高考放榜季，幾家歡喜幾家愁，而嗅覺(jué)敏銳的房主和開(kāi)發(fā)商卻從中嗅到了新商機(jī)。

隨著“學(xué)霸小區(qū)”、“狀元府邸”的橫幅高高掛起，冷清多時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)借著高考的東風(fēng)又熱鬧起來(lái)。

開(kāi)發(fā)商們各出奇招：

有的打出高考分10倍抵房款的促銷廣告，有的直接給考生發(fā)放現(xiàn)金紅包，無(wú)論“學(xué)霸”還是“學(xué)渣”，購(gòu)房都有優(yōu)惠；二手房主們也突發(fā)奇想，連夜修改賣房文案：“清北狀元同款日照”、“書房窗戶正對(duì)狀元家”……

熱鬧的背后，折射出的是當(dāng)下樓市存量博弈的殘酷現(xiàn)實(shí)。當(dāng)房子難賣成為市場(chǎng)共識(shí)，任何能刺激需求的營(yíng)銷噱頭都被無(wú)限放大。

為了賣掉房子，大家八仙過(guò)海各顯神通：

有人為了賣房求“賣房符”、擺“水果陣”，全家出動(dòng)一起祈禱；

有人將房產(chǎn)與工作崗位捆綁銷售，“買房送工作”、“包子女入學(xué)”；

也有人把售樓處搬至演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，看演唱會(huì)“送房子”……

當(dāng)房子不再是穩(wěn)賺不賠的投資品，而是回歸居住屬性時(shí)，賣房這場(chǎng)仗，該怎么打？

文 | 楚樵

編輯 | 卓然

在“小龍人”出生之前，蘇麗就計(jì)劃賣掉家里的小戶型置換大房子。她婚前買的那套單身公寓，婚后一直空置著，夫妻倆住在丈夫買的那套60多平方米的老房子里。

隨著孩子出生，蘇麗的母親要來(lái)幫忙照顧兒子，居住空間明顯不夠用了。于是夫妻倆決定把兩套小房子都賣掉，換一套寬敞的三居室。

然而房子掛牌兩年多，始終沒(méi)能成交。起初還有些人來(lái)看房，中介也經(jīng)常帶客戶上門。

但隨著時(shí)間的推移，看房的人越來(lái)越少，如今孩子都一歲多了，房子依然無(wú)人問(wèn)津。

這期間，蘇麗按中介的建議多次降價(jià)，但效果甚微。

一次帶孩子做完兒?；丶遥K麗上網(wǎng)搜索別人的賣房經(jīng)歷，沒(méi)想到竟發(fā)現(xiàn)不少離奇的“偏方”。

“看到在門口撒紅豆、寫‘出’字的說(shuō)法，開(kāi)始還覺(jué)得挺有意思?！碧K麗說(shuō)，“可看到后來(lái)，就覺(jué)得魔幻了?！?/p>

蘇麗提及的“撒紅豆”之說(shuō)在某短視頻平臺(tái)很火。有博主言之鑿鑿地傳授“秘訣”：若房子久賣不掉，可站在入戶門外，用右腳尖在地上連寫三個(gè)“出”字，再撒上十顆紅豆。

該博主稱：“聽(tīng)話照做，必有收獲”。這個(gè)看似荒誕的點(diǎn)子，竟有1萬(wàn)多點(diǎn)贊，2萬(wàn)多收藏，評(píng)論區(qū)擠滿了“已試，等反饋”的房主。

類似的玄學(xué)賣房方法不止這一種。

有人建議在屋里西南角擺6個(gè)橙子，底下壓一張寫“成”字的紙，寓意“成交”，橙子蔫了得及時(shí)更換，以免“法力失效”。

更“高階”的玩家則玩起了“意念賣房”——每天對(duì)著房子感恩，祝福未來(lái)的買家幸福美滿，堅(jiān)信“意識(shí)決定能量，能量決定結(jié)果”。

而最硬核的，莫過(guò)于花重金請(qǐng)“大師”畫“賣房符”，某書上一篇所謂的“房屋出售符”筆記，引來(lái)3000多人跟風(fēng)接龍，評(píng)論區(qū)清一色“接好運(yùn)，求速賣”。

