【摘要】在全球能源轉(zhuǎn)型浪潮下，工商業(yè)儲(chǔ)能成為新能源產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心賽道。

作為國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能的新秀，億蘭科憑借技術(shù)積累、模塊化產(chǎn)品創(chuàng)新和靈活的商業(yè)模式，在出海征途中嶄露頭角。

然而，面對(duì)海外市場(chǎng)的復(fù)雜需求、認(rèn)證壁壘及行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，其發(fā)展路徑也折射出中國(guó)儲(chǔ)能企業(yè)出海的共性問(wèn)題。

這支從清華實(shí)驗(yàn)室走出的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，如何在海外市場(chǎng)闖出一條生路？這場(chǎng)中國(guó)智造的遠(yuǎn)征，又折射出怎樣的行業(yè)困局與破局之道？

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以下為正文：

01
樂(lè)高式革命

2021年，曾在艾默生、科士達(dá)深耕多年的何少?gòu)?qiáng)做了一個(gè)令同行驚訝的決定：帶著清華系技術(shù)團(tuán)隊(duì)，殺入當(dāng)時(shí)最火的儲(chǔ)能賽道。

這支團(tuán)隊(duì)的核心成員也同樣具備艾默生和科士達(dá)的雙重技術(shù)背景。

2023年9月，億蘭科宣布與清華海峽研究院合作，在清華海峽研究院內(nèi)建立了工商業(yè)儲(chǔ)能系統(tǒng)研究中心。

在當(dāng)時(shí)略顯擁擠、初現(xiàn)同質(zhì)化的賽道，億蘭科想做的是“儲(chǔ)能界的樂(lè)高”。

傳統(tǒng)儲(chǔ)能系統(tǒng)如同固定套餐，彼時(shí)的億蘭科將整套系統(tǒng)拆解成DC/DC（適用于光伏、儲(chǔ)能，柔直）、DC/AC（適用于光伏，儲(chǔ)能，制氫，遠(yuǎn)供）、STS（適用于無(wú)縫切換，不間斷供電）三大模塊，能像積木般自由組合。

而億蘭科打造的模塊化儲(chǔ)能集裝箱系統(tǒng)，直流側(cè)16簇獨(dú)立控制無(wú)環(huán)流；交流側(cè)16簇統(tǒng)一控制并離網(wǎng)，收放自如，大大提升系統(tǒng)安全性和經(jīng)濟(jì)性。

2023年7月，億蘭科獲數(shù)千萬(wàn)元Pre-A輪融資，又在10月獲深圳天使母基金千萬(wàn)元追加投資。

資本加持下，據(jù)億蘭科公布，公司成立僅一年便簽約訂單五百余萬(wàn)元，2023年訂單已超過(guò)3000萬(wàn)。產(chǎn)品已成功投運(yùn)在多個(gè)項(xiàng)目中，其中不乏國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)能投等行業(yè)頭部客戶。

從工業(yè)園區(qū)的集中供能到商業(yè)綜合體的智慧用電，從制造企業(yè)的高耗能產(chǎn)線到分布式能源項(xiàng)目，億蘭科的模塊化設(shè)計(jì)是新思路，也順應(yīng)近幾年來(lái)工商業(yè)儲(chǔ)能的趨勢(shì)。

02
工商儲(chǔ)如何出海？

在億蘭科總經(jīng)理何少?gòu)?qiáng)看來(lái)，當(dāng)國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)進(jìn)入精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，更具想象空間的藍(lán)海在海外市場(chǎng)。

但海外市場(chǎng)不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出，而是需要突破認(rèn)證體系與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的雙重門檻。

何少?gòu)?qiáng)曾談到，海外認(rèn)證是第一步，市場(chǎng)的認(rèn)證要求不一，北美UL認(rèn)證體系、歐洲CE認(rèn)證體系、澳大利亞CEC認(rèn)證體系等，側(cè)重點(diǎn)有所不同。作為創(chuàng)立之初就開(kāi)始布局海外的企業(yè)，億蘭科已在 2023 年斬獲十幾張海外認(rèn)證。

與此同時(shí)，海外工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)更復(fù)雜，不同地區(qū)的電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施狀況存在巨大差異，場(chǎng)景需求也千差萬(wàn)別，“標(biāo)品”并不能適用于全部場(chǎng)景。

即使億蘭科是最早一批提倡工商業(yè)儲(chǔ)能戶外一體柜的企業(yè)，但何少?gòu)?qiáng)更主張的是，在工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)上，不同的國(guó)家、不同的應(yīng)用場(chǎng)景，都需要不同的技術(shù)和方案。

具體而言，其出海業(yè)務(wù)以模塊化光儲(chǔ)系統(tǒng)為核心，在具備安全、可靠、創(chuàng)新的前提下，主要聚焦于“可用性”、“靈活性”和“經(jīng)濟(jì)性”的提升。

