2024年11月14日王辰老師泰國旅產(chǎn)會游玩地風(fēng)景

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探討的話題是：如何輕松賣好重大疾病保險，當(dāng)然也包含住院醫(yī)療保險。

疾病風(fēng)險大，保險送安心

1.疾病風(fēng)險是人生的重要風(fēng)險

我們在談?wù)撊松盹L(fēng)險的時候，常說中國人的死亡率大概是7‰，13.7億人口，每年會有959萬人死亡，其中死于疾病的超過800萬人。

所以，疾病風(fēng)險是人生的重要風(fēng)險，我們常常會慨嘆“辛辛苦苦三十年，一病回到解放前”。

2.許多人一直都活在對未來恐懼中

我們也常說“四十歲之前玩命賺錢，四十歲之后花錢買命”。放眼我們周圍，因病致貧的悲劇也比比皆是。

或多或少，老百姓都知道疾病的風(fēng)險是特別可怕，因為擔(dān)心生病沒有錢，所以許多人都在拼命賺錢，拼命攢錢。

平時省吃儉用舍不得花，就是為了防范不時之需，但是幾乎沒有人覺得自己已經(jīng)攢夠了。

所以，許多人一直都活在這種對未來的恐懼當(dāng)中。

3.保險能確定安全感

拼命賺錢拼命攢，都是為了追求內(nèi)心的一種安全感。人這一輩子，無論做什么，其實都是在追求安全感。而保險就是實現(xiàn)安全感的最簡單、最有效的方法。

保險是一種工具，也是一種選擇

保險就是風(fēng)險管理的一種工具一個方法。所以我們一直強(qiáng)調(diào)，面對工具和方法，我們不需要糾結(jié)喜歡不喜歡，而應(yīng)該考慮需要不需要，需要就買不需要就不買。

買保險的邏輯如同吃藥是一樣的，生病的時候就得吃藥，再苦也得吃，再貴也得吃，這就叫需要，和喜歡無關(guān)。

保險就是一種選擇，如果你有更好的選擇，當(dāng)然可以選擇。如果沒有，了解一下保險這個選項，看是不是值得我們?nèi)ミx擇。

但我們必須明白，任何選擇都有代價。人生就是不斷做選擇的過程，分分秒秒，我們都在做各種各樣的選擇。

選擇的原則就是趨利避害，每個人都認(rèn)為自己做的選擇是最有利的最合適的，但事實卻未必。

重疾險銷售的“三·三”法則

到底什么選擇才是最好的？有比較才有鑒別。所以有人發(fā)明了重大疾病銷售的“三三法則”。

第一個“三”

就是面對疾病有三種人。

第一種人，寧可人遭罪不叫錢遭罪。小病拖、大病磨，實在不行找巫婆，就是舍不得花錢去醫(yī)院，這是窮人做的事情。

第二種人，寧可錢遭罪，不叫人遭罪。生病了，趕快去醫(yī)院，花錢解決問題，不讓自己受苦，這是富裕了之后的表現(xiàn)。

第三種人，生病都是享受，這是特別有錢的人。比如住私立醫(yī)院，用最好的醫(yī)生，用最好的藥，享受最好的條件，住單間病房，醫(yī)生護(hù)士圍著病人轉(zhuǎn)，只是費用會高許多。

我們可以發(fā)現(xiàn)，在疾病面前，有錢沒錢真是兩重天。

第二個“三”

就是面對未來的醫(yī)療費用，有三種攢的方法（比如我們假設(shè)額度是三十萬）。

第一種攢法就是一次在銀行攢夠三十萬，等著將來生病用。有沒有人這樣做呢？其實許多中老年人都在做這個事情。

我們一眼就可以知道這個方法不太科學(xué)，占用了大量的資金，卻做了一個不好的期許。

第二種方法，就是一年攢一萬五，必須堅持?jǐn)€夠二十年以后再生病。這其實是許多年輕人犯的錯誤，因為年輕，所以傲慢，說：“我還年輕，一年攢一兩萬，攢個二十年，啥都不怕了?！?/p>

可是問題的關(guān)鍵是，誰規(guī)定哪年開始生病呢？如果攢了一兩次就病了，其余的錢誰給呢？

第三種攢法，就是每年攢一萬，生病了就可以支配三十萬，最多攢二十次，合計二十萬，永遠(yuǎn)可以至少動用三十萬。

這就是保險的方法，哪個更科學(xué)呢？當(dāng)然是第三種，就是我們說的保險，所以我們說救命錢一定要攢到保險公司。

這就是“三三法則”

其實，我們在做選擇的時候就是一種比較理智的決定。人這一輩子，只要你說喜歡不喜歡，就是一種情緒化的決定；只要你說需要不需要，就是一種理智的選擇。

比如我們?nèi)ス渖虉?，如果你看各種商品的時候，不斷問自己喜歡不喜歡，我相信你幾乎會把錢花光。

但如果你不斷問自己需要不需要，你幾乎可以不花錢離開商場，這就是理智和情感的矛盾。

兩個“三十秒”，輕松談保險

重大疾病和醫(yī)療問題是一個很沉重的話題，但我們搞銷售的，要學(xué)會把它談得輕松自在。

其實我們前面說過的“三十秒談保險”就是住院醫(yī)療保險和重大疾病保險的理念溝通。我們今天在這里再次重復(fù)。

住院醫(yī)療保險的“三十秒”

就是這樣說的。我們跟客戶這樣交流：

A：人有一天會不會老呀?

C：會。

A：老的結(jié)果是什么？

C：死唄。

A：死之前一般會不會生病？

C：當(dāng)然會生病。

A：生病要不要去醫(yī)院呢？

C：當(dāng)然得去醫(yī)院（因為醫(yī)院是人的4S店）。

A：去醫(yī)院要不要花錢呢？

C：不花錢誰給治呢？

A：假如花十萬，你出一萬，我們報銷九萬，好不好呢？

C：當(dāng)然好呀。

這就是住院醫(yī)療保險。

重大疾病保險的“三十秒”

我們是這樣說的：

A：我們每個上班的人都在努力賺錢，對不對呀？

C：當(dāng)然了。

A：賺錢的同時都在努力攢錢，是不是呀？

C：當(dāng)然要攢一點。

A：攢錢的目的是什么呢？

C：（其實就是為了）應(yīng)急。

A：但如果我們攢了一萬，發(fā)生了急難，急需十萬、二十萬、三十萬，有人給我們嗎？

C：當(dāng)然沒人給。

A：如果有人愿意幫我們，我們愿意要嗎？

C：當(dāng)然愿意要。

這就是重大疾病保險。

這兩個“三十秒”再簡化一下就是我們常說的那幾句話：“人這輩子，最大的愿望就是有什么別有病，沒什么別沒錢。但現(xiàn)實很殘酷，一旦生病馬上沒錢，這種悲劇比比皆是。如果有個方法可以幫我們做到一旦生病，馬上有錢，你說好不好呀？”客戶會說：“當(dāng)然好”。

這就是我們剛才說的住院醫(yī)療保險和重大疾病保險的作用。

我們今天再次做這樣一個整合，希望跟各位展示一下重大疾病保險銷售過程中可以變得輕松自在，可以讓客戶聽起來不那么反感。

今天就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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