2024年末，侯馬農(nóng)商銀行捷訊傳出。自6月13日開展的零售業(yè)務科技轉(zhuǎn)型僅用32天的時間，即精準投放小額貸款881戶，授信總額突破1億元；此后。77天突破5億，150天突破9億元，172天突破10億元，成為了山西農(nóng)信系統(tǒng)推進信貸業(yè)務深度轉(zhuǎn)型、打造輻射亮點的“侯馬樣本”。至12月末，已實現(xiàn)有效授信戶數(shù)8455戶、金額10.34億元；戶均簽約額度12.23萬元，戶數(shù)用信率47.54%，金額用信率36.59%，平均用信利率5.46%。按月結(jié)息率達到了100%。消弭許久的侯馬農(nóng)商銀行再度顯示出勃勃發(fā)展的生機。

侯馬農(nóng)商銀行曾以小額信用貸款“六小機制”“信用機制”“侯馬模式”而聞名于同業(yè)，2011年即由信用聯(lián)社改制為農(nóng)商銀行，搶得發(fā)展的先機。然而，卻在發(fā)展的征程中，一度折戟落伍，陷入整整七年的整頓。此后。在新的領(lǐng)導班子的不懈努力下。全行400余名干部員工奮起發(fā)展，果斷地從應用信質(zhì)生產(chǎn)力入手，打造現(xiàn)代經(jīng)營模式，更新迭代金融產(chǎn)品，把現(xiàn)代金融網(wǎng)點服務直接送到客戶心里，手里，逐步走上了良性循環(huán)的可持續(xù)發(fā)展軌道。

2024年，侯馬農(nóng)商銀行深入貫徹落實省行黨委信貸轉(zhuǎn)型的工作要求，牢牢把握戰(zhàn)略窗口期、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和戰(zhàn)略躍遷期，以服務留住客戶、以數(shù)智防控風險、以實力站穩(wěn)市場，用高效、便捷、靈活的金融服務推進和實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。以自身的三個轉(zhuǎn)變貼近市場、貼近客戶、貼近‘現(xiàn)代化金融企業(yè)’的發(fā)展。

一、轉(zhuǎn)變發(fā)展理念----制定“三位一體”“1166”發(fā)展模式，侯馬農(nóng)商銀行對標借鑒先進行社實踐經(jīng)驗，結(jié)合全行實際，科學制定“文化引領(lǐng)、零售轉(zhuǎn)型、績效改革”三位一體的發(fā)展模式，重建模式、重建機制、重建生態(tài)、重整隊伍、重振士氣、重樹形象，為推進高質(zhì)量發(fā)展明確了路徑、找準了突破口。通過將省農(nóng)商行企業(yè)文化與自身發(fā)展相結(jié)合，對企業(yè)文化建設、文化品牌打造以及對外形象重新定義、定位，圍繞“用精誠打造普惠銀行、將零售做到無微不至”的文化導向，塑造出了突顯新質(zhì)生產(chǎn)效率的“精微銀行”品牌形象。

二、轉(zhuǎn)變金融服務理念----“讓老百姓的信用產(chǎn)生價值”“讓更多老百姓有尊嚴地享受金融服務！”。農(nóng)商銀行的發(fā)展離不開老百姓，所以更要相信老百姓所具有的信用指數(shù)，結(jié)合農(nóng)村生產(chǎn)經(jīng)營的特定周期，該行將農(nóng)戶小額信用貸款的用途設計得更加寬泛，定義為“家庭性生產(chǎn)經(jīng)營”，將信貸產(chǎn)品應用于更廣闊的領(lǐng)域。為10萬以下的農(nóng)戶創(chuàng)新制定小額貸款“1552”準入標準，讓侯馬三鄉(xiāng)五辦的老百姓“不托關(guān)系不找人”“純信用、低門檻、全線上、高額度”隨用隨借、隨有隨還的“家庭備用金”，農(nóng)戶由此有了金融獲得感、生活的幸福。

