ARR 已經(jīng)接近 5000 萬(wàn)美元。

最新消息，AI 英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品 Speak 宣布完成 7800 萬(wàn)美元 C 輪融資，總?cè)谫Y額達(dá)到 1.62 億美元，估值來(lái)到 10 億美元，如果沒(méi)記錯(cuò)的話(huà)，這應(yīng)該是第一個(gè)真正 toC 的 AI 獨(dú)角獸。而就在不久前，今年 6 月，Speak 才剛完成 B-3 輪 2000 萬(wàn)美元融資，估值 5 億美元，也就是說(shuō)，僅僅半年時(shí)間，Speak 的估值就翻了一倍。

除了高額的融資，翻倍的估值，此次Speak 的投資人陣容也是相當(dāng)豪華，領(lǐng)投者是頂級(jí) VC Accel，此前領(lǐng)投過(guò) Speak B-1 輪融資的 OpenAI Startup Fund，以及 Khosla Ventures、Y Combinator 等機(jī)構(gòu)也參與其中。

而根據(jù)投資實(shí)習(xí)所得到的確切信息，目前 Speak 的 ARR 已經(jīng)接近 5000 萬(wàn)美金，年增長(zhǎng)率達(dá)到了 100%。作為一款深度嵌入 AI 技術(shù)的產(chǎn)品，能夠交出如此“漂亮”的商業(yè)化成績(jī)，實(shí)屬難得。

市場(chǎng)變化：在亞洲找到新的增長(zhǎng)市場(chǎng)，歐美依然無(wú)進(jìn)展

我們?cè)诮衲?6 月份《估值 5 億美元了，抓住日韓，AI 語(yǔ)言學(xué)習(xí)產(chǎn)品躋身賽道 Top3（上）》選題中觀察過(guò) Speak，當(dāng)時(shí)的一些信源給到的 ARR 數(shù)據(jù)是 2000w+ 美金。而近期 Speak 收入的大幅上漲可能來(lái)源于 2 個(gè)方面，一個(gè)是市場(chǎng)的拓展，另一個(gè)是上線(xiàn)了能夠提供定制化課程的高級(jí)訂閱方案。

先說(shuō)市場(chǎng)層面，6 月份我們觀察時(shí)，Speak 的收入主要來(lái)自于從 2017 年創(chuàng)立起就深耕的韓國(guó)市場(chǎng)，2023 年之前韓國(guó)市場(chǎng)的收入占比一直超過(guò) 90%。在韓國(guó)市場(chǎng)驗(yàn)證 PMF，也是 Speak 之前能夠獲得融資的一個(gè)重要原因，而在 2022 年底的 B-1 輪融資之后，Speak 開(kāi)始開(kāi)拓日本市場(chǎng)。

從 2023 年至今，Speak 在韓國(guó)市場(chǎng)的總收入是 1437.5 萬(wàn)美元，日本市場(chǎng)的總收入為 931.4 萬(wàn)美元，日本市場(chǎng)約為韓國(guó)市場(chǎng)的 64%。而除了應(yīng)用商店，有一部分用戶(hù)也會(huì)通過(guò)網(wǎng)頁(yè)端來(lái)訂閱 Speak，如果投資實(shí)習(xí)所測(cè)算的 ARR 數(shù)據(jù)沒(méi)有問(wèn)題，那么 Web 端和 App 端付費(fèi)額則大體相當(dāng)，各占 50%。

而除了日韓兩大傳統(tǒng)市場(chǎng)，今年下半年，Speak 在中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)的收入開(kāi)始快速增長(zhǎng)，近 30 天收入達(dá)到了 26 萬(wàn)美元。

而結(jié)合用戶(hù)量來(lái)看，Speak 的“成功”則局限于亞洲地區(qū)，除了日、韓、中國(guó)臺(tái)灣外，目前只有美國(guó)市場(chǎng)的 DAU 超過(guò)了一萬(wàn)。Speak 雖然推出了適用于美國(guó)市場(chǎng)的“用英語(yǔ)學(xué)西班牙語(yǔ)”的課程，也取得了一定的用戶(hù)增長(zhǎng)，但尚未做出不錯(cuò)的收入，Speak 在美國(guó)市場(chǎng)的 ARPU 遠(yuǎn)低于亞洲的幾大市場(chǎng)。

論學(xué)習(xí)還要看亞洲人，也能看出亞洲人多想脫離現(xiàn)在的環(huán)境...

