2020年，在《財經(jīng)》年會上，銀保監(jiān)會首席律師劉福壽表示，P2P網(wǎng)貸機構(gòu)已經(jīng)完全歸零。巔峰期，全國有將近5000家平臺，如果以2016年網(wǎng)貸“824新規(guī)”為界，從5000到0只用了4年。

不過，所謂歸零，并不意味著所有平臺都退出歷史舞臺，相反，陸金所、拍拍貸、宜人貸、你我貸、小贏科技都順利完成了轉(zhuǎn)型，化身助貸平臺，繼續(xù)開展業(yè)務。

三年后，這些平臺不但平穩(wěn)運轉(zhuǎn)，而且賺得盆滿缽滿。

助貸是一種怎樣的商業(yè)模式？數(shù)讀商業(yè)歸納整理了簡普科技、奇富科技、信也科技、陸金所控股、小贏科技、嘉銀科技、宜人金科7家有相關(guān)業(yè)務的上市公司，盡可能全面地呈現(xiàn)助貸商業(yè)模式。

這是數(shù)析商業(yè)模式系列文章的第一篇，我們希望盡可能清晰地剖析細分行業(yè)的模式，為讀者提供一些信息增量。如果您對部分行業(yè)有更深入了解，歡迎跟我們交流探討，我們非常愿意把您的觀察和思考分享出來。

商業(yè)模式

多數(shù)助貸機構(gòu)誕生于P2P發(fā)展的高峰期。P2P平臺負責撮合交易，積累了一定的風控能力，隨著行業(yè)出清，P2P平臺能夠沉淀下來的便是風控技術(shù)和借款人，于是，拍拍貸更名信也科技、小贏理財變?yōu)樾≮A科技、你我貸更名嘉銀金科、宜人貸變?yōu)橐巳私鹂疲琍2P絲滑地轉(zhuǎn)型到助貸。

形成原因：商業(yè)就是把自己的東西賣給有需要的人或者公司。助貸賣的是技術(shù)、風控和流量，客戶是持牌金融機構(gòu)，目標群體是具有貸款需求的個人和企業(yè)。

這種商業(yè)模式的形成原因主要是供需錯位。有相當一批信用白戶得不到足夠的授信額度。持牌金融機構(gòu)中，優(yōu)質(zhì)借款人更愿意選擇利率更低的大機構(gòu)；小機構(gòu)要么缺少渠道獲得借款人、要么風控不足以覆蓋信用白戶，因此樂意選擇助貸機構(gòu)做一層風險隔離。

助貸服務的內(nèi)容主要是：獲取借款人、初步信用評估、授信以及貸后服務。

目標對象：小微企業(yè)或者個人，個人借款往往具備小額分散的特點，風險更容易把控。而近幾年，小微企業(yè)或者企業(yè)主也是重要授信對象，這些借款人往往剛需屬性強，借款金額大，利息承擔意愿強。

模式：無抵押模式降低借貸門檻，收集信息+風控來實現(xiàn)快速授信和放款，與持牌金融機構(gòu)合作獲得放貸資金，技術(shù)+外包模式進行催收。

綜合7家助貸機構(gòu)中，通常有兩種合作模式——直接模式和中介模式。叫法各有不同，內(nèi)容大同小異。

直接模式可以理解為平臺托管，助貸機構(gòu)負責獲得借款人、信用評估、資金匹配、貸后服務（持續(xù)風險監(jiān)控和催收），通常還會提供擔保。

中介模式主要是營銷、轉(zhuǎn)介紹、風險管理，提供撮合和技術(shù)支持服務，不承擔風險。

收入來源：在助貸的過程中，會延伸出服務費、利息差、擔保費用以及貸后服務費。羊毛出在羊身上，這些費用最終都會由借款人承擔。

金融本質(zhì)上就是風險定價，既然這部分用戶在大機構(gòu)之外需要額外借貸，風險通常也會更高，需要承擔的利率和費用自然更高，而且可能高的多得多。按照“合同成立時一年期貨款市場報價利率的四倍”是借款上限，這意味著借款人最高可能要承擔將近20%的利率。

關(guān)鍵指標

這套模式成型的關(guān)鍵，是金融機構(gòu)真的愿意合作，平臺需要展示用戶規(guī)模以及風控能力。

借款人數(shù)量：撮合交易需要有足夠的用戶基礎，因此，借款人數(shù)量是重要指標。借款人數(shù)量分為新增借款人和重復借款人，其中，重復借款人是平臺的絕對主力，比如，奇富科技去年Q4復貸量達到90.8%；信也科技重復借款人在去年4季度貢獻了428億交易量，占比達到85%。

借款金額與借款期限也關(guān)系到收入。不同的平臺的最高借款金額和借款期限略有不同，整體特點是企業(yè)主的借款金額和期限高于個人。比如，小贏卡貸面向年輕消費者，最高授信5萬元，最多12期；陸金所面向小微企業(yè)主，無抵押最高授信100萬，最高36個月。

