作者｜Chester

原創(chuàng)首發(fā)｜騎鯨出海

中美關(guān)稅沖突剛緩和，Temu就變臉了。

5月12日，Temu買手通知賣家：“基于關(guān)稅談判向好，美國(guó)全托準(zhǔn)備回歸中，請(qǐng)各位商家及時(shí)備貨到倉(cāng)。”并建議把熱銷商品備貨量增加30%到40%。

不少轉(zhuǎn)向Temu Y2模式的賣家迫切想知道：之前轉(zhuǎn)Y2的還能繼續(xù)做全托管嗎？

Y2是Temu推出的半托管新模式，其物流頭程由海運(yùn)與海外倉(cāng)備貨變?yōu)樾“卑l(fā)，其余流程與原先的半托管模式相同，由Temu平臺(tái)履約。

Temu的全托管是隨著T86一起，在5月2日正式取消的，同時(shí)推出了Y2。但僅僅10天，就宣布全托管回歸。

為何賣家不待見Y2，寧愿回到“卷得冒煙”的全托管？

Y2是賣家給平臺(tái)做慈善？

自2月份特朗普第一次舉起“關(guān)稅大棒”以來(lái)，全托管的命運(yùn)就不太樂觀。隨著T86在5月2日被取消，圈內(nèi)人都認(rèn)為，小包直郵將與全托管一起退出歷史舞臺(tái)。

然而，誰(shuí)都沒想到，Temu竟在此時(shí)推出了Y2模式，為小包直郵“續(xù)命”，并承接了全托管退出之后的產(chǎn)品與流量真空。

盡管同為小包直郵，但Y2卻是半托管模式的一種：在承接了全托管的流量之后，還要撐起半托管的銷量。

半托管商品由于關(guān)稅的加征，頭程物流的費(fèi)用也隨之上漲，一位賣家告訴騎鯨出海，“如果買手不統(tǒng)一調(diào)價(jià)，商品鏈接算是廢了。所以還要（漲價(jià)并）重新發(fā)布商品鏈接，不然利潤(rùn)就要掉了。”而由于價(jià)格上漲，半托管商品的銷量也出現(xiàn)了一定的下滑。

因此，Y2是一種相對(duì)折中的模式，較長(zhǎng)的備貨時(shí)間讓賣家省去了倉(cāng)儲(chǔ)與庫(kù)存壓力，同時(shí)在部分物流服務(wù)商提供包稅空運(yùn)渠道的情況下，原先的半托賣家可以更加靈活地發(fā)貨，而Temu也給到了Y2商品更大的流量權(quán)重和扶持，以高曝光率提高單量，攤薄單票運(yùn)費(fèi)成本。

但從全托轉(zhuǎn)Y2的賣家們發(fā)現(xiàn)了其中的貓膩。

首先，關(guān)稅成本就從平臺(tái)轉(zhuǎn)嫁到了賣家身上。在全托管模式下，平臺(tái)會(huì)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)與關(guān)稅，而Y2模式下，賣家需簽署關(guān)稅連帶協(xié)議，盡管平臺(tái)會(huì)提供協(xié)助，但賣家仍需自行申報(bào)，如果申報(bào)錯(cuò)誤或低報(bào)貨值導(dǎo)致海關(guān)罰款，賣家需要全額承擔(dān)，同時(shí)還需要預(yù)繳關(guān)稅保證金（如貨值30%），多退少補(bǔ)。

其次，Y2商品到達(dá)美國(guó)之后，賣家還是要有海外倉(cāng)做中轉(zhuǎn)，“原本以為的直發(fā)是直接送到用戶手里，結(jié)果還是要自己找海外倉(cāng)發(fā)尾程?！钡u家無(wú)法親臨考察海外倉(cāng)的履約以及售后能力，尋找靠譜的美國(guó)海外倉(cāng)發(fā)貨也是一大難題。

