找到自己獨(dú)特的定位并堅(jiān)持下去。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第16位訪談對(duì)象。

作者 | 盧思葉

編輯｜童潔

文中圖片如無特別標(biāo)注均來自受訪者

本期訪談對(duì)象：

FINER

芬娜國際首飾品牌創(chuàng)始人

Lucie

自2008年創(chuàng)立公司以來，F(xiàn)INER芬娜國際首飾品牌創(chuàng)始人Lucie專注于國際時(shí)尚品牌代理，見證了時(shí)尚飾品行業(yè)的變遷。

十余年間，F(xiàn)INER成為擁有30多家自營(yíng)店鋪的全國性零售商，代理品牌矩陣包括AGATHA、GUESS、SEVENFRIDAY、ARMANI、TOUS、UNOde50等國際知名品牌。

本期《共贏合伙人》，品牌數(shù)讀與Lucie對(duì)話，從國際時(shí)尚飾品代理商的角度，聊聊集合店如何選擇品牌并掌握更多“自主權(quán)”的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

1

和品牌從代理到共創(chuàng)

品牌數(shù)讀：請(qǐng)先介紹一下你過往的代理經(jīng)歷。

Lucie：我在2008年創(chuàng)立零售品牌FINER，專注于國際飾品品牌的引進(jìn)和推廣，經(jīng)過十多年的發(fā)展，F(xiàn)INER從最初的單一品牌代理逐漸轉(zhuǎn)型為一個(gè)多元化的時(shí)尚零售平臺(tái)，不僅銷售珠寶首飾，還涉足服裝等領(lǐng)域。

高峰時(shí)期，F(xiàn)INER在全國擁有超過30家自營(yíng)店鋪，并成為多個(gè)知名國際品牌的中國區(qū)總代理或重要合作伙伴，比如AGATHA、KINGBABY、TOUS等。

品牌數(shù)讀：FINER的代理品牌矩陣非常多元，選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)有些什么？

Lucie：對(duì)我來說，挑選合作品牌時(shí)，最重要的考量因素是品牌的設(shè)計(jì)是否具有獨(dú)特性和持續(xù)創(chuàng)新能力。我們希望引入的產(chǎn)品不僅僅是當(dāng)下流行，而且是能夠引領(lǐng)潮流趨勢(shì)，并隨著時(shí)間推移不斷進(jìn)化。

我還會(huì)特別關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量及其背后的故事，因?yàn)檫@些都是構(gòu)建品牌價(jià)值的關(guān)鍵?？傮w而言，我會(huì)更偏好選擇既符合市場(chǎng)需求，又能激發(fā)消費(fèi)者情感共鳴的品牌。

品牌數(shù)讀：這個(gè)過程中，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)需求的洞察很關(guān)鍵。

Lucie：確實(shí)，作為代理商，我們需要時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)感知力。例如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某款商品銷量下滑時(shí)，要迅速分析原因，可能是款式過時(shí)或者價(jià)格定位不當(dāng)，針對(duì)性地開發(fā)新產(chǎn)品線，或者調(diào)整定價(jià)策略。

品牌數(shù)讀：能夠靈活調(diào)整是集合店品牌的優(yōu)勢(shì)，但也常常會(huì)面臨話語權(quán)不足的痛點(diǎn)，F(xiàn)INER如何解決這個(gè)問題？

Lucie：我們與品牌的合作更加深入，比如會(huì)參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去，和品牌進(jìn)行新產(chǎn)品共創(chuàng)開發(fā)，根據(jù)本土市場(chǎng)的喜好提出建議，幫助國外品牌做出更適合自己的調(diào)整，讓產(chǎn)品更符合渠道的客群需求。

除了常規(guī)的商品購銷外，我們和品牌還嘗試了許多其他形式的合作，比如定期舉辦聯(lián)合工作坊，邀請(qǐng)品牌方的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來到店內(nèi)，直接與消費(fèi)者溝通和互動(dòng)，這也能幫助我們和品牌都更好地理解市場(chǎng)需求。

這種深度合作模式，不僅保證了產(chǎn)品的獨(dú)特性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也使得FINER在與品牌的合作中擁有更多的自主性和話語權(quán)。

通過這些合作，我們和品牌方不再僅僅是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是形成了一種緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同成長(zhǎng)進(jìn)步。

2

代理商也要靈活變動(dòng)

品牌數(shù)讀：在你從業(yè)的十多年間，時(shí)尚首飾行業(yè)經(jīng)歷了哪些主要的變化？

Lucie：近年來最明顯的趨勢(shì)之一就是，消費(fèi)者越來越注重性價(jià)比，他們不再盲目追求大牌效應(yīng)，而是更看重產(chǎn)品本身的價(jià)值以及佩戴后的效果。

同時(shí)，隨著社交媒體的發(fā)展，信息傳播速度加快，人們的品味變得更加多樣化，對(duì)新鮮事物接受度高但忠誠度較低。

所以對(duì)于零售商來說，必須快速反應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新商品結(jié)構(gòu)，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

品牌數(shù)讀：這對(duì)零售商的選品和運(yùn)營(yíng)能力要求更高了。

Lucie：是的，為了適應(yīng)新環(huán)境，我們采取了幾個(gè)措施。首先，加強(qiáng)了數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的深度挖掘，預(yù)測(cè)下一季的熱門款式和顏色搭配。

其次是加大了對(duì)新興市場(chǎng)的研究力度，尤其是亞洲其他地區(qū)的年輕人群偏好，以便提前布局潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)。

運(yùn)營(yíng)層面則是提高了供應(yīng)鏈管理效率，確保新品上市速度領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)保持合理的庫存水平，避免積壓風(fēng)險(xiǎn)。

品牌數(shù)讀：你如何看待未來幾年內(nèi)時(shí)尚行業(yè)的發(fā)展方向？FINER有怎樣的規(guī)劃？

Lucie：我相信未來的時(shí)尚零售空間將更加注重體驗(yàn)感和互動(dòng)性。消費(fèi)者不僅僅滿足于購買行為本身，他們渴望獲得更多附加價(jià)值的服務(wù)，比如參加工坊制作、享受私人訂制等。

因此，下一步我們計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)展線下門店的功能區(qū)域設(shè)置，增加更多體驗(yàn)式項(xiàng)目，在線上也會(huì)繼續(xù)完善電商平臺(tái)體驗(yàn)，提供虛擬試戴等功能，增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感和粘性。

無論是線上還是線下渠道，我們都希望能夠打造出一個(gè)充滿活力且富有溫度的品牌形象，讓每一位走進(jìn)FINER的朋友都能感受到與眾不同的體驗(yàn)。

品牌數(shù)讀：作為資深從業(yè)者，也請(qǐng)你分享一些時(shí)尚代理行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

Lucie：我想說，這個(gè)行業(yè)雖然充滿挑戰(zhàn)但也蘊(yùn)含無限可能，關(guān)鍵在于找到自己獨(dú)特的定位并堅(jiān)持下去，不要害怕嘗試新鮮事物，但要確保每一步都基于充分的市場(chǎng)調(diào)研之上。

另外，建立良好的合作關(guān)系很重要，真正的雙贏是建立在相互理解和尊重的基礎(chǔ)上的，代理商和品牌之間都需要相互信任和支持。

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