首先，模塊化技術(shù)可以靈活適配用戶的多場(chǎng)景需求。

以Monet-125系列儲(chǔ)能柜為例，125kW至1000kW的寬功率范圍通過(guò)模塊化組合，具有極強(qiáng)的場(chǎng)景適配能力。

這種“按需生長(zhǎng)”的能力，讓能源系統(tǒng)不再受限于初始容量規(guī)劃，而是隨著用戶需求升級(jí)動(dòng)態(tài)擴(kuò)展，從根本上提升離網(wǎng)場(chǎng)景的供電穩(wěn)定性與經(jīng)濟(jì)性。

其次，產(chǎn)品形態(tài)優(yōu)化方面。據(jù)公開(kāi)資料，前期儲(chǔ)能示范都是單項(xiàng)目單柜，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到每個(gè)項(xiàng)目5-10個(gè)柜。此外，在方案上也可以通過(guò)降低成本和提升可靠性進(jìn)行價(jià)值提升，例如在離網(wǎng)系統(tǒng)中采用一拖多方案，實(shí)現(xiàn)多臺(tái)并機(jī)。

本地化方面，億蘭科與泰國(guó)Engiga建立全面合作伙伴關(guān)系，通過(guò)本地化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋東南亞市場(chǎng)，在南非布局備件倉(cāng)儲(chǔ)，強(qiáng)化售后服務(wù)響應(yīng)能力。

舉例而言，針對(duì)非洲礦區(qū)電力不穩(wěn)定痛點(diǎn)，公司推出“中壓無(wú)縫保電系統(tǒng)”，實(shí)現(xiàn)10ms級(jí)電網(wǎng)切換，解決礦區(qū)停電風(fēng)險(xiǎn)。2024年南非項(xiàng)目累計(jì)交付超500MWh，工商業(yè)儲(chǔ)能訂單增長(zhǎng)顯著。

03
出海并不容易

海外工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)邏輯上存在差異。例如，海外市場(chǎng)的電價(jià)波動(dòng)較大，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，這些因素極大地增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)難度。

基于此，包括億蘭科在內(nèi)的諸多對(duì)工商儲(chǔ)出海飽含熱情的廠商仍需深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊需求和運(yùn)營(yíng)模式。

海外市場(chǎng)尤其重視售后服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量和售后問(wèn)題的解決關(guān)乎客戶信任度，非一時(shí)之功，本地化服務(wù)幾乎是必然趨勢(shì)。

設(shè)備供應(yīng)商出海，或許能快速收割政策紅利，但同樣需要直面運(yùn)營(yíng)權(quán)等核心利益的博弈。

另一邊，各國(guó)電網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜多變，例如歐盟新電池法規(guī)對(duì)碳足跡、回收率的要求持續(xù)升級(jí)，出海的準(zhǔn)入門檻正在進(jìn)一步提高。

解決的上述問(wèn)題之后，一個(gè)更難以解決的問(wèn)題在于同行競(jìng)爭(zhēng)——出海的機(jī)遇擺在那里，所有想要追求更高盈利的國(guó)產(chǎn)廠商幾乎都想來(lái)分一杯羹。

這造成了一個(gè)值得玩味的現(xiàn)象：海外展會(huì)中，中國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。由于同行之間的競(jìng)爭(zhēng)近乎白熱化，客戶的選擇余地較大，導(dǎo)致企業(yè)獲取訂單的難度增加，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了海外。

從這個(gè)角度看，盡快找到差異化價(jià)值比換個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)要更加明智和長(zhǎng)遠(yuǎn)。

相反，目前國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能企業(yè)除了峰谷套利這個(gè)模式外，對(duì)其他商業(yè)模式如需量管理、動(dòng)態(tài)增容等的開(kāi)發(fā)受到重視不夠，針對(duì)客戶的痛點(diǎn)開(kāi)發(fā)的優(yōu)質(zhì)案例也不多。

而如果某款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)項(xiàng)目上并沒(méi)有做大量的驗(yàn)證，直接出海也是存在風(fēng)險(xiǎn)的。

特別是開(kāi)發(fā)技術(shù)難度較大的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)驗(yàn)證好是需要時(shí)間的，如果產(chǎn)品在海外出問(wèn)題，反而會(huì)產(chǎn)生不可逆的效果。

以上風(fēng)險(xiǎn)，同樣值得想要快速追求海外市場(chǎng)成功的億蘭科們思考。

04
尾聲

億蘭科用“樂(lè)高式”技術(shù)拼出靈活適配的解決方案，但這場(chǎng)遠(yuǎn)征的終極考驗(yàn)或許并非技術(shù)本身，而是如何在標(biāo)準(zhǔn)化與本土化的夾縫中重新打磨產(chǎn)品。

中國(guó)儲(chǔ)能企業(yè)的出海潮，究竟是技術(shù)溢出的自然延伸，還是利潤(rùn)追求下的彎道超車？

能源革命的終局，或許也不在于誰(shuí)擁有最精巧的市場(chǎng)投放，而在于誰(shuí)能將技術(shù)、需求與場(chǎng)景完美適配。

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- XINLIU -

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