文、主持：房互君

房產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)研究院出品

圖：劉天旸在房互年會(huì)上演講?????

如所有人肉眼可見，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)變成了“最困難行業(yè)”之一。具體到房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，關(guān)店、離職、轉(zhuǎn)行、欠薪等字眼充斥屏幕。

這個(gè)冬天有多長(zhǎng)？我們?cè)撊绾芜^冬？成為每一個(gè)從業(yè)者期待得到答案的問題。《房互十問》，從本期起，持續(xù)訪問行業(yè)領(lǐng)袖，期望帶給120萬從業(yè)者具有參考意義的答案。

這一期嘉賓，是現(xiàn)任中房經(jīng)聯(lián)輪值主席劉天旸。 他從2005年進(jìn)入中原，在中原集團(tuán)服務(wù)19年，從一線的員工到城市公司總經(jīng)理，再到集團(tuán)COO，劉天旸的職業(yè)發(fā)展，和中國(guó)內(nèi)地房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的成長(zhǎng)起伏周期重合度頗高。

盡管經(jīng)歷過數(shù)次行業(yè)變化，但這一次變局，讓劉天旸感覺有點(diǎn)“突然”，幾乎從高位忽然跌落。這突如其來的變化，讓有著四十多年發(fā)展歷程的老牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司中原也受到波及。

2021年，中原集團(tuán)與房多多合作的加盟品牌原萃退出市場(chǎng)；今年7月，因開發(fā)商拖欠中原地產(chǎn)的新房傭金，使得部分中原經(jīng)紀(jì)人的傭金被拖延；甚至有消息傳出，中原將要撤出經(jīng)營(yíng)了20多年的內(nèi)地市場(chǎng)。

劉天旸多次對(duì)媒體坦誠(chéng)回應(yīng)。在和房互君的對(duì)話中，劉天旸也不避言談及中原在市場(chǎng)波動(dòng)中的得失。他說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期市場(chǎng)，中原并不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)得失而改變自己，雖然以規(guī)模論，中原現(xiàn)時(shí)在內(nèi)地并不算最大，但更重要的是，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，中原一直都參與其中，一直都在順勢(shì)而變。

我們同樣向劉天旸問及大家關(guān)心的市場(chǎng)形勢(shì)。和很多從業(yè)者的判斷一致，劉天旸預(yù)測(cè)，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入一個(gè)向下回落的新周期。

劉天旸認(rèn)為，和以往周期性發(fā)展不同的是，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，僅靠新工具或者新模式無法推動(dòng)市場(chǎng)變化，也無從判斷這個(gè)周期變化要持續(xù)多久。

此外，除了從業(yè)者無法改變的宏觀環(huán)境之外，新技術(shù)的發(fā)展同樣給房產(chǎn)從業(yè)者帶來挑戰(zhàn)。

比如，劉天旸發(fā)現(xiàn)，人工智能的發(fā)展，讓人房的匹配更為精準(zhǔn)、效率更高，經(jīng)紀(jì)人之前的部分工作可能會(huì)被技術(shù)取代，如何協(xié)調(diào)人與機(jī)器之間的關(guān)系，做好用戶和客戶的服務(wù)，成為新的課題。

還比如，曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，電話、短信、報(bào)紙、戶外廣告等是經(jīng)紀(jì)人獲取客戶的主要方式，而現(xiàn)在，社交軟件和新媒體已經(jīng)成為獲客的主要渠道。獲客渠道變了，行業(yè)應(yīng)該更深層次思考諸如如何放盤、如何買盤、如何用房子來承載人的需求和希望等課題。

劉天旸判斷，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這一次深刻變革，將會(huì)讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)本身會(huì)發(fā)生很大的變化，甚至是從C端改革，往上走到B端到G端，從而改變整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)生態(tài)。

變革并不是市場(chǎng)的消失，在當(dāng)下的極端形勢(shì)下，有經(jīng)紀(jì)人離開、有門店關(guān)閉、有品牌離場(chǎng)，但是，在新技術(shù)和新媒體的推動(dòng)下，也有新公司入局。

劉天旸認(rèn)為，當(dāng)新媒體崛起，客戶被碎片化，已經(jīng)很難通過一個(gè)標(biāo)簽、一種方式找到大量的目標(biāo)客戶，大而全的公司未必能夠統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)，這是市場(chǎng)給創(chuàng)業(yè)者留下的新機(jī)會(huì) ，“只有用新方法和新視角切入市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的服務(wù)價(jià)值，才有機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)獲取屬于自己的位置�！�

