作者： 商評君| 編輯：小魚

“童裝漢服既要有傳統(tǒng)的神，也要有現(xiàn)代的型。”

近年來，“兒童漢服”市場的高速增長令人矚目，成為童裝市場中的新興熱點(diǎn)。這得力于作為消費(fèi)主力軍的年輕一代家長對中華傳統(tǒng)文化的深刻認(rèn)同和國潮經(jīng)濟(jì)興起所賦能的強(qiáng)大動力，也是近年來文化自信的崛起在兒童服裝市場的一個重要表現(xiàn)。

《2024漢服趨勢白皮書》數(shù)據(jù)顯示，漢服市場規(guī)模在2023年達(dá)到了137億元人民幣，預(yù)計到2028年將進(jìn)一步增長至334億元人民幣，消費(fèi)規(guī)模并不輸二次元圈?？梢姖h服，逐漸成為了中國消費(fèi)市場的現(xiàn)象級新圈層。從文化符號到百億賽道，童裝漢服品牌該如何搶抓這波紅利？ 不同于成人漢服，兒童漢服作為一種“改良漢服”，為了適應(yīng)孩子日常習(xí)慣，通常會設(shè)計得更加舒適且方便運(yùn)動，也不需要額外的特別專業(yè)的配飾與妝造，就不會顯得那么“突兀”，路人對兒童漢服的接受度也就更高。

2015年成立于臺州的“旗鉑”，算是國內(nèi)最早一批做童裝漢服的品牌。品牌創(chuàng)始人賀成勇的家鄉(xiāng)臺州臨海的涌泉鎮(zhèn)，是全國最大的旗袍生產(chǎn)加工基地之一，他在大學(xué)時期就以家鄉(xiāng)的旗袍產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，嘗試著在電商平臺上賣“兒童旗袍”。在此過程中，賀成勇洞察到了國內(nèi)的漢服市場在不斷擴(kuò)大，許多消費(fèi)者有強(qiáng)烈購買漢服的需求，就抓住了行業(yè)的風(fēng)口開始專注做“兒童漢服”。最初，兒童漢服原創(chuàng)賽道還十分小眾，旗鉑不知道怎么去做好設(shè)計，就經(jīng)常去逛博物館，看看真實(shí)古代漢服的圖案、樣式與形制，借鑒、臨摹并改良，慢慢打造自己的品牌風(fēng)格。創(chuàng)始人賀成勇表示“我們不是在單純地復(fù)制，更多地是在做一種文化的延續(xù)。我們80后、90后到現(xiàn)在00后，需要對自己的國家和傳統(tǒng)文化有更多的了解、更具有民族自信心?！?/p>

近期，商業(yè)評論聯(lián)合落地母嬰和旗鉑對話，就兒童漢服行業(yè)發(fā)展問題展開深度交流。

以下為《商業(yè)評論》與旗鉑品牌創(chuàng)始人賀成勇的對話，經(jīng)編輯整理：

商業(yè)評論：旗鉑在產(chǎn)品設(shè)計上經(jīng)常強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)元素的現(xiàn)代化表達(dá)，不僅讓中國人，讓外國人也能看得懂。那么在設(shè)計過程中，旗鉑是如何平衡傳統(tǒng)漢服文化和現(xiàn)代兒童著裝審美之間的一個平衡的呢？

旗鉑品牌創(chuàng)始人賀成勇：我們其實(shí)研究過，以前傳統(tǒng)的一些服飾，基于他們當(dāng)時工藝水平的一些原因，那些衣服在我們現(xiàn)在的眼里看來，很多的一些做法是很繁瑣，或者說很不合理的。我們做傳統(tǒng)漢服，又要考慮跟現(xiàn)代的一些結(jié)合。我們需要把衣服做得就是，保持傳統(tǒng)漢服的形制，又符合我們現(xiàn)代穿脫的一些方便。所以我們可能重點(diǎn)在版型上會做一些調(diào)整，你遠(yuǎn)看它整一個形制，就其實(shí)跟傳統(tǒng)的漢服是一樣的，但不管是穿脫的便利性，還是穿脫的舒適度等等方面，都是經(jīng)過改良的，更符合我們現(xiàn)代穿著的一些需求。但是我們會保持傳統(tǒng)上的一些重點(diǎn)元素，比如說像盤扣、一些圖案，還有一些比較明顯的輪廓等等。我們更多的想表達(dá)的是，我們的產(chǎn)品穿上去要有文化感，既有傳統(tǒng)的神，也有現(xiàn)代的型。

