6 月 19 日，HR SaaS 上市公司「北森」發(fā)布截至 2025 年 3 月 31 日止年度業(yè)績(jī)報(bào)告。

報(bào)告顯示，北森實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 9.45 億元，同比增長(zhǎng) 10.6%；毛利率由去年同期的 60.4% 上升至 65%；經(jīng)調(diào)整凈虧損縮小至 2910 萬(wàn)元，同比大幅收窄 72.4%。

公司首次實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，達(dá)到 7692 萬(wàn)元。

北森現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正意味著什么？

這是一個(gè)重要的財(cái)務(wù)里程碑，意味著公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中產(chǎn)生的現(xiàn)金流入開(kāi)始超過(guò)現(xiàn)金流出。

現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正常常是盈利的前置指標(biāo)，可能為后續(xù)扭虧為盈鋪路。

這也表明北森的核心業(yè)務(wù)已形成可持續(xù)的商業(yè)模式，客戶付費(fèi)意愿增強(qiáng)，訂閱收入（ARR）增長(zhǎng)穩(wěn)定，公司通過(guò)自身運(yùn)營(yíng)即可覆蓋成本，甚至支持未來(lái)擴(kuò)張。

在當(dāng)前資本寒冬下，現(xiàn)金流改善在一定程度上可能增強(qiáng)投資者信心，尤其在 HR SaaS 賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，北森的抗風(fēng)險(xiǎn)能力由此可見(jiàn)。

上市后股價(jià)承壓，市場(chǎng)質(zhì)疑與業(yè)績(jī)修復(fù)并存

北森于 2023 年初在港交所上市，是近幾年中國(guó) ToB 軟件市場(chǎng)少有的 SaaS IPO 案例。

但自上市以來(lái)，北森股價(jià)持續(xù)低于發(fā)行價(jià)，市場(chǎng)對(duì)其估值邏輯、盈利模型以及整體 SaaS 行業(yè)前景存在較多質(zhì)疑。

從投資者視角來(lái)看，問(wèn)題并非出在營(yíng)收增速，而在于高虧損、高營(yíng)銷投入、AI 轉(zhuǎn)型路徑不清晰。

此次財(cái)報(bào)對(duì)于這些問(wèn)題給出了一些回應(yīng)。

營(yíng)業(yè)收入仍保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，雖不算高，但基本穩(wěn)定；凈虧損明顯收窄，控制成本的能力有所體現(xiàn)；最關(guān)鍵的是，首次實(shí)現(xiàn)正向經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，公司已具備一定的自我造血能力。

這對(duì)于 SaaS 企業(yè)尤其重要，因?yàn)槠涫杖虢Y(jié)構(gòu)往往以訂閱為主，前期營(yíng)銷成本高、回款周期長(zhǎng)。

能否跑通正現(xiàn)金流，往往是衡量一家 SaaS 公司商業(yè)閉環(huán)能力的核心指標(biāo)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正在優(yōu)化

北森的產(chǎn)品優(yōu)化趨勢(shì)在本財(cái)年表現(xiàn)顯著，其核心產(chǎn)品Core HCM一體化平臺(tái)展現(xiàn)出強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，ARR 同比提升 29%，遠(yuǎn)超公司整體 ARR 增速（20%）。

這一差異表明，Core HCM 在公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的占比正持續(xù)擴(kuò)大，進(jìn)一步鞏固了其作為戰(zhàn)略支柱的地位。

Core HCM 作為北森 “一體化 HCM SaaS” 的核心載體，覆蓋組織架構(gòu)、員工全生命周期管理、薪酬績(jī)效等關(guān)鍵模塊。其價(jià)值不僅在于功能集成，更在于構(gòu)建了數(shù)據(jù)中臺(tái) + AI 應(yīng)用的閉環(huán)體系：底層沉淀人力資源全流程數(shù)據(jù)，上層支撐 AI Agent 場(chǎng)景化落地。

這種架構(gòu)使北森能夠通過(guò)數(shù)據(jù)復(fù)用降低邊際成本，同時(shí)增強(qiáng)客戶粘性。

相較于單一模塊供應(yīng)商，北森能夠通過(guò)多產(chǎn)品組合滿足客戶從基礎(chǔ)人事到人才發(fā)展的全鏈條需求。例如，客戶在采購(gòu) Core HCM 后，可低成本疊加 AI 面試官或?qū)W習(xí)云模塊，推動(dòng)客單價(jià)（ARPU）自然提升。

財(cái)報(bào)顯示，北森服務(wù)的萬(wàn)人以上規(guī)模企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加。這類客戶對(duì)系統(tǒng)集成度和數(shù)據(jù)連通性要求更高，恰好匹配 Core HCM 的平臺(tái)化能力，從而形成正向循環(huán) ——大客戶選擇強(qiáng)化產(chǎn)品深度，產(chǎn)品優(yōu)化又進(jìn)一步吸引同類客戶。

2025 財(cái)年 106% 的凈收入留存率（NDR）表明，老客戶不僅持續(xù)復(fù)購(gòu)，還存在模塊增購(gòu)或用戶規(guī)模擴(kuò)大的行為。這一指標(biāo)側(cè)面印證了北森 “平臺(tái)化產(chǎn)品 + 可擴(kuò)展服務(wù)” 模式的可持續(xù)性，為其盈利路徑提供了關(guān)鍵支撐。