在針對(duì)融資的官方聲明中，Speak CEO 表示本輪融資將用于擴(kuò)大支持語(yǔ)言的數(shù)量，并且完善西班牙語(yǔ)的課程，擴(kuò)展法語(yǔ)課程。但是在亞洲市場(chǎng)能取得巨大成功的 Speak 能否被歐美市場(chǎng)的用戶(hù)們所接受，仍需時(shí)間的檢驗(yàn)。

而在數(shù)據(jù)層面，Speak 的另一大變化就是，近一年以來(lái)人均使用時(shí)長(zhǎng)出現(xiàn)了大幅下降。根據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)對(duì) iOS 端用戶(hù)行為的統(tǒng)計(jì)，2024 年 1 月份 Speak 的人均使用時(shí)長(zhǎng)還能達(dá)到 1.14 小時(shí)/月，10 月份這個(gè)數(shù)據(jù)降到了 0.54 小時(shí)/月，降幅超過(guò) 50%。

這個(gè)數(shù)據(jù)背后可能有多重因素作用，我們也嘗試從產(chǎn)品層面做一些了解。

產(chǎn)品變化：游戲化、重場(chǎng)景

相比之前，首頁(yè)就直接是課程頁(yè)面，如今的 Speak 在首頁(yè)上增加了兩項(xiàng)功能，一是 ChatBot，二是快速練習(xí)。ChatBot 如中圖，用戶(hù)除了可以與 ChatBot 進(jìn)行常規(guī)交流外，還可以讓它給出學(xué)習(xí)建議、評(píng)估英語(yǔ)水平、玩字幕接龍和提問(wèn)游戲等等。

而快速練習(xí)版塊目前包含單詞填空和俗語(yǔ)填空兩項(xiàng)練習(xí)，完成這些練習(xí)，也能積累連勝。這樣的設(shè)計(jì)和 Duolingo 有點(diǎn)像，Speak 也在嘗試游戲化。

這兩項(xiàng)功能都無(wú)需訂閱就可以使用，且用戶(hù)路徑都比較短，更像是為了滲透碎片化時(shí)間所做出的設(shè)計(jì)。而且在用戶(hù)使用其他功能時(shí)，ChatBot 也會(huì)以懸浮氣泡的形式（如下圖）呈現(xiàn)在右側(cè)，供用戶(hù)隨時(shí)喚起使用。

而在“對(duì)話(huà)練習(xí)”的版塊中，主要的變化是 Speak 在常規(guī)的主題對(duì)話(huà)外，添加了聊工作、備考雅思和感恩節(jié)（節(jié)日常用對(duì)話(huà)）等幾個(gè)實(shí)際場(chǎng)景的對(duì)話(huà)練習(xí)，推測(cè)是 Speak 希望去覆蓋一些目的性更強(qiáng)的用戶(hù)。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加注重碎片化時(shí)間，并且承接一些目的性更強(qiáng)、希望通過(guò) AI 來(lái)練習(xí)的用戶(hù)，可能是導(dǎo)致 Speak 用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)大幅下降的原因之一。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，這也能夠擴(kuò)大 Speak 的用戶(hù)群體。

