近年來，地產(chǎn)包銷蔚然成風(fēng)，已然成為房企去庫存的一張王牌。包銷公司，因有資金儲備、專業(yè)團隊、渠道資源，而服務(wù)于銷售承壓的房企。由此產(chǎn)生的，對賭式合作、游擊戰(zhàn)生存、地毯式掃街，往往生出頗多傳言。

為了解包銷公司的真實生存狀況，渝商聯(lián)新媒體，走進了渝長嘉地產(chǎn)商業(yè)板塊事業(yè)合伙人陳奕帆的辦公室。他帶給業(yè)界的啟發(fā)是：包銷，功夫在詩外！

5月8日，一個云淡風(fēng)輕的日子，在穿過熙熙攘攘的人流后，我來到了位于大坪英利廣場的渝長嘉地產(chǎn)總部。

一陣寒暄過后才發(fā)現(xiàn)，陳奕帆并非地道的重慶人，而是來自牡丹之鄉(xiāng)山東菏澤，一個誕生了水滸文化的忠義之邦。

剛落座，還沒等我發(fā)問，這個山東帥哥倒開始自我介紹了。他在成都讀完大學(xué)，畢業(yè)后就職于一家日資企業(yè)。一陣打拼后，擔(dān)任高管的他，機緣巧合離開成都到了重慶，隨后在重慶戀愛結(jié)婚，長期定居下來。

幾年前，供職于日本夏普集團的他，不安于現(xiàn)狀，毅然辭職，開始創(chuàng)業(yè)做智能門鎖，不到一年時間做到重慶前三名。在2021年，決定切入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開始嘗試商業(yè)物業(yè)包銷。

我馬上抓住第一個敏感問題：渝長嘉地產(chǎn)跨領(lǐng)域經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)，是基于什么樣的考慮？市面上各種各樣的包銷公司，渝長嘉地產(chǎn)如何與其競爭和拉開差距？

陳總不疾不徐地談道，“渝長嘉商業(yè)地產(chǎn)平臺是合伙模式制，我屬于后期加盟。在進來之前，渝長嘉主要經(jīng)營二手房中介業(yè)務(wù)，并在渝中區(qū)、江渝北區(qū)等地形成了50多家直營和子品牌門店，幾百號員工。公司雖不大，但中介業(yè)務(wù)鏈都涵蓋了，包括金融貸款和其他金融服務(wù)等，公司在創(chuàng)始人的帶領(lǐng)下發(fā)展得很健康?！?br/>

“發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)并非突發(fā)奇想，我們研究了市面上大多包銷公司，他們更多的特點是，只有資金和團隊，線上線下拓客主要還是依靠外部渠道。而我們，也不缺資金和團隊，更重要的是除了外部渠道之外，我們還有自己的直營拓客團隊，拓客成本更低、效率更高?！?/strong>

那么，渝長嘉地產(chǎn)與房企會在哪些領(lǐng)域產(chǎn)生合作呢？

陳奕帆強調(diào)，渝長嘉地產(chǎn)不能簡單定義為包銷公司，除了包銷業(yè)務(wù)，還致力于商業(yè)物業(yè)的策劃、規(guī)劃、招商和運營，未來公司將會長期深耕于主題商業(yè)及社區(qū)商業(yè)領(lǐng)域。

在他看來，重慶商業(yè)過剩是老大難問題，是很多歷史因素和重慶的地勢客觀原因造成的，疊加現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境和房地產(chǎn)市場行情不佳，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)更加舉步維艱。早期商業(yè)被炒高后，偏離了市場價值，造成很多投資人回報極低，普遍的租金年化回報率不超過4%，這幾年住宅市場不景氣，商業(yè)價值回歸是必然趨勢。

“要解決商業(yè)銷售問題，首要解決商業(yè)經(jīng)營問題，商業(yè)商家資源積累是公司核心競爭力。通過兩年多的項目操盤，我們在社區(qū)商業(yè)上，對于有意愿走連鎖路線的商家進行了廣泛收集，成立了專門團隊維護商家資源。截至目前，累計有效商家品牌上千家?！?/p>

在主題商業(yè)打造方面，據(jù)介紹，日本世嘉，一家專注于室內(nèi)主題樂園設(shè)計、建造和運營的公司，渝長嘉地產(chǎn)與其戰(zhàn)略合作已到了關(guān)鍵階段，在重慶市向各大開發(fā)商尋求合作，合作商業(yè)面積從3000-50000平米不等。

“這對渝長嘉地產(chǎn)來說，是一次跨越式發(fā)展的機會?！标愞确攘丝诓?，顯得有些激動。

“我們非常榮幸，一家在日本經(jīng)營超過50年的老牌公司，愿意將川渝地區(qū)的尋租權(quán)與我們合作。重慶的大型商業(yè)過于擁擠，很多開發(fā)商在拿地后，對于大體量持有商業(yè)很頭疼。重慶購物類的商場，已經(jīng)有飽和趨勢，恰恰大商業(yè)針對青少年這個年齡段的體驗消費是斷檔的，通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)重慶和成都都有機會落地。日本世嘉這個IP，在國內(nèi)青島、上海、廣州已經(jīng)有成功先例，相信不久的將來會落地成渝兩地?！?/p>

