▲ 點(diǎn)擊關(guān)注一個(gè)努力脫離低級(jí)趣味的電臺(tái)

在前序的節(jié)目中，呂興老師分別介紹了那些憑借先天優(yōu)勢(shì)、信息差和特殊知識(shí)（技能）賺錢的方法，而本期節(jié)目的重點(diǎn)就是教你如何打破固有印象，以實(shí)際行動(dòng)達(dá)到“賺錢的”目的。

首先，呂興老師認(rèn)為想要構(gòu)建商業(yè)模式，核心是方法論＋行動(dòng)力，而實(shí)現(xiàn)這個(gè)方法論依靠的是：觀察＋理解需求＋執(zhí)行。第一，觀察。觀察時(shí)代與自身的狀態(tài)、產(chǎn)品或項(xiàng)目投放后的市場(chǎng)及用戶的反應(yīng)。呂興老師表示這里最重要的就是客觀，避免自己被評(píng)論左右，他們通常依靠數(shù)據(jù)來判斷，如果好評(píng)率高，就表明產(chǎn)品已經(jīng)征服部分立場(chǎng)不一致的人，那么就已經(jīng)向“賺錢的”邁出了一步。

第二，理解需求。利用對(duì)行業(yè)知識(shí)的理解以及剖析觀察來的信息，來獲得市場(chǎng)真實(shí)的需求。第三，實(shí)踐。呂興老師表示，執(zhí)行過程中最難的就是“idea”從零到一的實(shí)現(xiàn)。其中要面對(duì)兩大問題：如何讓自己愿意開始干，以及開始行動(dòng)前的謀劃。劃水怪表示非常認(rèn)同，就如同有些電子樂大師，偉大的不是他們的“idea”，而是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意過程中展現(xiàn)的才華。

那么以上三點(diǎn)，又該如何實(shí)踐呢？別急，呂興老師通過幾個(gè)實(shí)際案例告訴你～

想要精準(zhǔn)觀察市場(chǎng)，就要了解市場(chǎng)的具體形態(tài)。呂興認(rèn)為主要有四類市場(chǎng)：未被主流的產(chǎn)品或者服務(wù)所滿足的垂直市場(chǎng)、未被滿足的高端市場(chǎng)、高端產(chǎn)品向下沉市場(chǎng)滲透和下沉市場(chǎng)。以人群劃分來說，處于最大公約數(shù)的人群（即市場(chǎng)上的“大多數(shù)”），這類人大部分的需求就是主流產(chǎn)品市場(chǎng)。但是這些產(chǎn)品無法完全覆蓋頂端、底端及特殊垂直市場(chǎng)的需求。

有“非洲之王”之稱的“傳音手機(jī)”出貨量是世界第三，僅次于蘋果和三星，去年出貨量甚至高達(dá)兩億部。該公司專注于非洲市場(chǎng)，其手機(jī)在非洲的市場(chǎng)占有率高達(dá)51%?！皞饕羰謾C(jī)”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼合當(dāng)?shù)匦枨螅热鐑?yōu)化拍照算法、四卡四待、防腐防汗涂層等。但主要銷售的卻是功能機(jī)和低價(jià)智能機(jī)，95%的型號(hào)單價(jià)在200美元以下。盡管售價(jià)低廉，但“傳音手機(jī)”的毛利率仍高達(dá)20%，公司市值曾達(dá)到2000億，目前接近900億。“傳音”的成功在于精準(zhǔn)定位并滿足了非洲等垂直市場(chǎng)的需求

▲傳音手機(jī)背后公司

而歐美大廠推出的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品往往只為主流市場(chǎng)服務(wù)，小語種國家的垂直需求被極度忽視。呂興所在游戲公司正是瞄準(zhǔn)了這一缺口，借助土耳其橫跨歐亞、接壤中東的版圖，以眾多的人口，及對(duì)多方文化都能包容的優(yōu)勢(shì)，很快他們就成為土耳其當(dāng)時(shí)最大的游戲公司。

