最近這些年，有個(gè)論調(diào)：投資不過(guò)山海關(guān)。

但，遼寧一個(gè)小鎮(zhèn)，卻給這個(gè)論調(diào)最有力的回?fù)簟?/p>

遼寧鞍山的西柳鎮(zhèn)，在2024年靠褲裝等服飾創(chuàng)下900.6億元交易額。

西柳鎮(zhèn)用3.5億條褲子、2.2億件棉服和出口120個(gè)國(guó)家的實(shí)際業(yè)績(jī)，證明東北的產(chǎn)業(yè)同樣有春天。

誰(shuí)也沒(méi)想到，西柳這個(gè)自古無(wú)集市、以農(nóng)業(yè)為主的小鎮(zhèn)居然會(huì)演變成全國(guó)最大的褲業(yè)市場(chǎng)。

西柳鎮(zhèn)本來(lái)只是遼寧省鞍山市海城市下面一個(gè)普通的小鎮(zhèn)，常住人口不足七萬(wàn)，但每日流動(dòng)人口卻高達(dá)十萬(wàn)，已然成為東北地區(qū)的交通樞紐和商貿(mào)重鎮(zhèn)，主要?dú)w功于當(dāng)?shù)赝晟频姆b產(chǎn)業(yè)鏈。

而這一切都要?dú)w因于一場(chǎng)人禍。

1978年，西柳鎮(zhèn)東柳村的丁其山在家里打井時(shí)，井管碰到了高壓線導(dǎo)致三傷兩死，為了給傷者賠償只能變賣(mài)了三間房產(chǎn)。

快過(guò)年了，丁其山想給孩子買(mǎi)2條褲子，但一條褲子要16元，他決定買(mǎi)布料自己做。

然后，他拿了17元6毛1分買(mǎi)了些“的確良”料子，回家做了2條褲子，結(jié)果全被鄰居買(mǎi)走了，而他竟然還掙了4元錢(qián)。

那時(shí)候勞動(dòng)一天才掙3毛錢(qián)，但是一條褲子卻可以掙2元錢(qián)。

于是，丁其山開(kāi)始帶著家里人做褲子賣(mài)褲子。由于他賣(mài)的褲子比國(guó)營(yíng)商店便宜，所以生意異常紅火。年底時(shí)，他就重新蓋了三間房。

西柳服裝市場(chǎng)第一條商品褲誕生記

看到丁其山發(fā)財(cái)后，西柳乃至周邊的村民都開(kāi)始效仿制售褲子，并深入東北各地推銷(xiāo)，同時(shí)也吸引了很多外地客戶(hù)來(lái)西柳購(gòu)買(mǎi)服裝。

到1981年，很多賣(mài)褲子的人就在一個(gè)叫“大坑”的地方組成了一個(gè)露天集市。這也是西柳鎮(zhèn)服裝市場(chǎng)的嬰兒版。

當(dāng)年的露天集市

后來(lái)，當(dāng)?shù)鼐徒ㄆ鹆藢?zhuān)門(mén)的交易區(qū)域，還成立了市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

從此以后，西柳人放開(kāi)手腳，使服裝逐步走出了東三省，開(kāi)始走向全國(guó)。這一時(shí)期，西柳鎮(zhèn)也出現(xiàn)了很多萬(wàn)元戶(hù)。

但與市場(chǎng)日益繁榮的景象形成鮮明對(duì)比的是面積小、臟亂、無(wú)序的狀況，這些問(wèn)題嚴(yán)重影響著市場(chǎng)的發(fā)展。

于是1994年，當(dāng)?shù)赜肿曰I資金建成了面積達(dá)30萬(wàn)平方米，共有攤位7766個(gè)的西柳服裝市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)范圍從針織、布匹到百貨和電器等20多個(gè)品類(lèi)，其也成為全國(guó)三大布衣專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)之一。

西柳服裝市場(chǎng)舊照

2010年，西柳中國(guó)商貿(mào)城建成運(yùn)營(yíng)，成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)單體規(guī)模最大的市場(chǎng)之一。

6年后，西柳義烏小商品城一期項(xiàng)目啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，二期項(xiàng)目也于2020年4月開(kāi)工。

目前，西柳專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集群占地面積達(dá)450萬(wàn)平方米，攤位2.28萬(wàn)個(gè)，主營(yíng)40大類(lèi)2萬(wàn)余種商品，日平均客流量達(dá)6萬(wàn)-8萬(wàn)人。

現(xiàn)在，西柳年產(chǎn)褲子3.5億條，棉服2.2億件。

丁其山可能怎么也沒(méi)有想到，因?yàn)樽约旱木壒?，這個(gè)不臨海、沒(méi)有紡織傳統(tǒng)、常住人口不足7萬(wàn)的東北小鎮(zhèn)，硬是發(fā)展成了全國(guó)最大、最專(zhuān)業(yè)的褲業(yè)市場(chǎng)。

