毫無(wú)疑問(wèn)，在中國(guó)ICT產(chǎn)業(yè)的版圖上，北上廣深等一線城市往往匯聚著大量行業(yè)巨頭與創(chuàng)新資源，但位于湖北宜昌的宜昌奧特智慧科技有限公司，卻在過(guò)去近20年的時(shí)間里，通過(guò)多次的轉(zhuǎn)型和自我變革，穿越了行業(yè)周期，同樣走出了區(qū)域ICT服務(wù)商的蛻變發(fā)展之路。

成立于2006年的宜昌奧特，最早從PC代理商起步，歷經(jīng)弱電系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型，再到成為華為坤靈的分銷商以及華為政企的“伙伴＋華為”體系，其發(fā)展軌跡不僅折射出中國(guó)ICT市場(chǎng)發(fā)展格局的變遷，同時(shí)也揭示了區(qū)域ICT服務(wù)商在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代全新的“生存法則”——即通過(guò)融入頭部ICT企業(yè)，實(shí)現(xiàn)自身資源與能力邊界的突破，由此重塑公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間。

正如宜昌奧特智慧科技有限公司總經(jīng)理殷善武所言：“一路走來(lái)，我們深刻地認(rèn)識(shí)到，強(qiáng)大的品牌勢(shì)能和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，加上公司針對(duì)地級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，這種組合模式不但能夠有效增強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋，提升用戶認(rèn)知，更為公司構(gòu)筑長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)更大的推動(dòng)力。”

01.

應(yīng)勢(shì)而為，

走出區(qū)域ICT服務(wù)商的蛻變之路

作為中國(guó)區(qū)域ICT市場(chǎng)的“老兵”，殷善武成立宜昌奧特時(shí)，正值中國(guó)PC市場(chǎng)發(fā)展的“黃金年代”，此時(shí)PC市場(chǎng)的年銷量接近幾千萬(wàn)臺(tái)，家庭與中小企業(yè)對(duì)電腦的需求激增，而作為一家初創(chuàng)企業(yè)，宜昌奧特從PC的零售和服務(wù)入手，也實(shí)現(xiàn)了公司的初步成長(zhǎng)，并積累了大量當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。

然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是電商平臺(tái)的崛起，宜昌奧特的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)量逐年下滑，公司業(yè)務(wù)模式的調(diào)整和變革可謂“迫在眉睫”。他表示：“無(wú)論再好的產(chǎn)品，都會(huì)面臨從成長(zhǎng)期到成熟期再到衰落期的生命周期變化。而作為一家區(qū)域ICT服務(wù)商，公司的發(fā)展也要順勢(shì)而為�！币虼耍�2019年，殷善武果斷決定“關(guān)停”全部零售業(yè)務(wù)，更加聚焦行業(yè)和分銷市場(chǎng)的拓展。

但新的問(wèn)題也隨之產(chǎn)生，宜昌奧特盡管希望大力發(fā)展行業(yè)和分銷市場(chǎng)，但缺乏一個(gè)強(qiáng)有力的品牌和產(chǎn)品。正好2022年，華為啟動(dòng)了業(yè)務(wù)變革，通過(guò)組織革新、市場(chǎng)傾斜，產(chǎn)品定制，伙伴激勵(lì)等手段，加大對(duì)商業(yè)、分銷市場(chǎng)的投入和布局。

特別是面向分銷市場(chǎng)的華為坤靈品牌，更以“產(chǎn)品為王+場(chǎng)景銷售”的品牌特性吸引了殷善武的高度關(guān)注，因此宜昌奧特也決定迅速簽約華為，希望能夠發(fā)揮各自的價(jià)值，共同開拓宜昌本地ICT市場(chǎng)。

殷善武認(rèn)為：“公司放棄零售業(yè)務(wù)，選擇牽手華為最關(guān)鍵的原因是公司此前就有分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，加上多年耕耘在弱電系統(tǒng)集成領(lǐng)域，與華為面向行業(yè)客戶的產(chǎn)品線有很多共性和合作契機(jī)，能夠更好地發(fā)揮雙方的協(xié)同價(jià)值。而且接觸初期，華為團(tuán)隊(duì)也非常務(wù)實(shí)和主動(dòng)，經(jīng)常到我們公司來(lái)溝通和交流，這也加強(qiáng)了我們與華為合作的決心�！�

