Hi，我是汶川。

今天分享一個(gè)我們學(xué)員的真實(shí)案例。為了保護(hù)當(dāng)事人隱私，咱們就叫他——關(guān)老板。

他的公司主營(yíng)宣傳片的視頻制作，不在省會(huì)，也不在沿海一線，而是在福建某個(gè)18線縣級(jí)市。

而且客戶資源也不是傳統(tǒng)的大眾產(chǎn)業(yè)，他們家很少接To B的單子，不做To C，主要針對(duì)To G的業(yè)務(wù)為主，就是接zf，和國(guó)企、央企的單子。

但就是這樣一個(gè)“不性感”的賽道，關(guān)老板團(tuán)隊(duì)年?duì)I收破400萬(wàn)，而且幾乎壟斷了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

這事聽(tīng)起來(lái)玄乎，但拆開(kāi)來(lái)看，包含實(shí)打?qū)嵉纳虡I(yè)邏輯。

關(guān)老板是18年入行，那時(shí)候他主做婚禮拍攝，同時(shí)兼做一些宣傳片和商業(yè)片之類的拍攝，但報(bào)價(jià)都不高，一年能有30-40萬(wàn)的收入。

到了2021年，他直接砍掉婚禮業(yè)務(wù)，砍掉To C業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型只做To G，成立了一個(gè)15人的TVC團(tuán)隊(duì)。

TVC團(tuán)隊(duì)一般在北上廣更吃香吧？

但他反其道而行——主動(dòng)搬到縣城里，做小市場(chǎng)的“大生意”。

為什么？

一句話：大城市卷的是報(bào)價(jià)，小地方卷的是關(guān)系和信任。

一個(gè)宣傳片在廣州動(dòng)輒20萬(wàn)起步，到了縣城可能只要5-10萬(wàn)就能搞定，而且客戶還覺(jué)得你專業(yè)、值這個(gè)價(jià)。

同時(shí)在小地方，有個(gè)隱藏優(yōu)勢(shì)——“曝光成本極低”。只要你做對(duì)一件事，就能被所有人看見(jiàn)。

關(guān)老板在一個(gè)小縣城里，0資源、無(wú)背景的15人小團(tuán)隊(duì)，是靠什么接單呢？

兩個(gè)字——背書(shū)

關(guān)老板一開(kāi)始什么資源都沒(méi)有，但他們做了個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：免費(fèi)幫zf運(yùn)營(yíng)抖音號(hào)和視頻號(hào)，團(tuán)隊(duì)里還專門配了4個(gè)人專門負(fù)責(zé)。

而這個(gè)抖音號(hào)現(xiàn)在累計(jì)播放量幾千萬(wàn)，視頻全是正兒八經(jīng)拍的文旅宣傳視頻、地方特色。

同時(shí)，這個(gè)號(hào)用的是“官方頭像+實(shí)名背書(shū)”，每次一發(fā)視頻，ZF其他部門的號(hào)就會(huì)同步轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊，視頻底部還會(huì)出現(xiàn)“由XX視頻支持拍攝”的署名。

其次，關(guān)老板會(huì)經(jīng)常出席一些文化活動(dòng)，比如在福建有一個(gè)習(xí)俗叫“熬酒節(jié)”，他跟著文旅部門的人一起去看望了老人。

他們見(jiàn)到了幾個(gè)做提線木偶戲的老手藝人——已經(jīng)七八十歲了，孩子們沒(méi)人愿意接班，演出基本沒(méi)人看，只是“做給神明看”，一天才賺1000多塊。

那一刻，關(guān)老板心里很不是滋味。

他說(shuō)：

“如果這項(xiàng)非遺文化如果不宣傳，就不會(huì)得到大家的重視，等他們走了，這門手藝就真的沒(méi)了。”

并跟當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)表示愿意給他們拍一條宣傳片，把這個(gè)非遺的技藝宣傳出去。

文旅部門的領(lǐng)導(dǎo)雖然給5000塊錢拍攝費(fèi)用，但實(shí)際上這條視頻的創(chuàng)作花了5萬(wàn)塊錢，拍了整整三天三夜，基本是前一天拍到凌晨3點(diǎn)，第二天早上8點(diǎn)又接著拍。

