印象里的地王收割機(jī)，去年是中海，今年是綠城。

從蘇州，到杭州，再到上海。一路霸榜，頭條紛飛。?

上周，綠城以13.1萬/平米，在上海刷新了全國單價最貴地王名錄。

綠城的朋友說，「這次拿地王，還是出于安全角度。上海市場很安全，項目利潤不見得有多高，但存在一定倒掛機(jī)會，順便可以沖沖貨值，沖沖業(yè)績?！?/p>

這段時間，董小姐跟不少朋友交流，大家?guī)缀醵紩岬骄G城。也有不少地產(chǎn)公司，把綠城放在了對標(biāo)清單里，希望內(nèi)部交流取經(jīng)。

買地是最強(qiáng)有力的姿態(tài)證明。那么，綠城目前的投資策略，正在發(fā)生什么變化？

董小姐自然要去深度了解一番。

下沉

數(shù)天前，綠城召開了一次內(nèi)部會。會上強(qiáng)調(diào)了當(dāng)前的投資策略。據(jù)董小姐了解，至少有三點。

一是，投項目，不投城市。要重視安全性和流動性；??????

二是，靠能力，不靠運(yùn)氣。要有扎實的投研能力，主動勾地能力；??

三是，省內(nèi)下沉勾地，省外精準(zhǔn)落子。

怎么下沉呢？

綠城投資理念已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

據(jù)董小姐了解，去年年底，綠城中國總裁郭佳峰曾對內(nèi)表態(tài)稱，大家要多多關(guān)注三四線城市的改善需求，挖掘結(jié)構(gòu)性機(jī)會。內(nèi)部意識到，要適當(dāng)?shù)南鲁?，否則好項目的機(jī)會可能越來越少。?

這里所指的三四線城市，并不是傳統(tǒng)意義上的全國三四線，而只局限在長三角，主要指綠城大本營浙江省內(nèi)三四線，及江蘇蘇南小部分三四線城市。

那次表態(tài)后，地方團(tuán)隊迅速get到了集團(tuán)的下沉之意。

緊接著，綠城投資的城市量級從之前關(guān)注一二線核心城市，變成同時關(guān)注長三角三四線城市項目。

在浙江和蘇南三四線城市，他們的拿地偏好逐漸明確：更好的位置，更低的地價，更靈活的規(guī)劃條件，更高的利潤率。

具體來看，是指那些靠近當(dāng)?shù)厥兄行?，地塊小而精，大多在2萬方—4萬方左右，容積率在1.5以下為宜，競品有限，周邊同類型存量房有限，地價便宜的地方。

「有的項目，樓板價甚至能比周邊樓板價便宜20%—30%。」

綠城內(nèi)部認(rèn)為，他們在浙江及蘇南三四線尚有客群基礎(chǔ)，目前有一部分高端改善需求被壓抑，沒有釋放出來。

「一些當(dāng)?shù)匦±习逡恢痹诘染G城低密、改善的產(chǎn)品出現(xiàn)?！?/p>

加上，一二線的優(yōu)質(zhì)地塊可以走流量與規(guī)模，但越來越難拿，到長三角的三四線獲取優(yōu)質(zhì)項目，主打利潤補(bǔ)充，做一個平衡。?????

今年以來，綠城陸續(xù)在嘉興、余姚、慈溪等地拿地，去年則拿下義烏，臺州等，這些地塊都不算大，低密為主，當(dāng)?shù)赝惛纳飘a(chǎn)品供應(yīng)有限。

內(nèi)部的聲音說，從目前準(zhǔn)備動作推斷，2024年年底之前，可能會有一批三四線新地塊涌入綠城拿地清單中。

他們更多關(guān)注浙江域內(nèi)項目，比如紹興上虞等地，蘇南則更多看昆山、常熟。但也有一些地方是已經(jīng)明確基本不會關(guān)注的，比如浙江嵊州、新昌等地。

「安全墊」

內(nèi)部一條投資紅線是，去三四線，項目要能掙更多的錢。

拿長三角三四線項目前，投資團(tuán)隊的目標(biāo)選擇必須更精準(zhǔn)，有的需要設(shè)定好條件再去勾地，提前溝通，確定有把握再上會；測算也要非常保守，要保證足夠的去化率，內(nèi)部要求「安全墊要足夠厚」，「只做確定性的投資」。?

