一簽就變背鍋俠，搞不好還得擦屁股。

欄目 | 文旅商業(yè)故事

領(lǐng)域 | 目的地營銷

01

前段時間，《？》這篇文章火了，旅界后臺涌入了上百位各地文旅負責人。

他們加上微信，都想和我聊聊，國棟是其中一位，也是我們今天的主人公。

他今年30來歲，現(xiàn)在在一個地級市的古鎮(zhèn)文旅管委會干招商，早年在景區(qū)規(guī)劃公司干過，說白了是非常懂門道的人。

我一加上國棟，他就跟我吐槽：

“熙少，現(xiàn)在年景太差了，我們這邊干招商，接待10家企業(yè)里能有8家是騙子?！?/p>

我以為他是夸張。

結(jié)果他補了一句：“我要是不懂點文旅，真能被騙得褲衩都不剩?！?/p>

國棟說這句話的時候正值一個項目路演剛結(jié)束，忙了一會和我回顧剛才遇見的大神，“他們帶著一堆PPT、沙盤、講師照片、施工圖紙，想讓政府掏錢修路、通電、補貼建酒店，連培訓基地的地皮都想讓平臺公司來出?！?/p>

“這叫招商嗎？”他嘆口氣，“這是騙補！”

我一聽“平臺公司”，瞬間有點明白了。

所謂平臺公司，那就是地方國企的馬甲，在當?shù)刎撠熗度谫Y、基建和落地執(zhí)行。

一些招商來的投資方嘴上說“我們愿意合作”，實際套路是平臺公司出錢建，他們自己當運營方，利潤各自分，虧了就拍拍屁股走人。

你希望他們帶資進組，其實他想讓你帶資領(lǐng)他進組。

但這還不算最離譜的。

國棟說，近兩年還有一類特別聰明的騙子：他們投項目是假，專門跑地方政府“簽協(xié)議”是真。

簽完就不見人影。

我一開始沒懂，簽個協(xié)議能干嘛？

他回我：“你不知道啊，他們是靠協(xié)議去融資，拿著合作備忘錄，到處講我們和地方政府一起打造XX小鎮(zhèn)，說得跟真投了幾億似的，然后去外面募資、談合作，甚至搞預售，反正政府都蓋章了，看上去就靠譜?！?/p>

“所以現(xiàn)在一看對方急著簽協(xié)議，我們反而提高警惕，有時候拖著都不簽?！眹鴹澱f。

但騙子也不傻，知道你不愿意簽，就開始找人情關(guān)系突破。

“有些是上面領(lǐng)導介紹來的，我們也不好拒絕，”國棟嘆了口氣，“這時候，平臺公司就更危險了，你不投就顯得不給面子，你投了就是給自己埋雷。”

招商本是個開門迎錢的活，可聽著聽著，我竟然覺得有點像高危行業(yè)了。

沒給我太多思考時間，國棟說，最有意思的是近期密集來了一批療愈類項目的企業(yè)，講得很有水平，做冥想、做水療、做禪修的都有，說是抓住時代情緒，做城市亞健康人群的療愈出口。

“這個不一定是騙子了吧？”我問。

他沉默了一下，說了句：“熙哥，是不是騙子，要看他信不信自己在干嘛。一個人不能做自己都不信的事?！?/p>

這句話我后來越琢磨越覺得有味道：因為當經(jīng)濟慢下來時，人就容易焦慮，文旅項目就成了焦慮的出口。

而騙子，最擅長偽裝成出口。

02

聽完國棟的故事，我開始認真琢磨一個問題：為什么騙子專挑文旅項目下手？

他說：“這很好理解，地方政府在文旅上還舍得花錢，而且容易被唬住?！?/p>

我說你這是雙重打擊。

他點頭：“確實。又有點錢，又不夠?qū)I(yè)，這不就是騙子眼里的優(yōu)質(zhì)韭菜嘛？”

他舉了個親身經(jīng)歷的故事：

前陣子，來了一家企業(yè)，說要搞一個國學書院，帶著一票“股東”一起來調(diào)研，十幾、二十號人，男女老少都有，有的自稱終身會員，有的自稱文化合伙人，大家還特地穿著漢服走了全場。

“開始我還挺尊重的，”他說，“后來看他們一直不談錢，也不談怎么落地，講來講去就是文化、愿景、傳承，然后掏出一份草擬協(xié)議，讓我們平臺公司出地、出錢，他們出品牌。”

我問：“你后來怎么發(fā)現(xiàn)不對勁的？”

