小鵬汽車Q3財報發(fā)布時，何小鵬表態(tài)Q4能交付9萬輛車（8.7萬~9.2萬），輿論當時嘩然。所謂史上“最強有力”財報，不過是毛利率轉正，距離盈利尚有距離，且平均每月3萬交付，小鵬從未做到。

10月，小鵬交付23917輛，11月交付30895輛。不僅月銷終于突破3萬，更重要的是，明顯的上升勢頭讓大家第一次覺得，從來沒兌現過的銷量目標，這次居然有譜了。當然，全年銷量目標（28萬輛），仍然沒希望達成。

財報開始向好

相比以往，Q3數據確實養(yǎng)眼很多。營收101億元，同比增18.4%；交車46533輛，同比增16.3%；毛利率15.3%，同比增18%，創(chuàng)歷史新高。Q3虧18.1億元，前三季度累計虧44.6億元。自由現金流373億元。

毛利率提升，部分依賴與向大眾收取的技術授權服務費。如果只看汽車業(yè)務的毛利率，Q1為5.5%，Q2為6.4%，Q3為8.6%。而2023年Q3為-6.1%。

沒錯，2023年賣一輛虧一輛。

小鵬研發(fā)32.66億元，同比增9%，相當于當季營收的1/3，實在是太高了。嚴格意義，這不意味著小鵬的研發(fā)投入過大，而是因為其銷量規(guī)模太小，扛著這個“小而全”的研發(fā)體系有點吃力。對于小鵬，研發(fā)投入的規(guī)模實在壓不得，畢竟這和品牌辨識度有關。

財報必須看兩個相對重要的兩個指標。

一個是自由現金流，雖無法和蔚來、理想相比，但小鵬尚可。代價是小鵬供應商賬期已經超過300天（加上承兌因素可能接近1年）。相比特斯拉副總裁陶琳宣稱的賬期調整為90天，做小鵬的供應商，現金壓力應該很大。必須強調下，賬期數據并非官方發(fā)布。而且不同供應商賬期不同。這一數據可信性不高。但是，小鵬賬期在業(yè)內比較長，這是無法否認的事實。供應商一方面看賬期，一方面看業(yè)務走勢。如果小鵬拿出10月、11月這樣如虹氣勢，供應商的擔憂會削弱不少。實際操作中，多數供應商其實沒有選擇。

另一指標則是毛利率。即便扣除技術授權費，小鵬毛利率也在往上走。顯示了經營狀況正在向好。毛利率很大程度上依賴規(guī)模，固投攤薄了才有較高毛利率，這也是做了兩款相對便宜的車（P7+，M03），反而毛利率上升了的重要原因。

無論研發(fā)收入比，還是毛利率走高，都必須依靠規(guī)模解決問題。

被“毒打”出來的新思路

幾乎所有輿論都同意，小鵬三季報，以及10月、11月的交付表現，大部分應該歸功于Mona M03和P7+兩款產品。前者11.98~15.58萬元，后者18.68~21.88萬元。一個漂浮在10-15萬元的“血�！保硪粋�橫跨20萬元這個“中低端”與“中高端”的分界線上。不用說，兩個價格區(qū)間都經過精心選擇。

小鵬經營長期不溫不火，導致其價位、產品與用戶畫像發(fā)生了分歧。說白了，經營目標遇上了“市場墻”，其品牌定調幾經調整，最后落在“科技青年”的基調上，即對技術熱心、但預算不高的年輕人。

原因很簡單，小鵬非常強調“智能化”，但這個標簽不具辨識度，因為所有的品牌都在喊類似的內容。在受眾眼里，似乎能接受一種描述——“小鵬的智能化水準和鴻蒙智行、蔚來、理想等并駕齊驅，也比亞迪、埃安、吉利等要強上一些�！钡@種描述又并不是購車的剛性需求表達。

但如果配置拉滿這又是另外一種邏輯了。

Mona M03就是用智駕去擊中入門級需求——那些只能掏十萬出頭，但不想和滿大街的網約車雷同的潛客。至于P7+，也是將A+級轎車的智駕屬性坐實，砍掉了一大堆和性能有關的配置，加大了空間利用率，增加了續(xù)航和乘坐舒適性，外觀也向家庭審美靠攏。

不用說，這被證明是非常管用的思路，也是經歷多次市場“毒打”所悟出來的。

此前，強調“智能化”的潛臺詞，言喻沖擊高端。小鵬也一直這么努力，但掃興的是，一碰困難就想繞過，表現出來的則是“一會兒要走量，一會兒要上檔次”，產品上也被迫打起差異化競爭，避讓的結果則是士氣也大受影響。

