《簡明國際商務(wù)》：第八章 國際商務(wù)的談判8.5

第八章 國際商務(wù)的談判
8.5 國際商務(wù)談判技巧

8.5.1國際商務(wù)談判中的偵測技巧

在國際商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限，以及最基本的交易條件等，都屬于機密，是對方的底牌。

誰能掌握對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動權(quán)。

因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的偵測技巧。

一、聚焦偵查。

先是就某方面的問題做掃描式的提問，在探知對方的某些隱情之后，再行深入，逐步發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在。

例如，一筆A賣B買的交易，雙方談得比較順利，但B還是遲遲不肯簽約，A感到不解，就采用這種方法達到了目的。

首先，A摸清了B的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，A分別就對方對自己的信譽、對A本人、對A的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，B的回答表明，上述方面都不存在問題。

最后，A又問到貨款的支付問題，B表示目前的貸款利率較高。A得知對方這一癥結(jié)之后，隨即從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出B照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。

A的這一番分析得到了B的肯定，但是B又擔(dān)心銷售期太長，利息負擔(dān)可能過重，將會影響最終的利潤。針對B的這點隱憂，A又從風(fēng)險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。

二、火力偵察。

主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。

比如，A買B賣，A向B提出了幾種不同的貿(mào)易品種，并詢問這些品種的銷售價格。

B一時搞不清楚A的真實意圖，這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件，A既像是個大買主，又不敢肯定。面對A的期待，B很矛盾。

據(jù)實回答吧，萬一對方果真是來摸底的，那自己豈不被動？但自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會失掉一筆好買賣，說不定對方還可能是可以長期合作的伙伴呢。

B在情急之中，反過來想，我何不探探他的虛實呢？于是，急中生智地說：“我這里貨真價實，就怕你一味貪圖便宜?！?/p>

我們知道，商界奉行“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”的買賣準則，因此B的回答，暗含著對A的挑釁意味。

除了挑釁意味，B的回答，妙處還在于，只要A一接話，B就會很容易地把握A的實力情況。

如果A在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大。如果A在乎貨源的緊俏，希望快點成交，口氣就會顯得較為迫切。

在這樣的談判關(guān)口，B就會很容易確定出自己的方案和策略了。

三、迂回偵測。

先就主要產(chǎn)品的上游或下游供應(yīng)情況進入討論，從對方的回答中篩選有用信息。

偵測對方的時限。通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。

在主客場談判中，東道主往往利用自己的主場優(yōu)勢，施展這種技巧。

東道方為了探得對方的時限，極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了周到地安排對方的生活，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫助訂購返程機票或車船票。

這時，客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，受制于對方也就不足為怪了。

四、示錯印證。

探測方有意通過犯一些小錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。

比如，A發(fā)現(xiàn)B對某類商品有意時，就因勢利導(dǎo)：“看得出你的誠心，這批商品很合你的意，是不是？”

如對方?jīng)]有反對意見時，A會繼續(xù)說：“本來是1500美元一噸，考慮到我們是初次合作，對你優(yōu)惠，1200美元一噸，要不要？”

B此時會有些猶豫，A又會接著說：“好啦，你不要公開這個價格。我確實想做成這筆生意，就本錢價位賣給你，每噸1000美元，怎么樣？”

如果B仍不表態(tài)，A可能又說：“不要再猶豫了，1200美元一噸已經(jīng)很優(yōu)惠了，哪里還有這樣的價格呢？”

此時的B，按照常理，就會迫不及待地說：“你剛才不是說1000美元嗎？怎么又漲了？”

A聽到此話，故意煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒有賺啦?！鄙宰鐾ｎD，又說：“好吧，就算是我剛才報了1000美元，也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，1000美元一噸，歸你了！”

談判到此，絕大多數(shù)買賣都會成交。

A假裝口誤將價格漲了上去，誘使B做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了B的購買需求，收到引蛇出洞的效果。此后，A再將漲上來的價讓出去，成功地促成交易。

8.5.2國際商務(wù)談判中的拒絕

在國際商務(wù)談判中，不僅充滿了妥協(xié)，也有很多拒絕。

如果說，沒有妥協(xié)和讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了妥協(xié)和讓步，也就沒有了談判。