▲土耳其地理位置

要想完成產(chǎn)品從0到1的落地，就要正視需求和文化差異。在“流媒體直播”剛起步的2015年，當(dāng)時(shí)呂興老師以最快的速度搭建出來了一個(gè)游戲直播平臺(tái)，并在土耳其落地。但意外的是，在“土國”的文化視角里，打賞是一種羞辱。于是呂興老師就引入了“游戲經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)”，即用戶可以通過觀看時(shí)長、日常任務(wù)和充值來獲取“代幣”，“代幣”可以兌換steam和亞馬遜點(diǎn)卡。同時(shí)加入“紅包功能”，這不僅可以擺正主播對(duì)于“代幣”的看法，還能為其吸引新用戶。

▲亞馬遜點(diǎn)卡

除此之外，呂興還拿到了秀場(chǎng)直播平臺(tái)“7nujoom”的運(yùn)營權(quán)，這是“神州泰岳”在中東地區(qū)試水的項(xiàng)目。由于當(dāng)?shù)貨]有合適的主播，尺度也不能過火，所以起步之初也是相當(dāng)艱難。但在研究過P站年度報(bào)告后，他們引入韓國主播進(jìn)行遠(yuǎn)程直播，同時(shí)聘請(qǐng)國內(nèi)優(yōu)秀主播孵化本地主播，以大量的真人巡房來保證直播間尺度的正常。平臺(tái)走上正軌后，“7nujoom”相繼開放打賞模式和多種玩法，供本地用戶消費(fèi)沖榜。

▲7nujoom

而即使是十年后的現(xiàn)在，呂興老師認(rèn)為垂直市場(chǎng)仍有許多機(jī)會(huì)。以沙特阿拉伯為例，王儲(chǔ)本·薩勒曼上臺(tái)后制定新目標(biāo)，未來逐步降低石油產(chǎn)業(yè)收入直至為0，并發(fā)展七大國策，其中之一是發(fā)展游戲研發(fā)和發(fā)行產(chǎn)業(yè)，并邀請(qǐng)全世界的游戲研發(fā)開展業(yè)務(wù)。呂興老師看好沙特的原因主要有二：一是“小王子”上臺(tái)帶來的政策機(jī)會(huì)；二是由于發(fā)展旅游業(yè)，逐漸開放帶來的環(huán)境變化。聊到最后，兩人討論了商業(yè)游學(xué)的可能性，畢竟沙特的商業(yè)機(jī)會(huì)和風(fēng)土人情都值得嘗試。

▲沙特阿拉伯王儲(chǔ)兼首相 本·薩勒曼

除了垂直市場(chǎng)，高端市場(chǎng)的需求同樣存在著未被主流市場(chǎng)滿足的問題。

有個(gè)案例是來自呂興老師的朋友。這位朋友的妻子是位婦產(chǎn)科大夫，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)高端圈層對(duì)于生育有較高需求，且一些有錢人并不掌握相應(yīng)人脈。之后，他整合了妻子身邊的專家資源，搭建咨詢專家?guī)旌?4小時(shí)呼叫中心，由私人顧問及時(shí)將問題轉(zhuǎn)達(dá)專家，服務(wù)內(nèi)容細(xì)化，付費(fèi)模式是5萬基礎(chǔ)會(huì)費(fèi)加其他服務(wù)費(fèi)用。在投流方面，呂興老師則建議他利用高端KOL精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，到兩年前，朋友的穩(wěn)定用戶群已有300人。呂興老師認(rèn)為這種“注意并分析需求”的思維值得學(xué)習(xí)。

同時(shí)呂興還講述了一個(gè)商業(yè)模式（此處只討論模式，不做道德判斷）。這個(gè)公司主要目標(biāo)人群是二到五線城市的老年且有錢的人，通過為他們推薦科技類投資項(xiàng)目，公司再從項(xiàng)目方抽取三到五成介紹費(fèi)的模式來盈利。即便這些投資最終的結(jié)局都是打水漂，但憑借出色的合規(guī)團(tuán)隊(duì)和投資人的自我洗腦，這家公司的糾紛仍在可控范圍內(nèi)。呂興分析這部分老年人投資失敗的原因就是沒有客觀認(rèn)知和理解自己所做的事，同時(shí)也沒想清楚代價(jià)和規(guī)劃。