自從與華為簽約后，宜昌奧特累計(jì)接觸超300家當(dāng)?shù)叵掠谓?jīng)銷商，簽約近百家合作伙伴，具備規(guī)�；爱a(chǎn)糧”能力的優(yōu)質(zhì)下游經(jīng)銷商數(shù)量也在穩(wěn)步提升，合作進(jìn)展超出雙方預(yù)期。

02.

加碼投入，

從產(chǎn)品分銷到價(jià)值共創(chuàng)的新突破

為了加強(qiáng)與華為的合作深度，殷善武還于2023年在宜昌投資打造了500平方米的展廳，用于專門展示華為政企產(chǎn)品及解決方案。

談及本次展廳投資建設(shè)背后的考量，殷善武表示：“華為公司強(qiáng)大的品牌勢(shì)能、開放的‘伙伴＋華為’體系及長(zhǎng)期的技術(shù)投入，為公司加碼投入華為業(yè)務(wù)帶來(lái)了可確定性；此外，公司自身多年深耕ICT市場(chǎng)的行業(yè)沉淀、客戶資源以及誠(chéng)信口碑，同樣也與華為‘以客戶為中心’的價(jià)值觀高度吻合，這都為公司加大投入華為增強(qiáng)了底氣和信心。”

其實(shí)，殷善武投資建設(shè)華為政企產(chǎn)品及解決方案展廳的目標(biāo)不止于此，他還希望傳遞更多的信息。

一方面，從內(nèi)部看，投資展廳也是明確公司進(jìn)一步“All in 華為”的決心，通過(guò)目標(biāo)清晰化更好地激發(fā)團(tuán)隊(duì)的“戰(zhàn)斗力”，在公司內(nèi)部形成“破釜沉舟、務(wù)求必勝”的攻堅(jiān)氛圍和統(tǒng)一認(rèn)知，提升員工對(duì)公司轉(zhuǎn)型目標(biāo)的認(rèn)同感與執(zhí)行力。

另一方面，從外部市場(chǎng)突破看，展廳能夠被當(dāng)作一張“實(shí)體名片”，快速向行業(yè)客戶傳遞業(yè)務(wù)升級(jí)“信號(hào)”，在降低市場(chǎng)教育成本的同時(shí)，也能夠標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化演示解決方案，讓行業(yè)客戶可以快速理解產(chǎn)品和方案的價(jià)值，提升雙方的滿意度，縮短銷售的轉(zhuǎn)化鏈路。

回頭來(lái)看，宜昌奧特的展廳建設(shè)投資同樣收獲滿滿，這種“現(xiàn)場(chǎng)+可視化”的產(chǎn)品和方案的展示，顯著加速了行業(yè)客戶的采購(gòu)決策。在此基礎(chǔ)上，展廳既直接服務(wù)了直接的行業(yè)客戶，也為下級(jí)經(jīng)銷商提供了一個(gè)參觀學(xué)習(xí)的平臺(tái)，如今宜昌奧特也定期舉辦銷售經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，和更多合作伙伴共享行業(yè)洞察與銷售業(yè)績(jī)提升的方法，讓展廳實(shí)現(xiàn)了多維價(jià)值的創(chuàng)造。

03.

擁抱華為，

共同構(gòu)筑可持續(xù)發(fā)展長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力

事實(shí)上，打造“同路人”文化，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，共同加大投入，保障共同利益，構(gòu)建公平公正、陽(yáng)光透明的合作環(huán)境，強(qiáng)健“伙伴+華為”合作體系，一直以來(lái)也是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)面向合作伙伴的價(jià)值主張。

殷善武對(duì)此也十分“感同身受”。他說(shuō)：“盡管公司進(jìn)入華為‘伙伴＋華為’體系的時(shí)間還不算很長(zhǎng)，但是也能感受到華為始終是言行一致的，各項(xiàng)政策都是有針對(duì)性的且一以貫之的。目前，在雙方的共同努力下，公司和華為的合作模式也在快速升級(jí)，從過(guò)去的單一合作走向了更加深度的協(xié)同作戰(zhàn)模式�！�

