，月銷直接沖到 900 萬，前兩個(gè)月就完成了全年 100 萬的利潤目標(biāo)。

“得物的關(guān)鍵是不用‘內(nèi)卷’，用戶愿意為情緒價(jià)值買單?！?/strong>老段告訴運(yùn)營社。

類似因?yàn)閲L到甜頭而看好得物的商家不在少數(shù)，老林（化名）去年 11 月才在得物開展業(yè)務(wù)，一個(gè)人抱著試試看的態(tài)度入駐，沒想到鋪貨次月銷售額就做到了 1100 萬元，期間還沒花一分錢投流。

“得物對(duì)貨源充足的商家太友好了，流量支持也足。”老林說，2025 年目標(biāo)是銷售額在年內(nèi)突破億級(jí)大關(guān)。

最近兩年，涌入得物的商家和品牌越來越多了。很多商家發(fā)現(xiàn)，得物的紅利和機(jī)會(huì)正在涌現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，去年得物 GMV 破億商家數(shù)增長了 70%，銷售額超 5000 萬商家增長了 50%，越來越多商家在得物賺到錢。

在電商行業(yè)增速放緩的大背景下，為什么越來越多商家在得物賺到了錢呢？

在運(yùn)營社看來，商家們?cè)诘梦锬芊€(wěn)定實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的原因有三點(diǎn)：

1、得物用戶數(shù)量超 5 億，流量和消費(fèi)需求增長穩(wěn)定，但目前平臺(tái)商家數(shù)量還不多，未形成充分競爭，商家入駐后很容易賺到錢；

2、得物的用戶中年輕人占絕大多數(shù)，他們素質(zhì)高，追求時(shí)尚和品質(zhì)生活。消費(fèi)水平不俗，平臺(tái)整體退貨率偏低，很多商家退貨率維持在 10% 以內(nèi)，所以商家在得物每成交一單都能賺到錢；

3、得物運(yùn)營成本低，平臺(tái)經(jīng)營模式簡單，對(duì)運(yùn)營和人力要求不高，另外大部分商家不投流也有穩(wěn)定的業(yè)績，整體算下來利潤比較可觀。

那對(duì)想要入駐得物的商家們而言，有沒有什么辦法能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的業(yè)績?cè)鲩L？商家入駐得物后，怎么做才能更容易獲得年輕人的青睞呢？

為了回答這些問題，運(yùn)營社與多位在得物收獲億級(jí) GMV 的操盤手進(jìn)行了對(duì)談，另外又拆解分析了 40+ 個(gè)在得物拿到成績的商家案例。

最終挖掘出商家在得物實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長的經(jīng)營秘訣，并總結(jié)成三個(gè)運(yùn)營錦囊。

01

錦囊一：貨盤越豐富生意越穩(wěn)定，

新商首月猛銷 300 萬

“今年最正確的決定就是入駐得物?！?/strong>在數(shù)碼商家小陳（化名）的心中，得物是最適合他的電商平臺(tái)。

小陳是一位 00后 商家，退伍后投身數(shù)碼行業(yè)，業(yè)務(wù)覆蓋手機(jī)、手表、平板和電腦等。

去年 12 月，他作為新手商家入駐得物。產(chǎn)品上架當(dāng)天就有動(dòng)銷，第一個(gè)月的銷售額就超過 300 萬元。

在小陳看來，得物是他布局的所有電商渠道中最穩(wěn)定的一個(gè)，“目前還是一片藍(lán)海，只需出價(jià)和發(fā)貨就能輕松有銷量。”

小陳透露，得物的經(jīng)營很簡單，大部分情況下同一個(gè)商品只有一個(gè)商品詳情頁和鏈接，每個(gè)鏈接自帶流量。

這種模式對(duì)新入駐商家非常友好，新商大部分時(shí)候不用做冷啟動(dòng)、“養(yǎng)鏈接”，不用額外投流，也不用提前做經(jīng)營準(zhǔn)備，只需“上架+出價(jià)”兩個(gè)動(dòng)作就能收獲訂單。

那具體而言，小陳入駐得物后做了哪些運(yùn)營鋪墊呢？

事實(shí)上，他只做了兩個(gè)動(dòng)作：

1、把手上的貨源與平臺(tái)熱銷商品做匹配，通過平臺(tái)工具（貨單匹配、貨值計(jì)算器）推算不同商品的利潤和 30 天銷售量，從中找出最受得物用戶青睞的貨品；

2、依據(jù)平臺(tái)推薦的“機(jī)會(huì)商品清單”，去籌備并上架相應(yīng)貨物。據(jù)了解，得物每天都會(huì)依據(jù)銷售情況和熱度，整理出“機(jī)會(huì)商品清單”，上面的商品往往都是受歡迎、供不應(yīng)求的“走俏”商品。

“貨單匹配”和“機(jī)會(huì)商品清單”操作指南

小陳坦言，目的很簡單，主要為了盡可能上架滿足平臺(tái)消費(fèi)趨勢的產(chǎn)品，得物沒有店鋪的概念，以品驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營機(jī)制導(dǎo)致商家貨品 SKU 越豐富，流量入口就越多，獲取到的免費(fèi)流量越充足，訂單增長也越穩(wěn)定。

美妝經(jīng)銷商老許（化名）同樣發(fā)現(xiàn)，商家在得物的生意規(guī)模往往與覆蓋的商品數(shù)量和豐富度成正比。意味著商家提供的優(yōu)質(zhì)貨源越充足，生意增長越穩(wěn)定。

老許是一位電商“老炮”，貨源豐富是他的最大優(yōu)勢之一。2024 年他在朋友的介紹下在得物開展生意。初期，他只是抱著試試看的心態(tài)上架了三個(gè)品牌旗下的幾十款產(chǎn)品。

結(jié)果讓老許非常意外，僅用 3 個(gè)月銷售額超 100 萬元，期間他除了上架、改價(jià)、發(fā)貨，沒有任何額外的運(yùn)營操作。

隨后幾個(gè)月，老許不斷地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品數(shù)量，品牌擴(kuò)充到 10 個(gè)，商品 SKU 翻了 3 倍。與此同時(shí)銷售額也開始猛漲，入駐不到一年時(shí)間，月 GMV 已突破 1000 萬大關(guān)，猛漲了 10 多倍。

如今老許的生意穩(wěn)定在月銷千萬左右，遇到節(jié)假日等爆發(fā)節(jié)點(diǎn)，還能再漲 1~2 倍。

02

錦囊二：圍繞年輕人的情緒和喜好上貨

單品猛銷 1.1 億元

你知道得物用戶最大的特點(diǎn)是什么嗎？

答案是年輕，數(shù)據(jù)顯示得物用戶超 5 億人，其中大部分是年輕人。另外，中國每兩個(gè) 95 后年輕人就有一個(gè)在使用得物 App。

很多商家總結(jié)出一個(gè)結(jié)論：在得物做生意，一定要抓住年輕的紅利，圍繞年輕用戶的情緒和喜好做生意。

比如國貨美妝品牌 C咖 靠雙管潔面乳在得物成功突圍，成為平臺(tái)類目 Top1 ，吸引了一大批忠實(shí)用戶。之后他們迅速圍繞年輕人的護(hù)膚習(xí)慣上新了多款不同類型的清潔套裝，均廣受歡迎，多款產(chǎn)品熱銷數(shù)萬單。

再比如運(yùn)動(dòng)品牌川崎入駐得物后針對(duì)平臺(tái)內(nèi)的羽毛球拍市場進(jìn)行了一番調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)市面上主流的產(chǎn)品比較老氣，不符合得物年輕用戶的審美，因此專門設(shè)計(jì)了一款高顏值的羽毛球拍——極光7。

該產(chǎn)品剛上線就憑借靚麗的配色和顏值，成為得物的爆款產(chǎn)品。截止目前在得物猛銷 64+ 萬單，單品銷售額超 1.1 億元。

最近，運(yùn)營社還和一位羽絨服經(jīng)銷商進(jìn)行了對(duì)談，他在其它電商渠道主要售賣面向中年人的產(chǎn)品，但在得物則聚焦年輕用戶，“像沖鋒衣、面包服等受年輕人喜歡的服飾在得物非常好賣?！?/p>

