商場角落里的按摩椅，撐起年入8億的生意

作者 |余寒

來源 |投資家（ID：touzijias）

共享經(jīng)濟(jì)被罵“燒錢無底洞”這么多年，居然真要跑出一家要IPO的了。

投資家網(wǎng)最新獲悉，共享按摩椅賽道隱形冠軍——福建樂摩物聯(lián)科技股份有限公司（下稱：樂摩物聯(lián)）已正式向港交所遞表，擬主板掛牌上市。其交出的成績單堪稱“鶴立雞群”：50萬張按摩椅鋪遍全國，2024年前9個月豪賺近1億元凈利，更在IPO前大手筆分紅4375萬元！讓這家公司活脫脫成為共享經(jīng)濟(jì)泥石流中的一股“清流”。

樂摩物聯(lián)的崛起，是一部在共享經(jīng)濟(jì)泡沫中逆勢突圍的教科書。這家公司的故事起點(diǎn)要回溯到2014年。彼時，共享單車正席卷資本狂潮，而按摩椅領(lǐng)域尚屬一片無人墾荒的處女地。創(chuàng)始人謝忠惠——這位曾執(zhí)掌真彩文具銷售體系的浙商老兵，與按摩椅行業(yè)的“老炮兒”韓道虎聯(lián)手，在2016年推出旗下品牌“樂摩吧”，精準(zhǔn)卡位商場、車站等黃金客流點(diǎn)，成立僅第二年便賺到錢了。

即便遭遇疫情重創(chuàng)，一度瀕臨1.5億資金缺口時，創(chuàng)始人謝忠惠仍然以孤注一擲的魄力——抵押個人房產(chǎn)籌資1800萬元，上演了驚險自救，最終僅耗2500萬就穩(wěn)住了基本盤。這種強(qiáng)悍的“抗寒”能力，為后來50萬張椅子撐起的商業(yè)帝國奠定了基礎(chǔ)。

如今，樂摩物聯(lián)以37.3%的市占率（2023年沙利文數(shù)據(jù)）碾壓第二名，成為中國共享按摩椅界絕對統(tǒng)治者。但看似“悶聲發(fā)財”的表象下，隱憂卻悄然浮現(xiàn)——行業(yè)天花板顯現(xiàn)、現(xiàn)金儲備不足……樂摩物聯(lián)亟需一場IPO“破局”。

一

共享經(jīng)濟(jì)這潭“死水”里，硬是游出一條能賺錢的“鯊魚”。

在共享經(jīng)濟(jì)血流成河的戰(zhàn)場上，樂摩物聯(lián)硬是扛著50萬張按摩椅殺出條血路，成為行業(yè)里的“另類”。當(dāng)其他玩家深陷虧損泥潭，早在2016年樂摩吧品牌創(chuàng)立初期便已悄然打通盈利路徑。它憑借50萬張智能按摩設(shè)備構(gòu)成的一張“巨網(wǎng)”，覆蓋全國31個省份、339座城市，在中國智能按摩服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。

最新業(yè)績更是扎眼。招股書顯示，樂摩物聯(lián)2022年、2023年、2024年營收分別為3.3億元、5.87億元、8億元；毛利分別為8534萬元、2.45億元、2.88億元；期內(nèi)利潤分別為648萬元、8734萬元、8581萬元。

樂摩吧的賺錢密碼，藏在它對“場景”的極致占領(lǐng)里。

截至2024年三季度，這家企業(yè)在全國31個省級行政區(qū)、339個城市鋪了4.8萬個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)——也就是說，當(dāng)你走進(jìn)機(jī)場、高鐵站、商場，甚至看場電影，十有八九能遇到它的按摩椅。第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文的統(tǒng)計顯示，按交易額（GMV）算，2021到2023年樂摩物聯(lián)連續(xù)三年穩(wěn)坐行業(yè)第一，市場份額從29.4%一路漲到37.3%，妥妥的“場景霸主”。

最典型的例子是影院場景：樂摩物聯(lián)的按摩椅已覆蓋全國多數(shù)核心影院網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者坐在影院看電影時，椅子會自動給開啟1分鐘免費(fèi)按摩體驗，如果想接著體驗，掃個碼就能繼續(xù)享受，這種“體驗式消費(fèi)”的轉(zhuǎn)化率極高。

數(shù)據(jù)也能印證：2022年底到2023年底，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從2.17萬飆到3.21萬，一年時間增長47.9%。這波擴(kuò)張直接帶飛了營收：2024年前三季度，企業(yè)僅用九個月就賺了近1億凈利潤，三年營收直接翻倍。

