廣汽集團(tuán)“番禺行動(dòng)”的第一款車，并非面向未來(lái)的戰(zhàn)略概念車，也并非高端旗艦，而是售價(jià)不足10萬(wàn)元的埃安UT。

看上去似乎有些反差，但這似乎更加說(shuō)明了“番禺行動(dòng)”的務(wù)實(shí)和決心。

或許是距離Polo、飛度“隨隨便便”月銷過(guò)萬(wàn)的時(shí)代太久遠(yuǎn)了一些，亦或許是“圍攻”特斯拉Model Y的話題更加吸引眼球，小型車市場(chǎng)的復(fù)蘇，成為了2024年汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)和新機(jī)會(huì)。

在2024年下半年的補(bǔ)貼大潮推動(dòng)下，固定金額的補(bǔ)貼方式對(duì)于入門級(jí)車型用戶來(lái)說(shuō)，有著比高端用戶強(qiáng)大得多的吸引力，比如比亞迪海鷗的銷量直接從上半年的2-3萬(wàn)躍升到了4-5萬(wàn)。

也許相比于20萬(wàn)+的市場(chǎng)，這些“小錢”并不算什么，但就像比亞迪海鷗5萬(wàn)的月銷量，即便賺的少，但架不住能薄利多銷。同時(shí)這也是傳統(tǒng)大廠的優(yōu)勢(shì)所在，更何況在當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局下，小車市場(chǎng)不僅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，同時(shí)它所帶來(lái)的走量規(guī)模，以及規(guī)模效應(yīng)下的成本降低，都使得小車變“香”了。

曾經(jīng)把傳祺GS4賣到全國(guó)第一，把埃安AION S賣成網(wǎng)約車標(biāo)桿的廣汽，也許在2024年看上去不那么高光，但埃安能夠在這樣的時(shí)間點(diǎn)推出埃安UT，可見(jiàn)廣汽依然有著深厚的內(nèi)功。

改變“網(wǎng)約車”刻板印象

2024年前11個(gè)月，埃安及昊鉑品牌銷量中，包括租賃營(yíng)業(yè)，以及登記在非個(gè)人名下的新車占比大約為49%，仍然是相當(dāng)高的比例。事實(shí)上，相比于其他大多數(shù)新勢(shì)力品牌，埃安一直在市場(chǎng)中留有一個(gè)“網(wǎng)約車”品牌的刻板印象。

首先應(yīng)當(dāng)澄清的，是“網(wǎng)約車”三個(gè)字的負(fù)面效應(yīng)。就像廣汽埃安副總經(jīng)理肖勇曾經(jīng)所講：“把（網(wǎng)約車）這個(gè)行業(yè)客戶做好、服務(wù)好，贏得口碑，是一件非常光榮的事情，甚至對(duì)我們的品質(zhì)是非常認(rèn)可的事情。”

事實(shí)上，在電動(dòng)車已經(jīng)占據(jù)網(wǎng)約車市場(chǎng)大部分份額后，很多人在打車的時(shí)候是希望打到一輛埃安AION S的。而從司機(jī)的角度，埃安AION S的可靠性、成本表現(xiàn)也都非常不錯(cuò)。只是在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，網(wǎng)約車所代表的品質(zhì)、可靠，并不能像捷達(dá)、桑塔納的時(shí)代那樣，直接轉(zhuǎn)化為C端的銷量與品牌溢價(jià)，大多數(shù)用戶對(duì)于買一臺(tái)“網(wǎng)約車”回來(lái)并不認(rèn)同。

因此，埃安選擇的是兩者兼顧。

2024年，埃安銷量中包括營(yíng)業(yè)、租賃和非營(yíng)業(yè)公戶用車占比仍然接近一半，同時(shí)隨著網(wǎng)約車市場(chǎng)的趨于飽和，主力產(chǎn)品AION S和AION Y的銷量承壓。但隨著下半年埃安RT、AION V霸王龍的上市，這兩款車型的toC銷量比例大幅提升，也穩(wěn)住了埃安整體的銷量走勢(shì)。

