提到“產(chǎn)說會”，相信90%以上的保險銷售并不陌生。這是近幾年來，相對主流、高效、高頻次的一種保險銷售形式。

用一位同事的話說就是：2021年多數(shù)時間，我不是在組織、舉辦各種產(chǎn)/創(chuàng)說會，就是奔走在邀約客戶的路上?？梢姰a(chǎn)說會模式在行業(yè)內(nèi)有多深入人心。

產(chǎn)說會營銷形式的出現(xiàn)，算得上是保險銷售方式的“究極進(jìn)化”。它有著溝通人數(shù)多、銷售場景好、現(xiàn)場易促成、邀約更正式、可批量開發(fā)等特點。

到目前為止，除了養(yǎng)老社區(qū)高端客戶的“超體式營銷”之外，沒有什么模式能取代產(chǎn)說會。2022年，如果你還不能正確玩轉(zhuǎn)產(chǎn)說會，只能說你已經(jīng)Out了。

不過很多事情，不見得你每天都做，就能把它做好。產(chǎn)說會就是這樣。

一般產(chǎn)說會是由公司、機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊舉辦，團(tuán)隊成員參與邀約客戶，制定一系列的流程，進(jìn)行明確分工，多人協(xié)作對前來的客戶群體，進(jìn)行批量開發(fā)。

產(chǎn)說會并不是開完就拉倒，它需要復(fù)盤。要對參與人次、簽單人數(shù)、件數(shù)件均、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計和追蹤，并且對整個流程進(jìn)行總結(jié)和優(yōu)化。

當(dāng)然，簽單轉(zhuǎn)化也不是產(chǎn)說會的唯一目的。舉個例子，你的準(zhǔn)客戶沒聽過你們公司，也可以通過邀約產(chǎn)說會的形式，讓優(yōu)秀講師幫你介紹公司。

或者說，你總是講不好產(chǎn)品，講不出產(chǎn)品的亮點，也可以把客戶邀約到產(chǎn)說會現(xiàn)場，專業(yè)講師總能比你講得好，客戶也更容易聽懂，況且產(chǎn)說會的氛圍也很適合促成。

除此之外，還有以“增員”為主題的創(chuàng)說會，以“答謝客戶”為主題的小交會/小酒會等等，只要是一對多的舉辦的這種營銷形式，都屬于產(chǎn)說會式營銷。

很多同業(yè)反映，自己經(jīng)常參與公司產(chǎn)說會，但是效果不怎么好，成單率太低。為什么別人產(chǎn)說會都能批量開單，你參加產(chǎn)說會總是簽不到單？請從以下幾點找找原因：

1、邀約客戶參加產(chǎn)說會，要做篩選的

為了幫助業(yè)務(wù)員開單，很多機(jī)構(gòu)或公司也是下了血本的。比如投入巨資邀請知名講師來講座，預(yù)訂高檔餐飲場所，訂制高端伴手禮等等，業(yè)務(wù)員只需要報名，往產(chǎn)說會帶人就行了。

但有些業(yè)務(wù)員對產(chǎn)說會的理解是：太好了，又可以白嫖，帶著家人、親戚、朋友、鄰居去白吃白喝白拿的好機(jī)會又來了。抱著這種心態(tài)去邀請來的人，能開單才是見鬼。

有些公司會給業(yè)務(wù)員下任務(wù)，每次或每周，要往產(chǎn)說會現(xiàn)場帶夠幾個人，不然罰款。部分業(yè)務(wù)員客戶積累不夠，沒人可邀，甚至只能去求人幫自己“完成任務(wù)”。好好的產(chǎn)說會，別人吃完喝完，你還欠人家人情，圖什么呢？

什么樣的人，適合邀約產(chǎn)說會？對保險有興趣，但是沒聽說過你公司、你講產(chǎn)品他聽不懂的、談個差不多了就差點火候能促成的，你想要維護(hù)關(guān)系、加?；蛘咿D(zhuǎn)介紹的老客戶...