然而，隨著近幾年電商浪潮對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊，以實(shí)體批發(fā)為主的西柳服裝市場(chǎng)也遭遇了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

“在1994年前后，西柳服裝市場(chǎng)里一個(gè)一米多寬的檔口，一天賣(mài)出3000條褲子不是難事?！崩仙虘?hù)王同飛回憶道，“但電商興起后，一切都變了?！?/p>

不過(guò)，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)變，西柳市場(chǎng)并未故步自封，而是也改變觀念，積極擁抱電商浪潮。

因此，2016年，西柳電商產(chǎn)業(yè)園就開(kāi)始培訓(xùn)主播達(dá)240多場(chǎng)，授課人數(shù)1.6萬(wàn)多人，園區(qū)還為服裝工廠和主播們的合作牽線搭橋。

西柳電商產(chǎn)業(yè)園

2024年，西柳鎮(zhèn)已有帶貨主播上萬(wàn)名，粉絲超過(guò)10萬(wàn)的網(wǎng)紅主播有2000多人。而且電商交易額突破270億元，比2023年增長(zhǎng)35%。

但要使市場(chǎng)線上線下相融合，并不是一件容易的事。

批發(fā)時(shí)代，零售商拿貨以后基本都是自己消化，退貨問(wèn)題比較少。然而，線上銷(xiāo)售之后退貨率開(kāi)始上升，很多商戶(hù)甚至達(dá)到了50%的退貨率，這是傳統(tǒng)批發(fā)時(shí)代從未經(jīng)歷過(guò)的。

再加上電商渠道多元化、產(chǎn)品價(jià)格又透明，不僅壓縮了商戶(hù)的利潤(rùn)空間，還使長(zhǎng)期以來(lái)等客上門(mén)的經(jīng)營(yíng)模式處于被動(dòng)地位。

然而，西柳人并沒(méi)有因此放棄電商這條渠道，而是結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)不斷尋找著各種出路。

西柳最終能成功突圍，還是得益于其擁有完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，包括服裝加工、面料供應(yīng)、輔料供應(yīng)等，以及成熟的物流系統(tǒng)，這使得電商能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。

現(xiàn)年四十多的呂哲本來(lái)是遼寧省蓋州市人，早在2010年時(shí)便來(lái)到西柳鎮(zhèn)從事服裝生意，在西柳商貿(mào)城擁有銷(xiāo)售服裝和針織品的商鋪。

2021年，為了確保銷(xiāo)量，呂哲也進(jìn)入了直播電商行業(yè)，并在抖音、拼多多等多個(gè)平臺(tái)注冊(cè)賬號(hào)，主要在直播時(shí)售賣(mài)男裝、大碼女裝等物品。

每天呂哲的店鋪都會(huì)雷打不動(dòng)地準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行直播帶貨，行情好的時(shí)候一天能出幾百單，就算行情一般，一天幾十單也穩(wěn)得住。

在呂哲看來(lái)，自家生意早就形成了線上線下“雙軌并行”的模式，尤其近兩年來(lái)，線上渠道的銷(xiāo)量已經(jīng)明顯超過(guò)了線下。

其實(shí)不光呂哲，侯?lèi)?ài)詩(shī)也是當(dāng)?shù)匾晃浑娚讨鞑?，她們家主要銷(xiāo)售男裝，在拼多多和抖音都有賬號(hào)。由于忙不過(guò)來(lái)，侯?lèi)?ài)詩(shī)不但又雇用了幾名主播，還招收了幾位徒弟。

通常夏天是服飾銷(xiāo)售淡季，一般會(huì)進(jìn)行清倉(cāng)甩賣(mài)，而到了八月中旬，會(huì)進(jìn)入服裝銷(xiāo)售旺季，他們會(huì)在八月初便著手起號(hào)、測(cè)版、測(cè)數(shù)據(jù)，為銷(xiāo)售旺季做好準(zhǔn)備。

對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，一旦哪款商品成了全網(wǎng)熱賣(mài)的爆款，那么賣(mài)這款貨的直播商家往往能在短時(shí)間內(nèi)快速積累起第一筆可觀的收益。

西柳電商基地內(nèi)正在進(jìn)行線上銷(xiāo)售

現(xiàn)如今，該鎮(zhèn)聚集了服裝生產(chǎn)和配套加工的企業(yè)1萬(wàn)多家，形成了褲裝、棉服、大碼服裝為主要特色產(chǎn)業(yè)集群。

所以，直播銷(xiāo)售如果出現(xiàn)爆款，西柳人很快就可以找到對(duì)應(yīng)的原料和生產(chǎn)線，達(dá)到一條褲2天做出來(lái)的速度，而這種加工速度是其他地方所無(wú)法比擬的。