商業(yè)評論：在產(chǎn)品設(shè)計過程中，旗鉑是如何去收集顧客的反饋，以便進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品的改造設(shè)計的呢？

旗鉑品牌創(chuàng)始人賀成勇：我們主要收集反饋的話有三個方面。第一個是客服聊天記錄。不管是我，還是團(tuán)隊(duì)里的主要設(shè)計師，我們都會定期去看客服的聊天記錄，去看看客戶有沒有提到一些關(guān)于產(chǎn)品的建議，或者有沒有他們覺得不好的一些方面，包括一些可能品質(zhì)問題的退貨，這個是我們重點(diǎn)。然后我們對客服也有要求，就是說如果客戶在咨詢的過程中提到一些比較有價值的點(diǎn)的話，我們也會要求客服告告訴我們，然后我們?nèi)トゲ檫@個聊天記錄。第二點(diǎn)就是我們會去看我們的“評價”以及“問大家”，還有同行的一些評價，去看看客戶有沒有什么關(guān)心的點(diǎn)。第三個就是我們會有一些老客戶群，包括我自己微信里也加了相當(dāng)一部分經(jīng)常在我們店鋪下單的老客戶，他們都是資深的漢服愛好者，然后他們也會給孩子買很多很多的漢服。在這個過程中，他們有給到我更多的建議，然后我們會把這些建議整理起來，自己內(nèi)部開發(fā)團(tuán)隊(duì)去溝通討論，覺得確實(shí)比較ok的那我們給它結(jié)合著應(yīng)用起來。

商業(yè)評論：針對更細(xì)分的消費(fèi)群體和偏好的話，旗鉑采取了哪些營銷手段來增加品牌的吸引力呢？

旗鉑品牌創(chuàng)始人賀成勇：我覺得童裝漢服的消費(fèi)群體更多的是情緒價值和視覺審美。因?yàn)槲覀兗业南M(fèi)者，去看背后的人群畫像，很多都是90后、95后的媽媽，她們其實(shí)對審美和傳統(tǒng)文化會有明顯的偏好，更愿意為了孩子拍一張好看的有儀式感的照片，去花更多的時間和金錢。所以我覺得，包括我們在營銷方面一些東西，我們更注重的是情緒價值和審美的美感。然后情緒價值的話有體現(xiàn)一部分，就是他們會拍好看的照片，發(fā)布在朋友圈。因?yàn)槲矣屑雍芏嗬峡蛻簦矔?jīng)?？吹剿麄兊呐笥讶l(fā)孩子穿的很漂亮的漢服、畫的很復(fù)雜的妝造的照片，他們希望身邊有人夸夸，或者是點(diǎn)贊。就是在這些方面，我們會對我們的產(chǎn)品，包括包裝，盡量會給予消費(fèi)者一些好的這方面的一些提升，比如打開有儀式感。然后包括我們的模特照片，核心傳遞的就是美，是讓消費(fèi)者去想象他們的小孩穿著這個衣服也是這樣的一個美的感覺。

商業(yè)評論：旗鉑目前在整個市場上取得了還不錯的成績。您認(rèn)為最關(guān)鍵的因素是什么？與同行業(yè)的其他品牌相比的話，我們的核心競爭力在哪里？

