??深響原創(chuàng) · 作者｜何理

備戰(zhàn)“黑五”，秣馬厲兵。

這才8月，不少商家就早已糧草先行，選品備貨熱火朝天，各種行業(yè)交流也是人頭攢動，學(xué)案例、拆爆款，都希望能在最旺季到來之前找好方法，看好機(jī)會。在商家們摩拳擦掌的同時，今年的跨境行業(yè)也的的確確呈現(xiàn)出了一些信心復(fù)蘇的新變化——

從空間上看，美國市場經(jīng)歷關(guān)稅陰霾后迅速復(fù)蘇，歐洲、拉美、日本等市場也增勢強(qiáng)勁，可謂“全球爆發(fā)”。從時間上看，“黑色星期五”加上“網(wǎng)絡(luò)星期一”組合成了Cyber Week，大促時間延長，甚至把“黑五”拉成了“黑月”。

市場蛋糕不斷做大，各大電商平臺更是拿出相當(dāng)多的資源，火力全開，Amazon早已開啟“黑五”報名、TikTok Shop也將給出超百億站內(nèi)外曝光……這些趨勢疊加在一起，使得今年“黑五”成為了既有市場機(jī)會又有內(nèi)驅(qū)新動力的關(guān)鍵賽點。

在此背景下，TikTok Shop全托管黑五商家大會帶來了更多的信心和明確的方向——黑五期間TikTok Shop將圍繞用戶觸點全面覆蓋曝光資源，圍繞商品爆發(fā)、場域爆發(fā)以及經(jīng)營提效三大維度進(jìn)行玩法升級。在此基礎(chǔ)上，建議商家核心做好五個步驟：選好品備好貨、提升商品品質(zhì)、維持價格有競爭力、積極參與內(nèi)容場玩法、積極報名大促玩法。

當(dāng)“黑五”遇上“全托管”：減輕壓力，釋放增長

事實上早在今年5月，TikTok Shop就已經(jīng)把“全托管”打成了明牌。所謂全托管，我們可以簡單理解為“賣家供貨，平臺包攬其他工作”，因為極大降低了賣家的入局門檻、壓縮了各環(huán)節(jié)的成本，該模式近年備受追捧。TikTok Shop的全托管，主要特點就在于利用獨特的內(nèi)容電商優(yōu)勢，“一站式”地幫商家把好貨賣向全球。

去年黑五期間，全托管就爆品頻出。今年更是乘勝追擊——內(nèi)容場優(yōu)勢帶動下，全托管美區(qū)業(yè)務(wù)迅速回升，年中促爆發(fā)系數(shù)較去年黑五增長150%，英國市場增長持續(xù)破峰；而在新市場，全托管歐盟四國夏促單日GMV最高爆發(fā)300%，日本開門紅大促整體GMV爆發(fā)150%。

在競爭激烈的“黑五”中搶占先機(jī)，TikTok Shop全托管的優(yōu)勢不言而喻。

在一眾全托管商家中，我們看到了瑞才服飾從“靠天吃飯”到借力TikTok Shop“主動出擊”的轉(zhuǎn)型全過程：其旗下出海品牌Finjani在2023年入駐TikTok Shop全托管模式，主打“大碼女裝”，但一開始他們?nèi)允谴に季S，將900多個女裝款式全盤上線，備齊所有碼數(shù)，經(jīng)營成果卻不如想象中樂觀。正當(dāng)想要放棄時，一件意外的爆品打開了跨境電商的經(jīng)營思路，在TikTok Shop全托管客戶運(yùn)營經(jīng)理的幫助下，瑞才團(tuán)隊意識到內(nèi)容場的價值并逐漸形成了“測款-優(yōu)化-供應(yīng)鏈支撐”三步運(yùn)營策略。

瑞才服飾于都分公司運(yùn)營總監(jiān)李洪森表示，之所以選擇TikTok Shop全托管，主要看重以下原因：回款快、爆款發(fā)貨跟得上、相對風(fēng)險?。ú挥么笈總湄浀胶Ｍ猓?、投入成本少（就自己的開發(fā)成本和做貨成本）、發(fā)貨物流費(fèi)與TikTok Shop官方共同承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

日拱一卒，功不唐捐。通過全托管，F(xiàn)injani今年銷售額已突破4000萬元，年中促期間，半個多月時間里品牌的銷量就超過7萬件。面對即將到來的“黑五”大促，瑞才已經(jīng)卯足了勁，不光對現(xiàn)有爆款進(jìn)行改款，還積極準(zhǔn)備“秋上新”，把去年秋冬爆款進(jìn)行復(fù)蘇，并上新毛織類商品。