這條宣傳片拍完后，關(guān)老板把它投稿給央視，配合官方賬號(hào)做轉(zhuǎn)發(fā)，在當(dāng)?shù)赜辛?strong>幾十萬(wàn)的播放量。

上層的領(lǐng)導(dǎo)知道后，專門在博物館為老人們舉辦了一個(gè)展映會(huì)，把老人家從幕后請(qǐng)到了臺(tái)前，老人家都很感動(dòng)。

從那以后，關(guān)老板他們家在文旅方面一下子就出名了，當(dāng)?shù)厝硕贾懒岁P(guān)老板的公司。

有了這些文旅的背書(shū)，給關(guān)老板他們家?guī)?lái)了很多業(yè)務(wù)，變現(xiàn)300-500萬(wàn)是有的，而且To G的業(yè)務(wù)營(yíng)收占比達(dá)到了90%。

但To G的生意，看起來(lái)光鮮，背后也藏著一個(gè)陷阱：回款周期極長(zhǎng)。

zf的款項(xiàng)要層層審批、蓋章流轉(zhuǎn)，一套流程走下來(lái)，最快3個(gè)月到賬，慢的話1年都收不到。

做老板，只見(jiàn)賬面不見(jiàn)錢，是最危險(xiǎn)的。

如果不會(huì)控成本、不會(huì)排現(xiàn)金流，分分鐘就會(huì)陷入“項(xiàng)目越多，賠得越狠”的陷阱。

這也是關(guān)老板眼下最頭疼的兩件事：

第一個(gè)：人員成本的控制。

做To G項(xiàng)目，要和zf的工作人員打交道、要跑文案審批、要改方案對(duì)接——這些活，沒(méi)法外包，只能靠自己人親自干。

但在縣城里，要招到既懂視頻又懂策劃的專業(yè)人才，那真的是少之又少。

這就導(dǎo)致關(guān)老板不得不掏出2年的利潤(rùn)，去到福建的省會(huì)城市福州去專門租了一棟別墅去招聘人才。

但問(wèn)題來(lái)了：

• 業(yè)務(wù)還是在小地方接

• 客戶還是那批客戶

• 可工資、房租、交通，全是省會(huì)的水平

一邊賺著小城的錢，一邊花著一線的成本。

等到今年過(guò)年的時(shí)候，關(guān)老板一查賬才發(fā)現(xiàn)：

雖然業(yè)務(wù)利潤(rùn)、項(xiàng)目情況看起來(lái)都不錯(cuò)，但沒(méi)有現(xiàn)金進(jìn)賬，自己每個(gè)月還要往里面墊錢，每個(gè)月光發(fā)工資就要20萬(wàn)左右。

于是他立刻做了一個(gè)決定：砍掉福州的基地，搬回縣城。

第二個(gè)：制作成本的控制。

做宣傳片這種事，本質(zhì)上是定制化交付。

標(biāo)準(zhǔn)越高，成本越高；標(biāo)準(zhǔn)越模糊，利潤(rùn)越彈性。

比如客戶打款做10萬(wàn)的宣傳片，但是要按20萬(wàn)的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，那成本可能就要去到70-80%，那只能剩下20-30%的利潤(rùn)了。

但如果標(biāo)準(zhǔn)比較低的話，關(guān)老板他們家也可以把利潤(rùn)做到70-80%，關(guān)鍵是看客戶如何給宣傳片定位。

舉個(gè)例子，年前關(guān)老板他們家要拍攝一個(gè)宣傳片，負(fù)責(zé)的導(dǎo)演是從一線城市回來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，以前導(dǎo)的都是幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的視頻。

原本公司請(qǐng)的演員只需要1k-2k就夠了，但這個(gè)導(dǎo)演想把視頻做好，為了達(dá)到他想要的藝術(shù)效果，就跟公司提出來(lái)要請(qǐng)上海5k的演員，甚至還要求做了美術(shù)和道具。