旗鉑品牌創(chuàng)始人賀成勇：因?yàn)槲覀兤鋵?shí)從創(chuàng)立之初，整個過程中一直是堅(jiān)持做原創(chuàng)，把怎么做出一個好的產(chǎn)品放在第一位。就是我覺得一個品牌能不能走遠(yuǎn)，核心還是產(chǎn)品。我們家其實(shí)不是一個特別擅長做營銷的公司，更多的還是在做產(chǎn)品上。我們的設(shè)計師會因?yàn)橐粋€顏色調(diào)不出來糾結(jié)很久，可能對于很多別家來說，這都已經(jīng)很ok了，但我們可能會打六七個顏色，這六七個顏色其實(shí)都很細(xì)微，但我們還是會去選擇我們認(rèn)為的一個最優(yōu)解，包括圖案細(xì)節(jié)方面的一些東西，我們會去不斷地磨合，做出好的產(chǎn)品來。然后我覺得我們相對于其他兒童漢服的品牌，更多的是希望做出孩子穿得舒服，同時然后拍照好看的一件漢服。

商業(yè)評論：在價格戰(zhàn)和同質(zhì)化競爭特別嚴(yán)重的這個階段，尤其是這兩年經(jīng)濟(jì)環(huán)境這么具有挑戰(zhàn)性，我們整個服飾行業(yè)面臨的難題也是比較大的。我們旗鉑會如何去應(yīng)對，是會加入去一起卷價格嗎？

旗鉑品牌創(chuàng)始人賀成勇：我們不會去卷價格，就說實(shí)在話，我們也卷不過人家。可以說我們家是行業(yè)最大的供版商，就基本上行業(yè)主要抄襲對象就是我們家。如果說我們跟曹縣那些人卷價格，首先我們干不過人家；還有一點(diǎn)就是我們公司的基因也決定了，我們不會去干卷價格的事情，我們更多的就是想去做有調(diào)性、有品質(zhì)的好產(chǎn)品，而不是說去不斷卷價格。我們想的是在產(chǎn)品上去做優(yōu)化，在圖案、在審美和設(shè)計細(xì)節(jié)上去構(gòu)建我們的品牌壁壘。我覺得簡單來說就是“走自己的路”。哪怕這兩年這么卷的一個情況下，我們其實(shí)都還算是平穩(wěn)。雖然我們家的一個版剛上新過一周，只要我們這個版發(fā)貨，就被抄了，就在其他直播間能看到我們那件衣服，然后可能賣的價格連我們的成本價都不到，其實(shí)可以看到吊牌什么都還在，其實(shí)就是我們家的衣服。然后有很多人說，他們是我們的代工廠等等這樣子。以前我會覺得很憤怒，后面再想想，其實(shí)這是一件好事，因?yàn)槟銉?yōu)秀才有人抄你。所以后面就看開了，反正他們弄他們的，我覺得消費(fèi)者的眼光也是雪亮的，他們會去選擇真正好的產(chǎn)品。競爭是避免不了的。一個行業(yè)要不要做、能不能做起來，其實(shí)不是你一個商家努力所能改變的，需要一批商家一起去努力，把這個市場給做大。在童裝這個品類和賽道下的話，我覺得能多一些友商的話，其實(shí)是一件好事。

兒童漢服市場的蓬勃發(fā)展，既是傳統(tǒng)文化復(fù)興的生動體現(xiàn)，也是國潮經(jīng)濟(jì)崛起的重要縮影。盡管行業(yè)面臨價格戰(zhàn)和同質(zhì)化競爭的挑戰(zhàn)，但旗鉑始終堅(jiān)持“品質(zhì)突圍”，而非“低價內(nèi)卷”。品牌真正的核心競爭力，在于對產(chǎn)品的極致打磨和對文化的深刻理解。

歸根結(jié)底，兒童漢服不僅是一件衣服，更是新一代文化傳承的載體。品牌唯有堅(jiān)守初心，以匠心鑄就品質(zhì)，才能在時代的浪潮中贏得消費(fèi)者的長久青睞，為傳統(tǒng)文化的現(xiàn)代煥新注入更多活力。