2010年代尤其2015年后，在內(nèi)地公民赴日游興起和日本料理全球化流行的雙重推動(dòng)下，上海日料迎來(lái)空前發(fā)展。2019年末新冠疫情爆發(fā)，因出入境困難、熱錢投資等因素影響，原本頗為開放的上海日料市場(chǎng)逐漸封閉、開始內(nèi)卷，壽司新店不斷開出為其主要表現(xiàn)之一。其間，巖松博義的「巖田」、肖釗的「鮨水月」、戴海鵬的「鮨松」和李定攀的「鮨昇」開店時(shí)間相仿，定價(jià)均為千元級(jí)，這4家店吸引大量客流，均獲巨大成功，幾乎重新定義整個(gè)市場(chǎng)。至今3年過(guò)去，隨著疫情管控措施的變化和出入境的優(yōu)化便利，上海日料的生存環(huán)境又發(fā)生很大改變，這4家店近況如何，又有什么經(jīng)驗(yàn)可以啟迪，我以個(gè)人淺薄認(rèn)知作一文章記錄如下。不過(guò)，這篇文章較長(zhǎng)，閱讀至少需要10分鐘，喜歡速食類美食文章的朋友，建議繞道吧：

巖田

紅春大廈的傳奇?

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3年間，巖松從一平價(jià)料理店脫穎而出，在自己開店后成長(zhǎng)為上海日料廚師頂流，「巖田」亦從單一門店發(fā)展到「本店」、「別館」、「一寸庵」3店齊發(fā)。在小程序可以預(yù)訂位子前，預(yù)訂巖松的位子幾乎是一門玄學(xué)，你不知道別人是如何訂到的，只知道自己很難訂到，那些明星的捧場(chǎng)更讓你心癢難耐?！笌r田」當(dāng)初因?yàn)楸蝗恕芭e報(bào)”而從點(diǎn)評(píng)下架，將計(jì)就計(jì)后就不再上點(diǎn)評(píng)，反而吃足不上點(diǎn)評(píng)帶來(lái)的“神秘”、“控評(píng)”等好處，客人于是在點(diǎn)評(píng)的紅春大廈條目下集聚成為奇觀，在傳播上，上海日料屆沒有比巖松更“會(huì)”的人了。

巖松第三家店「一寸庵」今年春末開業(yè)，在他身上我們可以見到「巖田」系列店的“成功密碼”。

密碼一：菜不在精、量多就好。

「一寸庵」的菜式以熱食為主，拌菜、炭烤、天婦羅皆有，就套餐設(shè)計(jì)來(lái)看，這樣的配置不講邏輯、也不講銜接，但就如我先前文章中提出，「巖田」從本店到別館，一路走來(lái)都是走豐盛路線、量多為王，這才是基本盤食客的期待。需要特別指出的是，這里說(shuō)的量多不單純是菜式道數(shù)多，更注重料理種類多，將各種網(wǎng)紅菜式揉在一起一站式解決，對(duì)食客來(lái)說(shuō)豈不美哉。

密碼二：真正王牌、在于自己。

眾所周知，巖松十分善于維護(hù)客戶關(guān)系，從板前與食客交流到整個(gè)餐廳的氣氛營(yíng)造，能讓絕大多數(shù)食客乘興而歸，他往往將身位放低，以哄客人為先。經(jīng)過(guò)多年沉淀，氣場(chǎng)不合之客人早已被過(guò)濾，目前「巖田」系列店的客群與巖松氣質(zhì)頗為一致，即使有不同意見也因沒有點(diǎn)評(píng)之類的平臺(tái)而較難傳播，「巖田」系列店于是成為客群的“快樂(lè)老家”。巖松系列店為何擠在一起固有多重原因，但方便巖松竄場(chǎng)活躍氣氛，照顧客人是其中的重要因素之一。