例如，雙方建立定期的業(yè)務(wù)“對(duì)齊”會(huì)議，確保華為的最新政策、商機(jī)信息能夠快速同步至宜昌奧特的華為團(tuán)隊(duì)，縮短雙方的決策鏈條。同時(shí)，除了華為坤靈業(yè)務(wù)之外，宜昌奧特也與華為多條業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線的團(tuán)隊(duì)組成“聯(lián)合戰(zhàn)隊(duì)”， 聯(lián)合拜訪客戶，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)與場(chǎng)景化方案的滲透；此外，華為宜昌辦的同事也積極推送商機(jī)線索，幫助宜昌奧特的團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)鎖定行業(yè)目標(biāo)客戶，提升成單的效能。

殷善武表示：“作為華為精英合作伙伴，現(xiàn)在華為給到我們公司的銷售任務(wù)并不高，但我們還是給自己提出了更高的要求和更大的考核指標(biāo)，為此我們也通過(guò)細(xì)化分銷業(yè)務(wù)和加強(qiáng)過(guò)程管控，最大化激發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的斗志。面向未來(lái)，宜昌奧特也將繼續(xù)‘磨練內(nèi)功’，持續(xù)加強(qiáng)與華為合作的深度和廣度，共同構(gòu)筑出可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力。”

最后，在公司管理上，宜昌奧特還將持續(xù)鞏固長(zhǎng)效的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，“一如既往”的堅(jiān)守產(chǎn)品的品質(zhì)底線，以口碑積累形成客戶信任的壁壘，并建立常態(tài)化的學(xué)習(xí)機(jī)制，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品趨勢(shì)的敏銳度，力求打造技術(shù)型+服務(wù)型的團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)能力構(gòu)建出公司長(zhǎng)期的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，借助華為強(qiáng)大的品牌勢(shì)能和過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，最終實(shí)現(xiàn)公司整體能力的再升級(jí)、再跨越。

“過(guò)去我們選擇產(chǎn)品，更多的是重視‘盈利導(dǎo)向’，但和華為合作之后，我們轉(zhuǎn)換了思路，更加強(qiáng)調(diào)‘品質(zhì)優(yōu)先’。作為一家地市級(jí)的ICT服務(wù)商，我們認(rèn)為在公司能力有限的背景下，優(yōu)先選擇技術(shù)過(guò)硬、口碑穩(wěn)固的品牌合作，借勢(shì)其產(chǎn)品力實(shí)現(xiàn)高效的市場(chǎng)撬動(dòng)，才能達(dá)到事半功倍的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。未來(lái)，我們也將會(huì)以華為的產(chǎn)品品質(zhì)為根基，疊加本地化敏捷的服務(wù)能力，更好地推動(dòng)宜昌全行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型�！币笊莆渥詈笳f(shuō)。

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)浪潮下，宜昌奧特與華為合作背后，證明了區(qū)域ICT服務(wù)商要構(gòu)筑可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力，就必須以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為“基石”，以客戶需求為“錨點(diǎn)”，以合作體系為“杠桿”，將自身真正變成合作體系的“水系”，才能獲得大海的力量，由此更好地完成公司能力的重構(gòu)以及競(jìng)爭(zhēng)力的重塑，并成為眾多行業(yè)客戶可靠的數(shù)智化伙伴。

更為重要的是，未來(lái)隨著越來(lái)越多新技術(shù)、新方案在區(qū)域和行業(yè)市場(chǎng)中的應(yīng)用，區(qū)域ICT服務(wù)商的價(jià)值和能力也會(huì)進(jìn)一步凸顯，它們將成為中國(guó)數(shù)智化浪潮中的關(guān)鍵“毛細(xì)血管”，在今后迸發(fā)出更大的想象力和生命力。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，宜昌奧特與華為未來(lái)的“新故事”，也將就此拉開更為寬廣的帷幕。