就像大街上的人多了，不見得都能成為我們的客戶。產(chǎn)說會也不是隨便拉個人就讓他來的，產(chǎn)說會講述的內(nèi)容不同，邀約的對象也不太一樣的。

2、對產(chǎn)說會進(jìn)行包裝，客戶才有興趣

前兩天公司要舉辦一場產(chǎn)說會，酒會式的。離開職場前，我好多同事在職場打電話。我聽到一位新人是這樣邀約客戶的：

張哥，今天下午得空嗎？俺公司舉辦個活動，你來這里吃飯不，不要錢的。哦，不來啊，忙？那行吧，下次再有這樣的活動，我再給你打電話。

如果我是被邀約的對象，聽到這樣的邀約，我也不想去。我得是混得多差、有多窮，就差你那頓飯了？特別是“不要錢的”這幾個字，簡直就是侮辱人嘛。

其實我們細(xì)想一下，有些產(chǎn)說會的講師是大有來頭的，比如一些當(dāng)?shù)鼗蛲獾兀蛘咴谌珖加忻娘L(fēng)水大師或理財專家，這些人就是客戶來聽的最好的理由，平時又聽不到，聽聽人家專家怎么說。

還有就是舉辦的場地，有多高端，是幾星級酒店。什么樣的人才能被邀請，有多少個名額，公司為什么辦這個產(chǎn)說會等等，這些都是很好的包裝借口，你把這些講清楚了，客戶才會愿意來。

就和送禮一樣，你拿個蘋果給客戶，客戶不覺得是好東西，誰沒見過啊。平安夜前夕，你把禮盒包裝的蘋果給客戶，他會覺得很珍貴，很感激。蘋果還是那個蘋果，我們?nèi)钡钠鋵嵕褪前b的這個動作。

3、坦誠相待，給客戶提前打個預(yù)防針

有一天，一位老同學(xué)邀請我去他們公司，說他們公司在舉辦司慶，邀請了歌舞團(tuán)的來表演，來有抽獎什么的活動，給我留了個名額，讓我賞臉過去。

正好當(dāng)天沒事，我就去了。不成想到了之后，幾位講師輪番上臺，滔滔不絕的講他們的產(chǎn)品，講了接近兩個小時。雖然接下來也有歌舞，也有抽獎什么的表演，可我真沒那個心思了。

再后來，他再給我打電話，聊什么都行，約飯也可以。但凡要求我去他們公司參加什么活動，我是一口回絕，沒有回旋的余地。我可不想再被騙一次了。

所以有了這次經(jīng)歷，我在邀約客戶參加產(chǎn)說會的時候，也會提前給客戶打個預(yù)防針：這次產(chǎn)說會大概會舉辦多長時間，中間也會穿插一些保險的講述，其余時間是什么安排等等，丑話說在前頭，不讓客戶現(xiàn)場再覺得不適。

現(xiàn)實中，也有很多客戶被保險的產(chǎn)說會傷到過。我都見過客戶中途離場的，業(yè)務(wù)員跟過去，客戶還痛斥：弄了半天，你是讓我來聽保險，早知我就不來了。

你提前給客戶說這些，他不見得不來。保險產(chǎn)說會嘛，講保險不也挺正常嘛。但還需要我們提前打個預(yù)防針，畢竟有些客戶當(dāng)天時間有其他規(guī)劃，別讓他的設(shè)想和現(xiàn)實產(chǎn)生太強(qiáng)的差異。

除此之外，產(chǎn)說會還有“黃金48小時”一說，就是在產(chǎn)說會結(jié)束后，還要持續(xù)的追蹤客戶，了解他們的心理動向，及時的做好促成與收單工作。

還是那句話：想做好保險，關(guān)注兩件事就行了。和成功者相比，看看你有哪些事是他們做了你沒做的。和成功者相比，看看哪些事情是他們做得好你做得差的。

成功不是固定不動的套路，在保險銷售行業(yè)，成功更像是一個隨時變動的目標(biāo)，我們必須隨時更正與優(yōu)化，才能找到它的方向。

愿2022年，每個人都能從產(chǎn)說會模式中收益多多，獲得想要的成績。

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