采訪到這里，我不禁心生驚奇，眼前這個跨界者，比很多所謂的地產(chǎn)專業(yè)人士，對商業(yè)的認(rèn)識和把握都更為深刻。

那么，已手持重大籌碼的渝長嘉地產(chǎn)，目前和開發(fā)商合作情況如何？

陳總笑言：“還可以，去年我們已經(jīng)合作了幾個項目，社區(qū)商業(yè)、車位、公寓等都有，有買斷式包銷，也有獨家代理，這些項目已經(jīng)順利收官。接下來會介入主題商業(yè)運營，目前正在與眾多開發(fā)商保持緊密溝通?！?/p>

“合作這個層面，要講機緣，這個領(lǐng)域競爭也很激烈，開發(fā)商在選擇合作伙伴時，大多通過多家競爭來提高條件。條件不合適，我們堅決不參與，盡管我本人算是新手上路，但和我一起打拼事業(yè)的伙伴們，多是十年以上的商業(yè)老手，我本人一年多的時間通過多項目打磨，也積累了大量的經(jīng)驗。我們有自己的判斷，要么不做，要做就要做好?！?/p>

據(jù)了解，這幾年有些包銷公司大快朵頤，賺得盆滿缽滿，但真正活得好的，能活下來的，只是極少數(shù)。因為過于自信或心存僥幸，在某個項目栽跟頭后一蹶不振的比比皆是。渝長嘉地產(chǎn)有渠道、有平臺、有資源，還如此穩(wěn)健和沉著，實在難得。

采訪到這里，已是晌午時分，也只好再問最后一個問題：可否談?wù)勀銈儓F隊是怎么操盤的？

陳奕帆舉起了兩江新區(qū)社區(qū)商業(yè)項目的例子。

“這項目是合伙人介紹的。當(dāng)時我們需要檢驗團隊，洽談項目的時候，覺得這個項目從位置、賣相、周邊等相關(guān)情況判斷，是有操作空間的，于是毫不猶豫就一次性付款，把該項目的商業(yè)買下來再行銷售，屬于買斷式包銷?！?/p>

“項目入場后，才發(fā)現(xiàn)難點遠比當(dāng)初的預(yù)判要大。這個項目住宅業(yè)主1200多戶，住宅接房后只有遠不到10%的入住率，多數(shù)客戶又是投資客，對于項目招商而言是個大難題。其次，開發(fā)商看似是缺錢才選擇包銷快速回籠資金，實際上是開發(fā)商把一樓賣掉了60%的商鋪，到了中后期賣不動的成分很大。開發(fā)商一樓商鋪的市場銷售價格在14000元/平米左右，我們拿的貨大部分在二樓，無論如何調(diào)價，一樓要賣到23000元/平米，二樓要賣到8000元/平米，才算得過賬。一街之隔的融創(chuàng)項目，二樓商業(yè)才賣5000多元/平米，這個項目實際就是硬骨頭！”

“掉進坑里也要想辦法爬起來。”陳總淡淡一笑，緊接著說道，“賣了一個多月，只賣了兩套就賣不動了。我們認(rèn)真對項目進行了分析，有兩點：一是前期開發(fā)商銷售的價格低，現(xiàn)在我們售價高，沒有帶租約很難去化；二是銷講重點應(yīng)在回報率而非價格，引導(dǎo)客戶接受合理的回報率，以此降低價格抗性。

渝長嘉包銷商業(yè)項目

“通過策略調(diào)整后，團隊開始了招商，我們在炎熱的7、8月份，瘋狂地對周邊社區(qū)所有的商家，進行了掃蕩式招商。各種商業(yè)空置較為嚴(yán)重的小區(qū)商鋪，都貼上了招租廣告。功夫不負(fù)有心人，商業(yè)在團隊的努力下兩個月內(nèi)成功實現(xiàn)租賃，跟現(xiàn)行售價匹配在年化6%的回報，同時成功積累了一批連鎖藥房、連鎖生鮮、便利店等資源，為下一個項目開源做了儲備?！?br/>

“有了租客，投資人就會出現(xiàn)。有時候，租售不分家，租賃的客戶也有購買能力，租賃的氛圍會讓有意自購自營的投資人蜂擁而至。很快，二樓被大客戶整層購買用于經(jīng)營外賣。一樓商鋪即便銷售單價20000多元，當(dāng)客戶看到連鎖藥房的入駐后，就毫不猶豫地出手了?！?/p>

“這個項目的銷售，實現(xiàn)了驚天大逆轉(zhuǎn)，給了我們很大的信心。開發(fā)商賣不動，往往是戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行力的問題，我們只要保持此優(yōu)勢，就會源源不斷地有項目合作。同時，我們也認(rèn)識到，商業(yè)商家資源儲備是提升公司核心競爭力的關(guān)鍵?！?/p>

陳總哈哈一笑：“老是啃硬骨頭，不給點肉吃也是不行的?！?/p>

采訪至此，已然結(jié)束。我提議，希望他通過渝商聯(lián)新媒體，多與同行分享操盤經(jīng)驗，共同進步。陳總豪爽應(yīng)承下來，“好，哪怕獨門秘籍，也可以透露。”

畢竟，對于一邊拽著商業(yè)大資源，一邊啃著硬骨頭的渝長嘉地產(chǎn)團隊來說，已不再為項目來源發(fā)愁。

— 完 —