三、轉(zhuǎn)變產(chǎn)品設計理念----“好的產(chǎn)品得有叫得響的名字”“產(chǎn)品在于精，而不在于多”。實現(xiàn)共同富裕，是社會主義的本質(zhì)要求，是人民群眾的共同期盼，更是侯馬農(nóng)商行服務地方經(jīng)濟的出發(fā)點和落腳點。因此，該行將信貸產(chǎn)品命名為“共富”系列。“共富”的可傳導性強，不僅讓金融消費者獲得產(chǎn)品功能上的滿足，同時獲得意識形態(tài)上的認可和同理心，從而形成情感共鳴。以客戶需求為出發(fā)點，在省行6大系列36款信貸產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行精選整合，結(jié)合侯馬產(chǎn)業(yè)特色，針對農(nóng)戶、商戶、居民、小微企業(yè)等不同客群，因地制宜開發(fā)“富農(nóng)貸”“富商貸”“富民貸”“富企貸”4大系列7款產(chǎn)品，形成多層次、廣覆蓋、差異化的信貸產(chǎn)品體系，看似精簡了產(chǎn)品，實則覆蓋了全部客戶群體。

新質(zhì)強營銷，拓寬新空間。該行從構(gòu)建“大數(shù)據(jù)+鐵腳板”服務模式入手，引入“精準畫像、精準拓客、精準跟蹤”的“三精”營銷策略，通過專業(yè)講師集中培訓和指導老師的實戰(zhàn)跟進，推動培訓成果轉(zhuǎn)化鞏固，打通一線人員走訪營銷中“不會營銷、不會走訪”的難點痛點。該行從“柜內(nèi)”“柜外”緊密對接，升級廳堂營銷模式，利用360度客戶辦理金融的行為功能畫像功能，提前獲取客戶金融產(chǎn)品使用信息，分析客戶潛在需求，利用新柜面系統(tǒng)操作優(yōu)勢，實現(xiàn)金融產(chǎn)品精準推薦，讓數(shù)據(jù)多“跑路”，讓員工少“跑腿”，有效發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點的營銷潛能。該行積極推行“全員”“全民”協(xié)同戰(zhàn)略，推廣引流實現(xiàn)市場高效。在轄域相關(guān)專業(yè)市場、小微企業(yè)聚集園區(qū)、農(nóng)村，廣泛發(fā)展合作伙伴（渠道商），通過分銷辦理業(yè)務賺取傭金等手段實現(xiàn)流量共享，讓商戶、企業(yè)、村官、市場管理方都有機會成為該行的“客戶經(jīng)理”，打破客戶邊界，變?nèi)珕T營銷為全民營銷，實現(xiàn)了獲客、活客多向引流聯(lián)動營銷，從而有效觸達市場所有客戶群體。

新理念的應用，新科技的應用，新質(zhì)生產(chǎn)力激發(fā)了侯馬農(nóng)商銀行的改革新活力。該行積極縮減中后臺人員編制，實施后臺人員向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗，從事信貸人員占比達到38.74%。在風險管理部下設集中授信審批中心，創(chuàng)新“客戶經(jīng)理雙人實地+客服遠程面簽”的數(shù)字化信貸新模式，細化貸前、貸中、貸后盡職免責標準化作業(yè)流程，讓客戶經(jīng)理吃下“定心丸”，工作起來顧慮沒了、包袱卸了、底氣足了。全行變“大鍋飯”為“分餐制”，根據(jù)全年不同時間段的業(yè)務重心，動態(tài)調(diào)節(jié)相應指標的考核權(quán)重，制定各崗位各層級薪酬考核辦法，對營銷、調(diào)查、簽約等進行差異化計價，打破吃大鍋飯的現(xiàn)象。2024年客戶經(jīng)理人均薪酬實現(xiàn)增幅14.56%。員工工資倍差最高可達3.9倍，同崗位工資最大倍差達3.5倍，實現(xiàn)考核從“平均主義”到“按勞分配”的突破。統(tǒng)籌“質(zhì)”和“量”，內(nèi)外兼修，制定切實可行的目標任務，將智慧和力量融合，將精準與高效轉(zhuǎn)化為推動力、零售轉(zhuǎn)型“步步為營”日日創(chuàng)新。人均產(chǎn)能實現(xiàn)34.22萬元，較同期增加6.56萬元；網(wǎng)均產(chǎn)能實現(xiàn)656.22萬元，較同期增加118.53萬元，產(chǎn)能得到顯著提升。達到了新質(zhì)“激勵增效”的發(fā)展目的。

供稿單位：侯馬農(nóng)商銀行辦公室張銀鎖

責編：郭海紅