在消費(fèi)需求深度重構(gòu)、流量焦慮持續(xù)加劇、傳統(tǒng)經(jīng)銷商普遍承壓的家電行業(yè)新周期下，如何突破規(guī)模增長瓶頸、重構(gòu)企業(yè)核心競爭力已成為每一位實(shí)體經(jīng)銷商必須直面并破解的關(guān)鍵難題。昆山銘拓智能家居有限公司（以下簡稱銘拓智能）從最初專注影音產(chǎn)品銷售，逐步拓展至全屋智能家居領(lǐng)域，2024年又順勢向集成空調(diào)品類延伸，持續(xù)的品類拓展，不僅為原有客戶群體提供了更豐富的產(chǎn)品選擇，直接推動(dòng)銷售規(guī)模擴(kuò)大。更重要的是，通過集成空調(diào)的引入，銘拓智能實(shí)現(xiàn)了兩大根本性轉(zhuǎn)變：

一是獲客邏輯的革新，從過去高度依賴設(shè)計(jì)師帶單，轉(zhuǎn)向依托品牌賦能主動(dòng)獲客。

二是綜合能力的升級(jí)，從傳統(tǒng)單一的產(chǎn)品銷售模式，升級(jí)為提供整體舒適智能家居專業(yè)服務(wù)的運(yùn)營模式，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

精準(zhǔn)錨定優(yōu)質(zhì)品牌，緊跟需求節(jié)奏構(gòu)建品類矩陣

新的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商的核心競爭力早已不再是單打獨(dú)斗的銷售能力，而是緊跟行業(yè)趨勢、深度綁定優(yōu)質(zhì)品牌、重構(gòu)綜合服務(wù)能力的系統(tǒng)化能力。在銘拓智能總經(jīng)理石海剛看來，受經(jīng)濟(jì)下行周期影響，家電行業(yè)正面臨顯著的需求結(jié)構(gòu)性調(diào)整，一方面高端消費(fèi)需求收縮，另一方面低端市場陷入同質(zhì)化競爭內(nèi)卷，疊加同品類產(chǎn)品差異化優(yōu)勢持續(xù)減弱，經(jīng)銷商若僅依賴單一賽道，極易觸碰增長天花板，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破。

而銘拓智能的整體業(yè)務(wù)并未因市場環(huán)境的波動(dòng)而受到太大沖擊，石海剛認(rèn)為，核心原因在于公司選對(duì)品牌、緊跟節(jié)奏。通過深度綁定具備創(chuàng)新力的優(yōu)質(zhì)品牌，緊跟品牌的產(chǎn)品迭代步伐，構(gòu)建場景化的品類協(xié)同矩陣，精準(zhǔn)匹配用戶需求升級(jí)趨勢，最終實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營規(guī)模的穩(wěn)步躍升?；仡欍懲刂悄芘c歐瑞博的合作歷程，每一步布局都精準(zhǔn)踩中了市場需求的節(jié)奏：

2018年，洞察智能家居入口機(jī)遇，奠定賽道立足點(diǎn)。

早在2018年，銘拓智能便開啟了智能家居業(yè)務(wù)的拓展。彼時(shí)，智能音箱、智能掃地機(jī)、智能鎖等各類智能家居單品雖爭相涌現(xiàn)，但整體市場呈現(xiàn)零散化、碎片化狀態(tài)，尚未形成成熟的商業(yè)模式與規(guī)模化發(fā)展態(tài)勢，多數(shù)經(jīng)銷商仍處于觀望階段。而歐瑞博在當(dāng)時(shí)率先推出了MixPad智能面板，創(chuàng)新性地將智能面板定位為家庭智能家居的核心控制入口，這一產(chǎn)品思路讓石海剛敏銳洞察到智能家居賽道的關(guān)鍵破局點(diǎn)，以集中化入口解決單品零散化的痛點(diǎn)?；谶@一判斷，銘拓智能果斷與歐瑞博展開合作，成功在尚處萌芽期的智能家居市場找到了穩(wěn)定立足點(diǎn)，為后續(xù)業(yè)務(wù)拓展奠定基礎(chǔ)。

2020年，補(bǔ)位智能無主燈品類，完善場景服務(wù)能力。

進(jìn)入2020年，智能家居零售市場開始進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展階段，但規(guī)模增長的同時(shí)也伴隨著市場格局的明顯變化。一方面，消費(fèi)者對(duì)智能家居的認(rèn)可度不斷提升，消費(fèi)群體持續(xù)擴(kuò)容，市場潛力逐步釋放。另一方面，行業(yè)參與者隨之快速增多，既為市場注入了活力，也導(dǎo)致市場份額被分散，競爭壓力進(jìn)一步加大。在這一背景下，銘拓智能再次緊跟歐瑞博的品類拓展步伐，積極引入智能無主燈產(chǎn)品，將智能家居的場景服務(wù)從控制延伸至照明，進(jìn)一步完善了全屋智能的場景化服務(wù)能力，有效鞏固了在本地智能家居市場的競爭優(yōu)勢，避免因市場分散而導(dǎo)致的份額流失。

2024年，切入集成空調(diào)領(lǐng)域，開辟新增長曲線。

隨著智能家居市場逐步進(jìn)入穩(wěn)定期，需求增速有所放緩，此時(shí)尋找新的增長點(diǎn)成為銘拓智能的重要目標(biāo)。2024年，銘拓智能跟隨歐瑞博的戰(zhàn)略布局，正式進(jìn)入集成空調(diào)這一暖通領(lǐng)域。在江蘇區(qū)域，集成空調(diào)是剛需的改善型品類，恰好彌補(bǔ)了智能家居需求增速放緩帶來的業(yè)務(wù)缺口，既保障了銘拓智能整體業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，又為公司開辟了全新的營收增長點(diǎn)。

歐瑞博集成空調(diào)的核心競爭力在于其獨(dú)特的功能集成疊加極致節(jié)能設(shè)計(jì)，一臺(tái)主機(jī)即可同時(shí)實(shí)現(xiàn)空調(diào)、熱水器及地暖三大功能，并通過二代HeatCycle高效熱泵回收存儲(chǔ)技術(shù)，將空調(diào)運(yùn)行過程中產(chǎn)生的廢熱有效攔截并轉(zhuǎn)化利用。具體而言，夏季制冷時(shí)，最高能達(dá)成90%的空調(diào)廢熱會(huì)被回收，無需額外消耗能源。冬季制熱時(shí)，廢熱與熱泵系統(tǒng)協(xié)同工作，大幅提升制熱效率，實(shí)現(xiàn)極致的節(jié)能效果。與市場上傳統(tǒng)空調(diào)產(chǎn)品相比，這一差異化優(yōu)勢顯著，不僅贏得了消費(fèi)者認(rèn)可，更極大帶動(dòng)了門店客單值的提升。依托集成空調(diào)的貢獻(xiàn)，2024年銘拓智能的經(jīng)營規(guī)模成功突破2000萬元，實(shí)現(xiàn)了新周期下的規(guī)?？缭健?/p>

依托品牌創(chuàng)新模式降本增效，破解專業(yè)與資金雙重瓶頸

集成空調(diào)品類的拓展，雖為銘拓智能帶來了新機(jī)遇，但也面臨著兩大挑戰(zhàn)。一是專業(yè)門檻高，集成空調(diào)的設(shè)計(jì)、施工流程與智能家居存在明顯差異，而江蘇區(qū)域的戶式中央空調(diào)行業(yè)滲透早、營銷服務(wù)體系成熟，對(duì)從未涉足暖通領(lǐng)域的銘拓智能而言，專業(yè)能力短板較為明顯。二是資金壓力大，傳統(tǒng)代理模式下，經(jīng)銷商需提前壓貨，不僅占用大量資金，還面臨庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)這些痛點(diǎn)，歐瑞博為集成空調(diào)業(yè)務(wù)專門推出了DTC（直面消費(fèi)者）模式，通過清晰的分工協(xié)作，幫助銘拓智能實(shí)現(xiàn)降本增效，快速完成新業(yè)務(wù)的落地與客戶轉(zhuǎn)化。

