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2024年9月25日王辰老師青海旅產(chǎn)會(huì)游玩地風(fēng)景照

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要探討的話題是：為什么買了保險(xiǎn)早期退保損失那么大呢？

為什么早期退保會(huì)有損失

我們?cè)谇懊嬲務(wù)摗?strong>保險(xiǎn)的缺點(diǎn)”那個(gè)專題曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)最致命的缺點(diǎn)就是“退保損失巨大”，但是保險(xiǎn)最大的優(yōu)點(diǎn)是“因?yàn)閾p失巨大所以沒(méi)舍得退，關(guān)鍵時(shí)刻還在，變成好幾十倍“。當(dāng)然，損失巨大主要針對(duì)的是保障型產(chǎn)品，近幾年保險(xiǎn)公司推動(dòng)了許多高現(xiàn)金價(jià)值的產(chǎn)品，前期退保損失不太大的也有，起碼許多產(chǎn)品在繳費(fèi)期滿現(xiàn)金價(jià)值就跟保費(fèi)基本持平了。

今天我們就一起來(lái)探討一下為什么損失會(huì)那么大？要想詳細(xì)了解這個(gè)問(wèn)題，我們就要從多個(gè)角度來(lái)研究。

退保退的是現(xiàn)金價(jià)值

首先我們要明白，退保到底能退多少錢呢？其實(shí)退保的數(shù)量就是保單里面標(biāo)明的現(xiàn)金價(jià)值，現(xiàn)金價(jià)值又叫退保金?，F(xiàn)金價(jià)值也是保險(xiǎn)公司可以用來(lái)的投資的部分。

所謂的現(xiàn)金價(jià)值就是保單在某個(gè)時(shí)間退保還值多少錢，保單里列明的是某個(gè)保單年度末的數(shù)值。當(dāng)然，我們實(shí)際退保的時(shí)間不一定是完整的保單年度，退保金額就會(huì)介于兩個(gè)年度的現(xiàn)金價(jià)值之間，具體退保的數(shù)額還要具體計(jì)算實(shí)際的現(xiàn)金價(jià)值。

保單上列明的都是保證的現(xiàn)金價(jià)值，如果是分紅保險(xiǎn)，還要考慮分紅部分對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值，在退保的時(shí)候會(huì)一并給客戶的。

前期成本高，退?，F(xiàn)價(jià)少

那么為什么在保單生效的前幾年退保的現(xiàn)金價(jià)值很少呢？按照成本核算的角度來(lái)講，退保金應(yīng)該等于客戶所交納的保費(fèi)的總和，再扣除運(yùn)營(yíng)成本、保障成本和服務(wù)成本，這樣算起來(lái)也許就剩了沒(méi)有多少了。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司前期獲取保費(fèi)的服務(wù)成本較高，保障型保險(xiǎn)還要預(yù)提保障成本，也就是為個(gè)別出險(xiǎn)的客戶準(zhǔn)備的備用金，這樣前期的現(xiàn)金價(jià)值就比較少了。什么是保障成本呢？拿意外傷害保險(xiǎn)來(lái)舉個(gè)例子，比如200元保費(fèi)可以購(gòu)買10萬(wàn)保額的意外傷害保險(xiǎn)。如果出現(xiàn)了一個(gè)意外死亡事故，保險(xiǎn)公司就要賠付出去10萬(wàn)塊錢，相當(dāng)于500個(gè)人所交的保費(fèi)，如果意外死亡的發(fā)生率是1‰，就是1000個(gè)客戶有一個(gè)會(huì)意外死亡，那么每個(gè)人的保障成本就是100元，占保費(fèi)的50%，我們還沒(méi)有考慮其它的成本。

明確保險(xiǎn)的目的是保障

購(gòu)買保險(xiǎn)，要群體算賬而不能個(gè)體計(jì)算。

有的客戶要退保，覺得損失大就有意見，跟保險(xiǎn)公司講： “我只是想把我的本錢要回來(lái)，我把錢放在你這里這么長(zhǎng)時(shí)間我又不跟你要利息，為什么不能給我”？

其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，只要我們平心靜氣地想一想，學(xué)會(huì)換位思考，如果客戶出險(xiǎn)了保險(xiǎn)公司也不認(rèn)賬，說(shuō)“我把本錢還給你，再給你點(diǎn)利息，不按照合同的保額賠你”，客戶會(huì)答應(yīng)嗎？我相信任何人都不會(huì)答應(yīng)。

因?yàn)槲覀冑I保險(xiǎn)的目的，就是希望在發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，可以得到一個(gè)杠桿效應(yīng)，得到幾十倍甚至更多倍數(shù)的賠償，不然還不如存銀行呢！

不同理財(cái)方式的代價(jià)不同

公平地講，我們要接受代價(jià)的對(duì)等。

銀行活期存款能夠隨便取出本金，所以對(duì)客戶的利益除了安全方便之外，就只能有很少的利息（目前是0.3%）。定期存款不能隨便動(dòng)用，所以利息相對(duì)活期存款會(huì)高好多，如果我們違約提前支取，定期利息就會(huì)變成活期利息，也是有損失的。

保險(xiǎn)相當(dāng)于另類的儲(chǔ)蓄，我們把保費(fèi)存到保險(xiǎn)公司，如果違約了提前支取，只能動(dòng)用現(xiàn)金價(jià)值，就是我們說(shuō)的損失巨大。但是如果發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司要按照保額給我們幾倍、幾十倍，甚至上百倍的賠償。

股票的本金，一旦進(jìn)入股市，只能按照行情買賣，漲跌我們都得認(rèn)，雖然有漲的可能，但也有跌的風(fēng)險(xiǎn)。

所以我們的結(jié)論就是——銀行、保險(xiǎn)和證券，它們的商業(yè)模式是不一樣的，對(duì)我們來(lái)講價(jià)值也是不一樣的，解決的問(wèn)題也是不一樣的，彼此不能相互取代，而是互相補(bǔ)充。我們說(shuō)一碼歸一碼，該存到哪里就要存到哪里。