隨著 Core HCM 市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和AI功能的滲透，北森有望進(jìn)一步拉大與點(diǎn)狀解決方案廠商的差距，加速?gòu)?“功能供應(yīng)商” 向 “人力資源數(shù)字化底座” 的轉(zhuǎn)型。

AI 產(chǎn)品營(yíng)收尚小，但已形成商業(yè)閉環(huán)雛形

2024 年起，北森推出AI Family產(chǎn)品矩陣，包括 AI 面試官、AI 員工助手、領(lǐng)導(dǎo)力教練等 7 個(gè) AI Agent。

據(jù)牛透社了解，到目前，北森 AI 產(chǎn)品收入已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)，并且簽下了像寧德時(shí)代這類超大客戶。整個(gè) AI 的收入，預(yù)計(jì)在 2026 財(cái)年第一季度會(huì)有更明顯的漲幅。

盡管當(dāng)前 AI 產(chǎn)品在整體營(yíng)收中占比較?。?025 財(cái)年 AI Family 年 ARR 為 600 萬(wàn)元，占整體 ARR 6.34 億元的不足 1%），但其已展現(xiàn)出清晰的商業(yè)化路徑和戰(zhàn)略協(xié)同價(jià)值。

目前，北森 AI 產(chǎn)品的商業(yè)化閉環(huán)得到了初步驗(yàn)證。其 AI Agent 產(chǎn)品已脫離技術(shù)演示階段，形成獨(dú)立收費(fèi)模塊，簽約客戶超 300 家。其應(yīng)用場(chǎng)景聚焦于校招、藍(lán)領(lǐng)招聘、員工培訓(xùn)等高標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域，需求明確且易規(guī)?；瘡?fù)制，為后續(xù)滲透率提升奠定了基礎(chǔ)。

AI 產(chǎn)品并非孤立存在，而是與 Core HCM等核心模塊深度綁定。例如，AI 面試官作為招聘系統(tǒng)的增值服務(wù)，既能降低客戶采購(gòu)新模塊的決策門(mén)檻，又能通過(guò)功能互補(bǔ)提升主產(chǎn)品粘性。

這種 "核心系統(tǒng) + AI 增強(qiáng)" 的模式，有效推動(dòng)了交叉銷售和 ARPU（每用戶平均收入）增長(zhǎng)。從財(cái)報(bào)可以看到，北森的一體化生態(tài)得到了增強(qiáng)。

目前北森的 AI 產(chǎn)品矩陣已擴(kuò)展至 10 個(gè) Agent，覆蓋招聘、學(xué)習(xí)、測(cè)評(píng)等關(guān)鍵場(chǎng)景。隨著客戶對(duì) AI 接受度提高及產(chǎn)品成熟度提升，該業(yè)務(wù)有望成為北森差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要抓手。尤其結(jié)合自研SenGPT大模型與行業(yè)數(shù)據(jù)積累，北森在 HR 垂直場(chǎng)景的 AI 落地效率可能進(jìn)一步領(lǐng)先同業(yè)。

短期看，AI 產(chǎn)品是提升客戶生命周期價(jià)值的輔助工具；中長(zhǎng)期則可能演變?yōu)樾碌臓I(yíng)收增長(zhǎng)極。

若保持當(dāng)前的增速，AI 業(yè)務(wù)或?qū)⒃?2年~3年 內(nèi)成為影響盈利能力的關(guān)鍵變量。

北森給 SaaS 行業(yè)的啟示

綜合來(lái)看，北森在當(dāng)前 HR SaaS 市場(chǎng)格局中已占據(jù)有利地位。

隨著平安、騰訊等大廠退出及 SAP 等外企收縮，市場(chǎng)已形成北森、用友、金蝶三強(qiáng)爭(zhēng)霸的態(tài)勢(shì)，而北森憑借在人才能力評(píng)估與發(fā)展領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢(shì)脫穎而出。

從財(cái)務(wù)表現(xiàn)看，公司不僅實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正這一重要里程碑，CoreHCM 產(chǎn)品 ARR 更實(shí)現(xiàn) 29% 的高速增長(zhǎng)，印證了其核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

基于產(chǎn)品組合優(yōu)化和 AI 創(chuàng)新的雙重驅(qū)動(dòng)，北森業(yè)務(wù)發(fā)展已步入快車道，預(yù)計(jì)將在 1-2 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體盈利，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。

在當(dāng)前的 ToB 大環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)者面對(duì)的不只是客戶的慢決策、銷售的長(zhǎng)周期，更有資本的審慎和生態(tài)的不確定。資本市場(chǎng)對(duì)增長(zhǎng)故事的耐心越來(lái)越低，對(duì) “虧損合理性” 的容忍越來(lái)越小。

一句話：講得再動(dòng)聽(tīng)，也得看你啥時(shí)候賺錢(qián)。

這個(gè)時(shí)候，北森現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，不啻于一劑強(qiáng)心針。

ToB 不是沒(méi)有出路，只是這條路，需要穿越周期、熬過(guò)融資荒、做出產(chǎn)品厚度，才有資格談商業(yè)厚度。

北森的轉(zhuǎn)正，不只是自身戰(zhàn)略的勝利，更是一次對(duì) “長(zhǎng)期主義” 的正名。只要方向?qū)?、產(chǎn)品強(qiáng)、客戶買賬，堅(jiān)持下去，就能看到回報(bào)。

未來(lái)，SaaS 行業(yè)會(huì)有更多的公司加入到這個(gè)行列中來(lái)。

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