Finjani爆款女裝

瑞才服飾Finjani品牌出海的例子是一個縮影，它讓我們看到了TikTok Shop全托管對于商家而言真正的價值所在：

其一，提供完備的基礎(chǔ)設(shè)施，為商家解決后顧之憂。目前TikTok Shop全托管強(qiáng)化了美國海外倉能力建設(shè)、即將在歐洲推出本地托管服務(wù)，全面升級了本地備貨新能力。

其二，正因為沒有后顧之憂，商家可以集中精力在貨品上，而TikTok Shop也給到了更自由的定價權(quán)、選品權(quán)和運(yùn)營支持。

像Finjani運(yùn)營團(tuán)隊每天都會梳理TikTok Shop店鋪評論，將美國消費(fèi)者的需求即時傳遞給生產(chǎn)端——碎花連衣裙從3種顏色升級至16色，調(diào)整袖口寬松度與胸口松緊帶以適配不同體型，次年4月即實現(xiàn)月銷6萬件，登頂TikTok Shop大碼女裝類目榜首。

其三，TikTok Shop全托管一站式好貨賣全球，還能幫商家把成熟市場（英美）的貨品放到新市場（歐盟四國、墨西哥、日本）直接賣爆，實現(xiàn)爆品復(fù)制的規(guī)模效應(yīng)。

據(jù)瑞才服飾介紹，他們已經(jīng)看到了新市場的新機(jī)會，在今年底開通了歐洲地區(qū)，隨即在6月就實現(xiàn)了歐洲國家爆款600+的成績。類似的例子還有很多，同樣出身“代工”的碧海科技在2023年入駐TikTok Shop全托管英國、美國站點，打造了無線麥克風(fēng)、便攜音箱等多個爆款。今年，TikTok Shop全托管開放了西德意法四個國家，碧?？萍嫉谝粫r間將核心商品上架，上架首月GMV就突破了2萬美元。

而TikTok Shop的托管模式還在不斷創(chuàng)新——比如品牌托管，既解決跨境核心的倉儲、物流、客服等基建問題，又支持商家精細(xì)化運(yùn)營，開放商品詳情編輯、店鋪裝修和品牌賬號運(yùn)營等能力，像女裝商家Parthea就用"全托管+內(nèi)容"模式，跳出競價內(nèi)卷。還有嚴(yán)選模式，推出三個月后在歐盟四國實現(xiàn)類目滲透率超50%的好成績，年中促期間GMV更是增長130%。

整體來看，商家對“黑五”是既期待爆發(fā)又充滿焦慮，其吸引力在于其巨大的流量洪峰、注意力和消費(fèi)情緒，但問題則集中在供應(yīng)鏈壓力和營銷與流量競爭上。TikTok Shop全托管有效地減輕了供應(yīng)鏈壓力，一站式地把好貨賣向全球，商家的大節(jié)點焦慮癥得到緩解，同時也能找到新的增長機(jī)會。

貨品+內(nèi)容五步走：黑五大促有方法

落到今年“TikTok Shop全球黑五大促季”的具體備戰(zhàn)策略上，平臺也給出了詳細(xì)的“五步走”——選好品備好貨、提升商品品質(zhì)、維持價格有競爭力、積極參與內(nèi)容場玩法、積極報名大促玩法。

具體理解，其實就是在引導(dǎo)商家貨品、內(nèi)容兩手抓，把控好節(jié)奏和玩法的運(yùn)用。

首先是精準(zhǔn)選品。一方面持續(xù)提升貨品品質(zhì)，要知道好品質(zhì)對于消費(fèi)者而言就是吸引力、滿意度和復(fù)購的驅(qū)動力；另一方面，精準(zhǔn)把握爆品的趨勢同樣重要，尤其是情緒消費(fèi)崛起，疊加“黑五”的節(jié)日氛圍，找準(zhǔn)消費(fèi)者的“買點”“爽點”無疑是銷量的催化劑。

在這場TikTok Shop全托管黑五商家大會，平臺就結(jié)合行業(yè)爆品趨勢畫像分享了今年可能爆發(fā)的產(chǎn)品方向。比如3C、家居、快消、家裝等綜合行業(yè)，投影儀、室外燈、卷直發(fā)器、毛毯等是去年黑五爆品，有望在今年持續(xù)出爆；今年已孵化且持續(xù)在爆的新趨勢品有數(shù)字電視天線、3D擺件、保鮮加熱飯盒、潮玩展示盒等；預(yù)計今年黑五即將爆發(fā)的產(chǎn)品有音譜燈、假睫毛套裝、對戰(zhàn)遙控車、節(jié)慶元素抱枕等。

選品是一切的起點。我們看到在一片紅海的雨傘品類中，博煒傘業(yè)就通過創(chuàng)新的印花透明傘打開局面，同時配合平臺反饋積極調(diào)整產(chǎn)品，調(diào)新色、增加傘骨數(shù)量、增加廠內(nèi)質(zhì)檢。

