如今，不少頭部?jī)銎飞碳娂娤聢?chǎng)，親自搶灘終端市場(chǎng)。

這是市場(chǎng)下行的背景下，不少凍品商被逼無奈的選擇，但同時(shí)也是一場(chǎng)銷售模式的變革，更是對(duì)整個(gè)凍品行業(yè)生態(tài)的重塑。

九成傳統(tǒng)凍品商陷入不增長(zhǎng)困境？

“這兩年走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，90%凍品批發(fā)商的生意，都陷入了停滯或下滑的困境?！币晃皇袌?chǎng)觀察人士表示。

商丘一位主做半成品菜的凍品商，去年虧了20萬，今年也沒能扭轉(zhuǎn)虧損狀態(tài)，“快堅(jiān)持不下去了”。

“我們現(xiàn)在面臨的最大問題是，客情完全失效了，再老的客戶，只要有更便宜的，就會(huì)果斷換貨源?！彼拇ㄒ晃唤?jīng)營(yíng)豬副產(chǎn)品的凍品商表示，今年他們已經(jīng)連虧三個(gè)月。

河南一位水產(chǎn)凍品商同樣在為此苦惱：現(xiàn)在出去拜訪客戶，上來先問價(jià)格，如果價(jià)格超出預(yù)期，連試樣都不試。

不看產(chǎn)品，只看價(jià)格，導(dǎo)致廣大凍品商的利潤(rùn)越卷越低。

“前幾年一件貨能賺10塊，去年一件賺5塊，今年一件貨頂多賺3塊，我都打算退坑了?！睆V東一位凍品經(jīng)銷商表，現(xiàn)在量大的全部?jī)r(jià)格上不來，只能靠量小的貨和月結(jié)的客戶掙點(diǎn)錢。

頭條君一圈調(diào)研下來，發(fā)現(xiàn)2025年，大部分凍品商的市場(chǎng)預(yù)期降到了冰點(diǎn)：只要業(yè)績(jī)不掛0，就是好現(xiàn)象！

凍品批發(fā)市場(chǎng)的人流量越來越少，凍品商生意連年下滑，依靠“中間商賺差價(jià)”的經(jīng)銷模式似乎在快速走向衰落。

未來，傳統(tǒng)凍品商還有活路嗎？

絕地求生，凍品一批商下場(chǎng)搶終端

“現(xiàn)在是終端為王，從我們親自下場(chǎng)搶終端以來，生意明顯變好了?！焙颖眱銎芬慌汤馅w告訴頭條君。

去年下半年開始，老趙組建了一支十多人的地推團(tuán)隊(duì)，首次越過二批商，直接開拓零售終端店。凡是有冰箱的終端店，全部摸排建檔，挨個(gè)突破。

“這事兒我考慮了好幾年，一直下不定決心，畢竟會(huì)搶客戶的生意。但這兩年，我們生意下滑嚴(yán)重，顧不得那么多了，自己先活下去再說吧?！?/p>

老趙覺得，一批商去開拓終端很有優(yōu)勢(shì)：一是自己代理的品牌更多，產(chǎn)品矩陣更完善；二是團(tuán)隊(duì)更懂凍品，服務(wù)更專業(yè)；三是價(jià)格更便宜。

老趙的目標(biāo)是，在本市開拓1000家終端店，目前已完成一大半。

安徽一批商老張?jiān)?024年春天，就敏銳感覺到凍品行情要往下走，馬上行動(dòng)起來，下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓餐飲終端，結(jié)果夏天直接忙不過來了?！耙郧笆且幌淦鹚?，現(xiàn)在一包起送?，F(xiàn)在只要你問我一句，我立馬就沖你店里問問要不要貨?！?/p>

山東臨沂凍品大商劉彬，更是業(yè)界開拓終端的典范，已深耕終端店十多年。

劉彬從來不做二批商的生意，而是派團(tuán)隊(duì)逐個(gè)掃街，開拓并服務(wù)餐飲店、路邊攤、便利店、團(tuán)餐等終端商戶?，F(xiàn)在臨沂村頭的早餐店，用的都是他們的產(chǎn)品。

“做終端店，需要很大耐心。因?yàn)槠鸩诫A段緩慢、漫長(zhǎng)，需要一家店一家店積累，堅(jiān)持好幾年，才能有一些規(guī)模。但等掌握的終端店足夠多，你就建起了牢不可破的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。”