不少海外倉(cāng)甚至也不愿接Y2貨件，在美國(guó)做海外倉(cāng)的Jackson透露了“內(nèi)情”：“半托模式下貨量穩(wěn)定，倉(cāng)庫(kù)也可以和賣家商定費(fèi)用，對(duì)賣家來(lái)說只要做好核價(jià)，成本和利潤(rùn)就會(huì)穩(wěn)定。但Y2一天幾單、幾百單甚至幾千單都有可能，倉(cāng)庫(kù)不一定有足夠人手分揀管理，SKU管理也會(huì)非常困難，出現(xiàn)貨損倉(cāng)庫(kù)也很麻煩。”

最終的尾程雖有平臺(tái)負(fù)責(zé)，但費(fèi)用還需要賣家支付，如果因清關(guān)問題等導(dǎo)致訂單超時(shí)，賣家將被平臺(tái)罰款并承擔(dān)客訴損失。

有些嘗試過Y2的賣家很不滿：“Y2就是給平臺(tái)做慈善，說是半托管，其實(shí)就是不包頭程的全托管。”

“全托趕緊復(fù)活，我要買買買”

吃過Y2虧的賣家們反而覺得全托管“真香”。

據(jù)騎鯨出海了解，在宣布全托管回歸之后，30%的Temu買手已經(jīng)刪除了Y2營(yíng)銷機(jī)器人，轉(zhuǎn)向籌備全托管商品庫(kù)。在關(guān)稅降低之后，美國(guó)站客單價(jià)30美元以上商品的搜索量上漲50%，全托管復(fù)購(gòu)率比Y2高2倍，有望搶占Y2模式的30%市場(chǎng)份額。

而全托管回歸，消費(fèi)者甚至比賣家還高興。一位留美的中國(guó)學(xué)生就在社交媒體上說：“全托趕緊復(fù)活，我要買買買！”

除了低價(jià)之外，物流時(shí)效也是美國(guó)消費(fèi)者更樂于選擇全托商品的原因。一位在美華人在社交媒體提到：“我買了個(gè)包包一直拖延不發(fā)貨，以前從來(lái)沒有這個(gè)情況的。”一名Temu賣家告訴她這是Y2產(chǎn)品，最少14個(gè)工作日才能到貨。

另外，全托管的商品種類也更加豐富，“本地倉(cāng)（即半托商品）種類太少了，國(guó)內(nèi)（發(fā)貨）的品種比較多。”

盡管海外倉(cāng)半托管可以降低空運(yùn)帶來(lái)的高昂運(yùn)費(fèi)，本土發(fā)貨也提高了物流時(shí)效，但批量備的貨必須是爆款，這意味著商家必須做前期的測(cè)品，必然會(huì)限制商品的種類。但小包直郵的全托管無(wú)需測(cè)品，賣家只需按需發(fā)貨，即使銷量不高，但如果能滿足小部分消費(fèi)者的需求，全托管商品還會(huì)有盈利空間。

但此次回歸，Temu也對(duì)全托管2.0設(shè)置了更嚴(yán)格的資質(zhì)審核門檻。有Temu買手提到回歸全托管的商品需提供“非中國(guó)制造”的原產(chǎn)地證明，品牌商品有機(jī)會(huì)豁免原產(chǎn)地證明，但需要達(dá)到“百補(bǔ)5分或6分”的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)以白牌商品為主的多數(shù)中小賣家來(lái)說合規(guī)壓力不小。

同時(shí)，全托管商品銷量在短時(shí)間內(nèi)也難以恢復(fù)到T86取消之前的水平，一是由于Temu在今年4月主動(dòng)停止了Google的廣告投放，這讓Temu的熱度急劇下降，一度從美國(guó)App Store排行榜從第1暴跌至第64名；二是美國(guó)對(duì)小包直郵依然保留了54%的關(guān)稅，另有24%的關(guān)稅也處于90天的暫緩期限內(nèi)，關(guān)稅談判的靴子尚未完全落地。

因此，Y2模式不僅在全托管離場(chǎng)時(shí)承接流量，在全托管2.0回歸之后也留在了半托管的流量池內(nèi)，而且由于沒有“非中國(guó)原產(chǎn)”的要求，也似乎讓Y2成為中小賣家們的唯一選擇。