讓步的本身也是一種程度上的拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件的或有限度的。

難道有人愿作無條件、無限制的讓步嗎？不會。

在談判中一方的讓步，既說明他答應(yīng)了對方的某種條件，也意味著拒絕了對方更多的要求。

假定在某次買賣中，A報價1000萬美元，B報價600萬美元。當(dāng)A讓步到900 萬時，就是在實際上拒絕了B的600萬，而當(dāng)B讓步到700萬時，也意味著拒絕了A的900萬。所以說，讓步中蘊涵了拒絕。

當(dāng)然，拒絕本身也是相對的，或者是有條件的。

談判中的拒絕，不是宣布談判破裂、談判失敗。只是否定了對方的某些要求，卻蘊涵著對某種報價或讓步的承諾。

而且，談判中的拒絕，往往不是全面的，大多數(shù)拒絕往往是單一的、局部的，有針對性的。

談判中拒絕某些東西，一般會給對方留下在其它方面討價還價的可能性。

以上例來說，假定討價還價進行下去，在第二輪讓步中，A讓步到850萬，B讓步到750萬；在第三輪讓步中，A再讓步到820萬，B讓步到780萬時，形成了僵局，雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。

此時，A的820萬既是對B的780萬的拒絕，也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。B的780萬也同樣蘊涵了這兩層意思。

假定為了打破僵局，B用“附加條件讓步法”提議：如果A能把交貨期提前10天，B可以考慮把價格再提高10萬。A表示贊賞B的提議，不過A認為，如果價格定在800的話，那么可以滿足B提前10天交貨的要求。

最后，雙方達成了價格800萬、提前10 天交貨的協(xié)議，握手成交。

由此可見，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門。

談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，拒絕對方時，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機、恰當(dāng)?shù)姆绞胶颓‘?dāng)?shù)恼Z言，主要的是要留有余地，以供轉(zhuǎn)圜。

這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來研究和運用。

8.5.3國際商務(wù)談判中的拒絕技巧

在國際商務(wù)談判中，常見的拒絕技巧，有借口法、問題法、補償法、條件法、無理由法、幽默法等。

所謂借口法，是找出一些相關(guān)的因素來運用。

現(xiàn)代企業(yè)的存在不是孤立的，其生存發(fā)展與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。在談判中，甚至在企業(yè)的日常運轉(zhuǎn)中，常常會碰到一些無法滿足的要求。面對對方或者來頭很大，或者過去曾有過良好的合作，或者他本身就是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果簡單粗暴地拒絕，很可能企業(yè)會遭到報復(fù)性打擊，或者背上忘恩負義的惡名。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。

問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。

這一連串的問題，足以使對方明白你不是可以任人欺騙的。無論對方回答或不回答你提出的一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經(jīng)使他明白他的要求太過分了。

例如，在關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機械的貿(mào)易談判中，A方代表面對B方代表高得出奇的報價，巧妙地提出了四個問題法來加以拒絕。

一是不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？

二是不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某某牌的依據(jù)是什么？

三是不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？

四是不知貴公司的產(chǎn)品價格高于某某世界性品的依據(jù)又是什么？

這些問題的提出，使B方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們指導(dǎo)自己的報價高得過分了。所以，只好自找臺階，把價格大幅度地降下來。

運用問題法來對付那種只顧自己利益、不顧對方可接受程度而提出過分要求的談判對手，是一副靈丹妙藥。

補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。

補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息，當(dāng)然不必是經(jīng)過核實的、絕對可靠的信息，也或者是提供某種服務(wù)，例如在產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故時的保險條款等，也可以是以“優(yōu)惠”條件為對方介紹另一家公司的業(yè)務(wù)。

這樣，如果再加上一番并非己所不為而是難能所為的苦衷，就能在拒絕一個朋友的同時，繼續(xù)保持你們之間的友誼。

條件法，在拒絕的時候附加一定的條件。

赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關(guān)系。那就不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你一些條件。如果對方能滿足，你也可以滿足對方的要求，如果對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。

這種條件拒絕法，是一種留有余地的拒絕，常常被銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。

銀行的工作人員絕不能說要求借貸的人“信譽不可靠”或“無還款能力”等，那樣既不符合金融職業(yè)道德，也會斷了自己的財路，因為說不定你看走了眼，對方將來飛黃騰達了呢？

所以，銀行的工作人員總是用條件法來拒絕不合格的貸款對象。

拒絕了對方，又讓別人說不出什么，這就是條件法的威力所在。

無理由法。

在對手準備了無可辯駁的理由時，或者無法在理論上與對手一爭高低時，或者不具備擺脫對方的條件時，不說明任何理由，只說一個“不”字。

在國際談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯改變要求或條件，怎么辦呢？

你可以全盤接受，然后，根據(jù)對方的要求或條件，推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往不但有效，而且還有幽默的效果。