第三個(gè)大板塊“挑戰(zhàn)”，是改變也非常大的一個(gè)地方，主要是對(duì)用戶(hù)行為反饋機(jī)制的升級(jí)，而這些升級(jí)，雖然大量借鑒了 Duolingo 成功的經(jīng)驗(yàn)，但卻比較“克制”。首先，用戶(hù)的連勝進(jìn)度會(huì)顯示在首頁(yè)最醒目的位置（對(duì)話(huà)練習(xí)頁(yè)面也會(huì)以懸浮氣泡形式呈現(xiàn)）。此外，相比之前僅有挑戰(zhàn)模塊（當(dāng)時(shí)測(cè)試時(shí)還顯示不出來(lái)），Speak 引入了排行榜功能，也細(xì)化了每日的挑戰(zhàn)任務(wù)，更好地督促用戶(hù)學(xué)習(xí)。但無(wú)論是排行榜還是挑戰(zhàn)系統(tǒng)，都沒(méi)有太多對(duì)用戶(hù)的“反饋”（比如 Duolingo 的貼紙、獎(jiǎng)杯、皮膚等獎(jiǎng)勵(lì)），用戶(hù)是否會(huì)高頻參與排行和任務(wù)，仍要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

基于這一點(diǎn) Speak CEO 表示，雖然像 Duolingo 一樣通過(guò)游戲性增強(qiáng)產(chǎn)品留存率的做法已經(jīng)被證明有效，Speak 也在積極地借鑒這一思路。但是如果遇到游戲化、用戶(hù)參與度和學(xué)習(xí)效果產(chǎn)生矛盾時(shí)，將會(huì) 100% 選擇保證學(xué)習(xí)效果。

除此之外，在訂閱權(quán)益方面，Speak 加入了一個(gè)價(jià)格更高的高級(jí)訂閱，訂閱該權(quán)益后，AI 會(huì)根據(jù)用戶(hù)的水平定制課程與學(xué)習(xí)計(jì)劃，并盡量符合用戶(hù)的興趣，在用戶(hù)完成課程或練習(xí)后，AI 還會(huì)為用戶(hù)針對(duì)性地糾錯(cuò)。

雖然受限于訂閱價(jià)格，筆者無(wú)法進(jìn)行切身的體驗(yàn)，但從日本市場(chǎng) iOS 端近 30 天的購(gòu)買(mǎi)情況看，這項(xiàng)價(jià)格貴 1 倍多的高級(jí)訂閱功能，在收入中的占比是不低的，也反映出用戶(hù)接受度還是比較高的。

日本市場(chǎng) iOS 端近 30 天應(yīng)用那個(gè)情況，信息來(lái)源點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)，用 ChatGPT 進(jìn)行了翻譯

總體來(lái)看，Speak 產(chǎn)品迭代的思路主要有三，一是加入一些較為基礎(chǔ)的功能與工具，并在設(shè)計(jì)課程時(shí)更多地考慮用戶(hù)實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，二是積極地融入游戲化設(shè)計(jì)提升粘性和留存，三是基于大模型能力，以個(gè)性化定制課程為賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的商業(yè)化方式。而從數(shù)據(jù)反饋上看，粘性方面變化不大外，其他兩項(xiàng)改變，都可能有一定的效果。

寫(xiě)在最后

TalkAI練口語(yǔ) 全球雙端收入數(shù)據(jù)（中國(guó)市場(chǎng)僅有iOS端數(shù)據(jù)）｜圖片來(lái)源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

從 Speak 的成績(jī)和我們之前的觀察看，亞洲用戶(hù)在學(xué)英語(yǔ)，尤其是練口語(yǔ)上是相當(dāng)肯花錢(qián)的，口語(yǔ)練習(xí)產(chǎn)品的變現(xiàn)潛力非常大。有數(shù)據(jù)顯示，一款主做國(guó)內(nèi)的口語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品“TalkAI 練口語(yǔ)”，今年僅在 iOS 端的流水就有 132 萬(wàn)美元，約合 1000 萬(wàn)人民幣，加上點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)未能統(tǒng)計(jì)到的國(guó)內(nèi)安卓和平板等其他平臺(tái)的收入，其 ARR 也能達(dá)到幾千萬(wàn)人民幣。