據(jù)說(shuō)，在二手房市場(chǎng)，越來(lái)越多賣家開(kāi)始相信“風(fēng)水改運(yùn)”——有的在屋內(nèi)擺放轉(zhuǎn)運(yùn)物件，有的專門挑“黃道吉日”掛牌，還有的全家上陣，一起祈禱房子盡快賣出去。

看似荒誕的行為，本質(zhì)上其實(shí)是焦慮的轉(zhuǎn)移。

當(dāng)一再降價(jià)、裝修美化等常規(guī)手段失效，一些人便寄托于“玄學(xué)”來(lái)緩解不確定性帶來(lái)的心理壓力。

雖然確實(shí)有人在照做之后成功賣房，但真正促成交易的，不是玄學(xué)，而是這套“儀式感”帶來(lái)的心理暗示。

當(dāng)房主開(kāi)始相信這些方法后，心態(tài)會(huì)發(fā)生微妙變化：他們更積極地配合帶看，主動(dòng)整理房屋保持整潔，議價(jià)時(shí)也顯得更有誠(chéng)意；同時(shí)，這種積極態(tài)度也會(huì)感染中介，讓他們推房時(shí)更有干勁兒，主動(dòng)幫忙尋找潛在買家。

說(shuō)到底，這些玄學(xué)賣房法更像是一種心理催化劑，讓買賣雙方都進(jìn)入了更積極的交易狀態(tài)。

“方法雖然一個(gè)比一個(gè)離譜，但還是有人忍不住想試試，萬(wàn)一真管用呢？”蘇麗道。

“玄學(xué)賣房”的背后，是樓市供需關(guān)系的根本性轉(zhuǎn)變。

過(guò)去幾十年，中國(guó)房地產(chǎn)高速發(fā)展，城鎮(zhèn)化進(jìn)程推動(dòng)大量人口進(jìn)城，住房需求爆發(fā)，房?jī)r(jià)一路飆升，“閉眼買房都能賺”成為共識(shí)。

但如今，城鎮(zhèn)化速度放緩，人口增長(zhǎng)見(jiàn)頂，供需關(guān)系徹底逆轉(zhuǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2024年11月，全國(guó)商品房待售面積達(dá)7.33億平方米，同比上升12.1%。其中住宅待售面積增速達(dá)18.4%。

這一數(shù)據(jù)表明，當(dāng)前市場(chǎng)供應(yīng)保持充足態(tài)勢(shì)，但銷售端去化速度明顯滯后。

“去庫(kù)存”依然是當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，北京、廣州、南京、武漢等重點(diǎn)一二線城市的新房庫(kù)存去化周期普遍在20個(gè)月以上，而在一些三四線城市，新建商品住宅的存銷比甚至在30個(gè)月以上。

這意味著，買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，購(gòu)房者可以慢慢挑、狠狠砍價(jià)，而賣家則陷入被動(dòng)。

此外，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化也讓購(gòu)房者更加謹(jǐn)慎。

就業(yè)壓力、收入預(yù)期不穩(wěn)定，使得很多人推遲購(gòu)房計(jì)劃，甚至持幣觀望。

再加上“房住不炒”政策定調(diào)，投資客退場(chǎng)，樓市回歸居住屬性，房子的金融屬性減弱，進(jìn)一步降低了市場(chǎng)的流動(dòng)性。

“過(guò)去20年形成的‘房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)漲’預(yù)期正在被打破。這種轉(zhuǎn)變本質(zhì)上是住房屬性從‘金融產(chǎn)品’向‘耐用消費(fèi)品’的回歸。”

北京某房產(chǎn)中介負(fù)責(zé)人林剛分析，“現(xiàn)在年輕人更愿為30元奶茶買單，卻對(duì)30年房貸敬而遠(yuǎn)之?！?/strong>

然而，市場(chǎng)從來(lái)不是鐵板一塊。隨著市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)從賣方轉(zhuǎn)向買方，降價(jià)成為了最直接的促銷手段。

但這一策略往往適得其反——越降價(jià)，買家觀望情緒越重，“買漲不買跌”的心理反而形成了惡性循環(huán)。

林剛坦言，降價(jià)促銷是很多房產(chǎn)中介的常規(guī)操作：“房子賣不動(dòng)時(shí)，我們一般會(huì)建議業(yè)主下調(diào)掛牌價(jià)。”

