新銳品牌獲得最初的競爭優(yōu)勢后，應該如何繼續(xù)突圍？

在大多數(shù)品類趨于成熟、市場空白越來越少的當下，想要讓消費者接受新品類，教育成本越來越高，整個市場培育的周期在拉長。

對當下的快消新銳品牌而言，增長不再是模糊的目標，而是必須直面的具體難題。

推新周期長了怕錯過風口，短了又擔心產品力不足；砸錢做營銷怕打水漂，不投入又難獲曝光；想在成熟品類分杯羹，卻被頭部品牌擠壓生存空間，轉向新趨品類又面臨用戶教育的高成本。

新銳品牌正面臨著增長趨緩、競爭加劇的雙重挑戰(zhàn)，它們既需要從趨勢賽道里抓住機會成長起來，同時也需要建立品牌長期經營優(yōu)勢。

9 月 3 日，“天貓千星計劃”聯(lián)合天貓寶藏新品牌、天貓快消行業(yè)舉辦了一場主題為“熱浪新潮 向上生長”的品牌沙龍，從商家實際經營痛點出發(fā)，用可落地的資源、可復制的路徑、可量化的目標，為新銳品牌提供了一套完整的破局解題思路。

對商家而言，這次沙龍不只是對行業(yè)動態(tài)的梳理，也是能直接對照自身業(yè)務、找到增長突破口的長期指南。

品牌沙龍 來源：網絡

找準起跑點

跑得快、跑得遠

既要有爆發(fā)力，又要提升品牌力、實現(xiàn)長期持續(xù)的經營增長，這是當下很多新品牌在建立之初就有的意識。

在會議現(xiàn)場，天貓快消個護行業(yè)總經理顏仲提出，新興品牌的首要難題在于如何實現(xiàn)"長期品牌記憶"，而非單純追求短期銷售業(yè)績，應將戰(zhàn)略重心從"銷售目標"轉向"消費者心智建設"，從而完成從單純銷售到品牌建設的轉型。

與此同時，天貓快消美妝新銳商圈負責人子瞳表示："美妝行業(yè)最動人的地方，在于我們售賣的不只是商品本身，更是消費者對美麗的向往與追求。"這種品牌溢價的真正來源，在于消費者對品牌所承載的情感價值與精神認同，同樣也是品牌長期價值的體現(xiàn)。

幾個月前北大國發(fā)院聯(lián)合淘天集團推出了“中國線上消費品牌指數(shù)”（CBI），配合平臺的精細化品類洞察，正是一套應對此類系統(tǒng)化決策與長期價值建立的框架。

瀝金對此也進行了跟蹤報道：

別問做不做大促，要問怎么把大促做深做透；

一項“意外出圈”的消費研究！北大發(fā)布“全球品牌中國線上500強”榜單。

為了聚焦新銳品牌、鼓勵創(chuàng)新，這項研究第二季度還專門推出了快消行業(yè)新銳品牌榜單研究，聚焦日用美妝、母嬰親子、日用個護、日用家清四個快消子行業(yè)，構建了業(yè)內首個針對新銳品牌的綜合評價體系。

如天貓快消新銳品牌俱樂部主理人啟點所言，天貓已經成為了品牌的全域聲量和消費者心智的承接平臺，在天貓做好品牌，已經不只是做好產品或者投放就行，更需要對團隊的綜合運營能力的考驗。通過北大發(fā)展研究院發(fā)布的中國線上品牌指數(shù)（CBI）快消新銳品牌榜能看到，對于新銳品牌的品牌力，核心看的是品牌的發(fā)新能力、消費者心智也就是品牌的搜索指數(shù)、高價值用戶的占比以及用戶的忠誠度，這些都是決定品牌未來能走更長遠很重要的指標，也是現(xiàn)在天貓對于新銳品牌核心的投資和扶持的方向。

這套體系的價值并非提供一個標準答案，而是提供一個動態(tài)的評估體系，從賽道增長潛力、用戶增量、產品技術壁壘、品牌心智濃度等多個維度，為品牌描繪出一張詳盡的市場機會地圖。