一位綠城的朋友說，長三角三四線項目利潤率，天然應(yīng)該比一二線項目要求更高。

目前，這類三四線項目的利潤率目標(biāo)要能上報到10個點以上，基本才能得到綠城集團(tuán)的投資首肯。個別條件特別優(yōu)越項目，這一指標(biāo)則略有放寬。

現(xiàn)在敢去三四線拿地的開發(fā)商并不多，當(dāng)?shù)赝獠扛偁幗咏诹恪Ｒ徊糠謱κ譀]有錢，另一部分則因為對客群沒把握，沒信心。

多位綠城的朋友告訴董小姐，綠城和濱江在杭州貼面競爭，對打激烈，但濱江不出杭州。2023年，建發(fā)幾乎跟隨綠城浙江戰(zhàn)略，去到綠城出擊的許多城市，「感覺我們?nèi)ツ乃腿ツ摹?，但是今年開始，「建發(fā)有點跟丟了。」

這意味著，接下來，綠城一旦決定要拿一個浙江或蘇南三四線項目，幾無懸念。

從拿地到清盤的時間，綠城地方團(tuán)隊有相當(dāng)樂觀的預(yù)測，他們認(rèn)為的理想狀態(tài)是，越快越好，搶跑很重要，一年就應(yīng)該結(jié)束戰(zhàn)斗。??

此外，綠城在這類三四線城市不戀戰(zhàn)，短期大概率不會在同一城市再拿第二個項目，講究的是「做一成一」。

不過，嘉興除外。去年綠城拿地嘉興，賣的不錯，今年又拿一幅。??????

今年8月，綠城官方披露，綠城2024年全年已獲取23宗土地，花費超288億元，新增貨值超581億元。

綠城的三四線戰(zhàn)略，還有一條時間與思路的脈絡(luò)。??

綠城曾經(jīng)在2019年放大過三四線拿地的手筆，基本實現(xiàn)了浙江全覆蓋。但是，之后在市場下行中，一些項目去化受挫，綠城才重新戰(zhàn)略聚焦一二線。

時代多輪回，如今，他們又開始放大對長三角三四線的輻射力。???

之所以如此，還要從綠城重倉城市杭州說起。

目前的杭州市場，被認(rèn)為已經(jīng)相對飽和，市場分化嚴(yán)重，供地有限，競爭激烈。

前期杭州拿地難度上升，因此，綠城內(nèi)部開始將目光投向杭州外圍，及浙江省內(nèi)城市，做了不少客群與市場調(diào)研成果匯報。

在研究對比中，他們認(rèn)為，杭州周邊的市場，現(xiàn)階段還沒有浙江三四線城市的核心地段能打，安全墊厚。

長三角民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，尤其在浙江三四線城市核心區(qū)，綠城尚有客戶積存，客戶富裕程度高，改善需求多，綠城在當(dāng)?shù)匾簿邆淦放朴绊懥Α@就是「結(jié)構(gòu)性機(jī)會」的來源。

這場滲透長三角之戰(zhàn)，就這樣，悄然開始了。

「投的不是項目，投的是人」?

與其說，現(xiàn)在，綠城要加大投的是三四線項目，不如說，他們投的是人。

在綠城，地方團(tuán)隊的「投資兌現(xiàn)度」是集團(tuán)管理層尤為看重的指標(biāo)。它將很大程度決定集團(tuán)對當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊上報投資項目的態(tài)度。

也就是說，綠城更相信項目操盤團(tuán)隊及能力，認(rèn)為項目誰來做更重要。??

比如，據(jù)董小姐了解，今年年后，綠城專門派出了浙江區(qū)域副總經(jīng)理方小飛，去破局合肥，讓他兼任合肥城市總經(jīng)理。方小飛的代表作是杭州網(wǎng)紅項目「海棠三子」，在公司內(nèi)管理層認(rèn)可度較高。他帶團(tuán)隊去合肥「救火」后，今年6月，便在合肥拿下一個高端項目。????????????????????????????????

