重慶故事，講給世界聽

山城重慶，巴渝文化發(fā)祥地，有山，有水，有榨菜，自古就有“天生重慶”之美譽。

很多人的人生故事，大多始于一列駛向遠方的火車，和行囊里的泡面與榨菜。

多年前，出生在重慶的田澤勇（吳氏美美家建材集團副總裁、重慶順輝天成運營中心總經(jīng)理）踏上了開往廣東東莞的列車，開始闖蕩世界。第一次出遠門的他，坐在火車上嚼著略微有些咸味的榨菜，望向窗外，風景在不斷地向后倒退，而未來正伴隨著陽光投射進現(xiàn)實世界里。

歲月沉淀了經(jīng)歷，也塑造了故事。多年以后，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，田澤勇最終回到了家鄉(xiāng)，并扎根于此。

采訪當天，坐在熱氣騰騰的火鍋旁邊，他回憶起過去，雙眼突然閃現(xiàn)出光芒，他承認每一個看似平凡的個體，都可以稱得上塵埃里崛起的傳奇，過程寫滿了長年累月的奮斗史。

那一天，我看著他涮毛肚七上八下的節(jié)奏，像極了他這么多年的創(chuàng)業(yè)的幸福密碼。

現(xiàn)如今，涪陵榨菜已經(jīng)是重慶家喻戶曉的一個品牌，一棵小小的青菜頭，連接起了無數(shù)人的故鄉(xiāng)與遠方。而當年的那個青澀少年，業(yè)已在事業(yè)版圖上修煉成了能夠獨當一面的高手。

他講得最多的是“巖板瓷磚化”是一個不可回避的事實，還提及到了重慶本地巖板市場的現(xiàn)狀與對行業(yè)未來發(fā)展的擔憂和希望。

我對此產(chǎn)生了濃厚的興趣，趁他忙著接電話的空閑，走到窗前，透過午后的陽光，巴山陶瓷市場林立的建材商家門前，并沒有太多的顧客。

而他又和行業(yè)中每個人一樣，一直在苦苦思索巖板的創(chuàng)新營銷出路在哪里，目標客戶又在哪里？又如何去更好地多場景鏈接到目標客戶？

這一系列的問題，很像重慶的山路，翻過去一座山，又要去攀爬另一座山。這是現(xiàn)實之一種，也是亟需待解的問題?；蛟S，對于他而言已經(jīng)有了應對之策。

現(xiàn)如今，重慶順輝天成的全新巖板專業(yè)加工廠已經(jīng)機器轟鳴，工廠里巖板展示的店面正在籌建之中，再加上現(xiàn)有的三百多方的獨立店，以及居然之間瓷磚與巖板的融合店，這些都在說明他已經(jīng)做好了準備，要在巖板代理銷售中大展拳腳。

一、店面裝修：巖板的全面納入與融合

Question：非常感謝能有機會和田總一起聊天，簡單介紹一下吳氏美美家集團和順輝天成這一版塊的業(yè)務發(fā)展情況。

田澤勇：吳氏美美家集團成立于1998年，最初從什邡一個小店開始，發(fā)展到今天覆蓋廣東、云南、四川、重慶、貴州、陜西、湖南、湖北、遼寧、河南、新疆、甘肅、西藏等全國十大個省，營分公司103家，團隊2000余人，門店200余個。集團憑借獨特的商業(yè)模式，強大的采購優(yōu)勢，與數(shù)十家企業(yè)建立了長期采購關系。

2020年底，我們開始在重慶代理了順輝天成，一開始我們就分析得出這樣的結論，做巖板要么走高端路線，服務做到極致，要么走低端路線，打價格戰(zhàn)，服務做不好。我們決定堅持走第一條路線，所以建了大店，并且配套了專業(yè)的加工廠，加工技術人員和安裝鋪貼交付工匠團隊。