例如，前蘇聯(lián)曾與挪威就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價非常之高。蘇聯(lián)的談判代表進行艱苦的討價還價，挪威代表就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，沒有結(jié)果。

為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表前往談判。

柯倫泰面對挪威的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。

挪威人并不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買?？聜愄┩喜黄鹨沧尣黄?，而且她奉命前來，還非得談成不可。

情急之下，柯倫泰說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，只能分期付款了?！?/p>

堂堂的挪威紳士能把柯倫泰女士逼到那種地步嗎？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意適度降低鯡魚的價格。

柯倫泰用幽默法完成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。

在談判中還有許多拒絕的技巧，無需巴黎雷歐細述。

要掌握國際談判中的拒絕技巧，還必須注意兩個要點。

首先要明白，拒絕是一種手段而不是目的。

就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，簡單地說，是為了談判成功，而非談判失敗。

為了談判成功，而非談判失敗，這一點似乎誰都明白吧？

其實不然。縱觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣。

其次，該拒絕的時候，在該拒絕的環(huán)節(jié)，一定要拒絕。

有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時，該拒絕而不好意思拒絕，顧及對方的面子。其實，該拒絕而不拒絕，不是對方失面子，而是你馬上就可能沒有面子了。

因為，你應(yīng)該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求或條件。你不拒絕對方，又無法兌現(xiàn)，這不意味著你將要失信于對方，將要失掉面子了嗎？

8.5.4國際商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

“爭分奪秒”有它的優(yōu)點，“拖延時間”也不完全是缺點。兩個法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。

國際商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。

由于拖延戰(zhàn)術(shù)具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。

拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分為清除障礙、消磨意志、等待時機、贏得好感等。

清除障礙是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”，出現(xiàn)僵局時，有必要放慢談判節(jié)奏，看看到底阻礙在什么地方，以便設(shè)法解決。

《福爾摩斯探案集》的作者柯南道爾，性格固執(zhí)，寫完探案集第四卷，執(zhí)意不肯再寫，于是，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。

柯南道爾的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。梅斯便抓住版權(quán)代理不放，拉長時間做柯氏的工作，時不時地向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情。以

一年以后，梅斯又許給柯南道爾一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。

果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

試想，如果梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會失去一顆亮麗的巨星。

當(dāng)然，有的談判中的阻力是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看出來。這就更需要拖一拖，緩一緩，從容處理。

美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：

柯爾比與S公司的談判已接近尾聲，對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。

柯爾比非常困惑，因為對方代表并非蠻不講理的人，而協(xié)議又對雙方都是有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？

柯爾比理智地建議談判延期。之后，收集各方面的信息，終于知道了癥結(jié)所在：對方認為ITT占的便宜比己方多了。

價格雖能接受，但心理上的不公平感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。

在實際洽談中，隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。

必須指出的是，“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果可能是不好的。

拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。

人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。

突然中止談判，沒有答復(fù)，或是含糊不清的答復(fù)，往往讓對方不知所措，難以接受。

20世紀80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時的公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。

幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的三分之二。

電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，洽談只持續(xù)了三分鐘。

突然中斷談判，使歐洲人轉(zhuǎn)變了態(tài)度。下午就要求重開談判，明顯地主動尋求“合作”，于是電路專利以較高的價格實施了轉(zhuǎn)讓。

硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？

因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖，二是壓力不要強過對方的承受能力。

他估計歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的。

某些日本公司就常采取這樣的辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以做出一二次讓步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。

在關(guān)鍵時刻，日本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧！”此時對方身心均已透支，只要這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。

拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。

一般來說，惡意拖延分為兩種方式：一是拖延時間，穩(wěn)住對方，二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨或交款時間。

防止惡意拖延，一要充分了解對方信譽、實力，乃至談判代表的慣用手法，二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向，三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求信譽擔(dān)保，要求預(yù)付定金，要求結(jié)匯方式等。

談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事項達成一個協(xié)議，合作還是共同的方向。因此優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任，促成合同的簽訂。

比如有的談判“專家”，沒有進入談判事體，就先安排對方觀賞當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景名勝。當(dāng)談判相持不下，勢成僵局時，又請大家出去游玩散心。山水游覽，鶯歌燕舞，心情舒暢了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。

