在辦公這個(gè)歷史悠久的行業(yè)，過去1年發(fā)生的最大變量無疑是這一波生成式AI浪潮。

面對(duì)這種代際級(jí)別的生產(chǎn)力革新，任何行業(yè)中的玩家都無法置身事外，必須屏氣凝神根據(jù)手中的彈藥以最快的速度排兵布陣。

在這一輪激蕩AI趕考中，有一家公司的選擇有很多獨(dú)特的看點(diǎn)。

今天，衛(wèi)夕就和大家一起來盤一盤金山辦公這家公司，一起探究它是如何基于用戶的真實(shí)場(chǎng)景、用AI創(chuàng)造“體驗(yàn)杠桿”并且最終兌現(xiàn)用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的。

一、從財(cái)報(bào)看辦公軟件企業(yè)如何煥新

先看財(cái)報(bào)的總體數(shù)據(jù)——2023年，金山辦公營收45.6億，同比增長17.3%；凈利潤13.2億，同比增長17.9%。

在全球PC出貨量低迷的大背景下，保持這樣的增長率很不容易。市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)Gartner數(shù)據(jù)顯示，2023年全球個(gè)人電腦出貨總量為2.418億臺(tái)，同比下降 14.8%，這是連續(xù)第二年出現(xiàn)兩位數(shù)的下滑。

沒錯(cuò)，大盤復(fù)蘇尚未到來。根據(jù)最新的財(cái)報(bào)，全球辦公軟件龍頭Office所在的微軟“生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程”業(yè)務(wù)在過去一年也就是10%的增長。

所以，從這個(gè)意義上，金山辦公在過去一年交出的這份財(cái)務(wù)成績單值得肯定。

我們?cè)倏匆豢醇?xì)分業(yè)務(wù)——

首先看C端業(yè)務(wù)側(cè)，截至2023年末，金山辦公主要產(chǎn)品月活設(shè)備數(shù)已達(dá)5.98億，同比增長4.4%，累計(jì)年度付費(fèi)個(gè)人用戶同比增長18.4%至3549萬。

應(yīng)該說從C端業(yè)務(wù)角度，金山辦公穩(wěn)住了基本盤。

而讀此次財(cái)報(bào)，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)重點(diǎn)，來自2023年新推出的B端產(chǎn)品“WPS 365”，在該產(chǎn)品的帶動(dòng)下，金山國內(nèi)機(jī)構(gòu)訂閱及服務(wù)業(yè)務(wù)收入9.57億元，同比增長38.36%。這在B端平淡的當(dāng)下的確是個(gè)驚喜。

作為一款一體化辦公協(xié)作產(chǎn)品，WPS 365不僅有WPS Office的全部功能，還集成了IM、在線會(huì)議、網(wǎng)盤等和線上辦公的一系列功能，覆蓋了辦公場(chǎng)景下的所有軟件需求。

截至2023年末，WPS 365已服務(wù)17000余家頭部政企客戶，包括云南、浙江、山東等地黨政客戶，以及上交所、中吉利、極氪、科大訊飛等知名企業(yè)客戶。此外，金山辦公的公有云領(lǐng)域付費(fèi)企業(yè)數(shù)同比增長83%。

對(duì)于金山辦公的這份財(cái)報(bào)，資本市場(chǎng)也給予了積極的反饋。

自2月28日發(fā)布業(yè)績快報(bào)以來，金山辦公的股價(jià)從261已上漲到了今天的329，漲幅超過27%，其市值目前已超過1500億。

為什么資本市場(chǎng)和業(yè)界認(rèn)可這家辦公軟件企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?？其在新一輪AI浪潮中的打法有哪些值得研究的邏輯？接下來我們進(jìn)一步探討其在業(yè)務(wù)層面的相關(guān)策略——