Question：從瓷磚轉(zhuǎn)換到巖板這一賽道，所面臨的最大挑戰(zhàn)是什么，總結一下得與失。

田澤勇：其實還是需要在產(chǎn)品認知和服務理念上要有一個全新的轉(zhuǎn)變，巖板需要從單純賣產(chǎn)品思維，轉(zhuǎn)化到提供整體解決方案的系統(tǒng)性思維，包括設計、加工、安裝、驗收和交付等環(huán)節(jié)。也就是說要從以前的單一產(chǎn)品考量，變成巖板運用的成品交付全過程，要通盤考慮。開始時，我們覺得這事沒有那么難，瓷磚做得那么好，巖板應該也不會差，但實際做的過程中，才發(fā)現(xiàn)根本就不是那么回事兒，用戶對巖板的期望值很高，造成了他們的要求也很高，同時他們又不停地對比價格，壓價格，這就導致了后期的交付頻出問題。

但常規(guī)的瓷磚不存在這樣的現(xiàn)象，因為用戶期望值低，要求也不多。所以，我們開始做巖板時，思路就比較清晰的，堅持做好服務，這需要很強的戰(zhàn)略定力，要堅定不移地站在用戶思維的角度，真正地幫助用戶解決實際需求。

Question：您如何將集團優(yōu)勢資源賦能給順輝天成代理業(yè)務的不斷增長？

田澤勇：開始之初，我們重慶順輝天成就是獨立運營的，這樣做的好處就是，很多的創(chuàng)新舉措能夠快速地推進和落地，比如我們現(xiàn)在積極推進的瓷磚與巖板的融合，也就是我們經(jīng)常提起的“巖板瓷磚化”戰(zhàn)略，能夠借助集團遍布多地的店面快速地實施落地，這就幫助我們實現(xiàn)了展示上的融合、運營上的融合，以及服務上的融合。比如居然之家的這個瓷磚店面，我們特意拿出了60多方來集中地展示巖板，效果很不錯，因為有的用戶為了看瓷磚來到店里，實際看過巖板的實際展示效果，再加上導購的專業(yè)介紹和成功案例分享，就會改變最初的主意，在背景墻或臺面的運用上最終選擇了巖板。因此，在無形之中，我們的巖板銷售又多了一個很有效的銷售渠道。

Question：介紹一下在實際操作過程中，如何將瓷磚與巖板更好地融合，具體有哪些行之有的方法？

田澤勇：通過這幾年的實際操盤，總結起來要做到幾下五點。第一：在產(chǎn)品認知上要有巖板思維，就是一定要做好巖板的成品交付服務。第二：在營銷上要做精細化管理，持續(xù)地輸出巖板成品交付的價值。第三：服務過程中的隱形成本要估算好，但很多同行為了成交，并不考慮這個，導致后期服務跟不上，質(zhì)量問題也不斷出現(xiàn)，最終形成了用戶差評。第四：要提升用戶對巖板的深度認知，因為巖板的運用場景和工藝與瓷磚都大不相同。第五：在經(jīng)營上要有長期主義思想，巖板越來越像以前的大理石，要慢慢地去做，心急吃不了熱豆腐。

Question：順輝天成現(xiàn)在的專賣店情況怎么樣？在品牌形象塑造和客戶引流中起到什么作用？

田澤勇：順輝天成現(xiàn)在的巖板店面主要有巴山陶瓷市場的獨立店，居然之家的融合店，以及我們正在籌建的工廠店。這三個店各有優(yōu)勢和特色，相互取長補短，形成了店面矩陣，特別值得期待的是我們加工廠里的店面，建好后會大大提升客戶看產(chǎn)品的體驗感，再加上專業(yè)加工的實力背書，相信對我們的巖板銷售一定會有很好的拉動作用。

二、渠道開拓：創(chuàng)新模式的多場景鏈接

Question：介紹一下我們目前的主要銷售渠道有哪些？

田澤勇：我們的渠道主要有工程、分銷、設計師、異業(yè)聯(lián)盟，以及零售渠道。巖板市場C端零售用戶向來是兵家必爭之地，所以我們也在開展抖音、小紅書的引流獲客推廣。