在市場(chǎng)商業(yè)模式里，也存在高端市場(chǎng)向下滲透。一只20萬的奢侈品包，其利潤可能與10只2萬的輕奢包相同，但后者帶來的是更龐大的消費(fèi)者群體，不過其中的難點(diǎn)在于如何維持品牌形象。

呂興老師的朋友是一家印尼航空公司的老板，機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)了國內(nèi)頭部醫(yī)美品牌的公子。在聊過行業(yè)秘辛以及印尼高增長的醫(yī)美市場(chǎng)后，呂興很快意識(shí)到其中的商機(jī)。他建議通過朋友與醫(yī)美品牌合作，以在印尼當(dāng)?shù)亻_設(shè)連鎖店、增加旅游服務(wù)的方式打出空間差，讓用戶在沒有感覺到品牌自降身份的基礎(chǔ)上，打下價(jià)格，接近下方市場(chǎng)。

▲東南亞“美護(hù)”市場(chǎng)增長

最后，兩人聊到被忽視的下沉市場(chǎng)，呂興老師通過朋友的經(jīng)歷感受到這一市場(chǎng)的潛力。這位朋友曾經(jīng)負(fù)責(zé)北京奧運(yùn)會(huì)水墨長卷的視覺設(shè)計(jì)，2013年以后加入游戲行業(yè)，也制作過《第一課》、《單程票》等幾款游戲，但都不賺錢，后又嘗試小游戲，可是依舊不火，詢問平臺(tái)后才發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于下沉市場(chǎng)理解有偏差。于是，在他研究過“某手”之后，這位朋友做出了破圈的《翡翠大師》，當(dāng)年春節(jié)下載量甚至超過王者榮耀。這也是他觀察、理解自己和市場(chǎng)帶來的回報(bào)。

▲下沉市場(chǎng)人口占比

下一期，“怪賺錢的”將迎來收官一期，繼續(xù)探討如何觀察用戶和市場(chǎng)，敬請(qǐng)期待~

主播 / 相征

嘉賓 / 呂興

封面設(shè)計(jì) / 劃水怪

音頻后期 / 陸凱BBBBUDDHA

音頻上傳 / 恬恬

⊿ 00:04:01 / 簡單回顧一下前三期

⊿ 00:08:48 / “賺錢方法論”的三個(gè)要點(diǎn)

⊿ 00:13:20 / 什么是理解需求

⊿ 00:19:58 / 市場(chǎng)的分類

⊿ 00:23:54 / 中國有工程師“紅利”

⊿ 00:28:08 / “傳奇手機(jī)”為何是“非洲之王”？

⊿ 00:32:58 / 邁向海外的第一步——土耳其

⊿ 00:37:34 / 如何發(fā)展中東的直播平臺(tái)？

⊿ 00:46:53 / 中東秀場(chǎng)直播的案例

⊿ 01:08:30 / 沙特阿拉伯商機(jī)很多

⊿ 01:30:12 / 講講沒被滿足的高端市場(chǎng)

⊿ 01:34:04 / 機(jī)長和妻子的高端副業(yè)

⊿ 01:52:09 / 高科技項(xiàng)目投資

⊿ 02:14:13 / 開拓印尼醫(yī)美和旅游市場(chǎng)

⊿ 02:27:33 / 文藝青年向下沉市場(chǎng)進(jìn)軍

⊿ 02:44:16 / 下一期小預(yù)告～

⊿ 02:45:57 / Robbie Williams,Lily Allen - Dream A Little Dream

頭圖設(shè)計(jì) / 劃水怪

文案 / 與山河

排版 / 恬恬

本文插圖均來自網(wǎng)絡(luò)

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