二、AI這一仗到底應(yīng)該怎么打？

首先，對(duì)于生成式AI這波大潮，金山辦公面臨的是一場(chǎng)必須打的仗。

這背后的核心邏輯極其簡(jiǎn)單而直白——生成式AI直接作用于生產(chǎn)力，而辦公在某種意義上就是最大的生產(chǎn)力場(chǎng)景。

把自己代入場(chǎng)景就能理解了。

最近，我經(jīng)常在B站、微博上刷到國內(nèi)大模型公司邀請(qǐng)?jiān)囉闷銩I產(chǎn)品的廣告。

你想，我結(jié)束了工作好不容易刷會(huì)B站、微博，你告訴我你的產(chǎn)品寫周報(bào)、讀報(bào)告特別厲害，還能做PPT，你覺得我有多大的概率會(huì)放棄彈鋼琴的美麗小姐姐和段子去試一試你的產(chǎn)品？

所以，生成式AI產(chǎn)品即便體驗(yàn)本身足夠優(yōu)秀，它依然面臨一個(gè)極為關(guān)鍵的問題——場(chǎng)景。

這其實(shí)也是為什么全球最大的生產(chǎn)力巨頭微軟大力度不計(jì)成本地支持Open AI的原因，也是Adobe在過去一年上漲了這么多的原因。

同理，同樣是國內(nèi)最大辦公生產(chǎn)力工具的WPS，天然擁有適配生成式AI的最佳場(chǎng)景。

當(dāng)你新建一個(gè)文檔，你是要往里邊寫內(nèi)容的；當(dāng)你打開一份PPT，你是需要完成內(nèi)容、排版、配色等一整套工作的；這時(shí)候如果有一個(gè)真正實(shí)用的生產(chǎn)力助手，哪怕只是輔助，也絕對(duì)能實(shí)實(shí)在在降低打工人的苦。

沒錯(cuò)，的確沒有比這更剛需的場(chǎng)景了。

所以，金山辦公當(dāng)下唯一問題就是，如何打贏AI這場(chǎng)仗？

金山辦公首先選擇當(dāng)起了通用大模型廠商的甲方。

這樣做的目的是：揚(yáng)長避短，博采眾長，選最好最適合的模型產(chǎn)品來打造體驗(yàn)杠桿，撬動(dòng)用戶。百度文心一言、Minimax 和智譜 AI等業(yè)內(nèi)超過千億級(jí)參數(shù)的大模型，都是金山辦公的合作方。

與此同時(shí)，金山辦公通過設(shè)計(jì)“AI網(wǎng)關(guān)”，根據(jù)不同場(chǎng)景和需求實(shí)現(xiàn)不同模型的智能調(diào)度。

這并不是一件容易事，事實(shí)上，從不同模型從接入到整合進(jìn)產(chǎn)品，到無縫地調(diào)用并產(chǎn)生實(shí)際體驗(yàn)上的價(jià)值，中間有無數(shù)的技術(shù)和工程問題。WPS AI可以通過積累的用戶反饋，在了解哪個(gè)模型善于處理哪類問題后，有針對(duì)性地調(diào)用。

為了讓用戶在產(chǎn)品端更加簡(jiǎn)單易用，金山辦公在提示詞工程上也做了大量封裝，從而讓不同的大模型能根據(jù)實(shí)際需求，輸出更實(shí)用的結(jié)果。

總而言之，從目前來看，金山辦公在打贏AI這場(chǎng)仗中選擇的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是：通過AI提升用戶在“內(nèi)容創(chuàng)作、智慧助理和知識(shí)洞察”三大場(chǎng)景的用戶體驗(yàn)，與此同時(shí)，通過大模型和小模型相結(jié)合解決成本以及個(gè)性化問題。

上文說，辦公場(chǎng)景是最適用AI的場(chǎng)景，但其實(shí)AI也能給辦公帶來大幅度革新。

仔細(xì)想一想，從Office類軟件誕生以來，盡管它經(jīng)歷了多年無數(shù)個(gè)版本的不斷迭代，但其核心功能是幾乎沒有變化的，真正帶來的體驗(yàn)增量很小。而這一輪生成式AI則完全不同，它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。

AI對(duì)于辦公軟件的加成，我們可以從微軟的Office和谷歌的Workspace在商業(yè)化上取得的成績來進(jìn)一步理解——

微軟在2023年推出Copilot，在操作系統(tǒng)和辦公軟件層面全面整合基于大模型的AI功能，自2023 年 11 月 1 日起，Microsoft 365 Copilot 將以每位用戶每月30美元的價(jià)格向企業(yè)客戶收費(fèi)。