千元四小龍的主廚中，個(gè)人品牌價(jià)值最高的恐怕就是巖松，而且這價(jià)值已漸漸脫離廚藝、脫離料理，而與人設(shè)、傳播力緊緊結(jié)合在一起。

密碼三：適度分流、有序擴(kuò)張。

在獲取高人氣后擴(kuò)張，以更多的座位博取更多營(yíng)收，是餐廳拓展的必由之路，但如何擴(kuò)張確實(shí)是一門學(xué)問(wèn)。巖松從本店擴(kuò)張到別館，再擴(kuò)展至一寸庵，次次踏準(zhǔn)節(jié)奏，雖然其經(jīng)驗(yàn)未必可復(fù)制，但一些做法可供同行參考：

第一，對(duì)自己潛在客戶數(shù)量有準(zhǔn)確預(yù)估。這需要結(jié)合客單價(jià)，預(yù)約狀況得出客觀評(píng)價(jià)，每天能提供多少餐位，潛在客戶又有多少，算清楚后方能行事。

第二，既然因?yàn)檎腺Y源需要，各店的地理位置接近甚至就是隔壁，那在料理的設(shè)計(jì)上就應(yīng)既有聯(lián)系，也要區(qū)分。之所以要有聯(lián)系，這是品牌內(nèi)容一脈相承的需要，也有利于廚房標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，而有區(qū)分則是科學(xué)分流客人，避免緊靠的兄弟店之間自身形成負(fù)面競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

巖松嚴(yán)格遵循以上兩點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)張，而在擴(kuò)張問(wèn)題中，同樣是人氣店的「佐佐」和下文將述「鮨水月」則沒有達(dá)到預(yù)期效果。

以「佐佐」為例，主理人將壽司、懷石、炭烤（鴿子）分流為3店，但令人意外的是，這樣做既低估了品牌價(jià)值，又高估客群數(shù)。說(shuō)低估品牌價(jià)值，是主理人沒想到那么多客人僅僅是為了佐佐兄弟而來(lái)，分3店后客人分流，客人對(duì)于個(gè)人品牌的感受銳減，無(wú)法在3店均支撐起穩(wěn)定的高人氣。說(shuō)高估客群，是沒有考慮到在「佐佐」系列店的高單價(jià)下，每天未必有那么多客人能填滿那么多的座位數(shù)，所以我們看到「福壽司」即使降價(jià)生意也未見明顯起色，而「宮鳩」一度輪數(shù)過(guò)多、座位也多人氣大不如前，「巖田」的經(jīng)驗(yàn)和「佐佐」的教訓(xùn)恐怕值得后來(lái)人思索。

鮨水月

成長(zhǎng)的煩惱

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四小龍中，從業(yè)資歷最淺的恐怕就是肖釗，但如果談到對(duì)壽司的重視與鉆研，在我心中肖釗又勝于其他3位一籌。從重視壽司遠(yuǎn)超過(guò)酒肴的「笑魚」系壽司店畢業(yè)后，肖釗延續(xù)了專注壽司的風(fēng)格，在這點(diǎn)上，他和黃彥威可真像啊。

廚師在“走紅”后，打交道的對(duì)象未免增多，同行、供貨商、團(tuán)隊(duì)，樣樣要操心，一個(gè)口氣頗大的食客也許只是nobody，而一個(gè)悶不作聲的客人卻有可能是真正的美食家，肖釗天生性格內(nèi)斂、不善交際，這3年，他遇到最大的困難恐怕就是需要從一個(gè)單純的廚師轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者、合伙人、領(lǐng)導(dǎo)者和善于與客人溝通周旋的服務(wù)者。

壽司還是酒肴？

肖釗很愛壽司，從心里想將壽司捏好，4月間，他一度摒棄原先酒肴+壽司的套餐結(jié)構(gòu)推出純壽司套餐，以我觀點(diǎn)來(lái)看，這是放大他優(yōu)點(diǎn)，也是遵從其內(nèi)心的做法，然而事與愿違，3年來(lái)積累老客人大多要求其將套餐改回原架構(gòu)，且只要生意一波動(dòng)，肖釗便認(rèn)為是改套餐“惹的禍”，糾結(jié)之后只能遵從“民意”，摒棄壽司套餐而做回酒肴+壽司。