拆開樂摩物聯(lián)的收入結(jié)構(gòu)，就會發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)非?！皩Ｗⅰ薄诵木褪侵悄馨茨Ψ?wù)。2022到2024年前三季度，這門主業(yè)貢獻(xiàn)了95.75%到98.22%的總收入，是妥妥的“現(xiàn)金牛”。

不過毛利率有點(diǎn)波動：2022年24.66%，2023年漲到41.47%，2024年前三季度又回到40.04%。究其原因，應(yīng)該是擴(kuò)張帶來的設(shè)備投放成本和運(yùn)維支出，屬于“先跑規(guī)模再優(yōu)化”的正常節(jié)奏。

樂摩物聯(lián)的增長不是靠運(yùn)氣，而是靠三大“殺手锏”：

第一，專挑“碎片化場景”。它不跟傳統(tǒng)按摩店搶家居場景，而是死磕寫字樓、商場、交通樞紐這些“等時間”的地方——等電影開場、等高鐵發(fā)車、等朋友逛街，這時候坐個舒服椅子按兩下，直接觸達(dá)消費(fèi)者剛需。

第二，低門檻定價加上時長靈活”。6元6分鐘、10元12分鐘、15元20分鐘，三檔選擇比傳統(tǒng)按摩店便宜多了，用戶想按就按，不想按也不強(qiáng)求，典型的“即時消費(fèi)”、“按需消費(fèi)”。再加上1分鐘免費(fèi)體驗，決策成本幾乎為零。

第三，直營+合伙人“雙模式”運(yùn)營。其中，直營網(wǎng)店占比百分之七十，從選址到運(yùn)維全流程自己把控，用戶數(shù)據(jù)和畫像都沉淀在公司手里，保證核心場景的服務(wù)質(zhì)量；剩下百分之三十則選擇運(yùn)用“合伙人模式”，本地合作方出場地和人力，樂摩物聯(lián)提供設(shè)備和方案，堪比奶茶店的加盟。

目前來看，樂摩物聯(lián)這種“高頻、低決策成本”的商業(yè)模式，在消費(fèi)越來越分層的當(dāng)下，肉眼可見地實(shí)現(xiàn)了盈利。

二

樂摩物聯(lián)能取得如今的業(yè)績，這背后藏著一位70后創(chuàng)業(yè)者的“不死鳥”的故事——謝忠惠，這位三次轉(zhuǎn)型、創(chuàng)業(yè)14年的福建商人，用一場“自救戰(zhàn)”把瀕臨危機(jī)的企業(yè)，硬生生拽回了行業(yè)頂端。

1990年代從集美大學(xué)機(jī)械專業(yè)畢業(yè)后，他先在日化行業(yè)摸爬滾打，2001年跨界文具行業(yè)，從銷售總監(jiān)做到真彩文具副總經(jīng)理，管過全國數(shù)千家經(jīng)銷商；2005年又跳進(jìn)按摩椅行業(yè)，擔(dān)任國內(nèi)最早的大規(guī)模按摩器材企業(yè)“東方神”的總經(jīng)理，用了很多年的經(jīng)驗把產(chǎn)業(yè)鏈摸了個透。

為了擺脫傳統(tǒng)制造業(yè)的“低毛利”困局，他還在2011年創(chuàng)立了一家做機(jī)電設(shè)備、健身設(shè)備的企業(yè)，卻始終沒跳出“代工”的泥潭。

2015年底，共享經(jīng)濟(jì)狂潮席卷中國，共享單車、共享充電寶遍地開花。謝忠惠找到了沒人看上的賽道——共享按摩椅。次年，他收購了“樂摩物聯(lián)”，推出共享按摩椅品牌“樂摩吧”，把過去在文具行業(yè)的渠道管理能力，復(fù)制到按摩椅點(diǎn)位擴(kuò)張中，沒想到這門生意迅速打開市場。

只是，疫情的突襲，給樂摩物聯(lián)業(yè)務(wù)帶來了前所未有的沖擊。

商場、影院、交通樞紐人流量銳減，樂摩物聯(lián)的按摩椅從“印鈔機(jī)”變成“擺設(shè)”，公司一度面臨數(shù)億資金缺口，瀕臨崩盤。

生死關(guān)頭，他做了兩個關(guān)鍵決定：自掏腰包“輸血”。他抵押了自己的房產(chǎn)，加上其他渠道籌集的資金，硬是湊了2500萬元，給公司續(xù)上“救命錢”。

其次，和合作伙伴“共患難”。在重要點(diǎn)位，樂摩物聯(lián)提出用設(shè)備押金抵扣商場、影院的租金，緩解資金壓力；在部分城市，收入直接和城市合伙人按比例分成，甚至一度承諾“不參與分配，所有收入歸合伙人”，只為讓合作伙伴積極“自救”。