“目前這一輪調(diào)整需要以相對(duì)平靜的心態(tài)去看待，誰對(duì)這個(gè)行業(yè)有價(jià)值，誰提供的服務(wù)讓客戶愿意買單，這才是在行業(yè)能留下來的根本�！眲⑻鞎D說， “過去靠信息匹配，成交收傭，而現(xiàn)在需要用更好的方式去挖掘用戶與房源之間的關(guān)聯(lián)才有機(jī)會(huì)成交。長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，要回歸到企業(yè)的服務(wù)本質(zhì)和經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，這才是一個(gè)真正可以走下去的行業(yè)。”

以下為對(duì)話內(nèi)容全文：

房互君：作為房地產(chǎn)中介的管理者，這幾年，你們對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)感受是什么？

劉天旸：最大的感受是行業(yè)突然變得非常難。過去房地產(chǎn)行業(yè)一直處于高速發(fā)展期，整個(gè)行業(yè)無論從經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是從業(yè)人數(shù)來說都處于高位，企業(yè)業(yè)績(jī)利潤(rùn)及個(gè)人收入都較為可觀。

但在高速運(yùn)轉(zhuǎn)的背后，一個(gè)不能忽略的事實(shí)是，市場(chǎng)普遍依靠著負(fù)債方式擴(kuò)大資產(chǎn)保持高周轉(zhuǎn)率。然而，任何一個(gè)行業(yè)都不可能一直保持高增長(zhǎng)，近幾年，從人口到就業(yè)，從產(chǎn)業(yè)到經(jīng)濟(jì)，以及周邊地緣政治等都在不斷變化，這對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和地產(chǎn)行業(yè)都帶來很大影響，行業(yè)發(fā)展也進(jìn)入一個(gè)向下回落的新周期。

這個(gè)周期將持續(xù)多久，我們無從判斷，但面對(duì)這樣的震蕩，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生根本性的變化，僅靠新工具或者新模式再去推動(dòng)市場(chǎng)將會(huì)變得困難，過去習(xí)慣性的一些做法都需要做出調(diào)整和改變才能適應(yīng)新環(huán)境。

房互君：市場(chǎng)環(huán)境的變化，是行業(yè)沒法去改變的。從行業(yè)的發(fā)展來看，是不是也會(huì)有一些變化？

劉天旸：從房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來看，AI技術(shù)的發(fā)展對(duì)行業(yè)帶來深遠(yuǎn)影響。過往我們?cè)谒阉鞅P源、分析地段及盤源信息，做盤客匹配時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你把所有數(shù)據(jù)輸入進(jìn)去，AI的匹配效率及對(duì)于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)拿捏，會(huì)比人更強(qiáng)。

那么未來在這個(gè)行業(yè)里，人要做的工作，應(yīng)該是無法被機(jī)器替代的工作。但是如何協(xié)調(diào)人與機(jī)器之間的關(guān)系，做好用戶和客戶的服務(wù)，這是一個(gè)大的課題。

此外，新媒體應(yīng)用也改變了行業(yè)的獲客模式。曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，電話、短信、報(bào)紙、戶外廣告等是我們獲取客戶的主要方式，而現(xiàn)在的客戶，都以一個(gè)賬號(hào)的形式存在于手機(jī)，社交軟件已經(jīng)成為獲客的主要渠道。

這一變化也給行業(yè)帶來挑戰(zhàn)。獲客渠道變了，但房產(chǎn)之于人的價(jià)值和功能并不會(huì)被輕易取代，那么未來我們更需要思考，如何放盤，如何買盤，如何用房子來承載人的需求和希望，以及對(duì)生活的追求。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，未來應(yīng)該會(huì)發(fā)生很大的變化，甚至是從C端改革，往上走到B端到G端，從而改變整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)生態(tài)。

房互君：您剛才提到，對(duì)于市場(chǎng)周期的判斷，可能無法得出個(gè)準(zhǔn)確結(jié)論。作為房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)著和管理者，有什么規(guī)律是可以總結(jié)出來，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化的？