擴(kuò)店還是守店？

延續(xù)上一節(jié)巖松部分中提到的肖釗擴(kuò)店未達(dá)到預(yù)期的話題，就我個(gè)人猜測(cè)，肖的擴(kuò)店動(dòng)議顯然是受到了巖松擴(kuò)店的啟發(fā)。肖釗將水月本店隔壁盤下開別館，本來(lái)意圖將本店客人分流，減少客人預(yù)約等待時(shí)間，也更多增加營(yíng)收，然而實(shí)際效果卻不佳，與在上文中提到的佐佐擴(kuò)張后的困惑相比，其原因既有共同又有不同之處，如果以一句話概括：

「鮨水月」的本館和別館菜式內(nèi)容一致，互為隔壁的兄弟店形成負(fù)面競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

肖釗低估了客人“為他而來(lái)”的決心，在菜式同樣的情況下，客人自然更傾向于由肖服務(wù)，試試看竄場(chǎng)？不，「鮨水月」的菜式架構(gòu)讓肖很難有巖松那樣竄場(chǎng)照顧客人機(jī)會(huì)。于是形成了一個(gè)尷尬局面——本館肖釗做得較好等于壓制別館，而別館一旦有工作失誤（事實(shí)上在開店中這很難避免）又拖累本館，在慎重考慮后，肖釗暫時(shí)關(guān)閉別館一心經(jīng)營(yíng)本館，生意和口碑才迅速回到正軌上來(lái)。

肖釗在擴(kuò)張中以試錯(cuò)積累經(jīng)驗(yàn)，目前，別館今后定位待定，沒想明白肖絕不會(huì)再貿(mào)然開出別館。日料在上海終究還算新生事物，成長(zhǎng)中必有煩惱。3年的時(shí)間讓肖釗在料理中有所作為實(shí)現(xiàn)名利雙收，但要徹底完成至經(jīng)營(yíng)者的角色轉(zhuǎn)變，我們對(duì)他并不能拔苗助長(zhǎng)或者寄予不切實(shí)際的期待。如果真欣賞肖釗和壽司系的組菜風(fēng)格，不妨多給他一點(diǎn)空間，鼓勵(lì)他堅(jiān)持自己的做法，這也許才是年輕的日料廚師需要的大環(huán)境。

鮨松????

堅(jiān)守虹橋的老革命

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戴海鵬在四小龍中入行最早，長(zhǎng)期在虹橋——這一上海日料激戰(zhàn)區(qū)工作，「鮨松」亦位于虹橋核心區(qū)域，這里日籍人士眾多、消費(fèi)期待更高，客群與其他3店并不相同。從業(yè)資歷再加上4人中最內(nèi)斂、老實(shí)甚至有些木納的個(gè)性，戴海鵬的「鮨松」如其人，充滿古早感。

時(shí)至今日，戴海鵬的套餐里依然提供椀物，這種內(nèi)地一般日料店避之而不及的菜式。曾多次對(duì)戴勸說(shuō)，店里一旦提供椀，比較的對(duì)象便不是做做酒肴的壽司店，而是割烹、懷石店，對(duì)廚房要求更高，但戴堅(jiān)持放著，理由是其料理廚師出身的覺悟。

用餐從頭至尾，戴海鵬依舊可以除了介紹菜以外一言不發(fā)，在板前大將立人設(shè)、撩客人或PUA客人過(guò)猶不及的今天，這樣的風(fēng)格只能說(shuō)是性格使然。有客人很喜歡戴，覺得他本份、安靜，也有客人覺得戴缺乏反饋和互動(dòng)，只是無(wú)論客人如何評(píng)價(jià)，戴海鵬恐怕都不會(huì)再做改變。

當(dāng)本地壽司店越來(lái)越雷同的當(dāng)下，酒肴料理化和性格內(nèi)向的戴海鵬反而是一種個(gè)性，只是這樣的個(gè)性并不是人人都會(huì)欣賞，不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，正常的壽司店客群就該以常客為主，蘿卜青菜各有所好，在每位食客的心中所謂“最好的壽司店”其實(shí)不過(guò)是“最適合自己的壽司店”罷了。

鮨昇????????