這些措施像一根“安全繩”，把樂摩物聯(lián)從懸崖邊拉了回來。

2022年，線下場景逐步復(fù)蘇，樂摩物聯(lián)迎來“反擊時刻”。謝忠惠沒有選擇“保守收縮”，反而加大投入：在核心商圈、熱門交通樞紐增設(shè)大量按摩椅設(shè)備，進(jìn)一步加密場景覆蓋。這一策略效果顯著——2022年至2024年前三季度，樂摩物聯(lián)的營收從3.3億漲到6.15億，凈利潤從648萬躥到9311萬，市場份額三年間從29.4%升至37.3%，連續(xù)三年穩(wěn)坐行業(yè)第一。

三

站在IPO門檻前，樂摩物聯(lián)的故事已然非常精彩，但資本市場的審視向來嚴(yán)格。

樂摩物聯(lián)的商業(yè)模式雖被驗證，但隱憂仍在。

首當(dāng)其沖的是共享按摩椅行業(yè)增長天花板顯現(xiàn)。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2023年行業(yè)規(guī)模24.4億元，2018-2023年復(fù)合增長率1.1%，但2021-2023年GMV年均增速25.6%。短期增長依賴份額爭奪，長期需突破場景限制。

從行業(yè)增長方面來說，共享按摩椅市場已進(jìn)入“存量競爭+局部增量”階段。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2023年行業(yè)規(guī)模24.4億元，2018-2023年復(fù)合增長率1.1%，但2021-2023年GMV年均增速25.6%。

這也就意味著，短期內(nèi)增速依賴頭部企業(yè)的份額整合，而不是行業(yè)自然擴(kuò)容。尤其是在市場競爭格局正在加速分化的情況下，根據(jù)IDC最新報告，行業(yè)CR3（前三企業(yè)集中度）從2021年的68%升至2023年的82%，市場洗牌接近尾聲，未來增長需依賴場景創(chuàng)新或跨界破圈，而非簡單的點(diǎn)位擴(kuò)張。

此外，業(yè)務(wù)模式方面，樂摩物聯(lián)主要依賴直營與合伙人雙軌并行。其中直營模式為收入核心來源，但因其需承擔(dān)場地、設(shè)備等重投入成本，毛利率顯著低于資源輕量化的合伙人模式。

從行業(yè)橫向?qū)Ρ瓤?，這樣的結(jié)構(gòu)也不并非孤例：以美國共享按摩椅運(yùn)營商ZIVELO為例，其直營毛利率僅31%，與樂摩物聯(lián)接近，但通過技術(shù)投入，比如AI運(yùn)維系統(tǒng)的升級，使故障率降低40%。反觀樂摩物聯(lián)，其研發(fā)投入占營收比較低，技術(shù)短板或制約長期效率提升。

同時，一些市場反饋也不容忽視。從一些樂摩物聯(lián)消費(fèi)者在使用后反饋中顯示，設(shè)備故障、復(fù)雜的退款流程、公共衛(wèi)生問題等都是潛在的問題。這些問題不僅僅是樂摩物聯(lián)企業(yè)獨(dú)有，而是共享設(shè)備企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的共性挑戰(zhàn)。

從財務(wù)層面看，招股書顯示，樂摩物聯(lián)營收高度依賴智能按摩服務(wù)（近年占比超95%）。截至2024年三季度末，公司現(xiàn)金儲備明顯低于短期債務(wù)，且流動負(fù)債規(guī)模達(dá)數(shù)億元量級，需關(guān)注短期償債能力。

值得注意的是，公司在向港交所遞交IPO申請前的2024年，向股東派發(fā)了分紅4375萬元。根據(jù)招股書披露，該筆分紅源于累計未分配利潤。同期數(shù)據(jù)顯示，公司投資活動現(xiàn)金凈流出1.45億元，主要用于新增設(shè)備采購；而分公司數(shù)量從2022年末的56家降至2024年9月末的16家。

共享按摩椅行業(yè)仍處于增長期。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2021-2023年行業(yè)GMV年均復(fù)合增長率達(dá)25.6%，預(yù)計2028年市場規(guī)模將突破百億。樂摩物聯(lián)作為龍頭，可享受行業(yè)增長紅利；同時，消費(fèi)分層趨勢下，“高頻、低決策成本”的即時消費(fèi)需求仍在擴(kuò)大，為其提供了用戶基礎(chǔ)。

50萬張椅子織就的場景網(wǎng)絡(luò)，讓樂摩物聯(lián)從逆境中崛起為行業(yè)龍頭，IPO在即，這張商業(yè)版圖能否經(jīng)得起資本市場丈量？