【摘要】整個(gè)新能源市場(chǎng)快速入市的大背景下，諸多企業(yè)都在思考如何做場(chǎng)景、怎樣識(shí)別用戶痛點(diǎn)并打造足夠優(yōu)秀的場(chǎng)景化解決方案。

但如何從單純的場(chǎng)景進(jìn)入思維跳出來(lái)，構(gòu)造客戶滿意、又有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的場(chǎng)景化解決方案，對(duì)商業(yè)模式的布局其實(shí)提出了較高要求。

這方面，天合光能的青海模式從場(chǎng)景定義、痛點(diǎn)識(shí)別、到組織資源實(shí)施、中期運(yùn)維、后期保障給新能源企業(yè)入市提供了一個(gè)范例，也在業(yè)內(nèi)率先成為能做光儲(chǔ)融合Turnkey方案的供應(yīng)商。

未來(lái)，綠電直供、微電網(wǎng)、整合方案交鑰匙輸出，會(huì)是新能源企業(yè)內(nèi)修的關(guān)鍵。

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以下為正文：

136號(hào)文發(fā)布至今，幾乎所有新能源企業(yè)都在圍繞一個(gè)邏輯調(diào)整市場(chǎng)思路：即如何回歸電力市場(chǎng)商品本身的價(jià)值構(gòu)造產(chǎn)品。

舊政策扶持的拐杖撤離后，除了比拼技術(shù)，最直接的思路是盡可能滿足客戶需求，業(yè)內(nèi)進(jìn)而衍生出場(chǎng)景化思維這一銷(xiāo)售重心。

但幾個(gè)月過(guò)去了，不少?gòu)臉I(yè)者可能會(huì)有這樣的感受：場(chǎng)景找到了，可是距離想象中的場(chǎng)景化解決方案還是感覺(jué)差點(diǎn)意思，這中間的差別，才是構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

舉例而言，當(dāng)前火爆的人工智能，就是一個(gè)和新能源不分家的熱點(diǎn)場(chǎng)景。人工智能要想成熟，算力是直接關(guān)鍵，背后同時(shí)需要能源支撐，未來(lái)勢(shì)必需要更完善的清潔能源體系。這不僅提出了一個(gè)可行的商業(yè)模式，而且給內(nèi)卷中的新能源企業(yè)提供了一個(gè)前進(jìn)的方向。

但如何從單純的場(chǎng)景進(jìn)入思維跳出來(lái)，構(gòu)造客戶滿意、又有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的場(chǎng)景化解決方案，對(duì)相應(yīng)場(chǎng)景的商業(yè)模式提出了較高要求。

近期，恰逢芯流采訪天合光能青海項(xiàng)目，我們對(duì)怎樣構(gòu)思、如何操作、需要依靠什么觀察到了一些經(jīng)驗(yàn)。

01 青海的天合公式

整個(gè)新能源市場(chǎng)快速鋪場(chǎng)景的大背景下，天合在青海實(shí)際做了兩件事。本質(zhì)上是探索綠電直供組建微電網(wǎng)、整合方案做交鑰匙輸出，二者都是對(duì)場(chǎng)景化解決方案和新能源盈利模式的深入，這也是自136號(hào)文以來(lái)政策有意引導(dǎo)新能源廠商的方向。

其一，與聯(lián)通打造綠電智算微電網(wǎng)，為后者算力中心做綠電配套。中國(guó)聯(lián)通/天合光能三江源綠電智算融合示范微電網(wǎng)項(xiàng)目是西寧市首個(gè)采用“風(fēng)光儲(chǔ)充+算力中心”協(xié)同調(diào)度管理模式的綠色微電網(wǎng)項(xiàng)目。

且該項(xiàng)目趕上了算力和算電融合的大趨勢(shì)。當(dāng)前在青海投資創(chuàng)業(yè)的大多數(shù)企業(yè)都在做電算融合和綠電能源規(guī)劃，天合光能則可以供給所有算力中心年用電量的30%以上。

當(dāng)前在做的聯(lián)通算力中心也是一個(gè)示范項(xiàng)目，聯(lián)通自家的算力芯片已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)產(chǎn)化，天合光能為其提供項(xiàng)目后臺(tái)的數(shù)據(jù)管理，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)十分重要，能夠支撐天合光能后續(xù)迅速遷移、適配其他項(xiàng)目。