想破這幾年經營上的困局，歸根結底要闖銷量關。小鵬從激光雷達的堅定支持者，逐漸兼容了純視覺路線，主打方向轉向家庭用戶，而智駕要普惠，就必須把硬件成本降下來。

做增程也是如此，雖然慢了好幾拍，但增程賽道正因為起步比較晚，因此必須在純電先闖出點名堂，才能為增程布局贏得時間。

量的思路固然不錯，但是做便宜車也得能掙錢，這是問題關鍵。前者是研發(fā)端主導，后者需要在生產組織、BOM上下功夫。

SKU混亂、物料采購成本太高（大眾中國董事長貝瑞德也表示過小鵬物料貴了25%），可能存在腐敗問題（未被證實）。但從實力角度，小鵬這點量，驅動供應鏈的能力相當有限，談判籌碼也少。只有起量，才能重獲采購價格談判主動權。2024款G9，壓4.5萬上市，就是內部理順、降本的結果。

至于在鳳頭（小鵬汽車總裁王鳳英）主導下的渠道改革，從直營+加盟改成加盟為主的渠道策略，目的同樣是在成本可控的范圍內快速提升市場覆蓋率。截至今年9月底，小鵬汽車線下有639家店，覆蓋206個城市。

產能緊急爬升，應對訂單潮

生產組織梳理方面，外界得到的信息很少。雖然小鵬擁有至少32萬輛年產能。其中擁有肇慶一期（10萬產能）、廣州工廠（12萬產能）、武漢工廠（10萬產能），還有建設中的肇慶二期（預計10萬產能）。

在Mona走量之前，只有肇慶一期產能利用率在75%以上，廣州工廠生產X9、G9，量能不足。而武漢工廠生產G6，也喂不飽自己。

如今情況大為改善。8月底MonaM03上市，11月初P7+上市。兩款車迫使小鵬將現存產能幾乎拉滿。廣州工廠主力生產P7+（G9、X9仍在排產）。肇慶工廠主力生產Mona M03（P7i也有排產）。

據公開消息，廣州工廠11月中旬上了雙班，目前日產量仍然不足500輛。而肇慶工廠則在11月初改為雙班。肇慶工廠的節(jié)拍因此從超負荷的40JPH回到35JPH上下（JPH即每小時生產數量）�？傮w看，肇慶工廠的產能壓力更大，產能爬升用時更長。

從訂單等待時間也能看出來，P7+眼下最長最長需要11周（根據配置不同）。而Mona M03最長達到14周。

此前，小鵬G6因供應鏈和需求預判失誤，交付延期，影響了該車的后期銷量表現。在更早的2022年，小鵬P5車型也曾因核心零部件供應問題，出現延期交付遭到消費者投訴的情況。交付，一直都是考驗新勢力對于供應鏈管理以及運營效率的直接難題。

小鵬的產能拉升剛開始，而此前好幾年主要工作都是壓降產能。壓降過程不可能無損，其代價都體現在拉升過程中，這是檢驗小鵬幾個這兩年內部架構調整的試金石。但不管如何，按照規(guī)模理論，Q4汽車業(yè)務毛利率應該提升，Q4財報也會更好看一點。

2024年小鵬拿的是“逆轉”劇本，看上去一切都在好轉。但是，一款車型成功，判斷周期不能只是兩三個月。G6發(fā)布時勢頭也很猛，但很快就沉寂下來。這個鍋，當然不能只甩給產能跟不上�？蛻襞軉问且驗楦偲犯�，等待時間只是其中一個要素。

Mona M03和P7+是不是能在2025年繼續(xù)充當“小鵬拯救者”，需要看頭一波之后的口碑蔓延。以往小鵬幾款產品都折在后續(xù)訂單“波次攻擊力”疲乏上面。

至于飛行汽車和人形機器人，聽上去很像特斯拉的路線。兩者和主營業(yè)務關聯不是很大，如果認真干，2025年只會對現金流構成負面牽制，恐怕主要是“面向投資者管理”的思維產物。

按照小鵬當前體量，這兩款走量車能在2025年各破10萬，將會大大緩過一口氣來。如果再找到第三增長點（增程），沒準兒比蔚來更快盈利。但產品區(qū)間向下走的弊端也是很明顯的，即利潤天花板很低，除非量能擴大到“宋系列”的水平（目前看絕無可能）。

品牌向上，在“活下來”的當下，已經不是必要問題。

眼下的小鵬，經歷這幾年蹉跌，總算找到了適合自己的道路，盡管和最初設想的不大一樣。從財務角度來看，尚未駛出隧道，但起碼看到隧道盡頭的光亮了。2024年雖然Q4注定改善，但無法撼動全年基調的不理想。報表改善的契機，在2025年。

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