根據(jù)Forrester預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2024年將有690萬美國知識(shí)工作者使用MS copilot，較2023年10月會(huì)增長590%，占美國區(qū)的企業(yè)用戶的比例從1.0%提升至7.1%。

無獨(dú)有偶，Google也于2023年推出基于大模型Gemini的Workspace的Duet AI，在谷歌旗下的文檔、演示、表格和郵件中用大模型產(chǎn)品輔助辦公。

截止 Google 2023Q4，已有數(shù)千家公司和超過100 萬名用戶使用 Duet AI，目前谷歌也開始了收費(fèi)，Gemini Business定價(jià)20美元/月，更高階版本的Gemini Enterprise 版本定價(jià)30美元/月。

很顯然，包括微軟、谷歌和Adobe、Notion在內(nèi)的生產(chǎn)力工具都意識(shí)到了AI的巨大意義，并且有些已經(jīng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)化。

這個(gè)邏輯和變化在金山辦公身上也將同樣奏效。我們都知道，工具產(chǎn)品的收入公式：收入=用戶規(guī)模*付費(fèi)率*ARPU。AI就是那個(gè)驅(qū)動(dòng)WPS付費(fèi)率和ARPU提升關(guān)鍵“武器”。

先說付費(fèi)率。

目前WPS的C端付費(fèi)率是13.7%，AI大概率還會(huì)帶來付費(fèi)率的提升。你想想，當(dāng)別人用AI創(chuàng)作而我還在用手動(dòng)操作時(shí)，這種代際落差大概率會(huì)驅(qū)動(dòng)相當(dāng)比例的辦公用戶購買服務(wù)。

再說ARPU。

一個(gè)用戶愿意為一個(gè)軟件付多少錢是由這個(gè)軟件為其創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值決定的。我看了一些第三方測(cè)評(píng)，用戶對(duì)于WPS AI還是偏向贊揚(yáng)態(tài)度的，隨著產(chǎn)業(yè)界整體水平的提升而拔高，WPS AI的用戶體驗(yàn)感肯定會(huì)越來越好。

從微軟的Office和谷歌的Workspace的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品的定價(jià)來看，其同類產(chǎn)品相比于原來增值服務(wù)套餐的價(jià)格分別上漲1-3倍，這都是金山辦公未來的想象空間。

三、冰山底下有什么——探索金山辦公背后的作戰(zhàn)體系

金山辦公很早就開始AI方面的探索，在NLP、CV、語音處理等方向開發(fā)了近100項(xiàng)相關(guān)能力，比如OCR、機(jī)器翻譯技術(shù)水平位列國內(nèi)第一梯隊(duì)，用戶非常受歡迎的PDF識(shí)別就是基于這些技術(shù)。

事實(shí)上，在這一輪大模型浪潮之前，WPS的很多增值服務(wù)本身就是基于AI技術(shù)的。

比如原稻殼會(huì)員的一個(gè)核心增值服務(wù)就是基于人機(jī)協(xié)同輔助寫作技術(shù)的文檔模板和語料素材。

再比如，WPS會(huì)員的核心功能——AI速記，是基于AI視覺的圖片識(shí)別、文檔轉(zhuǎn)化、全文翻譯、智能校對(duì)排版等等。

我一直有一個(gè)觀點(diǎn)——“等風(fēng)口來了再追是追不上的”，抓住任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)遇的前提是在機(jī)遇來臨之前已經(jīng)苦練內(nèi)功做好了準(zhǔn)備。

我們看到WPS AI從立項(xiàng)、宣布、內(nèi)測(cè)、公測(cè)，這個(gè)時(shí)間是很短的，在這樣規(guī)模級(jí)別的產(chǎn)品上推出一個(gè)真正可用的產(chǎn)品，其要解決的技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營的相關(guān)問題多如牛毛，而金山辦公的務(wù)實(shí)策略在于它在長期深耕辦公領(lǐng)域的基礎(chǔ)上構(gòu)建了一套體系化的打法。

你看到的是一個(gè)看似功能并不復(fù)雜的WPS AI，那只浮在水面上的冰山一角。水面以下，金山辦公的工程和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)做了無數(shù)用戶看不到的海量工作。