時(shí)間越久現(xiàn)金價(jià)值越高

另外，我們更要強(qiáng)調(diào)的是，大部分保險(xiǎn)前期退保損失巨大，但是隨著時(shí)間的推移，現(xiàn)金價(jià)值會(huì)按照當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的預(yù)定利率不斷增值，一直達(dá)到和保額相等（這里我們說(shuō)的是保障型保險(xiǎn)）。當(dāng)保單達(dá)到了設(shè)計(jì)的滿期時(shí)間，比如一百歲，現(xiàn)金價(jià)值就會(huì)等于保額，這個(gè)常識(shí)，我們要知道。保額減掉現(xiàn)金價(jià)值的差額，就是保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)額度。

舉個(gè)例子，年交保費(fèi)3000元的重大疾病保險(xiǎn)，二十年交費(fèi)，合計(jì)要交6萬(wàn)，如果設(shè)計(jì)的滿期年齡是100歲，就是保單的現(xiàn)金價(jià)值到了客戶100歲的時(shí)候，就會(huì)達(dá)到10萬(wàn)。這樣我們就可以判斷，在某一年度現(xiàn)金價(jià)值一定會(huì)超過(guò)6萬(wàn)的保費(fèi)總額，所以我們前面說(shuō)“退保損失巨大”其實(shí)并不確切，應(yīng)該說(shuō)前期退保損失巨大。

所以如果在后期退保，拿回來(lái)的錢應(yīng)該比我們交的保費(fèi)還要多，當(dāng)然，有的人還要計(jì)算保費(fèi)的利息，那是另外一個(gè)算法?，F(xiàn)在我們銷售的一些儲(chǔ)蓄型的保險(xiǎn)，因?yàn)橛糜谕顿Y的保費(fèi)比較多，所以現(xiàn)金價(jià)值超過(guò)保險(xiǎn)費(fèi)的時(shí)間會(huì)提前許多。

學(xué)會(huì)利用保單貸款

更為重要的是，如果現(xiàn)金價(jià)值的數(shù)值比較少的時(shí)候，我們是不能理解保單現(xiàn)金價(jià)值的意義所在。

對(duì)于購(gòu)買保險(xiǎn)比較多的客戶，隨著時(shí)間的推移，現(xiàn)金價(jià)值越攢越多，可以高達(dá)幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)之多，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司的現(xiàn)金價(jià)值，就是個(gè)人、家庭和企業(yè)的備用金。

這個(gè)備用金呢，我們以為是死錢，其實(shí)是個(gè)活錢，我們可以用保單貸款的方式隨時(shí)動(dòng)用。

因?yàn)楝F(xiàn)金價(jià)值屬于投保人的資產(chǎn)，所以保單貸款的權(quán)利是投保人的權(quán)利，不需要跟任何人商量。保單貸款的第一個(gè)好處就是方便，手機(jī)上、電腦上、ATM上都可以操作，每半年還一次利息，本金可以續(xù)借，只要不造成保單失效，利息也可以暫時(shí)不還。

而銀行貸款到期了，本金利息必須一起還，如果還不上，銀行就會(huì)收走我們的抵押物，這就是有的企業(yè)為什么會(huì)破產(chǎn)。銀行常常會(huì)逼死人，保險(xiǎn)永遠(yuǎn)不逼人，永遠(yuǎn)是幫人，這是保單貸款的優(yōu)勢(shì)。

如果我們真的需要用這筆錢，只要每半年還利息，并不影響保單的效力，我們的資金周轉(zhuǎn)相對(duì)會(huì)比較方便，利息也比同樣的銀行貸款要低。如果欠繳的利息和貸款本金合計(jì)達(dá)到保單的現(xiàn)金價(jià)值，保單就會(huì)失效了，因?yàn)槲覀儧](méi)有抵押物在保險(xiǎn)公司了，這個(gè)就是為什么現(xiàn)在規(guī)定貸款比例不超過(guò)現(xiàn)金價(jià)值的80%，預(yù)留的那20%就是為了保證保單盡量不失效。

如果我們有一些需要把握的投資機(jī)會(huì)，需要一筆現(xiàn)金，其實(shí)可以隨時(shí)動(dòng)用保單的現(xiàn)金價(jià)值進(jìn)行周轉(zhuǎn)。

希望各位伙伴都要去研究一下各家公司保單貸款的操作流程，最好自己用自己的保單實(shí)際操作一下，這樣為客戶服務(wù)的時(shí)候會(huì)更熟練一些。

曾經(jīng)有的伙伴問(wèn)我說(shuō)，他的大客戶交了幾百萬(wàn)保費(fèi)，因?yàn)橥顿Y失敗，無(wú)奈退保，損失很大，覺得很對(duì)不起客戶。我問(wèn)他，客戶責(zé)怪過(guò)你沒(méi)有，他說(shuō)沒(méi)有，客戶還給他介紹客戶。我說(shuō)，其實(shí)客戶心里也許還感謝你，只是沒(méi)有說(shuō)。為什么這么說(shuō)呢？如果我們的客戶因?yàn)橥顿Y失敗，走投無(wú)路才退保，那么退出來(lái)的現(xiàn)金價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)是不是很重要很有用呢？這筆錢如同是沙漠里的一汪清泉。如果不是當(dāng)年買了保險(xiǎn)，這幾百萬(wàn)恐怕會(huì)一起虧光，好在我們幫助他留了個(gè)后路。所以我們沒(méi)有傷害客戶，而是幫了他。

今天的專題就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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