小伙伴們都知道，打電話約見(jiàn)客戶是讓人非常頭疼的一件事，尤其對(duì)新人來(lái)講。為什么打電話讓人如此頭疼呢，一是怕自己話講不清楚，不知道該怎么講，二是打完后對(duì)方不耐煩的掛掉，搞不定客戶。

用一位資深老前輩的話說(shuō)：我們賣房子給客戶，其實(shí)也是在幫客戶投資置業(yè)。我們是互利的關(guān)系。沒(méi)什么好怕客戶的！大家牢記這一點(diǎn)，就能更有底氣的撥出去這個(gè)電話了。

下面幫大家總結(jié)了電話約客的注意事項(xiàng)及技巧，希望對(duì)大家有幫助。

一、電話約客注意事項(xiàng)

不輕易放棄

置業(yè)顧問(wèn)在進(jìn)行電話預(yù)約或面見(jiàn)時(shí),可從新客戶措辭、表情、聲音、語(yǔ)調(diào)等非語(yǔ)言的表達(dá)中判斷出客戶的性格、性情、根據(jù)此決定如何才能提供最佳服務(wù)；在爭(zhēng)取會(huì)面時(shí)，切記貴在堅(jiān)持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭(zhēng)取會(huì)面機(jī)會(huì)。

注意說(shuō)話藝術(shù)

置業(yè)顧問(wèn)在電話約見(jiàn)時(shí)，一定要注意自己說(shuō)話的藝術(shù)，可從以下幾個(gè)方面做起：

①語(yǔ)氣和緩輕松

說(shuō)話時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，語(yǔ)氣要柔和，讓人有輕松的感覺(jué)；不要使用任何帶有說(shuō)教色彩的言辭和語(yǔ)氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。

②注意自己的語(yǔ)言習(xí)慣

在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語(yǔ)氣詞的頻繁出現(xiàn)；打電話盡量使用一些形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，客戶一聽(tīng)即懂。此外，還應(yīng)注意讓自己和客戶的語(yǔ)速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。

③微笑

在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見(jiàn)，但可感覺(jué)得到。打電話時(shí)要充滿感情，即使不抑揚(yáng)頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。

善于傾聽(tīng)

置業(yè)顧問(wèn)在打電話時(shí)一定要注意傾聽(tīng)，并從客戶那里獲取需要的信息?？蛻舻脑捳Z(yǔ)里往往會(huì)透露出很多針對(duì)性很強(qiáng)的信息，經(jīng)紀(jì)人須善于把握；此外，如果不給客戶發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，很容易引起客戶的反感。

二、電話約訪技巧

善用發(fā)問(wèn)技巧

在電話約見(jiàn)時(shí)一定要善于運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，多讓客戶說(shuō)話，以不變應(yīng)萬(wàn)變，從而揣測(cè)出客戶的心態(tài)；發(fā)問(wèn)技巧又分以下三個(gè)階段：

①試探式詢問(wèn)

此法主要用于初級(jí)階段；電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問(wèn)。

②誘導(dǎo)式詢問(wèn)

此法主要用于中期階段；在客戶了解商品以后，再順勢(shì)提問(wèn),因勢(shì)利導(dǎo)，使其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。

③想像式詢問(wèn)

此法為后期詢問(wèn)技巧；可預(yù)設(shè)一些問(wèn)題使客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人所屬企業(yè)表示認(rèn)可，或?qū)Ξa(chǎn)品、服務(wù)表示認(rèn)可，這樣提出約見(jiàn)請(qǐng)求時(shí)，遭到拒絕的機(jī)率就小。

二選一約定時(shí)間

當(dāng)客戶答應(yīng)約見(jiàn)時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間，比如“我們周五晚上去看房還是周六上午？”，這樣經(jīng)紀(jì)人就把握了主動(dòng)權(quán)從而可以有效地避免以“沒(méi)空”等借口無(wú)限向后推脫。

三、14條約見(jiàn)技巧

電話約客可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話銷售技巧來(lái)幫助你更快上手。

讓自己處于微笑狀態(tài)

微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在 客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最 佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

音量與速度協(xié)調(diào)

人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之 中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻 合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)， 建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方 的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和 他是「同一掛」的。

判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué) 型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別 形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明「耽誤您兩分 鐘好嗎？」

為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就 是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都 會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際 上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致

在電話中，開(kāi)場(chǎng)白通常是普通話發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以方言回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成方言和對(duì)方說(shuō)話， 有時(shí)普通話、方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。

善用電話開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和銷售人員多聊一聊， 因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變 得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：「**區(qū)域最近推出了幾個(gè)新盤，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？」諸如此類 的開(kāi)放式問(wèn)句。

善用暫停與保留的技巧

什么是暫停？當(dāng)銷售人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：「您喜歡上午還是下午？」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。

至于保留，則是使用在銷售人員不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求銷售人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，銷售人員就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算 給您聽(tīng)，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。

身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛

假如一天打N通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！ 試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此 變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講 話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題

問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的 是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談， 為何會(huì)有如此的想法？」等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下 去。

即時(shí)逆轉(zhuǎn)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶 說(shuō)：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是 我們公司的好客戶，所以才打這通電話?！?/p>

再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定

為了讓客戶答應(yīng)和你見(jiàn)面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子，可以讓客戶 感覺(jué)銷售人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

強(qiáng)調(diào)房源的獨(dú)特性

「這套房源很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充了解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)房源很特別，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去 見(jiàn)面的興趣。

給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)

二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與銷售人員見(jiàn)面的速度，比如「早上或下午來(lái)訪」、「星期三或星期四見(jiàn)面」等問(wèn)句，都是二選一的方式。

為下一次開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備

當(dāng)我們?cè)谧鋈魏蔚慕Y(jié)束時(shí)，別忘了和對(duì)方說(shuō)：「感 謝您抽出時(shí)間」，或者告訴對(duì)方：「非常榮幸認(rèn)識(shí)您」。好的結(jié)束，有助于為下一次開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備.

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