借款人數(shù)量、借款金額最終會影響促成交易金額。通常而言，促成交易金額越高，營收越高。

更為關(guān)鍵的是逾期率。逾期率是平臺技術(shù)能力的重要表現(xiàn)，逾期率過高需要面臨額外的成本、面臨更高的風險，金融機構(gòu)自然不會選。平臺往往會公布不同時間跨度的逾期率。比如宜人金科是15-29 天、30-59 天和 60-89 天的逾期率；小贏公布的是 31-60 天和 91-180 天；信也科技是90天+逾期率。這其中，做得越細分，數(shù)越好看，但最終要看的還是最后的逾期水平，宜人金科60-89 天的逾期率只有1.2%，可2020-2022年出現(xiàn)的M3+沖銷率分別達到 7.9%、6.5%、4.5%，這是個不小的數(shù)字。這其中表現(xiàn)較好的是信也科技，歷史累計的逾期拖欠率也基本落在了2-3%之間。

為了展現(xiàn)足夠強的助貸能力，平臺需要盡可能把這些數(shù)據(jù)做到好看。

成本開支

平臺的成本開支主要有三個方面，獲客相關(guān)、助貸服務相關(guān)、壞賬準備相關(guān)。

獲客相關(guān)主要是銷售開支，由于平臺本身自然流量較低，吸引新借款人難度大，需要通過第三方平臺目投放線上廣告、嵌入式金融合作、線下推廣及與其他平臺合作。這里的嵌入式金融，主要是將信貸服務嵌入到生活場景APP以及其他有消費場景的互聯(lián)網(wǎng)平臺APP之中。相比于P2P出清后，目前平臺花在獲客上的開支比例在明顯收窄。7家公司中，除了陸金所控股和嘉銀金科，其他平臺近兩年的銷售費用率都低于20%。而2018年，7家公司中有5家銷售費用率超過25%。

助貸服務相關(guān)主要是服務發(fā)起和經(jīng)營的費用，值得注意的是，助貸平臺的研發(fā)開支并不高，奇富、陸金所、小贏都沒有披露研發(fā)費用，披露研發(fā)費用的平臺，費用率也遠低于銷售費用率。

這里偏一偏題，實際上，風控并不是一個很玄乎的東西。參考平臺公布的數(shù)據(jù)來源，通常分為兩部分，一部分是用戶自行填寫，包括身份信息、賬戶信息、工作相關(guān)信息、負債信息、收入信息等；外部則包括征信信息、供應商提供的反欺詐服務、電商等平臺消費信息、其他貸款信息等。

結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)確定信用分數(shù)的增減，比如宜人金科公布的：教育與信用分正相關(guān)；商業(yè)銀行賦予的貸款金額高、就業(yè)時間越長、平均消費水平越高信用分高；信用卡使用頻率越高，分數(shù)越低；受到法院強制執(zhí)行則分數(shù)低……本就是用一套衡量工具來盡可能有效地判斷一個人的信用水平。

雖然助貸平臺宣揚風控能力，但風控技術(shù)的研發(fā)并不是一個大規(guī)模投入、持續(xù)投錢的工作。

與研發(fā)相比，服務流程的開支更高。這部分開支主要包括：助貨及貸后服務職能人員的工資及福利開支、信用查詢開支、催收開支、付款交易開支以及與用戶溝通相關(guān)的開支。值得注意，這部分開支與一般及行政開支并不是包含關(guān)系，而是并列關(guān)系，后者與研發(fā)開支一樣，所占比例并不高。

最大的開支則是損失撥備，這與壞賬相關(guān)。這基本上是所有平臺費用開支的大頭。比如，2023年，奇富科技的應收貸款損失撥備21.5億，豁然負債撥備30.5億，這兩項相當于營收的32%。信也科技劃賬準備2.5億，質(zhì)量保證的信用損失44.2億，合計占營收37%。

景氣度

助貸業(yè)務比我們想象的要過得好很多。

7家公司中，有3家在2023年的營收創(chuàng)造了歷史新高。部分機構(gòu)雖然尚未恢復到出清前水準，但在2023年同比下滑的只有奇富和陸金所兩家。這某種程度反映了經(jīng)濟恢復期，借款需求增加的特點。

助貸的利潤則是十分可觀。最近三年，除了簡普科技，其他6家均保持盈利，多數(shù)平臺的凈利潤率超過20%。2018年-2023年5年間，陸金所暴賺657億；奇富科技大賺212億，信也科技賺140億，宜人金科賺了57億，嘉銀金科凈賺43億，小贏科技也賺了32億。