從預(yù)算上來(lái)說(shuō)，這些要求是已經(jīng)超支了。但關(guān)老板支持他的創(chuàng)作，就讓他放手去干了。

雖然最后這個(gè)視頻出來(lái)的時(shí)候效果很好，做得也很出彩，但客戶并不開(kāi)心。

因?yàn)?strong>對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，成本花了多少錢是沒(méi)有感知的，他會(huì)覺(jué)得你花那么多錢請(qǐng)一個(gè)演員，做的藝術(shù)效果，還不如去他公司現(xiàn)場(chǎng)拍一段他們公司門口招牌的空鏡。

很多攝影師都有一種自己的情懷，想把視頻或圖片拍好，但有時(shí)候就會(huì)忽略掉客戶的需求，只做自己想做的「作品」，沒(méi)從客戶需求出發(fā)做「產(chǎn)品」。

最后交出來(lái)的作品雖然客戶挑不出毛病，但心里還是不滿意的。

從這兩件事上，關(guān)老板也開(kāi)始意識(shí)到：如果現(xiàn)金流控不住，哪怕再有意義的事，也會(huì)走到“養(yǎng)不起團(tuán)隊(duì)”的那天。

因?yàn)楫?dāng)我們還是小團(tuán)隊(duì)，只有兩三個(gè)人的時(shí)候，事事都能把控到位，哪里支出多了自己很容易就能察覺(jué)得到，但團(tuán)隊(duì)越做越大的時(shí)候，有些東西出錯(cuò)，你是不知道的。

所以，我們一直在強(qiáng)調(diào)「老板一定要學(xué)會(huì)算賬」。

比如我自己，18年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到今年已經(jīng)是第8個(gè)年頭了。

我以前是從來(lái)不過(guò)審批，也從來(lái)不看賬的，底下的小朋友說(shuō)要多少錢就給多少錢。

直到今年我偶然看一眼才發(fā)現(xiàn)，有很多不必要的支出導(dǎo)致公司的成本巨增。

所以從今年起，每一批費(fèi)用都需要經(jīng)過(guò)我的審批。

奉勸各位未來(lái)當(dāng)要做老板的人，「成本管控」這個(gè)懶是不能偷的。

這個(gè)懶一偷，就有明顯的滯后性，就等你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)流水很多，員工也不少，但一年下來(lái)，好像就是在給員工打工，自己手上拿不到多少錢。

工作室班第二天的課上，我會(huì)跟大家說(shuō)「64334」，這是什么意思呢？

是公司的凈利潤(rùn)要占60%，成本占40%，是比較健康的狀態(tài)。

而40%的成本里面，要拿30%出來(lái)做流量，30%做銷轉(zhuǎn)，40%做交付。

我們會(huì)強(qiáng)調(diào)一句話：老板一定要“吃飽”。

公司是創(chuàng)始人意志的延伸。

創(chuàng)業(yè)就是為了讓自己開(kāi)心，如果創(chuàng)業(yè)不開(kāi)心，那干嘛還要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

所以老板一定要保證自己有足夠的收益，而且要過(guò)得好。只有老板過(guò)得好，才有心情好好對(duì)待客戶和員工。

老板怎么控成本，涉及到員工薪資架構(gòu)、場(chǎng)地租賃、服裝道具等具體細(xì)節(jié)，這些都會(huì)在#工作室系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)班 線下課詳細(xì)展開(kāi)講。

6期工作室班有個(gè)學(xué)員，上完課回去慢慢完善自己的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，根據(jù)課上的內(nèi)容，結(jié)合適合自己的招聘方式和薪資方案。

雖然工作室的人員多了，但其實(shí)每個(gè)月薪資至少都省下來(lái)2萬(wàn)，這都是因?yàn)橛辛撕侠淼姆峙浞桨浮?/p>

下一期#工作室系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)班 ，6月16-17日，唯一一場(chǎng)「成都場(chǎng)」。

歡迎你來(lái)，希望有機(jī)會(huì)在線下和你一起探討——怎么突破工作室的營(yíng)收瓶頸。