-關(guān)注公眾號：加入小姐姐的售前社區(qū)

作為國內(nèi)知名的ToB技術(shù)內(nèi)容社區(qū)qidao123.com的技術(shù)社群：眾多500強(qiáng)技術(shù)VP，小編自己也從事售前工作10多年。售前作為銷售背后的肱骨合作伙伴，對打單的重要不言而喻。

牛逼的銷售很稀缺，很多時候牛逼的銷售靠悟性。而牛逼的售前確是可以培養(yǎng)的，有其成長規(guī)律，我們分享群里一位10多年的普通售前成長為售前總監(jiān)的成長之路，希望能幫到更多迷茫中的售前小伙伴！

成為售前牛人的核心秘訣，可能不是勤奮和付出，而是自由和無畏。他們走到這個位置的故事各有不同。有人靠堅韌，水滴石穿；有的人靠認(rèn)知，洞察先機(jī)；有人靠判斷，持續(xù)優(yōu)化自己的職業(yè)路線，一擊必勝，一瞬千里。

他們都有一個相似之處，就是膽大而無畏，敢闖敢拼。他們一定要順著潮流，激起浪花，成為想要成為的人。

今天我們邀請到的是售前管理牛人，魚面。他擁有15年從業(yè)經(jīng)歷，目前在某軟件公司的政企事業(yè)線擔(dān)任解決方案總監(jiān)。10多年深耕售前，他從迷茫無助的大學(xué)生，成長為披荊斬棘，萬箭齊發(fā)的解決方案總監(jiān)。

本文約6000字，閱讀時間約8分鐘。靜心讀完，他的職業(yè)歷程一定會對你有所啟發(fā)。

大家好，我是魚面。我將從我的職業(yè)歷程開始，跟大家分享分享我一路走來的成長心得。

職業(yè)經(jīng)歷

1.第一份工作：互聯(lián)網(wǎng)公司，1年，項目管理專員/產(chǎn)品專員，職業(yè)能力初建

彼時，計算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的我并不擅長編程，找工作時非常迷茫。一次偶然的機(jī)會，遇見了廈門一家互聯(lián)網(wǎng)公司的項目管理崗位，跟自己的能力看起來還算比較契合。我投遞簡歷并閉關(guān)修煉幾天后，拿到了Offer。當(dāng)時的想法是，有工作就先去，沒有考慮多方比對。

期間，我掌握了初步的營銷話術(shù)和銷售體系，擔(dān)任售后及項目管理（包括問題和新增需求的收集、確認(rèn)、反饋、跟蹤、解決等）；還擔(dān)任過客服平臺和即時通訊產(chǎn)品的PM。 “面對問題和需求全過程閉環(huán)式管理”的工作方式得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，并給予了40%的漲薪。

這份工作中，我在CMMI5體系的幫助下建立了項目管理和產(chǎn)品規(guī)劃的思維能力。特別是解決問題的思維邏輯，對后續(xù)面對客戶個性化需求中起到很大的幫助。

后來出于就近工作照顧家人的想法，離開了廈門回到了福州。

2. 第二份工作，游戲公司，1年，項目跟進(jìn)專員，遭遇裁員

從字面可以看出，“跟進(jìn)”與“管理”在主動權(quán)上有非常大的區(qū)別，為什么是跟進(jìn)呢？

當(dāng)時的主策既干策劃又干開發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)知道他很忙，但不知道他在做什么，項目處在進(jìn)度和成果一直在變更的“難產(chǎn)”狀態(tài)，于是便有了這個崗位。

這段經(jīng)歷可以算是最迷茫，最無助的時光。一是不懂開發(fā)無法把控進(jìn)度，技術(shù)人員都有各種延期的理由讓你無法辯駁；二是主策直接調(diào)整需求變更開發(fā)，項目流程無法執(zhí)行，項目計劃成為是個擺設(shè)；三是項目跟進(jìn)容易成為跳龍?zhí)椎慕巧椖繀⑴c的深度不夠，對未來發(fā)展方向產(chǎn)生迷茫。

游戲最終在公司的壓力下推向公測，團(tuán)隊也因?yàn)檫t遲沒有盈利而被裁員。

雖然有2年的項目管理工作經(jīng)驗(yàn)，卻讓我感到一事無成，因?yàn)闆]有掌握到“硬”本領(lǐng)。

我開始意識到 “躬身入局”、下沉項目掌握一門技術(shù)的重要性。經(jīng)過對IT行業(yè)的崗位進(jìn)行了分析，純技術(shù)不是我最擅長的，于是選擇了項目實(shí)施和售前崗位。原本最傾向于從事項目實(shí)施崗位，當(dāng)時沒有選對方向，導(dǎo)致技術(shù)的缺乏，使得我在各種面試中碰壁甚至遭到冷嘲熱諷。

3. 第三份工作，軟件公司，13年，從售前到解決方案總監(jiān)

IT行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域其實(shí)是非常多的，對于跨行轉(zhuǎn)崗，又不擅長表達(dá)的我來說，一開始就遇到了非常大的坎，甚至差點(diǎn)試用期都沒有通過，后來由于工作態(tài)度積極，認(rèn)真努力肯干，直屬領(lǐng)導(dǎo)亮出尚方寶劍破格保住了我。

我將在這家軟件公司的工作經(jīng)歷分為五個階段，每個階段都有不同的挑戰(zhàn)和坎坷，總結(jié)下來，邁過去了，海闊天空，沒有解決不了的事，唯有無法釋懷和終身成長的心。 同時，售前的道路，有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)，時刻保持終身成長，持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài)非常關(guān)鍵。

· 第一個三年（2009-2012）：跨行轉(zhuǎn)崗，尋根究底。

從事低代碼平臺售前工作，對于不懂開發(fā)的我來說，算是機(jī)緣巧合的“曲線救國”。 跨行轉(zhuǎn)崗剛開始的三年蠻艱難的，交流的對象都是軟件公司或者企業(yè)信息中心的技術(shù)人員，因?yàn)楫a(chǎn)品不熟悉、沒有實(shí)施和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，很多問題是無法現(xiàn)場解答的，并且非常容易就被客戶問倒了。

印象最深的是，跟公司一位曾經(jīng)從事過開發(fā)崗位的銷售去杭州出差，在給客戶介紹低代碼開發(fā)的過程中，那位老銷售實(shí)在看不下去了，搶過我的電腦，自己介紹。

在這一階段，我面對每一個問題打破沙鍋問到底，了解和掌握公司的技術(shù)資源，如果對方一直沒有空，直接端這電腦坐在技術(shù)人員旁邊等待見縫插針的請教。 這三年，我對產(chǎn)品功能和技術(shù)方面的了解奠定了良好的基礎(chǔ)。

· 第二個三年（2012-2015）：下沉項目，組建團(tuán)隊。

售前是一個很容易飄起來，也很容易懷疑人生的崗位。之所以飄，經(jīng)常是因?yàn)橥瑯拥膬?nèi)容講個幾十上百遍，成了閉著眼睛都可以講的時候，就很容易得到同事和客戶的認(rèn)可。

而之所以會懷疑人生，是因?yàn)闆]有最優(yōu)秀的產(chǎn)品，只有看對眼的客戶。 遇到的客戶規(guī)模不一，能力不同，性格差異，關(guān)系區(qū)別，對同樣介紹的產(chǎn)品內(nèi)容，可能上一場客戶把你夸得天花亂墜，下一場客戶把你損得一無是處，直到懷疑人生。

在這一階段初期得到的評價是：“產(chǎn)品介紹的不錯，但太偏技術(shù)，缺乏業(yè)務(wù)場景的舉例貫穿，不夠直觀。

打鐵還需自身硬，于是后來借著公司用低代碼平臺建設(shè)內(nèi)部項目管理系統(tǒng)的機(jī)會，主動請纓，下沉項目，參與實(shí)施。隨著在公司的經(jīng)驗(yàn)積累，獲得的認(rèn)可增加，很容易覺得自己薪資的增長速度與現(xiàn)有的能力不匹配，于是就會萌發(fā)晉升或離職另謀發(fā)展的想法。

人非圣賢，我也一樣，都說不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，于是在這一階段中期我申請調(diào)崗至子公司，開始從0→1組建售前團(tuán)隊。當(dāng)時不少同事問我，在總部做得好好的，為啥調(diào)崗，我的回答是：之前我是執(zhí)行者心態(tài)，現(xiàn)在我是創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。

· 第三個三年（2015-2018）：披荊斬棘，小有成就。

這一階段的經(jīng)歷非常豐富，一是公司業(yè)務(wù)重組，由原先只面向本地的業(yè)務(wù)，合并整合為面向全國；二是個別核心成員在公司最艱難的時候選擇離開。

部門群龍無首，恰逢重量級項目落單，于是兼職管理部門及項目數(shù)月協(xié)助順利過渡；三是公司股權(quán)激勵，骨干員工持股制可以讓員工具有主人翁精神；四是此處省略幾萬字來逐一描述。

· 第四個三年（2018-2021）：萬箭齊發(fā)，精力有限。

蜘蛛俠說過，能力越大責(zé)任越大。這幾年是最忙碌的幾年，連續(xù)工作到一兩點(diǎn)、兩三點(diǎn)是家常便飯，工作內(nèi)容也從單一的售前管理延伸至渠道、市場甚至銷售。

政企行業(yè)的面非常很廣，門檻低，競爭非常激勵，小到OA場景，大到互聯(lián)網(wǎng)BAT，都在擴(kuò)大和滲透To B和To G的市場。特別是2020年至今的疫情，給各行各業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)沖擊，國進(jìn)民退，狼多肉少，萬箭齊發(fā)，多點(diǎn)開花成了企業(yè)提升扛風(fēng)險能力的突破口。

特別是在陌生行業(yè)的項目競爭中，對于售前需求分析和快速輸出解決方案能力的依賴越來越高。在多個部門既當(dāng)教練員又當(dāng)運(yùn)動員的我，重要緊急的救火事務(wù)占據(jù)了大部分時間。

銷售管理并非是我擅長的，但因公司階段性的需要還是得階段性扛起來。時間有限，精力分散，不少事情并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，因此需要從木桶理論向長板理論轉(zhuǎn)變。

· 第五個三年（2022-2025）：重新出發(fā)，躬身入局。

曾國藩多次說“天下事，在局外吶喊議論，總是無益，必須躬身入局，挺膺負(fù)責(zé)，乃有成事之可冀”。

公司目前還是處在發(fā)展的重要階段，雖然是管理人員，但其實(shí)還很難脫離具體的項目支持只做管理， 需要采用抓大放小的方式兼顧售前項目的管理。 于是今年重新回歸到了專注解決方案部門的管理與大客戶項目的售前支持中來。

真正的行動是深入業(yè)務(wù)場景，和客戶、下屬在一起，共同解決問題、共同克服困難、共同面對挑戰(zhàn)、共同承擔(dān)責(zé)任。

在現(xiàn)有公司的13年售前職業(yè)生涯，從個人角度還可以簡單總結(jié)為這么幾個階段：

一是單打獨(dú)斗階段：這個階段主要是獨(dú)立承擔(dān)一個項目，從最開始是基礎(chǔ)工具的售前，到后來做應(yīng)用軟件的售前，自己也從金融行業(yè)到政企行業(yè)。

二是部門管理階段：這個階段稱為全棧售前工程師，自己負(fù)責(zé)售前、渠道、市場三大綜合型事務(wù)。

三是創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段：從原來比較穩(wěn)定的母公司，到了起步階段的子公司，自己有創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，管理+業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，分管銷售和售前。

四是回歸售前階段：專業(yè)源于專注 成功源于堅持，在公司現(xiàn)有發(fā)展階段，還是先回歸于項目打單、市場宣傳相關(guān)的售前和營銷事務(wù)，注重新人配合和團(tuán)隊建設(shè)，管控并參與重點(diǎn)項目打好每一個戰(zhàn)役，以點(diǎn)帶面，通過營銷方式擴(kuò)大企業(yè)宣傳和品牌效益。

—2—

核心觀點(diǎn)

以下是售前學(xué)姐在和魚面的交談過程中，梳理出來的一些核心觀點(diǎn)：

1、售前學(xué)姐：如何判斷售前之間的能力和差距？

魚面：考量售前的兩個標(biāo)準(zhǔn)： 能否從頭到支持項目，以及項目金額是多大。這里面就能體現(xiàn)售前是否具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，其中在跟進(jìn)項目過程中，更為重要的是獨(dú)立回答客戶問題的能力。

2、售前學(xué)姐：您之前提到全棧售前工程師的概念，可以具體說說嗎？

魚面：全棧售前工程師對于不同領(lǐng)域的售前可能不太一樣。

基礎(chǔ)產(chǎn)品的售前需要能夠面向不同行業(yè)，了解不同行業(yè)的場景，包括能夠直面渠道；

業(yè)務(wù)應(yīng)用的售前一般是面向同一類型的客戶，需要做到專精領(lǐng)域中管理端、業(yè)務(wù)端都要會，能夠覆蓋同一個行業(yè)的不同業(yè)務(wù)線后者不同行業(yè)的相同業(yè)務(wù)領(lǐng)域。要做到盡可能向下延伸。

3、售前學(xué)姐：您剛才提到不同領(lǐng)域的售前，是不是不同類型的售前也會有差異？

魚面：是的。

比如，對于軟件公司售前來說， 產(chǎn)品型售前，因?yàn)楣井a(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，所以要做的是量體裁衣，做減法，明確哪些是需求范圍內(nèi)、哪些是需求范圍外，需求外的應(yīng)該如何解決。

解決方案售前，一般剛畢業(yè)的售前是駕馭不住，因?yàn)槿狈I(yè)務(wù)知識和缺乏體系架構(gòu)的框架，這樣就容易講的不深入、不透徹。

所以對于解決方案售前來說，一定要體系化地學(xué)習(xí)專業(yè)知識，包括對業(yè)務(wù)應(yīng)用的理解和對技術(shù)層面的延伸。

3、售前學(xué)姐：那到底如何才能做到體系化的學(xué)習(xí)呢？

魚面：

第一、要學(xué)會請教

基于我最開始售前做的最艱難的那幾年來說，首先要臉皮夠厚，找到合適的人進(jìn)行請教。首先弄清楚一些基礎(chǔ)術(shù)語比如OA、數(shù)據(jù)中臺、BPM，我當(dāng)時就坐在一個技術(shù)人員身邊，告訴他這個我不會，什么時候您有空，方便的時候指導(dǎo)我一下。

第二、要刨根問底

面對每一個問題，都是提升的計劃，首先想盡辦法得到對應(yīng)的解決方案，其次深入思考，讓每一個解決方案是最優(yōu)的可行的，第三明確責(zé)任人與完成時間，最后鍥而不舍的跟蹤直到問題解決與反饋閉環(huán)。

去找人去解決、去詢問就是刨根究底地把這個事情弄明白。

我曾經(jīng)參與實(shí)施公司項目管理系統(tǒng)，結(jié)合自己項目管理的經(jīng)驗(yàn)開展需求調(diào)研與分析，基于低代碼平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)架構(gòu)與設(shè)計。在這個過程中，有些業(yè)務(wù)場景表面上感覺技術(shù)無法實(shí)現(xiàn)，實(shí)際上通過深度分析、業(yè)務(wù)梳理后，技術(shù)上都是能夠解決的。

第三、要學(xué)會洞察行業(yè)

養(yǎng)成關(guān)注行業(yè)動態(tài)與發(fā)展的習(xí)慣。 及時了解并掌握行業(yè)的政策法規(guī)、管理制度、潮流趨勢、競爭分析等，以便及時轉(zhuǎn)型或提升，同時有利于思考產(chǎn)品的發(fā)展方向、項目的解決方案。

關(guān)注所在公司的經(jīng)營情況、發(fā)展動態(tài)。在不同階段，公司管理要求、產(chǎn)品方向也不同，需要適應(yīng)變化及時脫離舒適區(qū)，不斷探索、提升與成長。

例如低代碼平臺，對于最終客戶來說不止購買的是技術(shù)工具，關(guān)鍵的是要基于平臺實(shí)現(xiàn)的各類業(yè)務(wù)應(yīng)用。

因此，對于此類售前來說，產(chǎn)品知識、技術(shù)路線與架構(gòu)可以是你專注的方向，但業(yè)務(wù)領(lǐng)域不太好絕對地聚焦，它取決于市場策略、合作伙伴及客戶的行業(yè)。

第四、要不斷思考轉(zhuǎn)型

經(jīng)常去思考真正體現(xiàn)你的權(quán)威、你的價值的地方在哪里。初期發(fā)展團(tuán)隊，可以考慮先把相對熟練的工作分解出去，自己才有更多的精力迎接新的挑戰(zhàn)。

4、售前學(xué)姐：售前經(jīng)常會困惑一個問題，如何了解客戶需求，您能談?wù)剢幔?/strong>

魚面：

第一、跟客戶溝通過程中，采用刨根究底的方式提問題

比如，客戶說報表不準(zhǔn)，可以追問什么不準(zhǔn)，有的是因?yàn)閿?shù)據(jù)延遲，或者是統(tǒng)計口徑不同，也有的是統(tǒng)計方式差異等等。

第二、要能夠把客戶真實(shí)全面的訴求挖掘出來

企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)在不同的場景下所包含的維度是不一樣的，例如，向上呈報的數(shù)據(jù)、對外披露的數(shù)據(jù)，對內(nèi)工作會議的分析數(shù)據(jù)、指標(biāo)下達(dá)的數(shù)據(jù)等等，深入理解完所展示的這些不同維度數(shù)據(jù)的目的和意義，就會更容易理解為什么要這么設(shè)計。因此要盡可能得把同類的場景梳理出來，分析其中共性部分和個性部分的緣由，以便更好地設(shè)計方案。

其中提到場景化，是指你要關(guān)注到用戶是誰，業(yè)務(wù)流程是什么，功能點(diǎn)有哪些，數(shù)據(jù)怎么來的。給誰用的？最終要展示什么樣的？達(dá)到什么樣的目的？等等。參考5w2H的思維模式。

第三、售前調(diào)研要把握的幾個內(nèi)容

業(yè)務(wù)流：或者叫管理的背后體系架構(gòu)。因?yàn)槲覀冎饕亲龉芾響?yīng)用相關(guān)的數(shù)字化項目，會有一套理論體系、管理規(guī)范、制度要求來支撐。有的剛成立不成熟，有的體系本身已經(jīng)運(yùn)行很久。那這些是支撐我們項目初期需求分析的依據(jù)。

數(shù)據(jù)流：基于前面所提到的業(yè)務(wù)流中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)沉淀與流向，有哪些數(shù)據(jù)，哪里來的，如何流轉(zhuǎn)的。

5、售前學(xué)姐：您剛才提到更了解對方業(yè)務(wù)，那么如何做到這一點(diǎn)呢？

售前成長過程中，建議要經(jīng)歷項目的實(shí)施。哪怕經(jīng)歷過項目的需求調(diào)研，到總體的項目設(shè)計。開發(fā)階段你可以不一定參與，但最好也要關(guān)注技術(shù)路線與原理。

解決方案是要解決客戶存在的問題與需求。沒有參與過真正的需求調(diào)研分析和產(chǎn)品業(yè)務(wù)設(shè)計。不利于更加精準(zhǔn)地把握客戶真實(shí)的痛點(diǎn)。

你可能只是看一些文章，看一些別人表面的字，但是你沒有真體會到客戶的那個痛點(diǎn)，以及在設(shè)計過程當(dāng)中可能會遇到什么樣的坑。

特別是現(xiàn)在很多項目，不止是單個應(yīng)用的設(shè)計，還會涉及到很多異構(gòu)系統(tǒng)的集成，例如門戶集成、移動集成、認(rèn)證集成、頁面集成、待辦集成、消息集成、數(shù)據(jù)集成、流程集成、報表集成、服務(wù)集成等等。也許想了這么多的細(xì)節(jié)，結(jié)果實(shí)際網(wǎng)段上是物理隔離的，集成無法實(shí)現(xiàn)，全盤被否定。

所以說售前，如果有迷茫的時候，我一般很多時候就會建議下基層、去項目組，打磨半年到一年，會有很好的提升。

6.售前學(xué)姐：您之前提到配合過0→1的售前，是怎么做的，又是怎么做到的呢？

第一、你要把產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉出來，說服客戶

你跟競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之間的競爭，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是成熟的，你家產(chǎn)品是個性的，那你要把你們公司的一些亮點(diǎn)說服客戶，舉證說為什么能夠做好這個事情。

第二、對客戶需求理解要到位

要讓客戶感受到，雖然沒有成熟案例，但是對需求是理解到位的，方案是可行的。逐步打消客戶的顧慮，讓客戶認(rèn)可，讓客戶放心。

例如，一個集團(tuán)企業(yè)的經(jīng)營分析項目。一開始客戶想要建一個數(shù)據(jù)中臺，領(lǐng)導(dǎo)希望逐漸形成集團(tuán)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)為后續(xù)各類數(shù)據(jù)分析和挖掘的應(yīng)用奠定基礎(chǔ)。那么在規(guī)劃設(shè)計的時候，要考慮數(shù)據(jù)技術(shù)底座、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)入湖、數(shù)據(jù)治理、數(shù)倉建設(shè)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理，以及數(shù)據(jù)質(zhì)量、安全、服務(wù)等。需要梳理數(shù)據(jù)分析應(yīng)用的指標(biāo)范圍，比如經(jīng)營指標(biāo)，財務(wù)指標(biāo)，戰(zhàn)略指標(biāo)等。

不同的指標(biāo)還會擴(kuò)展多層級的指標(biāo)，例如財務(wù)分析中，又包含了資金、預(yù)算、費(fèi)用、稅收、融資等一系列維度，每個維度里頭又可以拆解更細(xì)的?？梢越Y(jié)合這些詳細(xì)的需求，把大屏設(shè)計出來，這樣可以更加直觀的和客戶確認(rèn)需求。

過程中會結(jié)合需求范圍提供相應(yīng)的報價，有可能客戶預(yù)算有限，砍掉數(shù)據(jù)中臺只想做BI，并結(jié)合傳統(tǒng)的報表來展示。也可能直接表示預(yù)算只有100萬，看你們能否實(shí)現(xiàn)。

售前在此類前期的技術(shù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)設(shè)計與報價體系的嚴(yán)謹(jǐn)性非常關(guān)鍵，100萬的報價對應(yīng)的是哪些技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)范圍、體驗(yàn)方式、集成程度、實(shí)施模式，500萬對應(yīng)的是哪些，要能夠非常清晰得讓客戶了解之間的區(qū)別，使客戶感受到報價是經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的分析和計算得出的，而不是拍腦袋得的出來的。

8、售前學(xué)姐：聽您剛才講了報價體系，那一般有時候報價的計算是由產(chǎn)品或者研發(fā)負(fù)責(zé)評估，銷售來定的，你們公司是售前來負(fù)責(zé)的，對嗎？

不一定是售前確定，但是你最終這個項目的成本，可以跑去跟跟產(chǎn)品跟交付部門、跟實(shí)施部門去探討。

他們可能會丟給你一張圖，或者說丟給你幾句話，或者說大概跟你說，你這個項目總的100萬以內(nèi)可以干。

但是最終怎么拆解建議售前還是要參與。可以根據(jù)歷史項目數(shù)據(jù)作為參考，結(jié)合本次項目實(shí)際調(diào)整，例如這次項目的需求調(diào)研，感覺人員多，分布廣，業(yè)務(wù)范圍復(fù)雜，相對會更耗時間，那么原先需求分析20%的工作量可以增加至30%、40%甚至50%。

我一般會對售前的一個要求，你同樣的一個事情，不要一直都去找實(shí)施，別人告訴你之后，這就是一個方法了，你掌握了下次就可以自己來。很多售前就有依賴性。遇到這個事情的時候，他第一反應(yīng)是自己不懂，第二反應(yīng)是需要有人提供給他這個材料。

所以售前是要有自己的一個獨(dú)立思考的能力。而且不斷積累自己的在這個過程當(dāng)中每一個環(huán)節(jié)里面的一個工具。

最后，三人行必有我?guī)熝桑粋€人可以走得很快，但一群人可以走得很遠(yuǎn)，歡迎一起交流，共同成長。

魚面?zhèn)€人公眾號：售前正能量

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寫在后面：劉總訪談啟發(fā)

劉總（即前文所述的“魚面”）特別務(wù)實(shí)。

可能正如劉總自己所說，他不屬于哪種一做售前就得心應(yīng)手、很快就做的很好的，甚至是不夠聰明的。自己前面經(jīng)過三年的痛苦掙扎，還是被說雖然可以講產(chǎn)品，但是業(yè)務(wù)講的深度不夠。

但是劉總正是依靠自己身上鉆研的精神，對一個業(yè)務(wù)自己不弄透就不罷休，知道誰了解這一塊，就坐在他旁邊，不斷地請教，在對客戶進(jìn)行需求調(diào)研的過程中，也是不斷地提問和思索，客戶希望要這個背后的訴求到底是什么。

在這個過程中，跟隨公司、公司的產(chǎn)品一起在成長，不是基于原來自己的優(yōu)勢，而是不斷思考哪一塊內(nèi)容能夠更好地體現(xiàn)自己的價值。

也許這也正是劉總被領(lǐng)導(dǎo)們信任的原因吧，有這樣的一員大將在身邊，一定會覺得很踏實(shí)、很靠譜。

有一個詞兒叫“守拙”，他做到了，祝愿劉總的事業(yè)越來越好。

作者：魚面、瑞雪

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