同理，下沉長三角三四線，除了市場及客戶原因外，也跟浙江和華東這兩個區(qū)域內(nèi)，城市公司團(tuán)隊的歷史投資兌現(xiàn)度比較高，贏得了集團(tuán)的信任與認(rèn)可有關(guān)。

根據(jù)估算，截至目前，今年綠城新拿的地，有75%以上都分布在長三角。

甚至，像杭州這樣的城市。有時，項目測算只有三個點的利潤率，綠城也會拿。集團(tuán)管理層的心態(tài)是，相信杭州團(tuán)隊可以超預(yù)期完成，做到后期，利潤率可能上升到五個點、七個點以上。

「其他房企同行哪怕項目投資利潤率下調(diào)0.1%，都不能拿，這是一個標(biāo)尺。但綠城不同，部分一二線是可以靈活操作的?！?/strong>

據(jù)說，目前綠城華南區(qū)域、東北區(qū)域的許多城市，和此前被綠管合并的前西南區(qū)域，投資兌現(xiàn)度不高，測算的投資回報率實際沒做到。

它們都屬于后續(xù)拿地日漸困難的類型。

面對接下來的三四線項目，綠城的考核有趨嚴(yán)趨勢。

三四線項目的容錯空間更小，一旦拿錯會帶來極大風(fēng)險。

一位綠城集團(tuán)的朋友說，要是地方上報的三四線項目利潤是十個點，就要兌現(xiàn)。超過十個點，集團(tuán)給你點贊，達(dá)不到的話，打九折基本可接受，但如果差太多，是要問責(zé)的。

關(guān)于這一點，綠城內(nèi)部的認(rèn)知并不完全統(tǒng)一。

據(jù)董小姐了解，目前也有綠城團(tuán)隊認(rèn)為，長三角三四線項目上報的利潤率應(yīng)該允許打折扣，報10個點的最后可能8個點甚至更低，只要不賠錢，又養(yǎng)活了當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊即可。

實際操作中，哪種觀點會占上風(fēng)？

還得看綠城地方和集團(tuán)，是否有博弈空間了。

協(xié)同與PK?????????

現(xiàn)在，三四線拓展的任務(wù)，來到了浙江及華東部分城市的屬地團(tuán)隊身上。

但是，有趣的變化正在發(fā)生。?

城市公司團(tuán)隊的第一個變化是卷自己。????????

目前，長三角很多三四線城市，是輕資產(chǎn)的主戰(zhàn)場之一。

綠城一些當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊的負(fù)責(zé)人需要更多的承壓能力，因為，他們正在接受來自重資產(chǎn)板塊與輕資產(chǎn)板塊兩種任務(wù)及業(yè)績的雙重考核。

據(jù)董小姐了解，今年春節(jié)后，為了穩(wěn)住團(tuán)隊，綠城浙江區(qū)域平臺新設(shè)立輕資產(chǎn)事業(yè)部，專門負(fù)責(zé)拓展浙江的輕資產(chǎn)項目。?????????????????

這意味著，浙江城市公司既要負(fù)責(zé)拓展三四線重資產(chǎn)項目，也有一部分人員被劃歸輕資產(chǎn)事業(yè)部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)剌p資產(chǎn)獲取。????????????

但是，他們真實的匯報關(guān)系基本并未改變。在一些城市，輕重兩個投資團(tuán)隊依然向此前的重資產(chǎn)業(yè)務(wù)投資總經(jīng)理匯報。區(qū)域輕資產(chǎn)事業(yè)部也直接考核該投資總。

地方的投資團(tuán)隊實際并未真正分離，他們要同時消化輕重兩個業(yè)務(wù)。屬地化團(tuán)隊投資總經(jīng)理，也壓力山大，開始接受輕重兩個任務(wù)考核。?

重資產(chǎn)這邊，上報集團(tuán)的項目，需要統(tǒng)籌考量，篩選的標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)苛，時機(jī)和運(yùn)氣很重要。

一位綠城的朋友說，如果三四線項目上報的時候，正好與上海某優(yōu)質(zhì)項目排在一起，大概率會被pass掉。

輕資產(chǎn)這邊，投資標(biāo)準(zhǔn)相對更低，競爭烈度卻加強(qiáng)了。一個參照對象是，一直專攻輕資產(chǎn)的綠城管理集團(tuán)那邊，在華東拿項目的數(shù)量也較為有限。???????????????????