他解釋說(shuō)，“降價(jià)確實(shí)能帶來(lái)一波看房潮，但看的人越多，買家就越猶豫——他們總在期待更大的折扣?！?/p>

客戶已經(jīng)交了定金，卻在簽約前臨時(shí)反悔的事，林剛這幾年沒(méi)少遇到。

當(dāng)降價(jià)策略逐漸失效，賣方只好另辟蹊徑使用各種“非價(jià)格手段”來(lái)促成交易。

市場(chǎng)正在用最殘酷的方式給每套房子重新估值。

當(dāng)普通業(yè)主為賣掉房子絞盡腦汁時(shí)，房地產(chǎn)商和相關(guān)部門也在努力破局。

2024年底，一則“東北老鐵南寧買房送工作”的消息引發(fā)熱議。

網(wǎng)傳圖片顯示，在南寧購(gòu)房的東北籍人士可獲得工作機(jī)會(huì)，合作企業(yè)包括比亞迪、南寧軌道集團(tuán)等知名企業(yè)。

雖然南寧市住建局隨后澄清這并非官方政策，但這場(chǎng)由南寧市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，聯(lián)合多家房企共同舉辦的哈爾濱推介會(huì)，確實(shí)向東北居民釋放了“專屬優(yōu)惠購(gòu)房”的誠(chéng)意。

圖 | 哈爾濱推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

“買房送工作”的營(yíng)銷模式并非首創(chuàng)。

早在2024年10月，四川資陽(yáng)就推出類似政策：在中心城區(qū)購(gòu)買新建商品住房且有就業(yè)需求的家庭，承諾一個(gè)季度推薦至少3個(gè)工作崗位，其子女還可在當(dāng)?shù)叵硎芰x務(wù)教育階段統(tǒng)籌入學(xué)待遇。

這些創(chuàng)新舉措反映出當(dāng)前樓市去庫(kù)存的壓力與地方政府的發(fā)展焦慮。在房地產(chǎn)市場(chǎng)深度調(diào)整的背景下，開(kāi)發(fā)商和地方政府正在探索“房地產(chǎn)+”的創(chuàng)新模式，試圖通過(guò)資源整合創(chuàng)造新的購(gòu)房需求，破解銷售困局。

2025年4月11日晚，深圳體育中心上演了一場(chǎng)別開(kāi)生面的“地產(chǎn)+音樂(lè)”跨界營(yíng)銷。

由廣東鴻榮源集團(tuán)主辦的“觀城X觀所未見(jiàn)”演唱會(huì)，精準(zhǔn)鎖定了70后、80后主力購(gòu)房群體。

當(dāng)蘇友朋和張韶涵唱響《愛(ài)》和《隱形的翅膀》等經(jīng)典曲目時(shí)，整個(gè)體育場(chǎng)瞬間變成大型懷舊現(xiàn)場(chǎng)。

這場(chǎng)深圳25年來(lái)最大規(guī)模的拼盤演唱會(huì)，帶來(lái)驚人的銷售轉(zhuǎn)化，據(jù)說(shuō)1401套房源當(dāng)天售出1183套。

有網(wǎng)友感慨：“這賣的不是房子，是我們的青春?。　?/strong>

事實(shí)上，“地產(chǎn)+娛樂(lè)”的營(yíng)銷模式早有先例。

2022年五四青年節(jié)，碧桂園就開(kāi)創(chuàng)性地在直播間舉辦線上音樂(lè)會(huì)，成功吸引大批年輕購(gòu)房者；2024年10月，黃山市打造的“房展會(huì)+音樂(lè)節(jié)”復(fù)合營(yíng)銷活動(dòng)中，宛丁勾樂(lè)隊(duì)和后海T3樂(lè)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)演出，三天內(nèi)吸引500組家庭到場(chǎng)，直接促成1200萬(wàn)元成交額。

從線上音樂(lè)會(huì)到線下演唱會(huì)，從“賣房子”到“賣生活方式”，上述創(chuàng)新嘗試不僅打破了傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷的刻板印象，更在存量市場(chǎng)時(shí)代開(kāi)辟了全新的獲客路徑。

房子作為一種特殊商品，同樣遵循著消費(fèi)市場(chǎng)的基本規(guī)律——價(jià)格固然重要，但并不是決定購(gòu)買的唯一因素。

當(dāng)前市場(chǎng)并不缺乏購(gòu)買力，缺的是能夠真正打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買理由。

2015年，為了孩子上學(xué)，欣悅一家花600多萬(wàn)買下北京海淀的一套學(xué)區(qū)房。憑借優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)，這幾年在周邊房?jī)r(jià)普遍下跌的情況下，她家的房子不僅沒(méi)有貶值，反而有所上漲。