高看自己所以高級(jí)

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首先說(shuō)觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)這幾年的錘煉，「鮨昇」能給予客人高級(jí)壽司店的用餐體驗(yàn)，換言之，「鮨昇」比一些更高價(jià)位的高級(jí)壽司店更能打。

相信本文的讀者，大多聽說(shuō)過(guò)「鮨昇」大名，訪問(wèn)過(guò)「鮨昇」的也很多。短短3年，「鮨昇」的人氣與評(píng)價(jià)能超過(guò)不少老大哥，以我之認(rèn)知總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)，李定攀極高的情商、較好的綜合廚藝，Seven對(duì)外場(chǎng)的組織、客戶的維護(hù)及酒水的鉆營(yíng)固然是重要方面，但更有一句話評(píng)論想與各位分享：

「鮨昇」始終高看自己，有提供更好體驗(yàn)的覺悟。

因?yàn)槭冀K高看自己，「鮨昇」的食材長(zhǎng)期為同價(jià)位店翹楚；因?yàn)槭冀K高看自己，「鮨昇」會(huì)不停翻新酒肴的做法；因?yàn)槭冀K高看自己，「鮨昇」會(huì)持續(xù)關(guān)注日本本土店的流行趨勢(shì)，在自身做法上予以調(diào)整和借鑒。

因?yàn)槭冀K高看自己，「鮨昇」非常重視酒水提供，他既不擺爛任由客人帶酒就賺個(gè)開瓶費(fèi)，也不躺平就搞一些十四代、新政之類時(shí)髦酒引導(dǎo)客人開酒，而是在酒水上花心思，做出了很有水平的配酒單，酒柜里的酒也頗為有趣；因?yàn)槭冀K高看自己，「鮨昇」所用食器、酒杯向高價(jià)店靠攏；因?yàn)槭冀K高看自己，「鮨昇」高度重視外場(chǎng)，專業(yè)、親切及大方的服務(wù)讓人體驗(yàn)加分。

以上6個(gè)高看自己，既是動(dòng)因也是結(jié)果，既稀奇也并不稀奇，只在于團(tuán)隊(duì)了解壽司店的理想運(yùn)行狀態(tài)并加以實(shí)施，跳出食材而以整體體驗(yàn)作為內(nèi)卷的著力點(diǎn)，我一直掛在嘴邊的一句話，五千塊聘請(qǐng)的店員和一萬(wàn)塊聘請(qǐng)的店員素質(zhì)怎么可能一樣，店里某個(gè)環(huán)節(jié)好不好，就看團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)花心思、舍不舍得在這方面投入而已?！铬l昇」年內(nèi)也進(jìn)行了擴(kuò)張，浦東店在小陸家嘴這一“日料店很難做出生意”的位置依舊預(yù)約不絕，蓋因開店思路和理念推動(dòng)而成，這遠(yuǎn)比糾結(jié)于醋飯是赤醋或米醋調(diào)成、金槍魚是哪個(gè)中盤商的出品、如何哄到店大V開心而更值得后來(lái)者學(xué)習(xí)、借鑒。

附上上次做的知乎Live的鏈接

《如何在日本體驗(yàn)米其林餐廳》

依舊可以進(jìn)入聽我的演講內(nèi)容

https://www.zhihu.com/lives/761551280421240832?from=timeline&isappinstalled=0