與此同時(shí)，埃安也并沒(méi)有為了轉(zhuǎn)型而直接放棄AION S與AION Y的銷售，它們?cè)谌暌廊粨纹鹆税０驳幕颈P，為埃安的轉(zhuǎn)型與調(diào)整提供了空間。其實(shí)在2024年這樣“內(nèi)卷”與“價(jià)格戰(zhàn)”激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，相對(duì)穩(wěn)定的B端客戶本就是銷量的壓艙石，它們所貢獻(xiàn)的銷量也可以更好地支撐上下游體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。

而在埃安RT、埃安AION V霸王龍之后，埃安加速轉(zhuǎn)型的下一款產(chǎn)品就是剛剛開(kāi)啟預(yù)售的AION UT。

我們可以很明顯地發(fā)現(xiàn)，這三款車型從設(shè)計(jì)風(fēng)格到營(yíng)銷走向，都和之前埃安的產(chǎn)品有著明顯的區(qū)別，也更加符合當(dāng)下個(gè)人用戶市場(chǎng)的需求。

而埃安UT所面向的10萬(wàn)元以下消費(fèi)市場(chǎng)，客觀來(lái)說(shuō)對(duì)于品牌的傾向并不如高端市場(chǎng)明顯，用戶需要的是高性價(jià)比、高品質(zhì)的產(chǎn)品。就像比亞迪、吉利在這個(gè)價(jià)位也布局有toB市場(chǎng)的車型，但也并未影響海豚、星愿這些精品車型的市場(chǎng)表現(xiàn)。因此選擇埃安UT繼續(xù)破局，也是最能立竿見(jiàn)影的一步棋。

喊出“8萬(wàn)清場(chǎng)”的底氣

肖勇說(shuō)埃安UT的目標(biāo)是做A級(jí)純電轎車市場(chǎng)的前三，月銷2萬(wàn)輛以上，或許這也是為何埃安UT敢于喊出“8萬(wàn)清場(chǎng)”這樣極具震懾力的口號(hào)的原因。

但“清場(chǎng)”并非只把車賣到足夠便宜就行，而是需要更綜合的體系能力。

預(yù)售價(jià)在8.98萬(wàn)元的埃安UT，未來(lái)上市時(shí)的最終成交價(jià)格或許有望落在8萬(wàn)元上下。橫向?qū)Ρ饶壳盁徜N的比亞迪海鷗、海豚，大眾ID. 3以及吉利星愿，埃安UT分別有著尺寸、價(jià)格、性能的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

就像在小車市場(chǎng)能夠制造爆款的，都是比亞迪、大眾、吉利這樣的車企一樣，相比于20萬(wàn)+市場(chǎng)，小車幾乎沒(méi)有太多的溢價(jià)空間，要保證基礎(chǔ)的性能、安全和體驗(yàn)，同時(shí)還要在“內(nèi)卷”競(jìng)爭(zhēng)中，挖掘出產(chǎn)品亮點(diǎn)，這本身就是實(shí)力的體現(xiàn)。

埃安UT為自己設(shè)定的定位非常清晰，向上看齊MINI這樣的充滿設(shè)計(jì)感的精品小車，在安全、舒適層面補(bǔ)足傳統(tǒng)小車的短板，做到行業(yè)頭部，滿足使用體驗(yàn)的同時(shí)兼顧情緒價(jià)值。

去年10月，廣汽米蘭前瞻設(shè)計(jì)中心成立兩周年，廣汽研究院副院長(zhǎng)張帆首次對(duì)外展示了埃安UT的設(shè)計(jì)圖，而這款誕生于米蘭的小車未來(lái)也會(huì)回到歐洲市場(chǎng)，作為埃安的全球車型發(fā)售。

相比于更貴的產(chǎn)品，在不到10萬(wàn)元級(jí)別的產(chǎn)品上花費(fèi)營(yíng)銷資源講設(shè)計(jì)，是不多見(jiàn)的，但這也顯示了埃安要改變品牌認(rèn)知，以及在細(xì)分市場(chǎng)樹(shù)立標(biāo)桿的決心。

埃安UT的設(shè)計(jì)出自廣汽設(shè)計(jì)歐洲前瞻設(shè)計(jì)中心總監(jiān)Stéphane Janin之手，早些年他曾就職于雷諾-日產(chǎn)聯(lián)盟，參與過(guò)雷諾品牌幾乎全系主力產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包括Clio、Megane、Avantime、Espace、Scenic等等。