從金山辦公財(cái)報(bào)中的研發(fā)投入數(shù)據(jù)也可以略窺一二。2023年金山辦公研發(fā)投入14.72億元，占收入比約32%，研發(fā)費(fèi)用同比增長10.60%，研發(fā)人員占比68%，這才是真正的“技術(shù)立業(yè)”。

接下來，我們來聊一聊金山辦公完全放棄廣告這件事。

在我看來，這并非完全是一個(gè)壯士斷腕的故事，而更多的是從商業(yè)邏輯和商業(yè)規(guī)律上順勢(shì)而為的故事。

當(dāng)初金山辦公選擇廣告這種商業(yè)模式，在某種意義上是不得已的選擇。彼時(shí)的金山辦公更多要解決的是生存問題而非發(fā)展問題，廣告是當(dāng)初為數(shù)不多可以帶來規(guī)模化現(xiàn)金流的模式。

但我們其實(shí)只要稍微觀察一下全世界的純工具產(chǎn)品就可以發(fā)現(xiàn)，以廣告為生的幾乎見不到。

在國外無論是Adobe還是微軟的全家桶，在國內(nèi)無論是做辦公的釘釘，還是做視頻剪輯的剪映，都和廣告沒有任何關(guān)系，甚至連美圖秀秀這樣的C端工具也已經(jīng)將商業(yè)模式從廣告往訂閱上轉(zhuǎn)變。

這背后的核心邏輯并不在于廣告模式能不能賺到錢，而是廣告模式的屬性和工具產(chǎn)品的場(chǎng)景在本質(zhì)上是不匹配的。

這種天然的沖突和割裂會(huì)極大影響商業(yè)化效率。

當(dāng)我要做一個(gè)老板催命的PPT的時(shí)候，你彈出一個(gè)“長款衛(wèi)衣49包郵”；當(dāng)我要修改一個(gè)5M的Excel的時(shí)候，你嘩嘩下起了“雙十一”紅包雨........

這樣的廣告不僅在體驗(yàn)上天然就讓人反感，更重要的是在廣告效果上，和真正的原生廣告比，要低一兩個(gè)數(shù)量級(jí)，而這直接關(guān)乎變現(xiàn)效率，畢竟，廣告客戶也不傻。

更重要的是，這種割裂會(huì)貫穿在整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過程中，體驗(yàn)部門和變現(xiàn)部門的對(duì)立和矛盾基本不可調(diào)和。

而訂閱這種增值模式則完全不同，體驗(yàn)部門本身就是變現(xiàn)部門，不存在任何擰巴和內(nèi)耗，踏踏實(shí)實(shí)為用戶創(chuàng)造價(jià)值、解決用戶的痛點(diǎn)，用戶就會(huì)愿意為此付費(fèi)。

從這個(gè)意義上，廣告是芝麻，而訂閱則是西瓜。

金山辦公果斷地放棄廣告很顯然是理性的選擇，而卸下這個(gè)包袱輕裝上陣則可以更好地圍繞體驗(yàn)和變現(xiàn)力出一孔。

結(jié)語

王興曾經(jīng)說過這樣一句話——

“這個(gè)世界沒有神話，只有一些很樸素的道理：便宜的打敗貴的、質(zhì)量好的打敗質(zhì)量差的、認(rèn)真的打敗輕率的、耐心的打敗浮躁的、勤奮的打敗懶惰的。”

在我看來，金山辦公總結(jié)起來就做了一件事——踏踏實(shí)實(shí)地打磨產(chǎn)品，的確在認(rèn)認(rèn)真真磨豆腐。

從這個(gè)意義上，業(yè)界有足夠的理由相信，在新一輪AI浪潮中，金山辦公依然可以基于AI創(chuàng)造的“體驗(yàn)杠桿”，繼續(xù)務(wù)實(shí)地兌現(xiàn)用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。

——End——

作者簡(jiǎn)介：衛(wèi)夕，公眾號(hào)“衛(wèi)夕指北”出品人，科技專欄作者，專寫長文，專注剖析互聯(lián)網(wǎng)及社會(huì)科學(xué)的底層邏輯；不關(guān)注這個(gè)賬號(hào)，你都不知道你會(huì)錯(cuò)過神馬！