“在歌爾，客戶是第一位的�！�

一位在歌爾股份工作的員工如是說。

歌爾股份一切業(yè)務(wù)都圍繞“訂單”運(yùn)轉(zhuǎn)——有單子，研發(fā)玩命干；沒單子，研發(fā)滿世界找單子。

這樣的經(jīng)營策略使得歌爾股份2024年實(shí)現(xiàn)凈利潤26.65億，同比增長144.93%；2025年第一季度再創(chuàng)新高，凈利潤4.69億，同比增長23.53%。

作為“金牌乙方”代工廠，歌爾股份深諳一個生存法則：將“客戶至上”刻進(jìn)了DNA，極度內(nèi)卷，但也極度高產(chǎn)。

讓我們來看看，“卷王”歌爾股份，有何獨(dú)特的經(jīng)營策略？

Part01

大客戶戰(zhàn)略

“掙著高科技的錢，算著打工仔的賬�！�

這句略帶調(diào)侃的俗語，恰是果鏈三巨頭歌爾股份、立訊精密、藍(lán)思科技的真實(shí)境遇。

作為全球消費(fèi)電子制造的龍頭企業(yè)，他們手握尖端技術(shù)、管理著數(shù)萬人的大廠，卻因?yàn)榇ぴ捳Z權(quán)較低，在財務(wù)報表上演繹著“金枷鎖”的戲碼。

這種議價權(quán)的弱勢，直接反映在下游客戶占款比率上。

一般來說，企業(yè)被下游客戶無償占用的款項(xiàng)主要包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收款項(xiàng)融資、合同資產(chǎn)等。

2024年，歌爾股份被下游客戶無償占用款項(xiàng)的比率幾乎與行業(yè)均值持平，高達(dá)18.1%，也是果鏈三巨頭中最高的。相當(dāng)于每收入的100塊錢中，有18塊多是被客戶賒賬的。

歌爾股份以客戶為重，愿意主動承擔(dān)資金壓力換取市場份額，哪怕暫時收不到回款，也要爭取訂單。

比如配合蘋果降價需求，或?yàn)檗D(zhuǎn)型VR代工等蓄力，犧牲短期現(xiàn)金流換取長期客戶綁定。

我們以核心科目——應(yīng)收賬款為例，深入剖析一下歌爾股份的大客戶戰(zhàn)略。

都知道下游蘋果強(qiáng)勢，代工廠議價權(quán)低，果鏈三巨頭中，歌爾股份的應(yīng)收賬款是相對最多的。

2024年，歌爾股份應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比率高達(dá)21.62%，遠(yuǎn)超立訊精密的14.55%，藍(lán)思科技的13.4%。

21.62%的應(yīng)收賬款占比意味著歌爾股份超過五分之一的資產(chǎn)都被“凍結(jié)”在客戶的賬面上，這些本可用于研發(fā)投入或產(chǎn)能升級的資金，現(xiàn)在卻成了維持業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)不得不付出的代價。

同時，也直接反映了其對大客戶的高度依賴，較強(qiáng)依賴性在帶來穩(wěn)定訂單的同時，也埋下了資金周轉(zhuǎn)效率低下的隱患。

這種隱患在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率上得以顯現(xiàn)。

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/平均應(yīng)收賬款。意味著每單位時間（如一年）內(nèi)，企業(yè)的流動資產(chǎn)被周轉(zhuǎn)了多少次。

2022-2024年，歌爾股份應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率開始不斷下滑，從7.98次掉到了6.66次，在三巨頭中最低。