他說：“我回去翻了一下他們的備案，發(fā)現(xiàn)這公司前兩年還在做老年旅游卡充值業(yè)務(wù)?！?/p>

這事到這里基本就可以定性了。

他總結(jié)得特別直白：“你真搞文旅的，先看市場、看回報、看落地邏輯。這種張口就要政府掏錢，還把文化說得跟神神叨叨一樣的，十有八九是來講故事的?！?/p>

而很多地方文旅招商部門的問題是太希望被感動了。

尤其是一些偏遠城市，招商壓力大，任務(wù)重，只要有人愿意來聊聊項目，立馬鋪紅毯請吃飯，仿佛遇到了救世主。

“很多招商干部，其實不懂市場，也不懂財務(wù)模型?！眹鴹澱f，“你給他一個3年回本、10%年化收益的正經(jīng)PPT，他沒感覺，你講下一個烏鎮(zhèn)、療愈圣地、國潮文化小鎮(zhèn)，他反而熱血沸騰?！?/p>

騙子要的，就是這種愿意相信的熱情。

當你太想發(fā)財，就容易被騙，當一個政府太想招商，也容易被故事收買。

尤其是平臺公司，國棟說他們那邊的國企平臺公司，很多是早年為了基建而設(shè)的，有融資能力但沒風控能力。

“他們以前搞路、修橋、蓋安置房都行，但你讓他們管文旅運營……就像讓一個會修船的去開飛機?！?/p>

而騙子最喜歡的，就是這種既能批錢、又不會運營的對象。

更微妙的是，地方有時候其實也知道不靠譜，但因為有任務(wù)、有指標、有上級催，哪怕是勉強搭伙，也要簽一點項目交差。

國棟說，據(jù)他所知，隔壁西虹市曾經(jīng)有個項目，簽了，沒落地，后來企業(yè)成了被執(zhí)行人，因為曾用這個協(xié)議去做非法集資，最后負責招商的部門不僅得背鍋，還得兜底處理現(xiàn)場的爛尾。

“這類叫負面工程，就是把一個騙子項目包裝成正經(jīng)招商，最后出了事，群眾怪的是我們。”

國棟感慨，騙子當然可恨，但比騙子更可怕的，是一個缺乏識別能力、卻又渴望業(yè)績的系統(tǒng)。

他們之間，一拍即合。

03

“我們今天又接待了一個企業(yè)，還是領(lǐng)導介紹過來的?！眹鴹澮贿叿⑿沤貓D，一邊說，“我后來一查有點眼熟……”

“果然，幾個月前還在某地上了失信名單，現(xiàn)在換了公司名，又來跑文旅項目了......”

“你不怕踩雷嗎？”我問。

他苦笑：“我們也怕，但你知道嗎？現(xiàn)在招商首要目標，投不投得準另說，完得成任務(wù)才算及格。”

什么意思？

“就是有KPI，上面有任務(wù)，要簽幾個項目、對外發(fā)布多少新聞、推動多少落地，真的投對當然最好，投不對也要有過程?！?/p>

于是，一切都被目標驅(qū)動，過程正確，結(jié)果另說。

“你看我們每年招商工作報告里寫的那些項目，有的落地了，有的根本沒后文，有的第二年又換了名字重新來過。”

國棟說得很無奈。

“你們不能篩選嗎？”

他說：“能篩，但代價很大。你篩掉一個背景不干凈的，可能會得罪介紹人，你拒絕一個包裝很好的，可能會被質(zhì)疑你招商能力差。”

于是，他們這些在一線的基層，被迫扮演既要懂投資、又要做判斷的人設(shè)。

而騙子恰恰就是在這種復雜系統(tǒng)里的漏洞獵人。

他們鉆的是制度縫隙，打的是信息差。

“但總不能一直這樣吧？”我問。

國棟點頭：“當然不能，所以我們自己現(xiàn)在也在想辦法。”

他列了三個方向：

地方文旅招商應(yīng)該請第三方機構(gòu)來做初步判斷，至少把那些有失信記錄、空殼公司、無資金流的項目擋在門外。 以前是來者不拒，現(xiàn)在寧愿零項目，也不要給自己背負面工程。 不能只看投資方，要找到真正的運營方。

國棟特別解釋稱，“有時候你看的是A公司出資，但真正要落地、運營的，其實是底下的B團隊，很多事都藏在這一層?！?/p>

說白了，真正好的招商是一次雙向奔赴，而爛的招商注定是權(quán)責不清的拉扯。

國棟最后說了一句：“我們現(xiàn)在的政策底線很明確，寧可不簽，也不能簽錯?！?/p>

這話說得很官，但也很真。

他是一個招商人，但也是個風險管理者。

在這個騙子橫行、資源稀缺、壓力拉滿的戰(zhàn)場上，他還在一線扛著，比別人更清楚文旅招商光熱鬧沒用，能不能體面收場才是關(guān)鍵。

今日話題：歡迎在評論區(qū)聊聊你見過的文旅招商騙局，也歡迎你對地方文旅招商遇到的麻煩提出見解。

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