豪鎂告訴你：2022年下半場(chǎng)，實(shí)體門(mén)店逆勢(shì)增長(zhǎng)的最關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

不是商品不夠吸引，而是需要通過(guò)有效拉動(dòng)，激活門(mén)店消費(fèi)者。

什么是有效拉動(dòng)？

有效拉動(dòng)就是：

商品力、顧客力、運(yùn)營(yíng)力三力合一，

其中首要擔(dān)負(fù)重任是打造「商品力」！

1、商品本身力量表現(xiàn)的形式就是高性價(jià)比

對(duì)企業(yè)來(lái)講，追求高性價(jià)比的極致就是做爆品，那什么是“爆品”？

一個(gè)極致的單品以致于口碑爆棚、帶來(lái)海量銷(xiāo)售，這就是爆品。

①爆品有非常明確的銷(xiāo)售點(diǎn)

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好一年有一款爆品，不能是第一年能做出一個(gè)爆品，第二年沒(méi)有了，這也是考驗(yàn)著企業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力與企業(yè)打造爆品的能力。

②爆品是把握顧客需求準(zhǔn)確定位關(guān)鍵痛點(diǎn)

如果你打造的這個(gè)商品，只是你自己自我覺(jué)得很好，但顧客沒(méi)有感覺(jué)，顧客也沒(méi)有感受到它的價(jià)值，那這未必是一個(gè)好產(chǎn)品，也沒(méi)辦法形成口碑。所以爆品一定要準(zhǔn)確定位顧客關(guān)鍵痛點(diǎn)。

2、商品外在力量表現(xiàn)的形式就是高轉(zhuǎn)化率

商品高轉(zhuǎn)化率很重要的一點(diǎn)就是要做到讓商品自己會(huì)說(shuō)話、會(huì)自我展示、會(huì)自我推銷(xiāo)。針對(duì)這一點(diǎn)，阿里電商平臺(tái)就專(zhuān)門(mén)設(shè)立了一個(gè)“五星產(chǎn)品達(dá)標(biāo)公式”，來(lái)凸顯產(chǎn)品在自我展示的力量。這非常值得其他零售商借鑒，提升商品表達(dá)能力以促進(jìn)商品轉(zhuǎn)化。

五星產(chǎn)品達(dá)標(biāo)公式：【標(biāo)題合理】+【產(chǎn)品屬性完整無(wú)錯(cuò)】+【主圖達(dá)五張且尺寸標(biāo)準(zhǔn)】+【首圖干凈】+ 【第五張白底圖】 + 【主圖視頻】 +【圖文詳情完整】+【開(kāi)通賣(mài)家保障】+ 【商品組合推薦】

隨著產(chǎn)品的迭代，這個(gè)“五星產(chǎn)品達(dá)標(biāo)公式”還在持續(xù)迭代中。

3、商品矩陣力量表現(xiàn)的形式就是高效的商品組合

商品組合又稱(chēng)商品結(jié)構(gòu)，高效的商品組合必須遵循以下六個(gè)原則：

①正確的產(chǎn)品

商品組合是否合理，產(chǎn)品的廣度和深度的結(jié)合是否可以完全滿足顧客的需求？

是否在國(guó)家法律法規(guī)所允許銷(xiāo)售的商品范圍內(nèi)？

是否符合本企業(yè)的價(jià)值觀，企業(yè)形象及企業(yè)政策？這點(diǎn)對(duì)于企業(yè)品牌會(huì)有很大的影響，所以一般著名的企業(yè)都會(huì)把不符合企業(yè)政策的產(chǎn)品置之門(mén)外，即使那是一個(gè)暢銷(xiāo)商品。

②正確的數(shù)量

商品數(shù)量是否合理，商品的廣度和深度的結(jié)合是否平衡，在滿足顧客對(duì)選擇性需求的同時(shí)又不會(huì)造成品種過(guò)多和重復(fù)。

③正確的時(shí)間

符合四個(gè)方面的要求：

首先是季節(jié)性，整個(gè)商品組合必須有明確的季節(jié)性；

其次是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)變化的捕捉，商品組合是否符合市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)，顧客的喜好變化等，并且對(duì)一些特發(fā)事件是否有及時(shí)和積極的應(yīng)對(duì)；

最后是要在合適的產(chǎn)品生命周期引進(jìn)新商品。不是任何新產(chǎn)品都適合馬上引進(jìn)的，而是要視乎零售企業(yè)的目標(biāo)顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知及接受程度決定，否則會(huì)由于沒(méi)有有效的需求造成新產(chǎn)品滯銷(xiāo)，庫(kù)存積壓。

④正確的質(zhì)量

包括產(chǎn)品的安全性、可靠性及質(zhì)量等級(jí)三方面。

⑤正確的狀態(tài)

這里的狀態(tài)是指產(chǎn)品的自然狀態(tài)或物理狀態(tài)。產(chǎn)品的包裝及標(biāo)簽等都應(yīng)該符合相關(guān)的法規(guī)，并且能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量在正常情況下保持穩(wěn)定。

⑥正確的價(jià)格

整個(gè)商品組合的定價(jià)應(yīng)該要從顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商價(jià)格政策以及企業(yè)自身的定價(jià)策略四個(gè)方面考慮。但有兩點(diǎn)要特別注意:

①定價(jià)的時(shí)候要考慮顧客對(duì)該商品的價(jià)格敏感度以及該商品需求的價(jià)格彈性；

②不但要考慮單個(gè)商品，而且是要考慮整個(gè)類(lèi)別的整體價(jià)格形象和綜合利潤(rùn)率，對(duì)不同角色的商品應(yīng)有不同的定價(jià)機(jī)制，在保證良好價(jià)格形象的同時(shí)保持合理的利潤(rùn)水平。

豪鎂認(rèn)為：實(shí)體門(mén)店在實(shí)施商品組合計(jì)劃及日常管理過(guò)程中都應(yīng)該遵循以上六個(gè)正確要點(diǎn)和基本原則。因?yàn)轭櫩托枨笫窃瓌t產(chǎn)生的基礎(chǔ)，所以不管什么時(shí)候都要保持顧客導(dǎo)向的大原則。