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問

馮叔，請(qǐng)教一個(gè)問題。過年期間和朋友吃飯，大家聊到一個(gè)話題：有些人，總是選擇相信別人，結(jié)果一路都遇到好人。可是，有的人僅僅是因?yàn)檩p信了一次，就掉進(jìn)坑里，破財(cái)又傷神，甚至遭遇不幸。那么，與人打交道，到底是先選擇相信，還是懷疑呢？分寸和尺度該如何拿捏？我們沒有結(jié)論。想聽聽您的看法。

馮侖

信任是一個(gè)把事簡單化的方法，我們常說，「因?yàn)橄嘈?，所以簡單」?/p>

如果選擇不相信呢？舉個(gè)例子，春節(jié)前，我們公司要簽一個(gè)合約，簽之前得請(qǐng)律師看。我們知道，律師是以不信任為前提的，所以經(jīng)律師這么一看，很多細(xì)節(jié)都得重新談，越談越復(fù)雜。越復(fù)雜，成本就越高。

二十多年前，我們剛開始在紐約做世貿(mào)項(xiàng)目的時(shí)候，我第一次見到律師，律師就告訴我，「馮先生，不要著急，等到文件摞得跟你一樣高的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目就做成了」。

用了十幾年時(shí)間，我們把這個(gè)項(xiàng)目做出來了。那十幾年里，我去了將近七十次紐約，就是因?yàn)閷?duì)方選擇不信任，不信任到每一個(gè)細(xì)節(jié)。比如，每一分鐘電梯里能停幾個(gè)人，他們都一定要管住，不能超過。如果超過了，怎么罰你，都得在文件中寫清楚。

他們是從不信任開始的。當(dāng)然，從不信任開始，把簡單的事情變得很復(fù)雜，到后來事情也挺簡單。

我們的文化剛好相反，我們是一開始簡單，結(jié)果到后面很復(fù)雜。

比如說，美國有個(gè)富豪犯了作風(fēng)錯(cuò)誤，他的妻子怎么防止他再犯錯(cuò)誤呢？她選擇不信任。選擇不信任之后怎么辦？找律師簽個(gè)合同。把對(duì)方身價(jià)算一下，兩千萬美金，那就寫好，「只要再出軌，咱倆就離婚，但是兩千萬美金給我?！股踔粒芏嗳私Y(jié)婚的時(shí)候就要先簽一個(gè)文件，就是在前面選擇不信任。這讓人不舒服，甚至很煩。但是到后來萬一要離婚，結(jié)束的時(shí)候很簡單，一不打二不鬧。

我們知道，中國企業(yè)家里簽這種東西的可能不多，因?yàn)橐婚_始都是選擇信任，選擇簡單，結(jié)果離婚的時(shí)候就撕得很厲害。

過去，有很多網(wǎng)絡(luò)詐騙，我們發(fā)現(xiàn)，很多有文化的人都被騙了。照理說，他們不應(yīng)該輕信，但是為什么被騙呢？就是在做判斷的時(shí)候，他們把別的因素帶進(jìn)來了。金錢的因素、親戚朋友當(dāng)托……有很多別的因素進(jìn)來。也就是說，總會(huì)有別人、別的因素影響人的判斷。

當(dāng)然，好人的背書會(huì)讓人更加容易進(jìn)入到一個(gè)「相信」的心理境地，最后把事情辦成。有好人背書很重要。我們?cè)趪庾錾鈺r(shí)，有一個(gè)方法叫選擇合格交易對(duì)手。選擇合格交易對(duì)手，其實(shí)就是我們?cè)谶x擇信任的過程中，先挑選好人。因?yàn)楹唵螘?huì)導(dǎo)致容易輕信，所以先要找到好人來做證明，要用經(jīng)驗(yàn)去審視一下，同時(shí)要了解他過往的歷史。

所以說，不信任好麻煩的，得簽很多協(xié)議，而信任就意味著簡單。但是一開始輕信，到后來就帶來麻煩。因?yàn)樾湃?，所以簡單，這是開心的時(shí)候；但因?yàn)楹唵?，后來?fù)雜，又是不開心的時(shí)候。

在這個(gè)過程當(dāng)中，把握信任的尺度很重要，也很不容易。信任帶來簡單，但簡單到什么程度？不能不信，但信任不是輕信。這個(gè)東西沒有人能教你這個(gè)度在哪兒，只能自己碰到事的時(shí)候自己判斷，想辦法解決。

2

問

那，如何能取信于人呢？

馮侖

這個(gè)話題，我以前也講過很多次，如果你想贏得別人的信任，獲得認(rèn)可，你就做好兩件事，四個(gè)字——守信靠譜。

與人打交道，最重要的就是守信靠譜。做好這兩點(diǎn)，根本不需要其他的多余動(dòng)作。

所謂守信，就是答應(yīng)別人的事，你都做了。所謂靠譜，就是該你做的事，你都做好。

在現(xiàn)實(shí)中，往往是好人和好人扎堆，壞人和壞人聚到一起。一個(gè)不誠實(shí)守信的人和一群誠實(shí)守信的人交往，很快就會(huì)格格不入，難以融入大家的圈子里。當(dāng)你誠實(shí)守信的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍誠實(shí)守信的人越來越多，當(dāng)你靠譜的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍靠譜的人也越來越多，于是你的路也會(huì)越走越寬廣。

如果再多講一點(diǎn)的話，信任是什么？信任是給予，是買單，是扛事，是責(zé)任。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)很有意思的煤老板。他當(dāng)年賺了很多錢，于是就使勁「造」，花錢。朋友們問他，「你怎么像暴發(fā)戶一樣，可勁地造？」他回答說，「這個(gè)世界我就相信錢，只有錢對(duì)我好。連我媽我爹都不如錢對(duì)我好?！?/p>

他為什么這么說？原來他曾經(jīng)很落魄。破產(chǎn)的時(shí)候，東躲西藏，連他媽都不許他進(jìn)門，因?yàn)樗贿M(jìn)門，要債的就追來，弄得全家雞犬不寧。于是他不管躲到哪兒，親人、朋友都不搭理他。

等到他有錢以后，所有人都對(duì)他好。他覺得，「既然錢能帶來這么多好處，那錢對(duì)我好，我得對(duì)錢更好」。怎么對(duì)錢更好？那就是把錢都給出去，他就去付出。他信任錢，他相信錢能解決他的困難，幫助他改變一部分命運(yùn)，于是他就花錢，也就是他說的，「這個(gè)世界上錢對(duì)我好，我也一定要對(duì)錢好」。

這是我碰到的一個(gè)真正愛錢，愛得還很有理由的人。他堅(jiān)信錢能給他更多的安全感，并因此不斷地給予、付出，并且最終得到了大家的信任。

當(dāng)我們自己做生意的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)信任是一件很簡單的事情，該買單時(shí)買單，該扛事時(shí)扛事，該把責(zé)任攬下來時(shí)就把危險(xiǎn)扛下來讓別人有一條生路。其實(shí)，只有這樣，你才能夠達(dá)成你的目標(biāo)，你才能去做你喜歡的事情。如果沒有這樣的過程，人與人之間，到最后就可能會(huì)走向互相猜疑，甚至殘殺。