劉天旸：對(duì)消費(fèi)者而言，經(jīng)歷過疫情三年，未來對(duì)房產(chǎn)好壞的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也許會(huì)有所不同，除了交通、地段、學(xué)區(qū)等，對(duì)于房子的功能、空間以及公共區(qū)域，甚至是物業(yè)、社區(qū)等關(guān)聯(lián)性需求可能都會(huì)納入到考慮范圍。

那么以此倒推，如何建房子，如何篩選房產(chǎn)，這對(duì)于開發(fā)商及地產(chǎn)中介所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)有新的需求，這些需求也會(huì)推動(dòng)行業(yè)變革，未來或成為新趨勢(shì)。

在公司經(jīng)營(yíng)方面，未來則會(huì)更考驗(yàn)實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力。過去人口高增長(zhǎng)導(dǎo)致對(duì)于房地產(chǎn)增量的需求比較大，而未來人口增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩，對(duì)存量的管理和經(jīng)營(yíng)會(huì)更考驗(yàn)一家公司的能力。

不論是商業(yè)、住宅還是寫字樓或酒店，都將不再是開發(fā)商建好出售這一個(gè)動(dòng)作，未來在經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，包括資產(chǎn)如何運(yùn)營(yíng)管理方面可能都是需要考慮的因素。

房互君：我們看到在這樣的形勢(shì)下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人選擇了關(guān)店和離職轉(zhuǎn)行，整個(gè)行業(yè)形勢(shì)還是比較悲觀。您同時(shí)兼任中房經(jīng)聯(lián)輪值主席，作為行業(yè)組織的領(lǐng)導(dǎo)者，您如何看待行業(yè)這兩年離職和關(guān)店的現(xiàn)象？

劉天旸：首先我說一下中房經(jīng)聯(lián)。我是2020年1月份接棒中房經(jīng)聯(lián)輪值主席，疫情原因，2021年我連任一次。今年是中房經(jīng)聯(lián)換屆的年份，將會(huì)選出新一屆輪值主席。盡管權(quán)力很迷人，但讓不同的人參與進(jìn)來出謀劃策，才能讓這個(gè)行業(yè)有更多向上的動(dòng)力，行業(yè)才會(huì)越來越好，所以希望大家一起努力，為行業(yè)做更多有價(jià)值的事。

回到正題。關(guān)于離職和關(guān)店現(xiàn)象，由于過去行業(yè)匯聚了大量的資源，包括人和錢等等，其實(shí)也造成了一定程度上的資源浪費(fèi)和資源擠兌，當(dāng)行業(yè)受到整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響進(jìn)入調(diào)整期，那么行業(yè)肯定要擠出原來過剩的勞動(dòng)力、過剩的錢和店，所以關(guān)店、離職的情況比較多，這也是行業(yè)自然的一個(gè)周期現(xiàn)象。

只是以往出現(xiàn)這樣的調(diào)整周期時(shí)，得益于經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，發(fā)展速度快，所以衰退期會(huì)比較短，很快就迎來下一波復(fù)蘇期和膨脹期。

但目前這一輪調(diào)整需要以相對(duì)平靜的心態(tài)去看待，誰對(duì)這個(gè)行業(yè)有價(jià)值，誰提供的服務(wù)讓客戶愿意買單，這才是在行業(yè)能留下來的根本。過去靠信息匹配，成交收傭，而現(xiàn)在需要做更多的服務(wù)，和用更好的方式去挖掘用戶與房源之間的關(guān)聯(lián)才有機(jī)會(huì)成交。

這種情況短期來說，對(duì)于行業(yè)沖擊比較大，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，這才是一個(gè)真正可以走下去的行業(yè)，要回歸到企業(yè)的服務(wù)本質(zhì)和經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。所以我們需要客觀看待當(dāng)前離職和關(guān)店這一現(xiàn)象。

房互君：實(shí)際上，即便整體的形勢(shì)不太好，但是，我們也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了一些新公司，比如，依托于您剛才談到了新媒體獲客的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，還有和物業(yè)深入聯(lián)合作戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)紀(jì)企業(yè)。您怎么看這個(gè)現(xiàn)象，對(duì)于新入局者，現(xiàn)在進(jìn)入地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還有機(jī)會(huì)嗎？

劉天旸：房地產(chǎn)行業(yè)在過去比較依靠人和店形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)上的流量?jī)?yōu)勢(shì)來開展自己的服務(wù)，但是當(dāng)新媒體崛起，客戶被碎片化，已經(jīng)很難通過一個(gè)標(biāo)簽，一種方式找到大量的目標(biāo)客戶。