其次是備貨，把握三輪備貨時間節(jié)奏備足庫存。平臺也將提供上架支持及算法建議助力商家精準(zhǔn)備貨，以及提供美國海外倉，歐洲本地托管等本地備貨新能力。

去年“黑五”大促期間， 男裝商家廣州芭魅就根據(jù)TikTok Shop平臺提供的銷量建議，結(jié)合近七天的平均銷售數(shù)據(jù)，按照1:5或1:7比例備貨，確保在大促前一個月就準(zhǔn)備好充足庫存。當(dāng)“黑五”期間銷量爆增，面臨斷貨風(fēng)險時，芭魅立即協(xié)調(diào)工廠加班加點生產(chǎn)，并優(yōu)化物流，確保當(dāng)天發(fā)貨、次日送達(dá)倉庫，從而實現(xiàn)了高效的供應(yīng)鏈管理，確保了銷售高峰期的及時補(bǔ)貨。避免了斷貨斷碼問題，確保了爆品的持續(xù)供應(yīng)。

第三，持續(xù)運(yùn)營好內(nèi)容。和傳統(tǒng)電商相比，TikTok Shop最大的差異就在于內(nèi)容帶動交易。好的內(nèi)容，能幫助合適的商品，獲得很大的爆發(fā)力。

用戶可以在自然的內(nèi)容瀏覽中接收商品信息、了解品牌動態(tài)，通過形式豐富、視覺沖擊力較強(qiáng)的內(nèi)容判斷商品是否滿足需求、品牌是否值得信賴，而不是依靠枯燥的參數(shù)和硬廣。當(dāng)內(nèi)容成功激發(fā)用戶購買欲望，消費(fèi)就自然產(chǎn)生；而隨著內(nèi)容觸達(dá)-消費(fèi)轉(zhuǎn)化的過程不斷疊加，商家的生意雪球也就滾起來了。像博煒傘業(yè)就已經(jīng)意識到了內(nèi)容場對于生意的放大作用，積極寄樣，積累達(dá)人和機(jī)構(gòu)資源，并開始自產(chǎn)短視頻。

在“黑五”節(jié)點，這種源自內(nèi)容的影響力更加強(qiáng)大。洪峰般的流量呼嘯而來，內(nèi)容爆款的機(jī)會和承接效率都將快速提升。這時候考驗的就是商家協(xié)同作戰(zhàn)、勇敢沖鋒的果決。

博煒傘業(yè)在解析其黑五商品打爆鏈路時明確表示，在準(zhǔn)備期務(wù)必要平臺、達(dá)人機(jī)構(gòu)、商家三方經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成一致。平臺側(cè)進(jìn)行數(shù)據(jù)觀測和支持，機(jī)構(gòu)結(jié)合貨品優(yōu)勢定向篩選達(dá)人并快速復(fù)制高效腳本，用投放杠桿撬動GMV，商家則要進(jìn)行有信心的投入并咬合平臺節(jié)奏。

歸納起來：從選品備貨到打造內(nèi)容，其實TikTok Shop的底層經(jīng)營邏輯很好理解——商品與內(nèi)容雙向奔赴。對于全托管商家，選品和備貨是最重要的；可以充分利用全托管“一站式賣全球”的優(yōu)勢，把老市場、其他平臺驗證過的爆品再次賣爆；對于有余力的商家，想要利用TikTok內(nèi)容場做進(jìn)一步放大，則可以用好全托管為商家提供的新模式做內(nèi)容和廣告投入。

全年最高生意爆發(fā)機(jī)會如期而至，TikTok Shop也將推出全年最重磅資源，助力商家精準(zhǔn)錨定需求、搶占先機(jī)。

結(jié)語

作為跨境電商每年最大的戰(zhàn)役，“黑五”總是充滿了激情與挑戰(zhàn)。瞬時爆發(fā)的背后，需要平時的積累和關(guān)鍵時刻的反應(yīng)速度，需要把握市場節(jié)奏和理解用戶需求，是對商家長期選品、供應(yīng)鏈和內(nèi)容運(yùn)營能力的同時考驗。

而TikTok Shop全托管的意義正在于此——它幫助商家卸下重負(fù)，把更多資源集中到真正能產(chǎn)生差異化的地方。選品更靈活，響應(yīng)更快，風(fēng)險更可控。在大促這樣的高壓周期里，全托管能給商家?guī)硪环N更穩(wěn)的確定性。

“黑五”只是一個節(jié)點，全托管卻是趨勢本身。順著這條路走下去，商家不僅能抓住當(dāng)下的窗口期，更有機(jī)會在未來幾年，構(gòu)建起自己在全球市場的競爭力。