在集成空調(diào)的市場定位上，石海剛有著清晰的判斷，既不涉足價(jià)格過低的低端市場，也不盲目追求超高端領(lǐng)域。他解釋道，超高端客戶群體更傾向于選擇在市場中沉淀多年的知名品牌，會(huì)從品牌歷史、技術(shù)積累、服務(wù)體系等多個(gè)維度綜合衡量產(chǎn)品，銘拓智能在這一領(lǐng)域缺乏競爭優(yōu)勢。而低端客戶群體則只關(guān)注價(jià)格、忽視產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)，與銘拓智能專業(yè)服務(wù)的定位不符。

因此，銘拓智能將集成空調(diào)的核心客群鎖定為追求更好品質(zhì)、注重性價(jià)比、對(duì)品牌知名度要求不強(qiáng)烈的消費(fèi)者。巧合的是，這部分目標(biāo)客群與歐瑞博智能家居業(yè)務(wù)的客群高度趨同，使得空調(diào)業(yè)務(wù)與智能家居業(yè)務(wù)能夠相互賦能。一方面，智能家居客戶可自然轉(zhuǎn)化為空調(diào)客戶，降低新業(yè)務(wù)的獲客成本；另一方面，空調(diào)客戶也可能進(jìn)一步選擇智能家居產(chǎn)品，提升單客價(jià)值，形成1+1>2的協(xié)同效應(yīng)。

尤其是歐瑞博的DTC模式，通過重構(gòu)品牌方、經(jīng)銷商、服務(wù)商與消費(fèi)者的鏈路，為銘拓智能提供了全方位支撐：

一是減輕資金周轉(zhuǎn)壓力，規(guī)避庫存風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品從工廠直接送達(dá)消費(fèi)者手中，大幅減少了中間流通環(huán)節(jié)。對(duì)銘拓智能而言，無需提前墊付資金壓貨，徹底規(guī)避了庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)，顯著緩解了資金周轉(zhuǎn)壓力，讓公司能夠?qū)⒏噘Y金投入到銷售與服務(wù)能力提升上。

二是補(bǔ)齊專業(yè)服務(wù)短板，保障交付品質(zhì)。所有的交付流程全部由總部負(fù)責(zé)，歐瑞博在區(qū)域內(nèi)配備了專職的駐點(diǎn)交付經(jīng)理，作為服務(wù)管理者統(tǒng)籌協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、施工、調(diào)試等全流程工作。交付經(jīng)理全程參與，嚴(yán)格把控服務(wù)質(zhì)量與施工流程，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都符合歐瑞博的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從根本上補(bǔ)齊了銘拓智能的專業(yè)短板。

三是嚴(yán)格監(jiān)管全流程，提升消費(fèi)者信任。在傳統(tǒng)代理模式下，部分經(jīng)銷商為提升短期盈利，可能會(huì)在材料選擇、施工工藝上“做手腳”，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)參差不齊，損害消費(fèi)者利益。而在DTC模式中，歐瑞博作為品牌方，會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收的全流程進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，確保服務(wù)品質(zhì)不會(huì)因訂單價(jià)格高低而波動(dòng)，讓消費(fèi)者能夠放心選擇，這不僅提升了客戶滿意度，也為銘拓智能積累了良好的口碑。

對(duì)銘拓智能而言，DTC模式讓公司能夠找準(zhǔn)定位、聚焦核心，無需分散精力攻克設(shè)計(jì)施工的專業(yè)難題，只需專注做好銷售環(huán)節(jié)，包括客戶溝通、需求挖掘、產(chǎn)品講解等。同時(shí)，在空調(diào)的設(shè)計(jì)、施工、調(diào)試過程中，銘拓智能也會(huì)深度參與，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，為客戶提供全程服務(wù)保障，既確保了服務(wù)質(zhì)量，又強(qiáng)化了客戶粘性。