2023年，原先的P2P平臺陸金所、宜人貸、拍拍貸、你我貸、小贏科技5家平臺，合計凈利潤近80億元。足以見得，助貸是個非常賺錢的賽道。

多數(shù)平臺的現(xiàn)金流保持良好，2023年已經(jīng)披露經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額的三家平臺，都保持正流入。最近5年，多數(shù)平臺也都是現(xiàn)金流入狀態(tài)。資產(chǎn)負債率保持健康，2023年，最高的嘉銀科技，資產(chǎn)負債率只有58%，最低的宜人金科則只有21%。

考慮到P2P平臺把風險最高的吸納存款業(yè)務出清，同時面向的借款人普遍是年輕消費群體或者有穩(wěn)定收入的小企業(yè)主，這些平臺的風險比P2P時代有了明顯的改善。

人員規(guī)模方面，由于2023年的詳細財報尚未披露，因此我們只能推測一個大體的趨勢。過去，P2P出清，大部分平臺進行了裁員，近幾年金融科技公司普遍都在收縮，人員規(guī)模整體有所減少。其中，宜人金科從2020年的13728人降到2022年的1064人，人員縮減了92%，收縮非常明顯。

在工種方面，銷售、研發(fā)、行政這些傳統(tǒng)崗位普遍都是平臺需要的，特別是銷售，幾乎是所有平臺都是人員規(guī)模最多的崗位之一，可見金融科技整體對銷售驅(qū)動的依賴。此外，風控、運營等金融行業(yè)特殊崗位的需求也較為剛需。

風險

整體而言，P2P順利過渡到助貸的平臺，風險已經(jīng)降低。目前主要的不確定性來自政策與經(jīng)營兩個方面。

政策仍然是所有助貸平臺在風險提示時首要提及的內(nèi)容。政策的風險主要包括法規(guī)的不確定性，利率限制、催收當中出現(xiàn)的違法違規(guī)行為。

催收方面，目前，多數(shù)平臺的催收方式包括短信、應用程序、AI電話、人工電話、電子郵件、法律函件，以及外包的催收團隊。特別對于后者，平臺往往不具備約束力，容易出現(xiàn)暴力催收等違規(guī)行為。

為了應對政策的不確定性，不少平臺都選擇了兩條腿走路，比如信也科技選擇了出海，2023年全年，信也科技國際交易量增長至78.5億元人民幣，同比大幅增長84.7%。國際收入增加至21億元人民幣，同比增長85.9%，占總凈收入的17.0%。宜人金科則是通過并購保險經(jīng)紀公司、券商等，涉足理財業(yè)務。2023年，宜人金科的保險經(jīng)紀業(yè)務收入9.6億元，同比增長31%；消費及其他業(yè)務收入14.2億元，同比增長91%。

其次則是風控失效的問題，一旦風控模型出現(xiàn)缺陷，平臺也會成本陡增甚至出現(xiàn)經(jīng)營問題，進而會影響持牌金融機構(gòu)的安全。事實上，這些平臺雖然對借款人進行了聚焦，但授信額度依然很高，哪怕最低的小贏，授信額度最高也達到5萬元，而且無抵押的模式也讓借款的門檻大幅降低，風險自然遠高于傳統(tǒng)金融機構(gòu)。

由此也延伸出更深層次的社會問題。雖然相比于當初的現(xiàn)金貸已經(jīng)有所緩和，但不少人存在現(xiàn)金流管理意識缺失的問題，按照當前的規(guī)定， “合同成立時一年期貨款市場報價利率的四倍”是借款上限，2023年的LPR基準利率為4.65%，意味著助貸機構(gòu)可以最高定到18.6%的利率，這樣的利率水平很容易讓借款人出現(xiàn)失控，進而陷入以貸養(yǎng)貸的惡性循環(huán)，導致的社會問題不容忽視。長期以來，助貸公司都被打上了“高利貸”等標簽，輿論感知并不好。

目前，助貸平臺的估值普遍較低，7家平臺中，簡普科技退市在即，另外6家公司的市值均低于資產(chǎn)總值，甚至多數(shù)平臺的市值低于營收規(guī)模，嘉銀科技、宜人金科和小贏科技的PE甚至只有不到2倍，看起來嚴重被低估，實則是在資本的視角下，這個行業(yè)并不符合政策倡導的方向，已經(jīng)不具備投資價值。

助貸平臺，降低了借貸門檻，盆滿缽滿的同時也可能讓風險意識較弱或者冒險性更強的借貸人陷入萬劫不復。但對于亟需資金周轉(zhuǎn)的借貸人，卻也可能是雪中送炭。雖說不能把所有責任歸咎于助貸平臺，而且民間的接待機構(gòu)可能危害更甚，但從輿論反饋看，這些平臺很難擺脫指責。

助貸，可能在很長一段時間都是蜜餞與砒霜，天使與魔鬼的混合體。