當(dāng)我們面對(duì)的客戶展現(xiàn)出越來越個(gè)性化的特點(diǎn)，大而全的公司未必能夠統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)，可能未來也有機(jī)會(huì)，專注服務(wù)，專注社區(qū)或某一類物業(yè)的人，能把這個(gè)事情做好。

新入局者若不突破現(xiàn)有模式和方法，在當(dāng)前形勢(shì)下成功的可能性并不高，只有用新方法和新視角切入市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的服務(wù)價(jià)值，才有機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)獲取屬于自己的位置。

當(dāng)然，需要注意的是，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)被一些超大規(guī)模的公司把經(jīng)營(yíng)門檻和成本拉高，導(dǎo)致進(jìn)入行業(yè)的難度增加，對(duì)技術(shù)和資本的要求也更高了。除去這些因素，房地產(chǎn)行業(yè)本身還是有較大空間的。

房互君：如果把當(dāng)前房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)進(jìn)行分類，貝殼、包括推出加盟業(yè)務(wù)的58安居客可以稱為平臺(tái)型企業(yè)，他們旗下有眾多的經(jīng)紀(jì)品牌；還有一類就是中原這樣的直營(yíng)型企業(yè)，不加入任何平臺(tái)。您怎么看這兩種方式在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力？

劉天旸：平臺(tái)或是直營(yíng)，這是對(duì)一個(gè)生意不同角度的理解，沒有誰對(duì)誰錯(cuò)，因?yàn)槊總�(gè)人理解這個(gè)生意的模式都是基于自己的認(rèn)知，基于自己擁有的資源，以及自己有什么樣的人才，那么他就會(huì)選擇適合他的組織架構(gòu)的打法去贏得這個(gè)市場(chǎng)。

但一時(shí)的勝負(fù)也并不代表未來，再往前推幾年，很多還沒有出現(xiàn)，那么你如何知道后幾年還是這樣的延續(xù)呢？

所以我覺得未來什么情況都可能發(fā)生，還是那句話，就是專注服務(wù)本身，到底誰是你的用戶，誰是你的客戶，你問誰收錢，你提供了什么價(jià)值，弄清楚這些，才能知道自己為什么可以在市場(chǎng)上存活。

房互君：從貝殼成立到現(xiàn)在已經(jīng)5年多，你怎么看現(xiàn)在加入平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)品牌店?yáng)|和非加入平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)品牌店?yáng)|的成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)？未來的行業(yè)形勢(shì)，經(jīng)紀(jì)公司和店?yáng)|，應(yīng)該選擇加入平臺(tái)，還是像中原一樣單打獨(dú)斗？

劉天旸：店?yáng)|或經(jīng)紀(jì)公司加入平臺(tái)還是單打獨(dú)斗，同樣也是需要看自己手里的資源，看自己的能力，看自己手里的人，如果你只能做這件事兒，但現(xiàn)在又沒有資源，那就只能跟平臺(tái)做。

換言之，你跟平臺(tái)的議價(jià)能力就取決于你們誰更強(qiáng)，如果平臺(tái)的議價(jià)能力強(qiáng)于你，你就得被它收割，如果你的議價(jià)能力很強(qiáng)，你可以選擇自己干。所以這個(gè)還是需要自己去考慮。

但是永遠(yuǎn)不要想著去割誰的韭菜，就算你是平臺(tái)，如果不認(rèn)真去服務(wù)店?yáng)|，其實(shí)你也割不著他的韭菜，他會(huì)逃離你。如果經(jīng)紀(jì)公司想著去平臺(tái)撈一把，占點(diǎn)便宜，那平臺(tái)也會(huì)把你剔除出來，而且如果平臺(tái)一直留你在里邊，它也做不大。

所以大家要找到平臺(tái)和公司之間真正的一種合作和信任機(jī)制，并不是說人盯人，或是靠制度盯、靠系統(tǒng)盯，還是要打開心屝，按照共同的共識(shí)政策和制度一起合作去推動(dòng)，這個(gè)行業(yè)才能更好。只有大家之間不互相較勁，才有可能提供更好的服務(wù)給到客戶和用戶。