這一項(xiàng)目中，天合首先是一個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方、集成商與工程建設(shè)方，負(fù)責(zé)整個(gè)微電網(wǎng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和集成，并克服高原缺氧與凍土挑戰(zhàn)，僅用4個(gè)月便完成施工和并網(wǎng)發(fā)電，這屬于業(yè)內(nèi)討論的場(chǎng)景思維中的第一步——進(jìn)入。其次，天合光能多做的一點(diǎn)是完善了智慧運(yùn)營(yíng)商的角色，體現(xiàn)在其智慧調(diào)度系統(tǒng)上，屬于技術(shù)+運(yùn)維一條龍，其中天合光能智慧調(diào)度系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)算力負(fù)荷監(jiān)控，能夠動(dòng)態(tài)匹配電力潮汐與算力任務(wù)。

這是個(gè)從全生命周期看待盈利模式的思維。此前市場(chǎng)模式相對(duì)單一，大家多數(shù)從成本側(cè)考慮問(wèn)題，很容易導(dǎo)致整個(gè)源網(wǎng)側(cè)儲(chǔ)能在前期投資過(guò)程中更關(guān)注如何降本，去不斷下壓系統(tǒng)成本，結(jié)果就是各家壓力都很大，現(xiàn)在多數(shù)從業(yè)者已經(jīng)意識(shí)到了這一問(wèn)題。

對(duì)此，天合光能集中式解決方案華北區(qū)域總經(jīng)理王大威表示，“經(jīng)濟(jì)性問(wèn)題的解決還是需要站在業(yè)主的角度來(lái)思考。天合的思路是希望能夠在下游探索出更多的光儲(chǔ)融合場(chǎng)景，在下游場(chǎng)景和價(jià)值上做加法，基于光儲(chǔ)融合提供差異化的解決方案，幫助客戶提升項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性，進(jìn)而規(guī)避掉成本影響。”

其二，天合光能在沙漠做“風(fēng)光儲(chǔ)協(xié)同治沙”系統(tǒng)解決方案，源側(cè)直接上網(wǎng)發(fā)電。在海拔3150米的青海共和荒漠，天合光能打造了全球首個(gè)第三批國(guó)家大基地“源網(wǎng)荷儲(chǔ)多能互補(bǔ)”標(biāo)桿項(xiàng)目。

項(xiàng)目集成800兆瓦至尊光伏組件、200兆瓦風(fēng)電，配有智慧儲(chǔ)能系統(tǒng)150兆瓦/300兆瓦時(shí)，構(gòu)建了“發(fā)-儲(chǔ)-輸-用”高效協(xié)同的清潔能源矩陣，年供綠電高達(dá)18.3億度，項(xiàng)目首年等效利用小時(shí)高達(dá)1720小時(shí)，最終發(fā)電經(jīng)歷升壓轉(zhuǎn)化后，會(huì)上特高壓線路。

這一項(xiàng)目中，天合光能更像一個(gè)整體解決方案總包方，能夠從0到1做全鏈條生態(tài)方案。幾個(gè)細(xì)節(jié)值得注意：

其一是風(fēng)光儲(chǔ)協(xié)同控制，其二是“光伏支架抬升+草場(chǎng)保護(hù)圍欄”降低生態(tài)擾動(dòng)，8個(gè)月實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)。前者屬于技術(shù)能力，后兩者能夠看出天合光能的駐場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和工程能力較為給力。

這兩個(gè)項(xiàng)目中，天合光能的主要思路是同時(shí)提供 “光伏+儲(chǔ)能+能源管理平臺(tái)”，充分發(fā)揮了一體化產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)。三者共同構(gòu)成的一體化交付，不僅保障了核心發(fā)電設(shè)施的高兼容度和性能最優(yōu)化，還確保系統(tǒng)長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行，能夠?qū)崿F(xiàn)“1+1+1>3”的效果。

02
新政策下的賽道機(jī)遇

天合光能在做的青海項(xiàng)目，大背景是國(guó)家西電東送的總體布局。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，西部地區(qū)的風(fēng)力資源占全國(guó)85%以上，太陽(yáng)能資源占全國(guó)90%左右?！笆奈濉币?guī)劃中，我國(guó)建設(shè)的9個(gè)清潔能源基地中7個(gè)在西部，風(fēng)光電是核心發(fā)展項(xiàng)。 根據(jù)《全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃藍(lán)皮書(shū)》，2029年，我國(guó)將全面建成全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)。

另一方面，“西電西用”也被提上日程。其本質(zhì)是引導(dǎo)高載能產(chǎn)業(yè)西移，使能源生產(chǎn)與消費(fèi)，在西部就近匹配，進(jìn)一步提高綠電就地消納能力。

天合光能的“光儲(chǔ)+”模式，在單純解決產(chǎn)電、用能問(wèn)題之外，還實(shí)現(xiàn)了“光伏治沙、光伏鎖邊”的生態(tài)屏障功能。

公司獨(dú)創(chuàng)了“支架加高+前后雙排螺旋樁基礎(chǔ)”方案，將光伏組件離地高度提升至1.5米以上，這確保了系統(tǒng)在高寒大風(fēng)環(huán)境下也能穩(wěn)固，這一設(shè)計(jì)也能夠有效抑制風(fēng)沙侵蝕，為下方開(kāi)展畜牧養(yǎng)殖預(yù)留了空間，屬于可持續(xù)發(fā)展的畜牧、光伏互補(bǔ)模式。

改良當(dāng)?shù)丨h(huán)境、促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)、穩(wěn)住綠電就地消納能力之后，天合光能和在青海的一眾同業(yè)公司，會(huì)天然組成一帶一路上的一個(gè)據(jù)點(diǎn)，為沿線國(guó)家后續(xù)向當(dāng)?shù)卦O(shè)企發(fā)展提前做好鋪墊，也為中國(guó)的人工智能消耗綠色電力提供一個(gè)適應(yīng)本地化和全國(guó)政策的方案。

同時(shí)，今年3月，國(guó)家發(fā)改委等五部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)可再生能源綠色電力證書(shū)市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展的意見(jiàn)》，明確提出國(guó)家樞紐節(jié)點(diǎn)新建數(shù)據(jù)中心綠電消費(fèi)比例需在80%基礎(chǔ)上持續(xù)提升，并鼓勵(lì)打造100%綠電消費(fèi)的零碳園區(qū)。政策通過(guò)強(qiáng)制消費(fèi)機(jī)制將綠證與重點(diǎn)行業(yè)碳排放核算、產(chǎn)品碳足跡深度綁定，標(biāo)志著綠電從“可選”走向“必選”。

對(duì)數(shù)據(jù)中心而言，綠電消費(fèi)比例要求與碳排放核算體系的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，使其能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化成為核心競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)。

天合光能這一模式，基于政策導(dǎo)向，能夠精準(zhǔn)鎖定數(shù)據(jù)中心“高綠電占比、低用能成本、穩(wěn)電力供應(yīng)”的核心訴求，實(shí)現(xiàn)的是此前業(yè)內(nèi)一直在探討的源網(wǎng)荷儲(chǔ)一體化解決方案。

因此，無(wú)論是有算力需求的大型企業(yè)還是政府項(xiàng)目，新能源企業(yè)的角色定位實(shí)際在于功能性，誰(shuí)能更精準(zhǔn)定位需求，誰(shuí)的商業(yè)模式就更加穩(wěn)固。

03 重新認(rèn)識(shí)天合

如果從光伏組件商的角度看，天合光能其實(shí)已經(jīng)是行業(yè)絕對(duì)的頭部，截至2025年6月底，天合光能210至尊系列組件累計(jì)出貨量超200GW。在最近的十年里，公司也從未缺席全球前三。

但天合的戰(zhàn)略特殊之處在于其對(duì)場(chǎng)景的理解和加碼儲(chǔ)能的動(dòng)作。

在行業(yè)其他光伏巨頭都在執(zhí)著于進(jìn)行垂直一體化的成本整合時(shí)，天合近些年卻在不斷擴(kuò)展自己對(duì)終端綜合場(chǎng)景的布局。

近期，天合光能的儲(chǔ)能業(yè)務(wù)已經(jīng)北美地區(qū)、拉美地區(qū)、東歐地區(qū)、亞太地區(qū)（不含中國(guó)）等多個(gè)核心市場(chǎng)。

青海模式建立后，天合將在業(yè)內(nèi)率先成為能做光儲(chǔ)融合Turnkey方案的供應(yīng)商，從場(chǎng)景定義、痛點(diǎn)識(shí)別、到組織資源實(shí)施、中期運(yùn)維、后期保障全棧式一條龍，這為新能源企業(yè)入市提供了一個(gè)范例，這也是光儲(chǔ)后半程競(jìng)爭(zhēng)的核心壁壘。

據(jù)王大威介紹，在收益模式上，未來(lái)項(xiàng)目既有調(diào)峰的容量費(fèi)，也有調(diào)頻的電力輔助市場(chǎng)服務(wù)收益。一旦青海的消費(fèi)市場(chǎng)打開(kāi)，天合光能就可以參與到消費(fèi)市場(chǎng)去，儲(chǔ)能電站也會(huì)有收益。

去年以來(lái)，可以觀察到天合光能已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)意義上的供應(yīng)商，而是光儲(chǔ)智慧能源整體解決方案提供商。