因為對于新銳品牌，最大的戰(zhàn)略焦慮往往來自于賽道選擇。

在成熟品類做創(chuàng)新，渠道壁壘和用戶心智成本高不可攀；押注新興或細分需求，又怕辛苦培育用戶認知后反被巨頭收割，最后為他人做了嫁衣。

這種迷茫本質上是信息不對稱與決策機制缺失，破解之道在于借助科學的數(shù)據(jù)工具和行業(yè)洞察，提升決策的質量和可靠程度，從而在復雜的市場格局中精準定位既能發(fā)揮自身優(yōu)勢、又具備增長潛力的縫隙市場。

口腔護理品牌俊小白的成長過程，恰好也暗合了這套邏輯。

品牌起步建立在兩大洞察之上，一個是衛(wèi)健委提出的5歲以上兒童蛀牙率超72%等宏觀痛點，二是天貓品類洞察揭示出，功效正成為很多品類的核心增長驅動力。

俊小白的研發(fā)顯然有的放矢，針對牙釉質修復，聯(lián)合專業(yè)機構開發(fā)含羥基磷灰石的牙膏并經臨床驗證，還有針對牙齦護理，則創(chuàng)新引入“超分子氮膜肽”成分。這一切入點選擇，使其產品成功繞開了同質化競爭，直擊市場薄弱環(huán)節(jié)。

選定賽道并構建產品壁壘只是第一步，持續(xù)的迭代與放大同樣需要數(shù)據(jù)的導航。品牌后續(xù)推出的兒童牙膏迅速躋身品類頭部，也驗證了數(shù)據(jù)驅動決策的有效性。

整個過程形成了一個“數(shù)據(jù)洞察定向-研發(fā)構建壁壘-市場反饋驗證-數(shù)據(jù)反哺迭代”的增強閉環(huán)，讓賽道選擇不再是一次性賭博，而是一個可持續(xù)優(yōu)化的動態(tài)過程。

值得一提的是，俊小白在今年天貓618期間參與了天貓千星計劃提供的服務商陪跑服務。通過精細洞察，其陪跑服務商火奴幫助俊小白診斷發(fā)現(xiàn)，品牌最核心的定位是“修護”，但此次618反而是 “抗敏”產品做得好，年輕化的修護用戶有很大的滲透空間。

這也讓俊小白及時調整了他們在天貓的運營策略，調整軟組織護齦等產品在貨架場景的內容與投放力度，強化自身的賽道優(yōu)勢，很快實現(xiàn)爆發(fā)增長。

成功的賽道選擇通常遵循幾個核心原則。

首先是精準卡位，找到用戶痛點明顯且品牌供給不足的“空位”；其次是建立差異化，避免紙上談兵的偽創(chuàng)新，聚焦于功能、體驗或價值上能形成壁壘的真實賣點；最終是匹配能力，選擇與團隊基因和資源稟賦相匹配的賽道，而非盲目追逐熱點。

CBI指數(shù)和品類洞察的價值，正是為這些原則提供了可量化、可驗證的數(shù)據(jù)支撐，幫助品牌穿越迷霧，將戰(zhàn)略焦慮轉化為清晰的行動路徑，最終在廣闊的消費市場中找到屬于自己的最佳起跑點。

同時，在平臺助力方面，新品牌既可以獲得來自天貓快消行業(yè)的策略和指引，還有專門面向潛力商家成長的“天貓千星計劃”、新消費營銷IP“天貓寶藏新品牌”的針對性助力。同時，【千星計劃??快消新銳品牌】專項也已經啟動，不只是簡單提供資源，而是通過全周期的陪伴式賦能，讓品牌在賽道中的競爭力從單點優(yōu)勢升級為系統(tǒng)能力。

這一套系統(tǒng)打法幫助品牌快速驗證賽道可行性，縮短從找到機會到站穩(wěn)腳跟的周期，通過持續(xù)的能力輸出，讓品牌在產品運營、用戶沉淀上形成自己的護城河；更借助平臺的勢能聚合，讓優(yōu)質品牌更快突破圈層，在細分賽道中實現(xiàn)跨越。