場外溝通，作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。

人類的思維模式，總是隨著環(huán)境的不同、身份的不同而不斷改變。談判桌上的心理和夜光杯前的心理不一樣。作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則是另一番狀況。

當(dāng)雙方把趨向融洽的關(guān)系帶回談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

當(dāng)然，任何形式的融洽都必須遵循公私分明的原則。私誼是公事的輔佐，公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到談判者的根本素質(zhì)。

巴黎雷歐：GLC（Galerie Leo et Co）創(chuàng)始人，著有《國際談判哲學(xué)》（法文版）《國際談判實務(wù)》（華文版，多家考研機構(gòu)參考書）《跨國公司內(nèi)部談判效益論析》（法文版）《法國現(xiàn)代書畫藝術(shù)評論》（英文版3 卷）《遠東文化藝術(shù)》（法文&華文）《情緒管理十二講》（英文版&華文版）和《雷歐帶你認識法國》（英文版）《雷歐帶你認識巴黎》（英文版）等書籍。

《簡明國際商務(wù)》：第一章 國際商務(wù)的概念1.1-1.4

本書是廣東高校本科和研究生相關(guān)專業(yè)推薦讀物，也是工商貿(mào)易類專業(yè)考研輔導(dǎo)用書。全書具有國際視野，論述深入淺出，在當(dāng)代國際商務(wù)理論和國際商務(wù)專業(yè)技能方面多次被評為優(yōu)秀書籍，助力商貿(mào)專業(yè)人士通曉國際商務(wù)環(huán)境和規(guī)則，熟悉跨國企業(yè)經(jīng)營管理和戰(zhàn)略，用于培養(yǎng)跨國公司、金融機構(gòu)、咨詢機構(gòu)和政府管理部門等從事國際貿(mào)易、國際投融資、跨國企業(yè)經(jīng)營管理、國際商務(wù)營銷、國際商務(wù)談判、國際法律實務(wù)的國際化、復(fù)合型和創(chuàng)新性人才。

簡明國際商務(wù)

（高校本科暨考研必讀書）

巴黎雷歐（ YouZHi Ren ）著

簡明國際商務(wù)

目錄

第一章 國際商務(wù)的概念

1.1經(jīng)濟國際化趨勢

1.2古代的國際商務(wù)

1.3二戰(zhàn)前的國際商務(wù)

1.4二戰(zhàn)后的國際商務(wù)

1.5國際商務(wù)的相互依賴

1.6國際商務(wù)合作的本質(zhì)

第二章 國際商務(wù)合作的“4C”規(guī)律

2.1 國際經(jīng)濟“4C”的基本特征

2.1.1國際經(jīng)濟關(guān)系中的“４C”規(guī)律

2.1.2國際經(jīng)濟矛盾

2.1.3國際經(jīng)濟競爭的新特征

2.1.4國際經(jīng)濟競爭的結(jié)構(gòu)性變化

2.1.5高科技領(lǐng)域的國際競爭

2.1.6國際經(jīng)濟競爭中的主角

2.1.7國際商務(wù)協(xié)調(diào)的重要性

2.1.8國際經(jīng)濟合作的大趨勢

2.2“4C”之間的相互關(guān)系

2.2.1國際經(jīng)濟協(xié)調(diào)機制的作用

2.2.2合作與競爭相伴而生

2.2.3矛盾與競爭貫穿始終

2.3關(guān)于“4C”的正確認識

第三章 國際商務(wù)中的資本移動

3.1資本要素國際移動的經(jīng)濟動機

3.1.1國際直接投資的動機

3.1.2國際間接投資的動機

3.2資本要素國際移動的經(jīng)濟效應(yīng)

3.2.1資本要素國際化的優(yōu)越性

3.2.2資本要素輸出國的經(jīng)濟效應(yīng)

3.2.3資本要素輸入國的經(jīng)濟效應(yīng)