兜底方案還是測(cè)品神器？

但很多賣家對(duì)Y2的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展依然不樂觀：“特殊時(shí)期的兜底方案罷了，很難長(zhǎng)久。”

賣家Jojo在嘗試了半托Y2店鋪不到15天就“宣布倒閉”：“雖然也是半托管，但是Y2沒有定價(jià)權(quán)，還得和原先的半托管商品競(jìng)爭(zhēng)，我們的前端價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。”賣家鑫威很清楚：“Y2模式就不要想能夠產(chǎn)生利潤(rùn)。因?yàn)榻^大多數(shù)類目做Y2的成本遠(yuǎn)高于備貨到海外倉(cāng)的傳統(tǒng)半托。”

但不止賣家賺不到錢，平臺(tái)也在極力“止血”，所以Temu確實(shí)是想通過Y2削減關(guān)稅帶來(lái)的成本，同時(shí)也通過多元布局來(lái)提高供應(yīng)鏈韌性。Temu似乎希望賣家與平臺(tái)一起“共渡”關(guān)稅之下的“時(shí)艱”。

如今，隨著關(guān)稅的降低，無(wú)論是Y2、全托還是半托的成本都能降下來(lái)了。賣家紛紛質(zhì)疑：“比時(shí)效比不上半托，比價(jià)格比不上全托，那Y2不就是個(gè)笑話？”

事實(shí)并非如此，盡管Y2的誕生是應(yīng)對(duì)關(guān)稅之舉，卻在無(wú)意間解決了存在于Temu供應(yīng)鏈上的漏洞與合規(guī)問題。

例如在原先在半托管模式下，部分賣家使用虛擬倉(cāng)偽造美國(guó)發(fā)貨地，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者投訴的問題。而Y2模式要求貨物真實(shí)從中國(guó)直發(fā)，并通過延長(zhǎng)時(shí)效，在Temu前端，Y2商品也會(huì)向用戶顯示“預(yù)售”、“本地倉(cāng)發(fā)貨”，預(yù)先告知用戶較長(zhǎng)的物流時(shí)效，降低消費(fèi)者的物流預(yù)期。同時(shí)強(qiáng)制要求賣家使用Temu的平臺(tái)面單，重塑消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的信任。

這對(duì)賣家來(lái)說也有積極意義。不少中小賣家由于平臺(tái)流量對(duì)半托的傾斜而想入局半托，卻苦于庫(kù)存壓力與海外倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)成本，只能使用虛擬倉(cāng)“擦邊”。而如今由于Y2延長(zhǎng)了物流時(shí)效，半托管的門檻也因此放寬，讓全托賣家得以合規(guī)地入局嘗試。

而原先的海外倉(cāng)半托管賣家，在關(guān)稅成本上升之后，也可以借助Y2做快速測(cè)品。“Y2其實(shí)給了全托賣家或剛?cè)刖值陌胪匈u家，以低成本做半托測(cè)品的機(jī)會(huì)。按照正常的海外倉(cāng)備貨做半托的話，（假如）一次測(cè)品的成本是3萬(wàn)的話，結(jié)果好壞也不一定。而Y2模式把這個(gè)成本降到了3000，甚至只有300?！?/p>

曾有觀點(diǎn)認(rèn)為，全托管對(duì)于Temu來(lái)說有著不可磨滅的歷史功績(jī)，而面對(duì)美國(guó)的關(guān)稅政策，轉(zhuǎn)向半托才是大勢(shì)所趨。但如今看來(lái)，Temu似乎給每一種模式都找到了用武之地。

而對(duì)于賣家來(lái)說，從全托管、半托管再到如今的Y2，更像是一場(chǎng)逐步升級(jí)的壓力測(cè)試，具備供應(yīng)鏈韌性的賣家，才能完成從“賣家”到“平臺(tái)供應(yīng)商”的蛻變。