Question：抖音、小紅書這樣的新媒體平臺，你們是如何操作的，效果如何？

田澤勇：我們現(xiàn)在做抖音主要就是起了兩個號，一個是我個人的IP，持續(xù)地輸出內(nèi)容。另一個是設計師雪哥，定位略有不同，輸出的內(nèi)容更多是站在家裝設計師角度來講解介紹巖板的運用場景和效果。我們統(tǒng)計過，一個月可以在抖音上獲得80多個客戶留資，當然成交率還是比較少的，上個月成交了3單，因此我們會通過不斷地復盤和強化運營，來提高轉(zhuǎn)化率。小紅書主要是原創(chuàng)實景案例的種草，用戶更關心這些真實的案例，因此引流來的客戶也是比較多的。

Question：對于巖板這樣的高端客戶群體，量與質(zhì)可能很難達到理想的效果。

田澤勇：的確，似乎量和質(zhì)總是存在著不可調(diào)和的矛盾，像我們重慶順輝天成堅持定位高端群體，不打價格戰(zhàn)，因此規(guī)模化很難突破，所以我們就追求精細化的運營發(fā)展策略，關鍵還是我們要多場景地找到并鏈接到目標客戶。比如，我們這里新開了一個私人會所，有上千方的面積，匯聚了很多類別的高端裝修材料的產(chǎn)品，不是純產(chǎn)品展示，而是更好地融合到了一起來滿足日常過來的客人使用，來這里消費的都是非常高端的客戶群體，所以對于我們巖板的銷售轉(zhuǎn)化就非常地高，已經(jīng)幫我們帶來了幾個比較優(yōu)質(zhì)的巖板用戶。

Question：重慶巖板市場競爭格局如何？順輝天成的差異化優(yōu)勢又是什么？

田澤勇：競爭還是比較激烈的，同行們更喜歡打價格戰(zhàn)，成品交付服務又跟不上，這樣就導致了用戶口碑評價不是很好。想要改變這種現(xiàn)狀，單靠我們自己是很難做到根本性地改變，好在同行們也意識到了問題出現(xiàn)在哪里，要齊心協(xié)力地改造行業(yè)的現(xiàn)狀。因此，大家的意識和做法都開始悄悄地發(fā)生變化，都在朝著好的方向發(fā)展。假以時日，用不了三五年，我相信整個終端市場的巖板態(tài)勢會迎來一個更好的發(fā)展周期。

我們重慶順輝天成從開始之初，就定位走高端路線，堅持做好成品交付服務，所以投入建立了專業(yè)化的加工廠，以前加工廠比較偏遠，今年我們搬到了城區(qū)中心，這就更方便了零售客戶看產(chǎn)品，了解成品交付后的品質(zhì)保障。因此，我們的硬件優(yōu)勢將來會發(fā)揮出巨大的效能作用。

三、服務標準：成品交付的價值塑造

Question：我們現(xiàn)在這個新的加工廠在硬件上和軟件上都非常地好，具體介紹一下運轉(zhuǎn)情況？

田澤勇：你也看到了，很快在加工廠里巖板展示的工廠店也即將啟用，這將會大大地方便了用戶的參觀體驗。在硬件上，我們引進了先進的巖板加工機器，還安裝了3噸級別的龍門吊，而不是采用傳統(tǒng)意義的叉車，這樣就保障了效率和品質(zhì)，目前我們的加工廠有六名專業(yè)加工工人，同時還有十余個安裝工匠，均持證上崗，這些都是這幾年我們所積累的成果，也是我們做好巖板成品交付服務的底氣所在。

Question：“無交付，不巖板”成為大家的普遍共識，我們是如何滿足用戶對“產(chǎn)品+施工”一站式服務的需求？

田澤勇：對于用戶來講，巖板的運用有著很多肉眼看不到的環(huán)節(jié)，比如設計服務、加工，還有最后的安裝及驗收交付標準。但用戶往往在最開始時只關心價格，所以我們在服務過程中，總是不厭其煩地引導用戶，要注意那些容易出問題的地方。這么多年，我們通過實踐總結出了一套標準化的成品交付服務流程，比如我們會有專業(yè)的設計師，經(jīng)過專業(yè)培訓的安裝工匠，很多用戶對此非常地信任我們，最后的交付品質(zhì)屬實也是很令人滿意的。

我們?nèi)ツ曜隽艘粋€這樣的高端用戶案例，包括巖板加工、安裝鋪貼，再加上輔材這一塊單值就有300萬，最后驗收交付后，客戶非常地滿意我們的服務，還額外給了我們8萬塊的獎勵。所以，做好巖板成品交付服務是非常有價值的。

Question：聽說我們成立了工匠勞務公司，未來在工匠這個版塊有啥具體的發(fā)展計劃？

田澤勇：因為解決成品交付質(zhì)量問題的關鍵是人，也就是我們負責最后安裝環(huán)節(jié)的工匠，我們希望通過公司化的運作和管理，不斷提升他們的專業(yè)技能，同時能夠?qū)崿F(xiàn)天天有活干，人人能干好的效果，讓天下沒有難鋪的巖板，只有這樣我們才能夠更好地對外輸出我們巖板成品交付的價值，也讓每個工匠都能實現(xiàn)自己的人生價值。

此外，還要有平臺思維，就拿我們獨立店的這棟樓來說，還有幾層的位置正在裝修，就是給設計師，工匠等群體的外圍合作伙伴，創(chuàng)造一個可以隨時過來喝茶談事情的空間，全部都是免費提供給他們。

Question：現(xiàn)在很多的巖板及輔材商家都在推動成品交付服務，我們是否有計劃通過系統(tǒng)工具來提高效率和效果？

田澤勇：的確，交付系統(tǒng)作用肯定很大，未來一定會考慮上這個系統(tǒng)，隨著更多的用戶對巖板有了全新的認識，將來的巖板市場一定會迎來一個更好的發(fā)展機遇，有了這套系統(tǒng)后能夠讓我們跑得比別人更快一點。

Question：預判一下未來3年，重慶順輝天成將要發(fā)展到一個什么樣的高度？

田澤勇：隨著品牌影響力的不斷提升，產(chǎn)品的迭代升級，再加上我們自身的努力，順輝天成在重慶地區(qū)要做到頭部位置，為了這個目標我們做了很多的基礎工作，目的就是要讓用戶看到并認可我們成品交付服務的價值，而這個價值才是支撐我們越走越遠，不斷地發(fā)展壯大的強有力保障。

【編后語】

這一次采訪的重慶之行，我們是帶著明確任務去的，就是尋找?guī)r板終端銷售的破局之道，重慶順輝天成的田總戰(zhàn)略清晰而堅定，堅持走“巖板瓷磚化”的發(fā)展路徑，通過思維的轉(zhuǎn)化，在展示上、運營上、服務上，全面地將巖板與瓷磚進行有效地融合。

我們所理解的融合，不僅僅是產(chǎn)品簡單的組合在一起，還包括認知、推廣、獲客、服務等全方面的融會貫通。一個這樣的事實是，良好的融合有利于其中個體的成長和發(fā)展、也有利于融合后新群體的效果提升。

這和順輝天成廠家的品牌未來發(fā)展戰(zhàn)略不謀而合。榜樣的力量是無窮的，重慶順輝天成的田總作為追光者，他的現(xiàn)身說法給了我們探索新模式的信心和勇氣，這是一種微光的力量，更是我們所有順輝天成家人們值得參考的樣本價值。

未來已來！讓我們一起打開大門，迎接那束最耀眼的光！