兩者共同將新銳品牌的戰(zhàn)略焦慮，轉化為長期經營的確定性，最終幫助品牌在消費市場中找到屬于自己的最佳起跑點，并且跑得穩(wěn)、跑得遠。

俊小白系列產品 來源：網絡

從全域曝光到精準轉化

破流量焦慮

錨定了賽道選擇之后，困擾新銳品牌的則是流量焦慮。

想做站外種草引流，擔心效果不可控，想做站內貨架曝光，又面臨頭部品牌的激烈競爭。這種流量困境，本質是有限預算與高需求的矛盾。

新品牌的成長，早就進入了系統(tǒng)化的階段，單純的流量規(guī)模不足以構建長期壁壘，提升流量的精準性和效率才是正途。

天貓千星計劃與天貓寶藏新品牌的機制，恰好就給出了一條解法，核心之道是讓品牌在成長的不同階段，都能被更多消費者所看見。

天貓商家成長中心及潛力負責人綺悅在現(xiàn)場介紹，“天貓千星計劃”從場域拓展、能力培育、標桿傳播、增長激勵等多個維度出發(fā)，全方位、貼身式地助力潛力商家成長，助其實現(xiàn)從千萬級到億級的規(guī)模躍升。

當品牌發(fā)展至更成熟的階段，天貓寶藏新品牌將接續(xù)助力，通過明星代言、線下活動等手段強化品牌曝光，天貓品牌營銷中心新消費負責人卜卜表示，寶藏新品牌還將輸送更多新品牌進入與更高級別營銷IP合作的階段，以滿足不同發(fā)展階段的營銷及運營需求。

更重要的是，曝光的背后，是人群策略、素材設計、種草效率的提升，讓商家不陷入泛流量競爭，而是對高營銷價值人群的精細化運營。

最近幾年崛起的、主打生物科技美護發(fā)的品牌Befe就是比較典型的案例，提供了一個產品+流量雙輪驅動的參考。

早在2019年，Befe便捕捉到市場空白，年輕消費人群，尤其是燙染需求較強的這部分人群，對發(fā)膜產品即時吸收和持續(xù)修護的需求很強烈。品牌在這個需求上，推出了主打閃充修護的差異化產品。

在流量策略上，Befe注重線上渠道拓展與產品創(chuàng)新驅動。該品牌通過垂類達人合作、社交媒體傳播等方式提升曝光，其生物科技護發(fā)產品在抖音、天貓等平臺表現(xiàn)突出。

今年618期間，Befe躋身天貓個護新品牌成交榜第6名，并憑借牛油果修護發(fā)膜和干發(fā)噴霧兩大明星單品占據(jù)品類前列。其中，牛油果修護發(fā)膜累計銷量超1500萬罐，穩(wěn)居國貨發(fā)膜TOP1；第四代干發(fā)噴霧上市后全網銷量破千萬，登頂天貓/抖音干發(fā)噴霧榜單。

Befe 的成功不僅源于流量運營與淘天平臺的數(shù)據(jù)反哺，更在于天貓千星計劃為其搭建了從流量到用戶資產，再到品牌力的成長閉環(huán)。

在品牌還需突破新客信任門檻的孵化期，千星計劃以定制化場域資源幫 Befe 避開傳統(tǒng)流量模式的試錯成本，快速建立與目標用戶的連接；進入需要沉淀用戶的成長期，又通過分層運營邏輯，引導品牌將流量轉化為可復購的長期資產。

到了沖刺品類頭部的爆發(fā)期，千星計劃的勢能聚合能力，更讓 Befe 得以借勢大促節(jié)點放大優(yōu)勢，實現(xiàn)從細分賽道玩家到國貨標桿的跨越。

天貓千星計劃不只是簡單的資源供給，更是幫 Befe 把差異化優(yōu)勢轉化為話語權的核心推手，讓品牌的每一步流量投入都能沉淀為長期增長的底氣，最終在競爭激烈的護發(fā)賽道站穩(wěn)頭部位置。