以服務(wù)為基、專業(yè)為核，重塑流量與運(yùn)營邏輯

對(duì)線下經(jīng)銷商而言，流量獲取始終是制約發(fā)展的核心難題。而集成空調(diào)的引入，不僅為銘拓智能帶來了新的產(chǎn)品品類，更徹底改變了公司的獲客邏輯，實(shí)現(xiàn)了從被動(dòng)等客到主動(dòng)獲客的轉(zhuǎn)變。

在拓展集成空調(diào)業(yè)務(wù)前，銘拓智能的智能家居業(yè)務(wù)高度依賴設(shè)計(jì)師渠道。由于智能家居產(chǎn)品需要融入整體家居設(shè)計(jì)方案，客戶的購買決策往往由設(shè)計(jì)師主導(dǎo)，因此公司必須與本地設(shè)計(jì)師深度合作，通過大量的溝通與應(yīng)酬成本，將全屋智能方案嵌入家居設(shè)計(jì)中，才能帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

而集成空調(diào)作為暖通領(lǐng)域的大單品，客戶的購買決策邏輯完全不同，他們對(duì)空調(diào)的需求更為明確，擁有自主決策權(quán)，無需經(jīng)過設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié)，可直接與經(jīng)銷商對(duì)接溝通，根據(jù)自身需求選擇產(chǎn)品。更重要的是，歐瑞博總部為集成空調(diào)業(yè)務(wù)提供了專門的線上投流支持，通過精準(zhǔn)的線上推廣，讓許多處于裝修初期，甚至尚未確定裝修公司的客戶，就主動(dòng)聯(lián)系到銘拓智能的門店體驗(yàn)產(chǎn)品。

石海剛介紹說，目前通過歐瑞博總部線上引流到店的客戶，已占公司總客源的70%，不僅大幅降低了獲客成本，還讓門店從過去的被動(dòng)等客轉(zhuǎn)向主動(dòng)獲客，在流量為王的時(shí)代占據(jù)了先天優(yōu)勢。

但石總也非常清晰地意識(shí)到，品牌方的支持只是外部助力，經(jīng)銷商自身的能力鍛造才是做好本地生意、實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展的關(guān)鍵。在他看來，新形勢下的經(jīng)銷商需重點(diǎn)鍛造三大核心能力：

一是以專業(yè)為核心的服務(wù)能力。服務(wù)是贏得客戶認(rèn)可的核心保障，而服務(wù)的本質(zhì)是專業(yè)。無論是智能家居方案的設(shè)計(jì)，還是集成空調(diào)產(chǎn)品的功能講解、選型建議，只有為客戶提供專業(yè)的知識(shí)與方案，才能滿足客戶的真實(shí)需求，贏得客戶信任。為此，銘拓智能要求團(tuán)隊(duì)成員必須深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與行業(yè)技術(shù)，確保在與客戶溝通時(shí)能夠精準(zhǔn)解答疑問，提供符合客戶需求的解決方案。

二是以口碑為核心的客戶運(yùn)營能力。在市場競爭日益激烈的當(dāng)下，新客戶獲取成本持續(xù)攀升，老客戶的復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹成為重要的客戶來源。石海剛認(rèn)為，經(jīng)銷商必須重視圈子運(yùn)營，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)沉淀良好口碑，將老客戶轉(zhuǎn)化為品牌宣傳員。

三是以老板為引領(lǐng)的學(xué)習(xí)與團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)能力。團(tuán)隊(duì)能力的提升，關(guān)鍵在于老板的引領(lǐng)作用。石海剛始終堅(jiān)持老板先學(xué)、再帶團(tuán)隊(duì)學(xué)的理念，他本人從不放過任何學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，無論是歐瑞博組織的產(chǎn)品培訓(xùn)，還是行業(yè)內(nèi)的技術(shù)交流活動(dòng)，都會(huì)積極參與，及時(shí)掌握最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)與行業(yè)趨勢，再將所學(xué)知識(shí)傳遞給團(tuán)隊(duì)成員。他坦言，員工可能會(huì)因個(gè)人發(fā)展原因離職，但老板必須始終保有足夠的知識(shí)儲(chǔ)備與學(xué)習(xí)能力，才能確保團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度不滑坡、企業(yè)的競爭力不下降。