在綠城，大家普遍公認(rèn)，在城市公司工作最累也最卷，加班多，與集團(tuán)和區(qū)域比起來，獎金卻不是分的最多的。

一位綠城城市公司的員工說，「我們真的很拼，基本不到凌晨十二點、一點，是不會下班的。因為總在等各個領(lǐng)導(dǎo)的指示與回復(fù)，晚了就要被批評，太多事務(wù)性的細(xì)節(jié)?！?/p>

城市公司團(tuán)隊的第二個變化，是卷別人。

這個模式也帶來了一定的內(nèi)部競爭，讓綠城管理團(tuán)隊在長三角的輕資產(chǎn)獲取，難度又上了一個臺階。

自從成立輕資產(chǎn)事業(yè)部后，浙江各地都積極在獲取輕資產(chǎn)項目，而當(dāng)?shù)匾哺鼉A向于跟重資產(chǎn)出身的他們合作。合作的前提依然是看項目團(tuán)隊，看人。

現(xiàn)在，三四線輕重資產(chǎn)正計劃在長三角，一起協(xié)同，放大合力。

不少三四線團(tuán)隊在上報重資產(chǎn)項目的時候，為了爭取集團(tuán)同意，會講這樣的故事：

拿下重資產(chǎn)項目，也有利于維系當(dāng)?shù)刭Y源人脈，接下來便于繼續(xù)拓展當(dāng)?shù)氐妮p資產(chǎn)項目。?????

最終，綠城屬地團(tuán)隊拿下的所有輕資產(chǎn)項目，都會交由當(dāng)?shù)刂刭Y產(chǎn)團(tuán)隊操盤，但會給綠城集團(tuán)代建板塊—綠城管理一定收益分成，業(yè)績最終也會進(jìn)入綠城管理。

從公司角度來看，卷卷更健康。

抗打的長三角三四線投資團(tuán)隊，似乎正在嘗試從小地方開始，改變整個綠城的樣貌。

綠城將成為什么樣的公司？

當(dāng)投資進(jìn)一步下沉和滲透長三角，全國化的路徑還走嗎？

華南、東北等地是否會繼續(xù)收縮，最后，綠城會回歸到多年前甘于做區(qū)域型房企的狀態(tài)嗎？

當(dāng)董小姐把這個問題拋給諸多綠城的朋友，大家?guī)缀醵疾患s而同告訴我一個近似的答案。

他們說，公司內(nèi)部的目標(biāo)是，今年的銷售額比去年能夠略有上升，保持住規(guī)模，有足額凈利潤，這是大方向，也是對股東最大的交代。2024年上半年，綠城中國進(jìn)入了全國房企銷售額排行榜TOP4。?

「至于公司是長三角的綠城，還是全國化的綠城，在這個前提條件面前，并不重要。」????

也有人反問我，2023年的時候，長三角地區(qū)城市群的GDP，已經(jīng)是全世界TOP3，如果能做長三角最具代表性的房企，難道不牛逼嗎？

關(guān)于這個問題的答案，董小姐一時也不知怎么回答。

此刻，敢于下沉長三角三四線，對很多房地產(chǎn)公司而言，是太過奢侈的事。這片市場水大魚大，大家都想來試試水溫。

但是，放眼望去，這樣的綠城，幾乎沒有誰能復(fù)制。

一位綠城的朋友說，天時地利人和，老宋時代對產(chǎn)品一直的追求，這些年管理層風(fēng)向上的把握，很多因素結(jié)合在一起，才能造就一個公司和一些職業(yè)經(jīng)理人的行業(yè)上升期。

你們同意嗎？

對綠城的下沉打法，你們是何看法呢？????????????????

JUMP大會第五季正在醞釀中，我們正在收集好玩的行業(yè)與公司故事。??

歡迎來與董小姐聊聊，你們公司的新玩法吧。

董小姐微信號missdon0811