3.3資本要素國際移動的形式

3.3.1國際經(jīng)濟的合資與合作

3.3.2國際經(jīng)濟中的獨資模式

3.3.3國際間接投資的具體形式

第四章 國際商務(wù)中的工程承包

4.1國際承包工程

4.2國際承包工程的的特點

4.3國際承包工程的基本程序

4.3.1國際承包工程的三種招標方式

4.3.2國際承包工程的投標

4.3.3國際承包工程的中標和簽約

4.3.4國際承包工程的實施和驗收

4.4國際承包工程的形式

第五章 國際商務(wù)中的勞務(wù)合作

5.1國際勞務(wù)合作概念

5.2戰(zhàn)后國際勞務(wù)合作的發(fā)展

5.3國際勞務(wù)市場的特點與趨勢

5.4國際勞務(wù)合作的驅(qū)動因素

5.5國際勞務(wù)合作的制約因素

5.6單純勞務(wù)輸出和輸入

5.7勞務(wù)輸出合同的內(nèi)容

第六章 國際商務(wù)中的科技合作

6.1國際科技合作

6.2國際科技合作的作用

6.2.1國際科技合作的奇跡

6.2.2國際科技合作節(jié)省成本

6.2.3國際科技合作帶動開發(fā)

6.3國際科技合作的發(fā)展

6.4國際科學(xué)合作的進程

6.5國際技術(shù)合作的權(quán)益

6.6國際技術(shù)貿(mào)易

6.7國際許可貿(mào)易的定義和性質(zhì)

6.7.1國際許可貿(mào)易的定義

6.7.2國際許可貿(mào)易的性質(zhì)

6.8國際許可貿(mào)易的類型

6.8.1專利許可的利弊

6.8.2專利許可協(xié)定的要點

6.8.3“專有技術(shù)”的特性

6.8.4作為無形資產(chǎn)的專有技術(shù)

6.8.5獨占性許可及其他許可

6.8.6許可貿(mào)易的主要特征

6.8.7國際許可貿(mào)易的報酬

6.8.8技術(shù)報酬的支付方式

第七章 國際商務(wù)中的信息合作

7.1國際信息合作

7.1.1信息與人類的關(guān)系

7.1.2信息的國際間流動

7.1.3國際信息合作的發(fā)展

7.2跨國公司的信息合作

7.2.1國際信息合作機制

7.2.2國際信息合作展望

7.3現(xiàn)代電子商務(wù)分析

7.3.1電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷

7.3.2現(xiàn)代電子商務(wù)的發(fā)展

7.3.3現(xiàn)代電子商務(wù)的成功因素

7.3.4現(xiàn)代電子商務(wù)的分類

7.3.5現(xiàn)代電子商務(wù)的功能分析

第八章 國際商務(wù)的談判

8.1國際商務(wù)談判理解

8.1.1國際商務(wù)談判的特征和調(diào)整

8.1.2國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和程序

8.2國際商務(wù)談判準備

8.3談判力及其影響因素

8.4簡單談判與復(fù)雜談判

8.5國際商務(wù)談判技巧

8.5.1國際商務(wù)談判中的偵測技巧

8.5.2國際商務(wù)談判中的拒絕

8.5.2國際商務(wù)談判中的拒絕技巧

8.5.4國際商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

8.6“合作原則談判”的新理念

8.7國際商務(wù)談判中的利益分配

8.8國際商務(wù)談判中的信任法則

8.9談判人性格與國際商務(wù)談判

8.10文化背景與國際商務(wù)談判

第九章 國際商務(wù)的法律適用

9.1國際商務(wù)的法律保護

9.1.1國際商務(wù)關(guān)系

9.1.2當(dāng)事國對國際商務(wù)的保護

9.2國際商務(wù)保護的基本原則

9.2.1享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)平等

9.2.2維護國家資源與經(jīng)濟主權(quán)

9.2.3發(fā)達國家優(yōu)待發(fā)展中國家

9.3國際商務(wù)保護的法律適用

9.3.1意思自治原則

9.3.2客觀標志原則

9.3.3東道國優(yōu)先原則

9.3.4國際條約原則

9.4國際商務(wù)保護的內(nèi)容

9.4.1對財產(chǎn)權(quán)的保護

9.4.2對知識產(chǎn)權(quán)的保護

9.4.3對債權(quán)的保護

9.4.4違約責(zé)任與補救辦法

9.5國際投資的法律保護

9.5.1涉外投資法對投資者的保護

9.5.2發(fā)達國家的投資保險制度

9.5.3雙邊投資保護協(xié)定

9.5.4避免雙重稅收的協(xié)定

9.5.5多邊投資保護條約

9.6技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法律保護

第十章 國際商務(wù)爭議的解決

10.1國際商務(wù)爭議的解決方法

10.2國際經(jīng)濟仲裁

10.3國際商務(wù)仲裁

10.4國際商務(wù)爭議的司法訴訟

10.5國際司法協(xié)助

10.6外國法院的判決