去年秋冬季，他們僅用 4 個(gè)月在得物收獲了 4000 萬元，且這些偏向年輕人喜好的產(chǎn)品客單價(jià)和利潤都比較可觀，“同規(guī)模的生意，得物的利潤大約是其它平臺(tái)的 1.5 倍左右。”

另外，這位商家還發(fā)現(xiàn)，得物的年輕用戶比較爽快，靜默下單率高、退貨率低，“年輕人的生意做起來更輕松，賺錢也更穩(wěn)定?！?/p>

這位商家在對(duì)談結(jié)束時(shí)強(qiáng)調(diào)，今年冬季他們還會(huì)重點(diǎn)布局得物，計(jì)劃是 2025 年的業(yè)績做到 8000 萬，利潤有望較去年翻倍增長。

03

錦囊三：牢牢抓住禮贈(zèng)場景的紅利，

單月凈賺 100 萬元并不難

通過與多位商家進(jìn)行對(duì)談，運(yùn)營社還發(fā)現(xiàn)得物的用戶對(duì)送禮非常感興趣，不少年輕用戶一年要為送禮在得物消費(fèi)很多次。

運(yùn)營社編輯部的實(shí)習(xí)生小江（化名）就是一位很喜歡送禮的 00后，每逢父親節(jié)、母親節(jié)、對(duì)象和朋友生日，她都會(huì)去得物挑選禮物。她買過的禮品涉及多個(gè)方面，包括阿膠、按摩儀、剃須刀、運(yùn)動(dòng)鞋等。

小江解釋到，得物 App 內(nèi)的送禮氛圍濃厚，很多商家都會(huì)針對(duì)性地推出禮盒裝產(chǎn)品，用戶只需輸入關(guān)鍵詞就能輕松找到合適的禮品，解決了用戶“選擇困難”的問題。

“此外，得物的禮盒裝產(chǎn)品比其它渠道的產(chǎn)品包裝更精美，朋友家人們拆包裝時(shí)更有儀式感，也更容易體會(huì)到送禮者的情誼?！?/p>

類似小江這樣的用戶，在得物數(shù)以億計(jì)，她們催生出一個(gè)巨大市場。

相應(yīng)地，商家在得物也可以針對(duì)性地去承接這部分需求，從而輕松實(shí)現(xiàn)爆單。比如某潮玩商家，在去年 520 期間，把幾十只草莓熊玩偶包裝成花束，并推出專屬禮盒，商品上線不到 10 天猛銷 300 萬元。

這位商家告訴運(yùn)營社，類似的產(chǎn)品常規(guī)客單價(jià)在 70~120 元之間，通過禮盒特殊定制后，消費(fèi)者可以接受一定溢價(jià)，客單價(jià)達(dá)到 200 元以上，商家的銷售額和利潤能實(shí)現(xiàn)雙重增長。以此數(shù)據(jù)推算，這款單品 10 天的利潤至少達(dá)到 100 萬元。

再比如，黃金珠寶品牌金六福吉祥此前曾在得物上新了一款石榴石手串，有消費(fèi)者購買后在評(píng)論區(qū)提到這款手串很適合送男朋友。

于是商家就順應(yīng)消費(fèi)者需求，重新組品，上架了一款兩條手串組成的“情侶款禮盒”。緊接著又有用戶表示希望和閨蜜擁有同款，于是商家又上新了“閨蜜款”。

一番操作下來，金六福吉祥承接到很多因禮贈(zèng)需求而產(chǎn)生的訂單，再疊加最近“玄學(xué)”討論熱度飆升，這款新品手串迅速成為超級(jí)爆款，高峰期一天售出 4000–5000 單，目前累計(jì)吸引了 7.6 萬人購買，銷售額突破千萬元。