依托10000多家終端客戶，劉彬的商貿(mào)公司2024年逆勢(shì)大增近30%。

雖然沒有公之于眾，但這兩年，全國(guó)大多數(shù)一級(jí)凍品商都開始著手搶終端客戶了。

也許有人會(huì)問：這么明目張膽“搶”生意，破壞原有銷售網(wǎng)絡(luò)，都沒人管管嗎？

對(duì)此，不打糧就沒法生存的廠家，態(tài)度上也是支持的。

廠家默許？

因?yàn)榻?jīng)銷商賣不動(dòng)貨，2024年，河南一家牛排廠家的傳統(tǒng)渠道增幅接近于0。幸好他們積極開拓大客戶，并且盡量給大品牌代工，這些業(yè)務(wù)還是增長(zhǎng)的。

該企業(yè)的情況絕非個(gè)例。據(jù)頭條君了解，大部分中小凍品廠家，包括少數(shù)頭部企業(yè)，去年傳統(tǒng)流通渠道均不增長(zhǎng)或下滑，僅大客戶業(yè)務(wù)保持了增長(zhǎng)。

但即便不增長(zhǎng)，傳統(tǒng)流通渠道目前仍是大多凍品廠家的主力渠道，無法輕易割舍。

一些反應(yīng)特別敏捷的廠家，則開始主動(dòng)推動(dòng)經(jīng)銷商改革——

幫助一批商直控終端，舍棄不打糧的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，以期實(shí)現(xiàn)廠家、一級(jí)商、消費(fèi)者三方共贏。

老趙就幸運(yùn)地接到了一些廠家的扶持政策：“有的廠家給費(fèi)用支持，免費(fèi)鋪冰箱，有的還派業(yè)務(wù)跟我們一起開拓終端。”

北方三線城市經(jīng)銷商老李也明顯感覺到，“不守規(guī)矩”的一級(jí)批發(fā)商越來越多了?！敖衲甏汗?jié)以來，我們公司的訂單一個(gè)月比一個(gè)月少，打電話問客戶啥情況，回答都是找一級(jí)省代或是廠家拿貨了，價(jià)格確實(shí)更便宜些。”

一級(jí)經(jīng)銷商與終端客戶“雙向奔赴”，導(dǎo)致老李也感覺自己這個(gè)市代有點(diǎn)多余?！拔蚁乱徊揭泊蛩阕鲆患?jí)經(jīng)銷商，直接找廠家合作?！?/p>

隨著傳統(tǒng)流通鏈路不斷縮短，主導(dǎo)中國(guó)快消品數(shù)十年的傳統(tǒng)分銷體系，會(huì)就此瓦解嗎？

傳統(tǒng)分銷體系或?qū)氐妆浪?/strong>

我國(guó)快消品行業(yè)的傳統(tǒng)分銷體系，即從廠家—一批經(jīng)銷商—二批商—終端—消費(fèi)者的銷售鏈條，大概在2000年成型，延續(xù)了20多年。

“從2024年下半年開始，傳統(tǒng)分銷體系來到了至暗時(shí)刻?！笨煜窢I(yíng)銷專家劉春雄表示。

這種長(zhǎng)鏈條、極細(xì)分的銷售體系，是獨(dú)屬于增量時(shí)代的產(chǎn)物。如今快消品步入縮量時(shí)代，新時(shí)代呼喚新的營(yíng)銷體系。

△來源：網(wǎng)絡(luò)

沒了增量，快消品企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)就從掙錢變成了省錢。

而縮短銷售鏈路，提升渠道效率，無疑是最直接的省錢辦法。

除了“一批商直供終端”，目前快消品領(lǐng)域比較熱的詞匯“供應(yīng)鏈變革”“倉(cāng)干配一體化”等，都是為了省錢、省時(shí)間、省環(huán)節(jié)，進(jìn)入效率系統(tǒng)。

對(duì)于這一觀點(diǎn)，劉彬表示認(rèn)同：“凍品產(chǎn)業(yè)的終局，就是聚焦渠道，下沉做終端。”

轉(zhuǎn)型很難，但變局之下，永遠(yuǎn)都有轉(zhuǎn)型成功的人。