目前，公司能夠憑借先進(jìn)高效的光/儲(chǔ)/云產(chǎn)品、全流程質(zhì)量管理、全專(zhuān)業(yè)渠道體系、全周期售后服務(wù)、全數(shù)字云平臺(tái)運(yùn)維、全生態(tài)能源物聯(lián)網(wǎng)六大優(yōu)勢(shì)，為客戶提供 “一站式”全場(chǎng)景解決方案。

在青海項(xiàng)目中，天合光能展示了自己作為解決方案提供商的核心能力：輔助完善場(chǎng)景方案，同時(shí)解決大客戶的用能問(wèn)題。

高寒缺氧、頻繁沙塵暴等極限施工條件下的解決，其實(shí)還只是交付能力的問(wèn)題，背后真正的核心，是識(shí)別出在這一場(chǎng)景下如何完成項(xiàng)目，同時(shí)如何調(diào)動(dòng)資源解決運(yùn)營(yíng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

預(yù)先演繹，全周期負(fù)責(zé)才是場(chǎng)景化入市的關(guān)鍵。

過(guò)去，行業(yè)雖然一直在討論源網(wǎng)側(cè)，但本身沒(méi)有真正意義上的源網(wǎng)側(cè)，發(fā)電都需要供給國(guó)網(wǎng)再實(shí)現(xiàn)傳輸，而天合光能當(dāng)前在做的綠電服務(wù)給業(yè)內(nèi)提供了一個(gè)真實(shí)的源網(wǎng)側(cè)案例。

更關(guān)鍵的是，這種青海模式是可向外復(fù)制的。

綠電直供模式本身就會(huì)改變新能源應(yīng)用發(fā)展模式，能夠帶動(dòng)行業(yè)從過(guò)去的大規(guī)模集中開(kāi)發(fā)利用轉(zhuǎn)向大規(guī)模集中式消納與分布式就地消納并舉。這相當(dāng)于重塑了電網(wǎng)角色與企業(yè)、用戶的關(guān)系，電網(wǎng)將成為選擇性服務(wù)商，發(fā)電企業(yè)與電力用戶可以選擇直連模式，這是三者都喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，推行起來(lái)基本沒(méi)有阻力。

此外，全球AI數(shù)據(jù)中心的“集群化”特征加劇了局部電力壓力。北弗吉尼亞、東京、倫敦等主要市場(chǎng)，密集的設(shè)施已導(dǎo)致電力輸送瓶頸；部分國(guó)家和地區(qū)的數(shù)據(jù)中心電力占比尤為突出，如新加坡達(dá) 7%、愛(ài)爾蘭達(dá) 21%、美國(guó)弗吉尼亞州高達(dá) 26%。

這意味著，供電方的需求響應(yīng)能力再次被提高一個(gè)層級(jí)，在海外大電網(wǎng)相對(duì)更加脆弱的情況下，綠電直供組建微電網(wǎng)，和整合方案交鑰匙輸出，將對(duì)人工智能行業(yè)客戶至關(guān)重要，誰(shuí)能率先構(gòu)建示范項(xiàng)目能力，誰(shuí)就能率先贏得訂單和市場(chǎng)。

04 尾聲

天合光能的青海模式證明，136號(hào)文讓政策拐杖撤離后，真正的場(chǎng)景化解決方案不是簡(jiǎn)單“進(jìn)入”場(chǎng)景，而是企業(yè)內(nèi)部有一套足夠清晰的Turnkey交鑰匙解決方案。

無(wú)論是聯(lián)通智算項(xiàng)目的“源-網(wǎng)-荷-儲(chǔ)-算”五維協(xié)同，還是共和荒漠項(xiàng)目的“風(fēng)光儲(chǔ)治沙”生態(tài)融合，其本質(zhì)都是通過(guò)把標(biāo)準(zhǔn)化光儲(chǔ)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為破解特定場(chǎng)景痛點(diǎn)的方案。

這要求新能源企業(yè)必須成長(zhǎng)為既懂電力市場(chǎng)，又懂客戶業(yè)務(wù)，還能整合各方資源的場(chǎng)景化解決方案服務(wù)提供商。

而且，如何與網(wǎng)側(cè)協(xié)同、綠電直供如何處理與國(guó)家電網(wǎng)的關(guān)系、源側(cè)發(fā)電對(duì)電網(wǎng)有什么影響、在政策面如何協(xié)調(diào)、廠商如何應(yīng)對(duì)，天合光能的做法都起到了一個(gè)很好的實(shí)驗(yàn)性角色。

只有先邁出這一步，才有助于后續(xù)與其他廠商一起觀察和實(shí)踐，從而促進(jìn)能源的真正高質(zhì)量發(fā)展。

天合光能的全棧式解決方案率先給行業(yè)提供了一種新方向，將綠電、算力與生態(tài)治理融合，是一個(gè)更具想象力的故事。

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