數(shù)據(jù)還顯示，每逢節(jié)假日等禮贈(zèng)重要節(jié)點(diǎn)，得物的用戶就會(huì)展現(xiàn)出驚人的消費(fèi)潛力，很多單品的銷量是平時(shí)的好幾倍，比如母親節(jié)期間燕窩、阿膠的日均環(huán)比銷量是平時(shí)的十幾倍。

04

結(jié)語

總體看來，得物的電商紅利很明顯了。

得物“先鑒別，后發(fā)貨”的機(jī)制為平臺(tái)沉淀了一大批高素質(zhì)的年輕用戶，這群消費(fèi)者在得物追潮流、買時(shí)尚單品、與相同喜好的網(wǎng)友討論興趣和愛好，漸漸地與平臺(tái)和平臺(tái)內(nèi)的商家建立起信任關(guān)系。

伴隨著這群年輕用戶的成長，他們逐漸開始新增美妝、食品、家電、家居、母嬰等更多元的需求，為更多不同品類的商品買單。這些年輕用戶新增的海量需求，讓較早一批入駐得物的商家收獲了大量流量紅利和超預(yù)期的業(yè)績?cè)鲩L。

在運(yùn)營社看來，商家在得物能享受到的紅利大致包括以下四點(diǎn)：

第一，環(huán)境對(duì)新商友好，商家起量速度快；

得物以品驅(qū)動(dòng)，平臺(tái)調(diào)性決定了得物具有更強(qiáng)的公平性，對(duì)后入駐的商家也很友好。只要商家能提供受年輕人喜歡的高品質(zhì)產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)在得物“殺出重圍”，不用講先來后到，也不用按資排輩。

另外得物非常重視貨源充足的商家，對(duì)新商態(tài)度友好、扶持力度大。只要產(chǎn)品物美價(jià)優(yōu)，就很容易在得物收獲穩(wěn)定的業(yè)績?cè)鲩L。

第二，免費(fèi)流量充足，投流不再是電商必選項(xiàng)；

很多商家都反饋，在得物做生意不用額外投流，自然流量很充足。因?yàn)榈梦锶伺c貨的匹配機(jī)制很精準(zhǔn)，每一份流量都能被商家充分利用。在此基礎(chǔ)上得物對(duì)大牌商品、原創(chuàng)商品扶持力度大，相關(guān)商家完全不用擔(dān)心流量和客人。

第三，運(yùn)營成本更低，不做直播也能撬動(dòng)好生意；

得物還有一個(gè)天然優(yōu)勢是經(jīng)營模式簡單，平臺(tái)采用“半托管”模式，商家可省去很多復(fù)雜的運(yùn)營步驟，對(duì)運(yùn)營人力要求也很低。所以得物的整體運(yùn)營成本很低，有些商家在得物，僅運(yùn)營團(tuán)隊(duì)人員工資一項(xiàng)一年就能節(jié)省幾十萬乃至上百萬元。

第四，退貨率更低，賣一單就賺一單

據(jù)觀察，很多在得物做生意的商家整體退貨率都低于 10%，部分商家甚至能做到僅 3%。原因在于得物的用戶年輕且素質(zhì)高，每次下單都是基于真實(shí)的消費(fèi)主張，不盲目下單，也不輕易退貨。

整體看來，得物是國內(nèi)電商行業(yè)難得一見的藍(lán)海市場，運(yùn)營社建議想實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的商家可以去得物試試。

據(jù)了解，最近得物正在進(jìn)行大規(guī)模招商，針對(duì)新商家入駐提供了不少優(yōu)惠政策，包括 10 億費(fèi)率補(bǔ)貼，百億流量扶持、0 成本入駐、5 億營銷返現(xiàn)等。特別是服裝、運(yùn)動(dòng)戶外、美妝個(gè)護(hù)、3C數(shù)碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業(yè)，平臺(tái)正在大力扶持。新商入駐后，平臺(tái)還會(huì)進(jìn)行 1V1 指導(dǎo)，幫助商家快速拿到結(jié)果。

對(duì)得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進(jìn)一步了解得物的平臺(tái)紅利。

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