相比于同行，歌爾股份更傾向于通過延長賬期來維持客戶關(guān)系。

但僅憑借歌爾股份被下游無償占用資金，就能說明公司在行業(yè)中的話語權(quán)低嗎？這并不能一概而論。

應(yīng)收賬款多對代工廠公司來說不一定是壞事，它更像一種“信用卡額度”，大客戶（如蘋果）的“還款能力”沒問題，剩下的就看自己“吸納資金”的本事了。

Part02

從賬期博弈到技術(shù)破局

歌爾股份顯然深諳此道，已經(jīng)找到了緩解資金營運(yùn)效率低的方法。

首先，雙向占款的戰(zhàn)略。

“大客戶越傾向我，我越能控制供應(yīng)鏈�！�

雖然歌爾股份被下游客戶無償占用款項(xiàng)的比率較高，但其無償占用上游款項(xiàng)比率也是果鏈三巨頭中最高的。

企業(yè)無償占用上游客戶的款項(xiàng)主要包括應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)收款項(xiàng)、無息負(fù)債等。

2020-2024年，歌爾股份無償占用上游客戶款項(xiàng)占總營收比率幾乎每年都維持在30%左右，而立訊精密、藍(lán)思科技則在20%左右徘徊。

這說明歌爾股份對于供應(yīng)商的管控能力優(yōu)于同行。

2024年，歌爾股份應(yīng)收賬款178.81億元，遠(yuǎn)低于應(yīng)付賬款219.62億元。也側(cè)面反映了歌爾股份對上游的資金占用能力更強(qiáng)勢。

盡管下游款項(xiàng)被大量占用，但上游供應(yīng)商的賬款補(bǔ)充，有效對沖了資金壓力。

因此，雙向高資金占用更可能是其在產(chǎn)業(yè)鏈夾縫中主動優(yōu)化資金效率的結(jié)果。

其次，建立技術(shù)壁壘。

對客戶議價能力較低本質(zhì)上是核心競爭力不夠，說白了就是容易被替代。

歌爾股份原來主要做AirPods耳機(jī)、HomePod音箱代工，也是MetaQuestVR頭顯的核心供應(yīng)商，聲學(xué)技術(shù)較強(qiáng)。

但這些業(yè)務(wù)技術(shù)壁壘并不高，代工毛利率也相應(yīng)提不上去。

2022年，歌爾股份因?yàn)樽陨砑夹g(shù)薄弱，產(chǎn)品良率出現(xiàn)漏洞，喪失部分訂單后，一夜蒸發(fā)百億市值。彼時起，歌爾股份就深刻認(rèn)識到，技術(shù)才是核心競爭力。

如今由于全球AI技術(shù)浪潮的推動，智能終端正迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

歌爾股份也正在下一盤大棋，布局的產(chǎn)品之一便是AR眼鏡。

權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，到2030年，AR眼鏡出貨量將達(dá)到8000萬副。

在2025年2月的SPIEAR|VR|MR全球峰會上，歌爾光學(xué)推出全球首發(fā)StarG-E1全彩光波導(dǎo)顯示模組，標(biāo)志著中國企業(yè)在AR核心器件領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)重大突破。

《福布斯》科技專欄評價該突破“可能改寫AR產(chǎn)業(yè)格局，其光學(xué)方案的商業(yè)化落地速度超出市場預(yù)期�！�

另外，2024年歌爾股份每研發(fā)人員平均專利數(shù)達(dá)2.8項(xiàng)，遠(yuǎn)超行業(yè)平均0.9項(xiàng)。

正是這些“硬實(shí)力”，讓客戶在砍單其他供應(yīng)商時，不得不對歌爾“網(wǎng)開一面”。構(gòu)筑技術(shù)護(hù)城河，方能擺脫代工的桎梏，贏得話語權(quán)。

Part03

結(jié)語

“沒有訂單，連呼吸都是小心翼翼的�！�

歌爾股份通過賬期管理和建立技術(shù)壁壘彌補(bǔ)代工業(yè)務(wù)的不足。

這是行業(yè)特性下的生存智慧，在果鏈“高周轉(zhuǎn)、低利潤”環(huán)境中最大化業(yè)績！

以上分析不構(gòu)成具體投資建議。股市有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎。