最近一段時間，理想汽車的動作頗多：總裁沈亞楠離職、創(chuàng)單月銷量最高紀錄、發(fā)布2022年Q3財報、召開業(yè)績電話會議、公布新的組織架構(gòu)調(diào)整……

亂花漸欲迷人眼，過多的信息中，還是數(shù)字足夠直觀、抓人。

我們就以此為抓手，聊一聊對理想汽車的一些思考。

1

L9銷量能否穩(wěn)定上萬的兩種思考邏輯

在面對摩根士丹利對L7、L8和L9三款車明年穩(wěn)態(tài)月銷量預估提問時，沈亞楠表示L9的穩(wěn)態(tài)月銷量應該在8000到11000輛之間。L8將是1萬到1.4萬。至于L7，現(xiàn)在做估計還有些為時過早。

老實說，在看到理想對L9的穩(wěn)態(tài)月銷量預估時，我是有些驚訝的。

目前L9連續(xù)三個月平均約1萬的月銷量基本來自于前期訂單積累和理想ONE用戶轉(zhuǎn)化，畢竟許多購買理想ONE的用戶手中的預算可不止30萬，當有了“全面升級的理想ONE”這一選擇時，“一步到位”的考量自然會讓用戶更傾向L9。所以新車上市后，進店消費者對理想ONE的熱情迅速消失，其銷量也隨之光速滑落，

如果理想同之前一樣，只拿出這一款車型，那1萬+的穩(wěn)態(tài)月銷量毫無疑問能輕松實現(xiàn)甚至能完成得更好。

但問題在于理想推出了L8——一款同樣全面升級、但價格比L9最多便宜了10萬元的“進化版理想ONE”。

當把兩款車的參數(shù)拉出來，除了車身尺寸、輪胎大小、有無小桌板和冰箱這類肉眼可見的區(qū)別外，兩者最大的差別就在于輔助駕駛芯片和功能的實現(xiàn)。

但在當前智能化體驗沒有絕對差異，且大多數(shù)消費者不把輔助駕駛作為高權(quán)重考慮因素的情況下，面對足夠買下三臺宏光MINIEV的差價，如何選擇是顯而易見的。

這樣的情況其實很常見，在手機、電腦等領域，最高配置的產(chǎn)品永遠不是最走量的款。汽車領域也不例外，大廠的熱門車型往往都會出多個版本，但高配版本往往都是做標桿秀肌肉的存在，絕不會是走量的車型。

沿著這個思路再延展一下，我們或許可以提前幫L7做一個銷量不會太好的預判。

畢竟同級別的L7和L8只差了兩萬，而喜歡為“萬一”買單的我國消費者在“萬一兩家老人來了需要一同出行”、“萬一有二胎了”等眾多“萬一”假設下，相信會更偏向多花兩萬買一個座位。

所以，按此邏輯，當產(chǎn)品供應進入穩(wěn)態(tài)后，L8將成為頂梁柱，L9的銷量則會快速下滑，成為標桿但不走量的存在，L7同樣存在感不會太強。

但沈亞楠卻給出8000-11000這個銷量預期，顯然對于L9，理想并不是這套思考邏輯。

那我們也轉(zhuǎn)換個思路，把觀察角度從縱向換成橫向，來看看大型六座及七座SUV這個細分市場。

△大型6座SUV

△大型7座SUV

非常明顯，無論是從價格還是空間利用率兩個維度看，能和理想L9掰掰手腕的車型一輛都沒有，理想L9一個月的銷量甚至是這里好幾臺車一年的銷量總和。

如果從這個角度，理想L9的穩(wěn)態(tài)月銷量甚至在預估數(shù)字的基礎上還會有一定提升空間。

但L8依然是其最有力的競品，最終兩款車是互相蠶食還是攜手做到1+1接近2，還得看消費者的購車偏好。

2

突破天花板的兩條路

無論L9最終的穩(wěn)態(tài)銷量如何，理想的總銷量目前看來會是新勢力車企中最穩(wěn)定的。

但對要在2025年拿到中國智能電動車20%以上市場份額的理想，這樣的成績還遠遠不夠。

下圖是來自于乘聯(lián)會的全國乘用車價格段銷量結(jié)構(gòu)表，可以看到，近幾年30萬以上車型銷售占比雖然有所提升，但總量也僅有180萬臺左右，如果僅考慮SUV，又得減掉近一半的量。

△全國乘用車價格段銷量結(jié)構(gòu)表

所以，雖然打著“家庭”的旗號給人一種覆蓋范圍很廣的感覺，但實際上，目前理想依舊是處于小眾品類市場，有限的市場容量決定了理想的天花板不會太高。

同時，即便給不同的車型打造了不同的白車身，但理想L系列的三款車，本質(zhì)上依然是圍繞同一套核心衍生出的不同規(guī)格和價位的產(chǎn)品，推出得越多，互相重疊的部分也越多，單車效率也會越低。這與理想一直喜歡宣傳的“爆款策略”、“效率高”是相悖的，當然這并不是最重要的，打臉的事哪家沒干過呢。