并且西柳借助生產(chǎn)成本和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品在電商平臺(tái)保持了很高的性?xún)r(jià)比。

比如，一件棉服的平均價(jià)格在120元左右，一件羽絨服平均價(jià)格只要180元至280元。

而這種性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)正符合電商薄利多銷(xiāo)的策略。

制衣車(chē)間

電商時(shí)代，西柳憑借自身的優(yōu)勢(shì)，最終將線上和線下完美融合，再一次創(chuàng)造出了耀眼的成績(jī)。

隨著國(guó)內(nèi)的服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，西柳把目標(biāo)瞄向海外。

七八年前，西柳人開(kāi)始拓展國(guó)際貿(mào)易。在邊境城市建立了國(guó)際貿(mào)易城或海外分市場(chǎng)，還計(jì)劃沿著新絲綢之路和海上絲綢之路設(shè)立海外倉(cāng)、物流分撥點(diǎn)、境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)。

2017中國(guó)·海城西柳市場(chǎng)進(jìn)出口貿(mào)易洽談會(huì)各國(guó)參會(huì)者合影

然而，2020年之后，由于特殊原因，采購(gòu)商和客流下滑嚴(yán)重，3年建成千億級(jí)別市場(chǎng)的目標(biāo)也受到挑戰(zhàn)。

因?yàn)槲锪鲿r(shí)間拉長(zhǎng)，導(dǎo)致攤到每件衣服上的成本被增加，回款時(shí)間也被延長(zhǎng)，無(wú)形中資金鏈就繃得更緊了。

為了對(duì)沖那幾年帶來(lái)的眾多影響，鼓勵(lì)東北小散開(kāi)拓新市場(chǎng)，政府出臺(tái)了新政策，首個(gè)試點(diǎn)就放到了西柳市場(chǎng)。

2021年6月，西柳服裝城啟動(dòng)國(guó)家市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易方式試點(diǎn)。從此以后，東北各地的鞋服批發(fā)商再也不用借船出海了。

因?yàn)椋郧爸挥袚碛辛诉M(jìn)出口權(quán)才能跑外貿(mào)，而現(xiàn)在憑借這個(gè)政策，個(gè)體戶(hù)就可以直接報(bào)關(guān)出口。

遼寧海城西柳市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易服務(wù)中心

特別是對(duì)于訂單小、貨品雜的小散來(lái)說(shuō)，今后可以與大公司組柜拼箱出海，既可以享受免征增值稅政策，又省去了逐一報(bào)單通關(guān)的麻煩。

這樣一來(lái)的話，無(wú)形中就增加了小散戶(hù)的機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。

比如一件棉服直銷(xiāo)海外，平均能賣(mài)到80元，而賣(mài)給國(guó)內(nèi)渠道商再出口，只能賣(mài)到75元左右。看似一件少賺了5元，但如果是100萬(wàn)件，那么就少賺了500萬(wàn)，所以節(jié)省每一分錢(qián)都顯得格外重要。

截至2021年12月，西柳服裝共申報(bào)出口1700余票，出口額2.2億美元，出口88個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口商品400余種。

為了做好外貿(mào)出口的生意，西柳人干勁十足，即使在服裝淡季都是加足馬力在生產(chǎn)。

2024年，西柳出口120個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口額超過(guò)7億美元。

隨著電商和外貿(mào)生意上的不斷成功，西柳人明白光靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)是解決不了根本問(wèn)題的，只有提升產(chǎn)品的品質(zhì)和重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下立于不敗之地。

比如，將石墨烯發(fā)熱材料用于抗極寒棉服的生產(chǎn)中，從而成功打入了北歐市場(chǎng)。

2024西柳市場(chǎng)進(jìn)出口商品交易會(huì)暨西柳國(guó)際服裝周開(kāi)幕儀式

從一條褲子開(kāi)始，這個(gè)東北小鎮(zhèn)不僅改寫(xiě)了自古沒(méi)有形成規(guī)?；?、常態(tài)化的集市貿(mào)易傳統(tǒng)，還借助電商與外貿(mào)出口的機(jī)遇，重新書(shū)寫(xiě)了“投資過(guò)山海關(guān)”的新時(shí)代故事。

而西柳鎮(zhèn)成功的原因就在于，他們面對(duì)每一次的困難都沒(méi)有退縮放棄，而是抱著破繭重生的決心，交出了一份耀眼的成績(jī)單。

無(wú)論是關(guān)內(nèi)還是關(guān)外，是東北還是江南，只要保持創(chuàng)業(yè)之心，都能干出一番事業(yè)。

這樣的小鎮(zhèn)奇跡，帶動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

這也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)澎湃前行，最深層次的密碼。