品牌推出的多款爆品，背后都有基于天貓用戶反饋持續(xù)迭代的結果，而天貓千星計劃則讓這份用戶洞察更快轉化為品牌增長力。

Befe系列產品 來源：網絡

做窄做深

突破推新困局

慢和盲目，則是開品階段新銳品牌面臨的難關。

“慢”，指的是錯失趨勢紅利、反應滯后，“盲目”則反映出很多品牌缺乏清晰的用戶洞察與品牌策略，陷入同質化競爭。這兩大問題，幾乎成為許多新品牌難以跨越的生死線。

“慢”的本質，是對市場趨勢和消費者變化響應不足。

許多品牌還是沿用傳統(tǒng)的開發(fā)模式，產品好則好矣，但風口早已轉向，市場已經被更敏捷的對手搶占了心智。

“盲目”則更多體現(xiàn)在缺乏清晰的品牌定位與差異化策略。

很多商家仍然停留在貨品轉化的層面，一味堆砌賣點、追逐流量，卻未能建立起真正的品牌心智，既不聚焦核心人群，也不厘清消費決策的邏輯，只把GMV作為唯一目標，最終陷入價格戰(zhàn)與流量內耗。

怎么突破“慢”與“盲目”的困局？

首先是回歸用戶、做窄做深。品牌滿足不了所有人，需要做得更聚焦，瞄準一類核心人群、一個細分場景、一個差異化賣點。要通過生活方式與消費行為的數(shù)據(jù)洞察，真正理解用戶痛點，甚至發(fā)現(xiàn)尚未被滿足的需求。

其次是以小步快跑的方式驗證產品。在新品開發(fā)初期，通過TMIC等工具進行趨勢共創(chuàng)與概念測試，結合小紅書等內容平臺進行內容測款與人群反饋，快速迭代、避免盲目all in。這也是為何天貓千星計劃將TMIC這種高階工具開放給潛力商家的原因，可以幫助品牌在趨勢賽道中更快找到新的爆發(fā)點。

最關鍵的是，從賣貨思維轉向品牌思維。除了短期的ROI與GMV，品牌還要關注用戶的主動搜索、復購行為和高價值人群占比——這些才是品牌能否持續(xù)生長的關鍵指標。賣得更多不一定是品牌力，被記住才是。

善用平臺賦能與生態(tài)協(xié)作也至關重要。平臺正在構建一套從趨勢發(fā)現(xiàn)、產品孵化到品牌爆發(fā)的全鏈路支持體系。新品牌應主動融入這些生態(tài)，與平臺共建內容、共創(chuàng)新品，實現(xiàn)資源的高效匹配。

天貓快消品類洞察及品牌策略負責人菀意介紹，快消行業(yè)已從規(guī)模競爭轉向心智競爭，新品牌需聚焦"速度、寬度、銳度"三大增長引擎：爆品生命周期管理愈發(fā)關鍵，推新能力與節(jié)奏決定品牌生意增長，需通過持續(xù)迭代保持市場敏感度；品牌分階段突破，從爆品出圈到品類拓展，再到矩陣式布局，構建健康的貨品結構；細分需求與新趨滲透引領行業(yè)增量，需精準把握消費者需求。同時，針對趨勢品類，天貓為符合要求的品牌提供種草反哺、流量激勵等資源，協(xié)同品牌實現(xiàn)賽道突破。

說到底，新品牌的真正突破，不在于快或多，而在于準和深。

品牌沙龍現(xiàn)場 來源：網絡

瀝金點評

這場沙龍，為快消新銳品牌提供了一套痛點+方案的完整破局邏輯。

當商家的增長焦慮聚焦于獲客貴、起量慢、方向亂時，天貓千星計劃與天貓寶藏新品牌、天貓快消行業(yè)給出了分階段的解題路徑；而CBI 指數(shù)與品類洞察，則為品牌提供了數(shù)據(jù)化的決策依據(jù)，讓賽道選擇從憑感覺變?yōu)榭繑?shù)據(jù)，更反向推動品牌強化長期經營實力。

對新銳品牌而言，突圍的關鍵不在于顛覆行業(yè)，而在于錨定自身所處階段，精準對接平臺資源。

無論是Befe借助精準的品類洞察和營銷登頂國貨發(fā)膜第一，還是俊小白靠功效創(chuàng)新和數(shù)據(jù)決策實現(xiàn)上10 億銷售額，兩家千星品牌的成長之路都在說明傳統(tǒng)賽道的新銳品牌想要跑出來，并不需要單打獨斗，依托平臺生態(tài)將差異化優(yōu)勢轉化為確定性增長，也是一條可持續(xù)的突圍之道。

這既是沙龍傳遞的核心價值，更是快消行業(yè)未來增長的信心所在。