房互君：回到您所在中原集團(tuán)。不可否認(rèn)，中原今年也遇到一些困難，這會(huì)不會(huì)對(duì)你們的戰(zhàn)略造成影響，比如目前中原的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是否有變化？比如，是不是會(huì)調(diào)整公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，針對(duì)開發(fā)商的新房代理，會(huì)不會(huì)收緊或調(diào)整？

劉天旸：關(guān)于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，我們?nèi)匀粚Ｗ⒂谛路亢痛媪糠康拇恚簿褪琴I賣租賃代理。

一直以來中原都是兩條腿走路，新房代理、新房分銷、二手業(yè)務(wù)，三者占比基本平均，當(dāng)然也會(huì)因市場(chǎng)成交的結(jié)構(gòu)規(guī)模有所波動(dòng)。而調(diào)整與否，則是根據(jù)市場(chǎng)交易量和中原業(yè)務(wù)能力，以及經(jīng)營(yíng)狀況再去做判斷，賺錢就開多一點(diǎn)，虧損就收縮規(guī)模，這都是順應(yīng)市場(chǎng)而做的調(diào)整。

中原成立四十五年，我們見過大風(fēng)大浪，也經(jīng)歷過無數(shù)周期，所以這方面無需過度解讀，對(duì)于此前傳聞中原將撤出內(nèi)地等不實(shí)消息，我們已通過官方渠道做過回應(yīng)，在此借助房互平臺(tái)也重申，中原會(huì)繼續(xù)堅(jiān)守內(nèi)地，與行業(yè)同克時(shí)艱共渡難關(guān)。

房互君：中原曾經(jīng)是最早進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的經(jīng)紀(jì)品牌之一，您如何理解中原地產(chǎn)現(xiàn)在在行業(yè)中的地位變化？

劉天旸：中原是最早進(jìn)入內(nèi)地的地產(chǎn)代理品牌，早期把香港好的經(jīng)驗(yàn)移植到內(nèi)地，為行業(yè)做出了范本。

隨著互聯(lián)網(wǎng)興起，后來的經(jīng)營(yíng)者們借助互聯(lián)網(wǎng)力量做了很多新的嘗試。其實(shí)每個(gè)公司都有自己不同的發(fā)展路徑，雖然中原現(xiàn)在不算是規(guī)模最大的公司，但是我們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)深耕四十五年，對(duì)行業(yè)依然有自己獨(dú)到的見解，未來也還是希望繼續(xù)在這個(gè)市場(chǎng)里扮演一定的角色。

市場(chǎng)總有人做大做強(qiáng)，但最重要的是：我們一直都在。我們也樂于面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)更能激發(fā)我們的求生意志，所以并不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)得失，就對(duì)這個(gè)行業(yè)有不同的理解。我們?nèi)詴?huì)堅(jiān)守初心，穩(wěn)步前行。

房互君：今年是您進(jìn)入中原的第幾年？作為中原的老人，您如何理解中原的企業(yè)文化？

劉天旸：我2005年加入中原，到現(xiàn)在快19年。如果要說中原文化的特別之處，我感受最深的就是對(duì)“人”的重視，以及開放、共享、尊重的文化氛圍。

在中原，每個(gè)普通人都有足夠的空間去發(fā)揮自己的能力，從而實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)，找到自己的個(gè)人價(jià)值。我從初入職場(chǎng)到現(xiàn)在的崗位，經(jīng)歷過不同城市，不同崗位，也負(fù)責(zé)過不同業(yè)務(wù)，據(jù)我多年的觀察，在中原工作過的人，都帶著比較明顯的中原文化烙印，他們對(duì)中原普遍有著較強(qiáng)的認(rèn)同感，甚至去到行家后再回流中原的同事也非常多，我想這與中原對(duì)“人”的尊重是有莫大關(guān)系的。

現(xiàn)在的90后00后年輕人，更崇尚個(gè)性和自由，更愿意去追求個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，他們是未來地產(chǎn)代理行業(yè)的主力，盡管現(xiàn)在新科技在房地產(chǎn)中的應(yīng)用越來越廣泛，但不能忽視的是，人才仍將是技術(shù)之外的重要資源。

能夠給予足夠的發(fā)揮空間讓他們脫穎而出的公司將在吸引人才方面具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以我覺得中原寬松的文化氛圍對(duì)年輕人還是非常有吸引力的。 （完）

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