重要的是，突破瓶頸，已經(jīng)是理想擺在明面上必須解決的問題。

目前看，理想準備了兩條路，一是同品類市場下探，二是開拓新品類賽道。前者的武器是未知何時上市的L6，后者則是明年要上市交付的純電MPV。

雖然兩者透露出的信息都不算多，但顯然通過L6來完成“奶爸車”的市場下探難度更高。

此前理想都是在相對空白的市場打造爆款，打的基本都是順風球。

但在中型五座SUV這個血海市場，消費者對車會用主流品牌的性價比原則來要求，以理想當前的規(guī)模，貼身肉搏并不占優(yōu)；同時，縮小的車輛尺寸會讓“家庭”的故事很難突出，再找新亮點難度會成指數(shù)級上升。

因此，L6不太可能會是理想突破眼下瓶頸的首選。

李想在Q3業(yè)績電話會上也提到，明年最重要的兩件事，一是L7的正式交付，二是第一款純電車型的發(fā)布和交付。再結(jié)合2025年實現(xiàn)160萬輛車銷量的三步走戰(zhàn)略，可以看出，定價30萬往下的L6正式亮相的時間要比預期會晚些。

那么，勝負手就放在了明年的純電產(chǎn)品上，雖然目前信息不多，但從增程到純電，將給李想所熱衷的車內(nèi)空間帶來更多發(fā)揮空間。

“我預計理想這款MPV機艙會進一步縮小，同時會盡可能考慮將所有關(guān)鍵零部件布置在底盤上，就像這張?zhí)O果MPV想象圖一樣，將空間最大限度讓渡給座艙，同時，一般功能件能標準化就絕不個性化?！毙袠I(yè)資深分析師楊昭表示。

△蘋果汽車想象圖

但如果真如上圖這般設計，座艙最大化才能最直觀體現(xiàn)出優(yōu)勢，而以“平權(quán)”主義為指導思想的家用車就顯得不再那么適用這套邏輯。在此預測一下，理想的這臺純電MPV會是一臺商務屬性比極氪009更濃的產(chǎn)品。

3

打好技術(shù)牌

可以說，新賽道的表現(xiàn)會是理想能否順利從1到10的的關(guān)鍵，這不是一場好打的仗。

除此之外，理想還有一個長期任務——維持住科技公司的“人設”。

理想ONE時期，由于融資能力有限，資源較少，理想基本都是圍繞產(chǎn)品定位在講故事，對技術(shù)的宣傳都是蜻蜓點水。那段時間也是理想被眾多技術(shù)派圍攻的時期，也就是那時候讓李想憤然說出“那幫臭搞技術(shù)的”。

時過境遷，在L8的發(fā)布會上，理想也開始花不少的時間來闡述自己的技術(shù)積累，圍繞著“自研”這個核心，再配上“最”、“全球首創(chuàng)”、“天花板”等最高級修飾詞匯，我們能看到理想在不遺余力地向消費者、資本、行業(yè)證明自己是一家科技公司。

△截圖來自理想L8發(fā)布會

這么做當然是對的，中國的汽車市場早已不是當初靠合資技術(shù)躺著賺錢的時代，沒有自己的核心技術(shù)壁壘，注定走不遠。

但從電動化層面看，技術(shù)已經(jīng)相對成熟，核心的電池技術(shù)對于車企絕不簡單，李想也已明確不碰電池。在三電領域，理想會深度介入的是電機電控，目的是配合增程器自主研發(fā)。但這一領域，一來成熟度很高，二來主流車企均有布局，大家的技術(shù)水平也沒有云泥之別，只能說自研電機電控確實是只能作為打配合的存在，要成為核心技術(shù)壁壘顯然不夠。

因此，理想建立技術(shù)核心壁壘的關(guān)鍵更多還是會在創(chuàng)新類方向，包括李想提到的超大屏幕HUD、空氣懸架、國產(chǎn)核心芯片等，期望以此帶來差異化，提升產(chǎn)品力。

這這同樣有難度，畢竟研發(fā)成果非一朝一夕可得，且各家車企、供應鏈都在同步研發(fā)，如何保證自己的技術(shù)擁有持續(xù)領先性？時間和金錢的大量投入是缺一不可的。但作為創(chuàng)業(yè)公司，理想還面臨著增長、不停增長、超預期增長的壓力，留給理想建立核心技術(shù)壁壘的時間會有多少？

許多東西還是未知數(shù)。

或許就像大家經(jīng)常說的那句話——淘汰賽還沒有真正開始。

4

先手

2020年，同樣走品類路線的長城展開了一場聲勢浩大的組織變革和文化變革，在第一電動CEO龐義成看來，“強后臺、大中臺、小前臺”是這場變革的主軸，長城的方向也沒有任何問題，但失敗的原因在于未能同步配合。在過去兩年中，企業(yè)中后臺能力的提升，支撐不住長城品牌和產(chǎn)品矩陣擴張轉(zhuǎn)型的速度。畢竟強后臺與大中臺的形成，絕非一日之功。

12月8日，長城汽車宣布組織架構(gòu)調(diào)整，不同于兩年前先手準備的調(diào)整，這一次，頗有些救火的迫不得已。

如同兩年前的長城，伴隨著Q3的財報發(fā)布，理想也開始了自己的先手布局——發(fā)布了新一輪組織架構(gòu)調(diào)整。

△理想汽車新一輪組織架構(gòu)調(diào)整

即將跨入純電賽道，一向看重組織力量的李想已經(jīng)開始搭建更有力的后方支撐，要打正規(guī)軍的戰(zhàn)爭了，隊伍的后半段不能還是游擊隊狀態(tài)。

這次組織調(diào)整會讓理想這艘船如何航行，我們很快就能看到。