兒子上初中后，這套“老破小”就被欣悅的丈夫掛到了網(wǎng)上，因?yàn)椴患庇谟缅X，房子掛牌之后夫妻倆也沒(méi)怎么上心。

但如今兒子初中即將畢業(yè)，想去國(guó)外上學(xué)，考慮到花費(fèi)巨大，兩人決定把房子盡快出手。

通過(guò)頻繁與中介和看房客接觸，欣悅夫婦逐漸摸索出一套行之有效的賣房策略。

“降價(jià)是最笨的賣房方式，”欣悅說(shuō)，“就像做生意一樣，價(jià)格低到離譜反而會(huì)引起買家懷疑——這么便宜是不是房子有問(wèn)題？”

雖然夫妻倆都不是銷售出身，卻對(duì)營(yíng)銷有著獨(dú)到見(jiàn)解。他們?cè)诟鞔笾髁魃缃黄脚_(tái)都注冊(cè)了賬號(hào)，精心拍攝房源視頻、撰寫推介文案，進(jìn)行多渠道推廣。

“流量為王，”欣悅丈夫說(shuō)，“只有讓足夠多的人看到，才能提高成交機(jī)會(huì)?！?/strong>

此外，他們還采取了“廣撒網(wǎng)”的中介策略?！扒f(wàn)別只委托一家中介，”欣悅強(qiáng)調(diào)。

“對(duì)賣家來(lái)說(shuō)房子是唯一的，但對(duì)中介而言只是千百套房源中的一套。特別是一個(gè)小區(qū)同時(shí)有幾十套在售時(shí)，多家中介同時(shí)推廣才能提高曝光機(jī)會(huì)?！?/p>

為了提升賣房效率，欣悅丈夫特意與中介公司簽訂了一份激勵(lì)協(xié)議：在正常傭金之外，若最終成交價(jià)超過(guò)底價(jià)，超出部分的20%將作為額外獎(jiǎng)勵(lì)給到中介團(tuán)隊(duì)。簽約當(dāng)天，他還當(dāng)場(chǎng)給門店經(jīng)理轉(zhuǎn)了200元“奶茶費(fèi)”表示誠(chéng)意。

“這招兒確實(shí)管用，”欣悅笑著說(shuō)，“中介明顯對(duì)我們的房子更上心了。帶看時(shí)準(zhǔn)備的材料更齊全，推薦的客戶也更精準(zhǔn)，成交幾率自然就提高了?！?/p>

如何讓房子快速成交？

原上海德佑地產(chǎn)副總馬曉軍（@馬總侃房）指出，新房源掛牌后的60天是黃金銷售期，特別是在市場(chǎng)下行階段，時(shí)間成本往往是最容易被忽視的因素。

隨著掛牌時(shí)間的延長(zhǎng)，后續(xù)買家往往會(huì)參考前期客戶的議價(jià)錨點(diǎn)，導(dǎo)致心理價(jià)位持續(xù)下探，這就是為什么久掛不售的房子最終成交價(jià)往往不盡如人意。

馬曉軍強(qiáng)調(diào)，快速成交的核心在于兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

首先是科學(xué)定價(jià)，在信息高度透明的今天，潛在買家通常會(huì)對(duì)比周邊30套以上房源后才做出決策。

如果定價(jià)偏離市場(chǎng)認(rèn)知區(qū)間，不僅會(huì)降低客戶看房意愿，也會(huì)影響中介的推薦積極性。

其次是善于抓住客戶。同小區(qū)內(nèi)，定價(jià)較高的房源反而先成交，而低價(jià)的卻無(wú)人問(wèn)津。

這背后的關(guān)鍵差異就在于對(duì)誠(chéng)意客戶的識(shí)別和把握。

馬曉軍提醒，在市場(chǎng)觀望情緒濃厚的環(huán)境下，每個(gè)片區(qū)往往都是幾十個(gè)房東在爭(zhēng)奪一個(gè)真正有購(gòu)買意愿的客戶。

因此，當(dāng)出現(xiàn)誠(chéng)意買家時(shí)，即便出價(jià)低于預(yù)期，也要積極面談，尤其要重視那些已看房3-6個(gè)月的“老客戶”，他們的購(gòu)買意愿通常比新客戶更明確。