與行業(yè)趨勢同頻，搶占品類機(jī)遇窗口

基于對(duì)歐瑞博產(chǎn)品創(chuàng)新力與行業(yè)趨勢的堅(jiān)定信心，銘拓智能正加速推進(jìn)集成空調(diào)業(yè)務(wù)的布局。2025年，借歐瑞博推出空調(diào)專賣店政策的東風(fēng)，石總在安徽合肥投資開設(shè)了一家全新的歐瑞博集成空調(diào)專賣店，將業(yè)務(wù)范圍從昆山拓展至新的區(qū)域市場。

石海剛認(rèn)為，歐瑞博集成空調(diào)在產(chǎn)品層面，既能與頭部大品牌在技術(shù)、品質(zhì)上展開競爭，又能憑借高性價(jià)比應(yīng)對(duì)小眾品牌的價(jià)格挑戰(zhàn)，優(yōu)勢十分明確。目前，銘拓智能的集成空調(diào)業(yè)務(wù)主要聚焦昆山及周邊的三個(gè)縣級(jí)市，僅這一業(yè)務(wù)板塊的年銷量已達(dá)200多臺(tái)，月增長率穩(wěn)定在20%左右。隨著歐瑞博空調(diào)品類的持續(xù)擴(kuò)充，如已經(jīng)新增天氟地水產(chǎn)品，石總認(rèn)為公司的經(jīng)營規(guī)模還將再上新臺(tái)階，而合肥新店的開設(shè)，正是他對(duì)集成空調(diào)市場前景的直接認(rèn)可。

對(duì)于未來，石海剛充滿信心，這份信心主要源于兩個(gè)方面。

一是對(duì)歐瑞博產(chǎn)品創(chuàng)新力的高度認(rèn)同，歐瑞博持續(xù)擴(kuò)充的產(chǎn)品線，將為經(jīng)銷商提供更豐富的業(yè)務(wù)矩陣支撐，幫助經(jīng)銷商不斷拓展市場邊界。

二是對(duì)行業(yè)趨勢與品牌潛力的看好，綠色、低碳、舒適的消費(fèi)需求正成為市場主流，為集成空調(diào)帶來了廣闊的市場空間，而歐瑞博擬上市的規(guī)劃，也將進(jìn)一步提升品牌影響力與資源整合能力，為雙方的合作注入更多動(dòng)力。

石海剛也坦言，創(chuàng)新往往伴隨著被模仿的挑戰(zhàn)，此前歐瑞博的MixPad智能面板、智能無主燈等創(chuàng)新產(chǎn)品，都曾被行業(yè)內(nèi)其他品牌抄襲。但在他看來，這種被模仿恰恰印證了歐瑞博產(chǎn)品的前瞻性與市場價(jià)值，也讓他更加堅(jiān)定了在集成空調(diào)市場深耕的決心。2025年，銘拓智能的銷售額目標(biāo)是沖刺3000萬元，而集成空調(diào)業(yè)務(wù)將成為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的核心驅(qū)動(dòng)力。

“如果歐瑞博在智能集成空調(diào)方向的布局錯(cuò)了，或許整個(gè)行業(yè)都會(huì)犯錯(cuò)；而我們提前兩年布局了這個(gè)領(lǐng)域，也就提前兩年抓住了別人沒看到的機(jī)會(huì)。與歐瑞博合作，我們選對(duì)了方向?！笔偟倪@句話，不僅是對(duì)雙方合作的認(rèn)可，更是對(duì)家電行業(yè)新周期下經(jīng)銷商破局路徑的清晰判斷。