在埃安UT上，你可以找到很多當(dāng)下流行的設(shè)計(jì)元素，比如雙色的懸浮車頂、寬大C柱、圓潤(rùn)的造型比例，但它也的確是獨(dú)一無(wú)二的原創(chuàng)風(fēng)格：“萌鳥大眼”車燈區(qū)別于新能源車常用的條形車燈設(shè)計(jì)，同時(shí)用LED燈帶勾勒出獨(dú)特的“眉眼”造型。懸浮車頂加入了撞色和“虛擬”小舷窗設(shè)計(jì)，兼顧實(shí)用與成本的同時(shí)，讓側(cè)面造型更加生動(dòng)與個(gè)性。甚至，埃安UT也為每個(gè)車身顏色選擇了對(duì)應(yīng)的歐洲經(jīng)典建筑與大師畫作，情緒價(jià)值拉滿。

而在更核心的產(chǎn)品力方面，埃安UT主要針對(duì)小車通常的痛點(diǎn)：安全、舒適以及性能做了針對(duì)性設(shè)計(jì)。

比如可以滿足中歐雙五星碰撞安全的車身結(jié)構(gòu)、V型腔體側(cè)氣囊、滾翻事故中通過(guò)5個(gè)軸滾翻標(biāo)定氣囊控制器提前點(diǎn)爆氣囊，以及倒車防誤踩電門系統(tǒng)。

比如兼顧車內(nèi)車座空間（905mm后排腿部空間）和后尾箱（440L）的空間設(shè)計(jì)、30處儲(chǔ)物空間、熱泵及雙層流空調(diào)、后排出風(fēng)口，以及帶電動(dòng)遮陽(yáng)簾的全景天幕等等。這些空間利用率和舒適性配置，在更高一級(jí)車型中非常常見(jiàn)，以至于容易被大家忽視，但下放到更低價(jià)位的產(chǎn)品時(shí)，卻又是重要且容易被“減配”的部分。

此前在埃安RT上，埃安就展示了一把將激光雷達(dá)“下放”的實(shí)力，而在埃安UT上，14.6+8.8寸雙大屏同時(shí)搭載，車機(jī)兼容HiCar、CarLink和CarPlay，同時(shí)ADiGO 5.0系統(tǒng)應(yīng)用云端大模型，AI語(yǔ)音可以更清晰識(shí)別模糊指令。

動(dòng)力層面，相比于比亞迪海豚的70kW電機(jī)，以及吉利星愿的85kW電機(jī)，埃安UT搭載功率更大的100kW電機(jī)，最高時(shí)速達(dá)到150km/h。而同為420km續(xù)航，埃安UT相較海豚價(jià)格更低，而與同價(jià)位吉利星愿相比，續(xù)航里程更長(zhǎng)。

大公司視點(diǎn)

入門級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)相比于高端產(chǎn)品線來(lái)得更加直接，誰(shuí)能夠在有限的成本與資源中，給到用戶最強(qiáng)的產(chǎn)品力，誰(shuí)就能夠贏得市場(chǎng)。

如果說(shuō)大眾ID. 3與比亞迪海豚的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榫劢褂?0萬(wàn)+市場(chǎng)，所以多少還帶著些品牌溢價(jià)、操控能力、駕駛感受的比拼，那么到了7、8萬(wàn)元的市場(chǎng)，用戶更需要的是直觀、可見(jiàn)的價(jià)值。擺在桌上最好的例子就是吉利星愿，好看的設(shè)計(jì)、均衡的性能、合理的價(jià)格，使得其上市80天交付量超過(guò)5萬(wàn)。

對(duì)于埃安來(lái)講，UT已經(jīng)給出了足夠與海豚、星愿競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品力，而“臨門一腳”就是最終的上市價(jià)格與權(quán)益。從目前瞄準(zhǔn)海豚與星愿的預(yù)售價(jià)來(lái)看，埃安應(yīng)該不會(huì)讓市場(chǎng)失望。

而承載了“番禺行動(dòng)”第一車名號(hào)的埃安UT，也的確需要扛起廣汽變革的大旗。至少，若能如愿取得對(duì)標(biāo)吉利星愿的市場(chǎng)表現(xiàn)，那么就可以拉動(dòng)埃安實(shí)現(xiàn)一次銷量的躍升，以及“從B向C”的轉(zhuǎn)型。